职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第9节
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“往哪报？”
马处长迟疑了一下，本不想透露更多的消息，不过一想，反正已经定了，就还是说了：“报到我们分行主管技术的王副行长那。”
霍力一听，心里有了定数。根据以前掌握的情况，看来北京总行已经批了预算，至于选型，可能总行只是给出几个选择，天津分行就可以定。而霍力可以确信，以史蒂夫以往的表现，肯定是入围了可选供应商名单的。于是，霍力接着问：
“那王副行长肯定也要参与意见了？我是否应该也找找他呢？”
霍力是明知故问，想探探马处长的虚实。马处长怕霍力去找王副行长，给领导惹麻烦，就说：
“会的，但是，如果没有大问题，又不超预算，他会尊重我们的建议。”
霍力听了，心里已经有了些底。还想再接着追问，但怕马处长会烦。见酒还没上来，就大声对服务员说：
“服务员，你们五星级的宾馆是怎么服务的，菜上了，酒还没来？！”。
服务员赶紧小跑着拿来几瓶啤酒，没等服务员动手，霍力站起身，拿过酒瓶，亲自给马处长斟酒。随后举起杯，弯腰对坐在身边的马处长说：
“我先干一杯，谢谢马处长今天肯赏光和我们一起吃饭。您年纪大了请随意。”戴博士也随声附和。霍力知道马处长是搞技术的，不太擅长喝酒。自己这样做，就是想缓和一下气氛。果然，马处长喝了酒，脸上的肌肉也松弛了一些。
霍力好像想起什么似的，又低头去包里取东西。马处长被霍力的举动吸引着，不知道霍力要干什么，乘机用眼睛看着霍力。霍力把一个精致的小盒子拿在手中，眼睛看着马处长。马处长看到盒子漂亮，黑色的，上面还有几行外文，也不知道里面是什么，又不便问。一边看看霍力，一边看看盒子，等对方说话。
霍力面带微笑，郑重其事地看着马处长说：“马处，这就是我在德国给您带回来的礼物，您知道是什么吗？”对方摇摇头，心里觉得很好奇，嘴上却说：“不敢，不敢，不要这么客气。”
“您得先听我给您讲讲。”霍力并没有递过盒子，而是挺直身子，表情严肃地面对马处长，见霍力装出一幅煞有介事的样子，搞得马处长也乐了。
“生产这东西的德国公司今年已经九十岁了。这个牌子曾经被吉尼斯世界纪录列为同类产品中最昂贵的。”马处长被霍力的话说得有些好奇了。霍力打开盒子，马处长抬眼望去，见了盒子里的东西，心里失望：“咳，我以为什么好东西呢！”
盒子装的原来是一支黑色的签字笔。马处长面带疑惑，掩饰着失望，只是接着听霍力说。
“您别小看它，它可有故事，它叫万宝龙，您看这个白色的星星。”霍力把笔竖起来，用手指着笔帽的顶部说：
“像不像雪山的山峰？”马处长凑近，扶了扶黑边眼睛，看了看，点点头，戴博士也听入了神。
“它象征着欧洲最高山峰白朗峰，万宝龙的意思就是指的这座山。”霍力接着说。
“我想您虽然没听说过它，但是，您一定知道有个高档品牌叫登喜路吧？那就是万宝龙的母公司。所以，这可不是一支普通的笔，有好多名人都用过呢！”马处长听了被一大堆名字搞晕了，扬了一下眉毛，又点点头。心里想：“什么的登喜路，万宝路的，搞不懂，好像都是烟卷呀！”
不过听了霍力的介绍，还真有点好奇，就问：
“这笔值多少钱？”忽然又觉得问得太露骨，但话已出口，就又加了一句来遮掩：“我好像见王海也有一只。”
霍力听到王海的名字，心又一沉。但看马处长挺感兴趣，就把笔恭敬地递了过去，话回答得比较模糊：
“大概相当于一个月的工资吧。”分寸巧妙得很。钱即不多，也不少。多了，担心对方不敢要，少了，又怕对方觉得意思不够。
马处长接过笔仔细端详着，好像要搞清楚到底这支笔有什么与众不同的地方。忽然觉得自己有点失态，连忙把笔交递了回去，连声说：
“谢谢你啦，情我领了，这么贵重的东西，我可不能收，不能收。”边说边摇头，表情一下严肃了起来。心里又想：“礼下必有所求。现在项目大局已定，霍力想翻案，已经晚了。我可不想因为这只笔而担更大的责任。”
霍力推让了几下，见对方执意不收，也不好勉强，就接过笔，但没有收起来，而是随意地放在桌边。心里觉得这个项目情况真的很危急。
戴博士见霍力这招也不见效，可怜巴巴地，对有点不近人情的马处长做了个笑脸，这一笑倒显得气氛更加尴尬。
这时候，菜已经摆满了一桌，霍力一边照顾马处长吃菜，一边想：“事已至此，就死马当做活马医吧。”不禁长出了口气，又若无其事地说：
“您知道吗？这支笔的生产厂，就在我们公司附近。您看那里的厂家，都历史悠久，而且有争当世界最高峰的文化。产品质量和可靠性也是世界一流的。”其实，霍力也不知道万宝龙的工厂在哪，反正他们都在德国，就硬把自己的公司和这支笔扯到了一起。
看马处长没有反驳，霍力又接着引导：“我以前是产品经理，您知道我为什么要跳槽到史蒂夫公司吗？”马处长看着霍力，样子像是想听听。
“我是因为史蒂夫是德国公司，产品的质量好，有竞争力。特别是史蒂夫的产品是全金属结构，尤其是在你们连续打印而产生的高温环境下，要比你们以前用的产品寿命长。”关于跳槽的原因，霍力显然言不由衷，但是只要是善意的谎言，霍力并不脸红。霍力被逼到这个份上，只能找到史蒂夫产品的一个关键长处，孤注一掷了。同时，霍力用了“比你们以前用的产品”而没有说“希罗”，也是避免客户的反感。霍力接着说：
“马处您可能以前不知道还有这么耐用的好产品，但是现在您知道了，难道不希望把行里的设备做些改进吗？希罗的产品也不错，但是，他们的关键部件是塑料结构，在那么高的工作温度下，我们会更好，而且寿命更长。”霍力多年的销售经验告诉他，最差的Sales总是站在自己的立场上，霍力则把站在客户的立场上变成了一种习惯，尽管有时他看起来是为了客户，但实际上也是为了自己，他总是能找到让自己能和客户共赢的方案。
马处长对那支笔并没有太大的兴趣，但对霍力最后这句话，有点感触。作为科技处长，他要对设备的可靠性负责，设备的寿命当然十分关键。他对德国货有好感，只是第一次听说史蒂夫公司，还不了解史蒂夫公司的产品。起初单位其他人对采购王海公司的产品都没有异议，自己本来打算就顺水推舟了。霍力这回特别提到了高温环境，引起了他的注意，这是他们以前没有想到的。他有点想了解了解。但是，又对霍力的话将信将疑。心里开始估量着：“如果按霍力的说法改方案，下一步可能遇到的困难会是什么呢？值不值得改呢？”霍力提醒了马处长一个被忽视的技术细节，让马处长打算重新考虑以前做过的决定。
第一卷 7
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作者：血色之恋 回复日期：2008…9…9 9：11：03
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霍力见马处长的眼睛直直地看着桌子，似乎在思考着什么，知道自己的话起了作用，想乘胜追击，马上跟进说：
“我们在世界各地有很多像您这样的客户，还有更多的成功案例。您能否帮我们安排一个技术交流会呢？我们想把目前世界上最先进的技术，给您和领导介绍一下。另外，我们还带着部件的样品，可以给您演示看。这样，即便是你们最后的决定没变，领导也会认为您对工作是认真负责的，您说呢？”霍力特别强调了领导对马处长的看法。华信银行正在从国有企业向股份制改革，行里最近总谣传要裁人，搞得大家人心惶惶的，好多老人有情绪，工作都懒懒散散的。马处长很有城府，现在正在节骨眼儿上，如果工作不认真，等于和领导过不去，他希望给领导一个工作积极的印象。
马处长听说能看到样品，似乎有了点兴趣，想了想，对霍力说：“明天上午，我把相关的同事召集起来，先商量一下，再看看领导的意见和时间，你们等我通知吧。”
“太感谢您了，来我再敬您一杯。”霍力站起身，举杯一饮而尽。戴博士也凑过来把酒喝干了。马处长也喝完了剩下的酒，要叫服务员埋单。霍力急忙拦住，朝戴博士使了个眼色。
又马上拿起那只万宝龙笔，赛给马处长。嘴里不停地说着，请马处长别太在意，这是一般的小礼物，只是自己一点心意，大老远从德国带来，应该给个面子。即使项目不成，大家都是朋友，还有以后呢！边说，边把马处长往包间外推。马处长见包间外的人都朝这边看，又见实在推托不开，就急忙把笔踹进兜里，表情立刻变得认真，叮嘱霍力说：“你们今天可得好好准备一下啊！”
“好好，一定，一定。”霍力和戴博士和马处长握了手，一起送他走出酒店。霍力这时也不再客气，拿出一份详细的产品介绍，递给马处长，又凑到马处长的身边，小声说：
“请您明天务必约到王行长参加。”
马处长点点头说：“我争取。”
送走了马处长，回到房间，霍力就打开装样机零件的箱子，取出零件边摆弄着，边查阅资料，戴博士也在一旁和霍力讨论交流会的细节。末了，戴博士问霍力：“你觉得有希望吗？”
“关键我们要制定出策略。”霍力比吃饭前，更了解项目的情况了，回答显出了几分自信。“我觉得，现在情况对王海有利，他们一定想尽快完结。但是，我们的策略就是要尽可能拖时间。”
“那怎么拖时间？”
“就是提出那些客户没想到的技术细节，让客户重新评估。”
“那具体怎么做？”
“明天你看我的吧，所以，明天的交流很重要。”戴博士听了，似懂非懂地点了点头。以前，他不知道销售还要制定什么策略。
作者：zpczp 回复日期：2008…9…9 10：49：18
强烈要求lz多上传些啊！！我都等了好久哟 ！！！怎么今天都没有新的内容啊 ！！！！
多谢支持！
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阴谋
霍力和戴博士去天津的那天中午，Jim胡乱吃了几口粤式点心，匆匆埋了单。他提起行李，又在桌上丢下一张20块的小费。走出太古广场的这家他时常光顾的餐馆，Jim叫了出租车，直奔香港启德机场。他要赶去港龙的航班，直飞北京。尽管也有更便宜的国内航班，但是，像许多对内地存有偏见的港人一样，Jim更信得过港龙
