职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第7节
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小刘见了戴博士,话忽然多了,不停的和戴博士聊公司以前的事,让霍力插不上话。霍力已经吃完了,心里惦记着业务,又不想闲扯,就起身和戴博士招呼了一下,小赵也跟在霍力身后,俩人一前一后出了餐厅。
小赵看四下没人,就对霍力说了一些公司的情况。霍力这才得知小刘,原来是戴太太的表弟。而且上海和成都办事处的头也都是戴博士的大学同学。小赵还告诉霍力,自己也不打算在史蒂夫长干,不希望霍力太费心。
霍力听了不禁有些惊愕,他没料到情况如此复杂。深感人算不如天算,自己在来之前,太关注职位和待遇,还有太多的地方没有考察。他后悔自己太过急切,又有点担心刚才和小刘说的话定会传到戴博士那里。沉默了一阵儿,又转念一想:既来之,则安之,我说的也都是事实,又没法挽回,不如随它去。
上午半天的经历,让霍力的“中国区销售经理” 梦近乎破灭。尽管他一再自我调整,但实际情况明摆着,比预想的糟了太多。他觉得自己十分孤立,忽然对“天高皇帝远”的体会深刻了。对这次跳槽的体会,又像是自己被从大城市,下放到了偏远的山区。
他想:看来自己得尽快亲自跑市场,这两个Sales是指望不上了。霍力咬了咬牙,又默默地安慰自己:“高工资哪有那么好拿?新环境总是需要适应的,没关系!要务是把销售做起来!”
下午,戴太太的表弟小刘,坐在外间的电脑前玩游戏,小赵则外出了。霍力想领点文件夹和文具,就找戴太太。戴太太说没有了,正要去买。霍力担心她的眼光,告诉她有公司可以送货上门,又打电话给希罗的前台的接待员,要文具公司的联系方式。
很快,就有人敲门送货来了,霍力一看,正式以前给希罗送货的老熟人,就放了心。对方特地多带来了几个品种,放在桌子上,还客气地感谢霍力照顾他的生意。小刘凑过来,手里拿起个文具,边把玩,边问:
“这是干什么用的?”
“打孔器!”送货人说着,奇怪地上下打量了小刘一眼。戴太太按照霍力的意思,留下了几样。
送走了卖文具的,霍力打开笔记本电脑,做下一步工作的计划。霍力边整理自己的客户档案,边盘算着怎么早点表现一下,给史蒂夫和大伙看看。霍力打开一个Excel文件,一列销售机会马上显示在笔记本电脑的屏幕上。他又取出离开前复印的客户名片,在每条机会的旁边注上了联系人的信息。最后,把机会按大小和紧急程度,标上了“A、B、C”。正忙着,手机忽然响了,看到上面的一长串号码,心想:谁呀?疾步走到楼道里,接起电话。
“嘿,你换地方了也不说一声!”
“啊,啊……,你怎么知道我换地方了?”霍力的心先是一沉,随后剧烈地怦怦地直跳。他听出来了,电话里是希罗的大客户销售经理,王海。以前俩人在公司虽然经常合作打单,但是单子赢了,在老板面前,都说是自己的功劳,谁也不服谁。霍力加入史蒂夫后,早把他的号码从手机里删了。
“你就别问了,Jim刚刚发了一个邮件给我们。说你可能加入竞争对手了,让大家多提防手里的单子。”
霍力纳闷:Jim是怎么知道我来史蒂夫了呢?这事儿就告诉了小钱,他是自己的朋友,不可能走漏风声。想来想去,终于明白一定是那个送文具的。尽管让希罗的同事知道自己跳槽是早晚的事,但他没想到会这么快。如果让他们都警惕着,肯定会影响自己以后的生意,他后悔自己太不仔细,因小失大。
我的原因是如果要充分展现大销售的技巧,只有机构复杂的大型客户才比较符合。而且,又因为中国银行业,比起政府,变革快,投入又比较大。
“你怎么不说话了?你小子真不够意思,你是产品经理,我们的机会你都知道,而且尽是大的。以后碰上了,你可手下留情啊,给哥们儿留条后路,否则我就没饭碗了。”
“好说,好说!实在不行,我介绍你到这儿来。”说完,霍力也觉得自己的话既无力,又有点虚伪。以前,王海和自己在公司里,明争暗斗,两虎相争必有一上伤。现在我走了,王海正得势,怎么会过来呢!果然,王海说:
“算了吧,别说漂亮话了,好位子你都站了,我只有给你打工的份了,呵呵。”
“市场这么大,哪就那么容易撞上?”霍力打着圆场,心里却想,做生意是生存竞争,各为其主,和你没什么好说的,只有战场上见。想到这,霍力又说:
“不多聊了,我在开会,保持联系啊!”
霍力按断了电话,回来见戴太太正在忙自己的事,并没有注意他,心才稍显平静了些。好像做贼的,见别人没发现,才喘了口气似地。回到桌前,霍力急忙托起笔记本,匆匆地敲门进了戴博士的房间,不等戴博士开口,就说:
“我看有几个机会,得马上跟一下。我现在产品还不怎么熟,不如咱们一起来吧。”说着,把笔记本往桌上一放,拉了把椅子,坐在戴博士的旁边。
戴博士言语慢,但脑子快,马上明白事情的价值,伸着脖子,几乎和霍力头挨头,眼睛盯在霍力的笔记本上,像大考前还没记住公式的学生,希望把上面的信息“复印”在心里一样。
霍力最着急是华信银行天津分行的项目,那是他和王海一起跑过的。华信银行是个大客户,天津分行科技处的马处长,已经认可了希罗的方案,最近就要决定了。这个项目金额大,王海知道霍力跳槽,一定会加紧维护,抢先成交,临危翻盘,首先要抓紧时间。霍力看看表,已经下午两点,他真恨不得马上赶到天津。
以前,霍力和王海彼此总是不服气,可是在单子上,没有正面较量的机会。刚才,王海不阴不阳的话,让霍力觉得一定要和王海较量一下,从他的嘴里掏出华信这块肥肉。不仅压压王海的气焰,也让老板史蒂夫认可自己的能力。霍力拿起电话,照记录上的号码拨过去:
“喂,马处吗?我是小霍,您好!”
霍力打电话的声音字正腔圆,语气温和而有礼貌,客户一听就知道他是训练有素的正规军。霍力以前认为北京人说的是标准的普通话,上了大学,才知道自己说话满带京腔,身处异地的他,了解北京人受欢迎的概率很低,就开始注意改自己的口音。眼界决定边界,功夫不负有心人,后来,加入公司后,全国跑业务,各地的客户居然听不出他的出处。当他自称是“改良过”的北京人时,给客户的印象极好。当然不只是改了口音,更是放弃了“自我中心”的意识,霍力比公司里其他的北京同事,更受客户的欢迎。
“我最近换了公司,前几天去德国了,一直没和您联系,给您带了点小礼物,明天想带公司领导去您那儿拜访一下,不知道是否方便?”
马处长以前就见过霍力,还听过他主持的技术研讨会,对他印象不错。他知道IT公司的人事变化频繁,听说他换公司,并没有太吃惊。他知道霍力的是冲着眼前的项目来的,可是,项目已经接近尾声,口气显得有些为难地说:
“谢谢啦啊!不要太客气。实话说,现在这个项目已经晚了,上面基本上已经定了希罗的设备。”
“那我和您还有以后的合作呢!我只是想见见您,随便聊聊。”霍力知道,如果对方一再拒绝,翻盘的几率就很小了,所以,他没放弃试探。
“我今天晚上要去北京,明天在总行开会,下午才回天津。”
“那好啊,我们就在北京见面吧!”霍力急忙说。
“不好,不好。我这次来还有很多别的事情。如果你们非要见面,那就明天晚上在天津见吧。不过,我丑话说在先,这次基本上已经定了,不存在改的可能,倒是可以谈谈将来。”马处长的话滴水不漏,让霍力看不出任何迹象。
“没关系,我想我们有您的帮忙,成功合作是早晚的事。”
“咳,那好吧。”对方叹了口气,那语气好像是说:“反正是你们执意要来的。”
戴博士一直在旁边听,觉得没戏。霍力刚放下电话,就迫不及待地问还用不用再去。霍力果断地一拍大腿说:“去!机会是争取来的!”
“你在德国给客户买了什么礼物?”戴博士问。
“什么也没买,我现在就马上买去。”
戴博士有些愕然,霍力的谎话,怎么张口就来呢!
7 能否翻盘?
上午,华信银行北京总行的大会议室里,坐满了各个部门的领导,行长陈柏坐在会议桌的最前端,这是总行每个月例行的工作交流会。马处长没轮到会议桌边的座位,而是远远坐在旁听席上。作为分行负责技术的经理,这次是因为要来向总行请示项目的事,才顺便被邀请参加这个例会的。陈柏扶了扶眼前的麦克风,说:
“大家早晨好!加入WTO以后,经济越来越全球化,外资银行纷纷进入中国市场,让我们感受到了威胁。虽然,央行也在积极筹措改革策略,但是,早日上市,仍然是我们长久生存的唯一选择。今天,我想请两位出席央行会议的副行长,传达一下会议精神。”
已年近花甲的陈柏,讲话常让人觉得空洞无物。其实,高层讲话空,也算是的一种能力。陈柏能坐得稳,也要靠嘴上功夫,不停地平衡、周旋和维护上上下下的人脉。虽然事业爬到了高点,但陈柏却经历了人生的不幸,一年多前,老伴患胰腺癌,丢下他走了。为了冲淡悲伤,近来,常有好事者,为陈柏介绍年轻漂亮的姑娘,年龄比他的儿子还小。
坐在陈柏两边的,是负责业务的副行长郭明泉和主管技术的副行长张子岳。俩人都比陈柏年轻,郭明泉四十三岁,他父亲曾是显赫一时的老干部,只是刚刚离休了,但影响,还是颇深。与陈柏相比,郭明泉颇带着些锐气,又踌躇满志。张子岳小郭明泉三岁,虽没什么背景,但凭着比一般做技术的人脑子更活,一点点爬上了副行长的位子。张子岳和郭明泉谦让了一下,让郭明泉先讲。
“大家好,这次我和张行长是去学习,一是深入了解公司上市的步骤,二是和其他兄弟行交流改革的经验,我觉得收获很大。正如陈行长所说,尽早上市是我们最中重要的目标。当前,华信一直沿用老国有体制,机构臃肿,管理效率低,市场观念淡薄,业务能力差,而且技术落后。行里领导班子认为,近期改革的重点,将是业务管理和技术更新。时间关系,我简单说一下业务改革的方向,一会儿请张行长再谈技术问题。”
郭行长喝了一口茶,扶了扶话筒,接着说:“开源节流,提高收入,降低成本是我们的重点。为此,我们计划以客户为导向,优化组织机构,提高人员素质。那么,降低运营成本,裁减冗员,也是不得已而的措施。希望各部门领导能树立忧患意识,正确理解,做好员工的思想工作,做积极改革的促进派。我先说到这儿,大家看有什么问题?”
这时,科技处处长徐强清了清嗓子,忽然插话说:“我有个问题。”
大家的目光,一下子投到了徐强的脸上。徐强虽然只有三十六岁,但显得老成持重,是张子岳升任副行长后,亲自提拔上来的。他平时主要负责技术,很少说话,但是提到裁人的问题,他却按捺不住了,他手下有二十几个技术员和维修工程师。自从行里传出要裁人后,这个问题就一直是他的心病。
“郭行,您说得很好,让大家都看到了未来的希望,我支持。但是,冗员是历史遗留问题,裁人最让我头痛。搞不好,员工们会到我家吃饭,睡觉,甚至闹出人命。”徐强的话引来一阵笑声和议论。
徐强接着说:“而且,行里要大发展,将来肯定需要更多的人。要是现在只为上市而裁人,将来再招人,也是个麻烦。新人总得需要时间适应不是?还不如从长计议�