职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第31节
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真实了解客户的意图是件复杂的事情。
新销售，可能像没有恋爱经验的小伙子，总是猜不透姑娘的心思。
至于做销售，我个人觉得可以从两方面看：个人需要和组织需要。
个人指的是客户的年龄、背景、经历、志向、爱好和性格等。。。
组织是指客户本人担当的职业角色，职责、上下级关系、职业压力和挑战等等。。
明确了以上两点，就可以用“设身处地”式的思维，发现客户的“痛”，并找到你的产品和服务所能解决“痛”的恰当方式，与客户共赢。
小说的后面，也会有深入的介绍，请继续关注，谢谢！
作者：redrand 回复日期：2008…10…3 1：04：46
呵呵，逐渐显山露水了，后面应该更精采。
看完了全文，前面略显单薄，后面开始丰满起来，看得出作者花了不少心思啊。毕竟这种销售行业的职场小说已经不少，已有一些标杆作品。很多是围绕销售的PSS…FAB…SPIN技能展开的一些销售打单的套路，加上销售管理人员的带团队的一些方法，再点缀以一些儿女情长的花边。
感觉作者的思路是主要围绕一个销售的职业生涯的成长过程，来揭示一些生活中朴素的东西，此外，也涉及很多公司的管理问题。非常不错的构思。
另外文中也有一些小小的瑕疵，比如“Are you satisfy with 。。。"； 之类的笔误，瑕不掩瑜！
期待更新。
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redrand，
感谢你的指正！你对《问鼎》的理解很清晰。
“Are you satisfy with 。。。"； （应改为satisfied）
其他的问题在出版前，我肯定要修改的。谢谢！
作者：arshui00 回复日期：2008…9…28 18：54：37
这段话经典啊
客户销售划分的案例（或者是比喻）分析的相当透彻，条理清晰，形象鲜明，相信看过的人都会有深刻的经验！谢谢lz如此无私的分享！
也在做办公设备这一块，大客户、小单子、……交易式、解决方案形式、顾问式销售、……一直都在摸索着学习、实践，有机会和lz多学习，哈
lz联系方式给一个吧
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靓靓宝宝：我重新发了一遍，你查一下。
蜚短流长：你的问题，我已经回站内短信。
麦克没想到一进门霍力就请他开始，心说：我怎么来得这么巧。就说：
“下个月，公司安排所有Sales到上海参加销售技巧的培训。所以，我今天不讲技巧，只讲态度。”说着，就把手里的一摞纸，让霍力发给大家。
麦克为每个人打印了一张警句，只见第一段写到：
世上任何事情贵在坚持，
光有“天资”不行，一事无成的天才比比皆是；
光有“聪明”不行，默默无闻的神童就像一句古老的谚语；
光有教育也不行，社会上还有许多受过高等教育而无家可归的人；
只有百折不挠和坚忍不拔才是万能的。
—Ray A Kroc
仔细看了看手里的这张名人名言，霍力又开始琢磨着麦克的用意。他心想：我刚才给大家培训了技巧。麦克过来做补充，一定是认为态度和承诺也很重要。尤其是现在Sales正处在最痛苦的时期。利用名人名言可以鼓励大家，坚持住。于是，对大家说：
“我做了多年销售，总结了一个成为优秀Sales的‘三C’原则。”
“呵呵，‘三C’，嗯，好听，好记。哪三C呢？”李毅先边说，边往本子上记。
“一是portment，态度积极、二是 mitment，敢于承诺、三是petence ，技巧高超。所以，我认为只有高超的技巧是不够的，还要有积极的态度，并敢于承诺和负责。其中‘坚忍不拔’是Sales最重要的品质之一。”
霍力说完，小声凑在麦克耳边，把刚才说的大意，翻译了一遍。麦克点点都，朝霍力伸出大拇指。
这时，小钱问，Ray A Kroc是什么人？麦克解释了一下，请霍力为他翻译。霍力皱了一下眉头，一时走神，没有完全听懂麦克的话，正要再问麦克。蔡民抢先给小钱解释说：“麦克说，Ray A Kroc是麦当劳的创始人！”
麦克对蔡民笑了笑，心想：幸亏有蔡民，否则，霍力的英文水平，能完美地表达出我的意思吗？霍力心里怨恨蔡民，竟当着老板和下属的面，补他的漏儿。但是，还是勉强装出感激的样子，朝蔡民点点头。霍力开始看下一段：
去尝试非凡的事情，去赢得辉煌的胜利吧！即使遭受失败，也强于生活在灰暗光线下，没有欢乐和痛苦，因为可怜的精灵们不知道什么是成功，什么是失败！
—Theodore Roosevelt
有人还没看完，霍力就迫不及待地对着大家说：“这是罗斯福说的。”
蔡民低着头，不屑一顾的冷笑了一声，心里说：“还用你说，这谁不知道！”
交流会刚结束，霍力正往办公室走。听见身后有人叫他，回头一看，是于春颖。
“霍力，你不是说，你是我的‘大哥’，会和我一起跑客户吗？我遇到了一个客户，特别难搞定。你能帮我一起去见见他们吗？”
别人和霍力总是称呼“您”，可是于春颖觉得那样称呼霍力很不舒服，她总是用“你”。俩人面对面站在窄窄的过道里，离得很近。霍力心里纳闷：于春颖还有没有参加培训，怎么就开始独立跑客户了呢？这可不行，万一乱说，会影响公司形象啊。就说：
“你们现在不能单独拜访客户，要等统一参加培训以后才行。”
“我知道，所以才找你帮我的嘛。”于春颖一皱眉，晃了一下肩膀。霍力心一下软了，问：
“你遇到的是什么客户呢？”
“噢，叫亨通直邮，我的同学介绍的。”于春颖听霍力这么一说，眼睛马上一亮。
“他说公司可能要买打印设备。带我去见过他们的总经理，韩贝贝。但是，她总绷着脸，不愿意多说，三言两语就给我打发走了，你说怎么办呀？”
“你的同学对你很不错嘛，他在那里负责什么？”霍力的话带着点醋意。
“什么呀，我们是同学关系，他叫彭志强，是网络部的经理。”于春颖瞪了一眼霍力说。
“亨通直邮这家公司大吗？”
“亨通直邮在全国有3000多人。以前是邮电部下属的国有企业。现在引入了外资，变成了合资企业。主要是做直邮和广告业务。总经理是个女的，叫韩贝贝，不过她人很难接触。”
“那好，你再约他们的总经理吧，我和你一起去。”
“太好了！”于春颖身体往后一靠，贴在墙上，忽闪着大眼睛，高兴的朝霍力拍着手。霍力一笑，看了看她那张娃娃脸心想：这个于春颖，怎么还像个小姑娘一样天真。
这时，颜雨如拿着个茶杯，迎面走来，撇了一眼挨得很近，正在说笑的霍力和于春颖，脑袋往下一耷拉，就像不认识他俩似的，侧身从霍力和于春颖的中间走过。霍力心里一颤，脸上的笑容一下没了，那样子就像作弊的学生，被老师看见了。
于春颖注意到霍力脸上的表情忽然变了，不知道是怎么回事，又望了望颜雨如的背影，心想：奇怪，颜雨如一来，霍力的脸色就变了，难道霍力和颜雨如之间有什么事吗？想到这儿，于春颖心里像压了一块石头。
第一卷 22
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作者：靓靓宝宝…02 回复日期：2008…10…7 17：14：17
幽梦春晓，收到你的邮件了，但好像发少了吧！
…=
以后会陆续多些！
内外交困
坐落于夏威夷大岛海滨的四季饭店，尽管房价贵得惊人，但是却不愁客人。生意好的原因是差异化的市场定位。他们一直接待全美最富的那部分人。客人通常坐自己的专机来度假。他们极少用手提电话，也不出饭店大门。休息好了，就回去接着工作。
这里除了大海、黑沙滩、棕榈林和一望无际的绿地外，还拥有三个18洞的高尔夫球场。每间客房都有独立的花园，游泳池和露天卫生间。客人可边洗浴，边和大自然亲密接触。这里只有二百多间客房，而同岛的希尔顿却有几千间，甚至在饭店里往来还要坐火车。和热闹火爆的希尔顿比起来，这里则高贵清雅。
保罗把笔记本放在大腿上，斜倚在游泳池边的躺椅上，打开了希罗公司的网站。第一眼，他总是习惯看屏幕右上角的那个鲜红的数字。那是希罗公司的实时股票值。这个血一样鲜红数字影响所有持股人，也包括保罗自己。保罗是这个数字的最直接责任人。自从公布了第二季度的盈利情况，希罗的股票一直持续上扬，现在的单价已经达到了96美元，比上个季度底上涨了30％。，保罗知道这数字背后的游戏。
忽然，笔记本电脑发出一个短促的提示音，一封新的Email 出现在屏幕上。题目是：“马丁中国失手”。那是本森发来的，保罗马上打开。
Hi，保罗，
最新统计表明，马丁负责的新兴市场受到了中国区的业绩不断下滑的拖累，已经连续三个季度没有达到承诺的数字。昨天的董事会上，几位董事已经对马丁失去了耐心，他们很怀疑马丁下个季度的预测能否实现。他们在你等休假回来，计划一起商量下一步，对中国采取的新行动。
最好的祝愿 本森
保罗马上抓起旁边茶几上的电话：“Hi，本森。马丁在会上有没有解释中国业绩不好的原因？”
“是的，马丁在会上说业绩不佳的原因是因为Jim控制了经销商，要挟公司。而且Jim还有侵吞公司资产的问题。看来Jack已经陷入了困境，但是，Jack不敢轻易采取措施，担心会使业务更糟。”
“Jack太急于求成了，他对中国的形势估计不足啊！”
