职场小说问鼎 一个跨国it公司销售-第27节
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可能跑题了，呵呵。。。
顺便发一段我几年前写过的一本书中的一篇文章：在外企吃香的两种普通人
一般的，外企给大家管理公平和机会平等的感觉，其实，象社会的性质一样，外企也只是相对而言罢了。在外企，有一些掌握基本技能，看来很一般的人，却可以混到很显赫 。
英语好，一手遮天
英文好的人，比如外语学院毕业的，即便其他方面比较差，但如果他的老板又不懂中文的， 也会很吃香。他的老板职位往往高，英语好的人是离老板最近的人，他们是老板的秘书，耳朵，嘴和笔杆子，如果再聪明点，还有更多角色。尽管老板不愿意让他插手公事，但不可避免，这些人甚至可以帮老板决定一些事情。如果老板不知道内情，这些人就有点象国营单位能一手遮天的领导亲信，让别人多少有点儿无奈。
相反，有人经验丰富，满腹经纶， 就是英文不佳，以前总裁能讲中文，凭借本领当上了副总经理。可是自从换了大鼻子当老板后，开会时，要么需要翻译，内容大打折扣，要么说着磕磕绊绊的英文，让外国人觉得不仅沟通十分费力，而且甚至怀疑他思路不清，表达有障碍，不再重用，实在遗憾！
计算机帮他升至副总裁！
计算机主要是用来收发e…mail，上网，制作文件和演示稿。如果英文好，多半操作电脑没有太大问题，只是熟练了就能生巧。可是说来令人难以置信，以前XX中国公司的CEO，一个外国人，居然不会用电脑，而且许多四十岁以上的外国主管们竟然也这样，这些人，往往在这家公司工作了很久，很久，电脑在他们看来似乎是秘书的事，尽管，这种看法，早已随着PC的进步而改变，但是他们没有跟上这个变化。据说有人早期就是凭着自己会操作电脑，开会用电脑时，为CEO按几下键盘，调出他为CEO做好的文件，帮CEO做完了一个精彩的演讲而获得信任，最后提升到了副总裁！
麦克先简单介绍了希罗公司在中国的发展情况。霍力在一旁翻译，小钱煞有介事地做着笔记，霍力心说：小钱毕竟是个老Sales，在客户面前显得认真，专业。可是这些官话，有什么可记的呢？他偷眼看了看小钱的笔记本，只见他正在画一只小猪。麦克说的无非是些希罗很有实力，在银行界口碑很好，又很重视华信之类的套话。韩副行长也向麦克说明了华信银行在国内的主流地位。并递上一份彩色的中英文介绍画册。麦克想进一步了解华信银行办公设备的情况，就问韩行长。
“你能说说你对华信银行办公设备的状况是怎么看的吗？”
韩行长听了，眼睛向上翻了一下，又低着头，沉默了一会。然后，遥遥头说自己不清楚，又对着刘波说：“要不你介绍一下？”
刘波见韩行长对来人并不积极，自己也不敢多嘴，就说：“我现在每天都忙着搞网络改造，办公设备这边很少过问。”
霍力见麦克吃了闭门羹，知道是麦克不解国情。他和韩副行长不熟，不应该问这么直接的提问。霍力觉得毕竟刘波和颜雨如有层同学关系，就问刘波：“那咱们行的办公设备改造项目现在的情况怎么样？”
“我听说正在做，但是徐处长负责的，要不你们找找他吧。”刘波看看韩行长，回答得很简练。霍力注意到，小钱这时已经把徐处长的名字记在了本子上。
短暂的见面会结束了，韩行长笑着和麦克握了握手，说刘波还会陪着参观，自己还有事，就失陪了。霍力这时注意到韩副行长的一只耳朵上，贴着十几片小小的橡皮膏，知道那是中医的耳针，就问：“行长，哪里不舒服？贴了这么多耳针？”
“噢，没什么，只是脾胃有些虚弱。”韩副行长笑了笑，若无其事地说。刘波看韩行长走远了，凑到霍力耳边小声说：“我听说我们处最近要采购两台设备，已经报到采购部了，是徐处长定的。我是副处长，得听他的。”
“哦！谢谢！”
“你提到的那个办公设备改造项目也是徐负责，据说预算超过千万，可能不是年底，就是明年年初上。”
霍力听说有一千万以上的预算，眼睛一下亮了，一边把头点得像捣蒜，一边双手握着刘波的手，连声说：“谢谢，谢谢！”好像刘波救了他落水的亲爹。小钱也咧着嘴，笑了。
双方按照事先确立的日程，由刘波陪着麦克参观了华信银行的计算机培训中心。霍力心说：刘波这小伙子真够意思，在中国有点关系就不一样啊！像麦克那样生克，上来就跟行长问项目情况，真是“傻小子睡凉炕，全凭火力壮”。不仅耗费了能量，还招惹客户反感。在培训中心，麦克发现这里有几百台崭新的BMG电脑。觉得很好奇，走来走去，这看看，那摸摸的，好久不愿意离开。
忽然，麦克指着培训中心楼前挂着的一个横幅，问霍力上面写的是什么意思。霍力看了看上面BMG 的LOGO，知道麦克为什么关心了，就一字不差地给麦克翻译：
“BMG捐赠华信银行100万美元设备签约仪式暨计算机培训中心落成典礼。”
“BMG为什么要捐赠呢？”
“华信在中国银行中很有影响力。这里经常举办的各种电脑、软件的培训。每年有来自全国各地的学员不计其数。他们用BMG的设备，拿华信和BMG的技术认证。将来就有可能买BMG的产品。”刘波介绍说。麦克这才恍然大悟。刘波一直把麦克和霍力送到了停车场，正要挥手和他们告别。霍力给小钱使了个眼色。
“刘处长，感谢您的接待，这不，到吃午饭的时间了，我知道附近正好有家新开的特色菜饭店，味道不错，请随便赏光，吃个便饭吧。”小钱拉着刘波的胳膊说。
“不了，不了，还是改天吧！”刘波说。
霍力插话了：“听说你们银行要与世界接轨，麦克知道一些国外银行的科技应用状况，如果你愿意，你可以借吃饭和他聊聊，还可以顺便练练口语呢，呵呵！”刘波一听这话，半推半就地跟着上了麦克的奥迪车。
“这是什么做的？” 麦克用筷子，在滚烫的火锅里，挑了一块东西，问霍力。霍力看了看，也不知道是什么，就问点过菜的小钱。
“这叫‘海陆空’大补汤，这空是鸽子肉，陆是狗肉，这海是……”小钱边用筷子扒拉着，边解释，就是找不到“海”是指什么。
“‘海里的’来喽！还是两栖的海军陆战队呢！”一个男服务员拿着一只四脚乱蹬的甲鱼，疾步走了过来，用一只长把的勺子，把甲鱼死死地压在了沸腾的火锅里，那甲鱼翻腾了几下，就不动了。服务员还念念有词：“这是让它吐出憋精。”
麦克惊奇地看着，皱了皱眉头，又咧了一下嘴，看看霍力说：“他说什么？”
霍力也不知道怎么向麦克解释，眼睛看着刘波求援，刘波也笑着遥遥头。
“大概是说这种烹调方法对你的身体有利！”霍力费劲地想出这么一句。麦克怕刘波在意，马上换了表情，举着筷子，学着中国人的样子，朝刘波示意夹菜。自己却没敢再碰那个火锅。
不一会儿，又上来一盘菜，看那样子，不但麦克不知道，霍力也没吃过。果然，麦克又朝霍力皱了下眉，小钱看出来了，忙说：“这是红烧牛鞭，对男性朋友是大补。”
“这是牛的……”霍力在桌子底下，朝麦克伸出了一只中指，又“It’s good for you。”（它对你身体好）
“What？”麦克将信将疑，但明白了食物的取材，摇了摇头，又问霍力：“It works？”（真管用吗？）
“I don’t know。”（我也不知道）霍力说。麦克又遥遥头，小声对霍力说：“中国和西方的文化差距太大了！”
霍力心里抱怨：小钱今天点的是什么菜呀！又想起今天吃饭的主角是刘波，就举着酒杯，客气地向刘波劝酒，不时地搭话，顺便了解项目的细节。小钱则吃得津津有味，不过也留心听着刘波的话，时不时地问上几句。
饭后，送走了刘波。麦克坐在上车，还想着BMG捐赠的事，就问霍力：“那我们要不要也赠送给他们一些打印设备呢？”。
霍力心想：“Jack说过希罗不是慈善机构，希罗的目的是赚钱。Jack一心只想着销售业绩，还根本没摸着中国市场的门。希罗一定拿不出那么资源，白白捐赠。”但是，霍力怕得罪了麦克，没有直说，而是改成：“这个我也没想好。不过BMG进入中国早，不仅有实力，而且也有经验。市场营销做得好，所以，销售业绩也不错。”
没想到麦克听了霍力的话，却索性阴着脸，不说话了。他最看不惯业绩差的Sales，把原因推到市场、竞争，还有产品上。在麦克看来，Sales就是拿订单，没有任何借口，如果卖不出去，就是失职。就像战士，抱怨那么也没有用，天职是拿下敌人的阵地。如果失守，就要受到惩罚。
霍力顾不得和麦克谈市场营销，心里惦记着刘波刚才说的机会。对坐在前排的小钱说：
“小钱啊！你不是说你以前接触过华信采购部的人吗？你得赶紧在多联系点人，比如徐强，得快啊！”
“嗯，知道了。”
“另外，你到同仁堂去一下。”
“干什么？”
“你问问什么能健脾胃，买点上好的保健补品回来，不要买药。”
“那为什么？”
“你忘了韩副行长说他的脾胃不好，而且他还很信中医呢！”
“好的。”
没过几天，刘波打电话告诉霍力一个消息，华信文印中心，要采购两台设备。不过，不是他负责。霍力得知后，心中暗喜，看来这拜访就是有作用，他催促着小钱赶紧联系。
第一卷 19
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香草天空，日韩衣社
YesFashion
作者：2008lillian 回复日期：2008…9…19 10：53：09
LZ的意思是说漂亮的女销售只能作小单子？
我不主张用漂亮的女Sales，漂亮女孩也不要做Sales，尤其是大额销售。除非是化妆品等女士用品。。。
作者：zpczp 回复日期：2008…9…19 19：19：17
“人生的境界是“无为”，无心而为“，这句话说明楼主也看过论语，并且也有自己的心得，正巧，我现在又在读论语，温故而知新啊 ！呵呵，其实我认为，在外企中那些所谓的什么标准化销售等培训，如你提到的spin等，都是一些”技巧“的方面，而我却常常应用我国古代的一些经典书籍中的一些东西来思考销售中的一些问题，特别用于对客户具体人员的分析下，以及全局的把握下。都是这样，所以我认为销售的核心就必须要我国这些经典书籍中的知识来解决，我想，可能就才是”谋略“方面的东东吧
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