销售36-第5节
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“张总，没问题，您公司的特价我已经申请好了，我这就到你那里签合同。”
小李和公司的经理驱车来到了张总的公司，这时已经快下班了。小李建议为了祝贺双方合作先去饭店庆祝一下，其实小李早就知道这个张总是个贪杯之人，小李的提议自然得到了张总的赞同。来到饭店，酒过三巡，菜过五味之后，张总已经微有醉意。而小李早有准备，来之前的车上已经吃了一瓶的海王金樽了。“张总，来，咱们再干一个，希望您用了我们公司的软件以后生意兴隆，大把的赚钞票。”小李满脸堆笑的举起了酒杯。
又喝了一会儿，小李看张总已经醉眼朦胧，舌头也开始不利索了，知道时机已经成熟，就给自己公司的经理使了个眼色。经理从包里掏出合同，递给了张总。“张总，这是合同，您看看有没有什么问题？”张总拿着合同，胡乱的翻了两下，看了看价格是五折，就说道：“没、没、没问题，我相信小李。”说着拿出笔，歪歪扭扭的签上了自己的名字。
其实张总不知道，虽然价格是五折，可是软件的版本完全不一样，小李卖给他的就是一个简易版，里面很多的功能都需要二次开发。
七墨点评： 笑里藏刀，原意是指那种口蜜腹剑，两面三刀，“口里喊哥哥，手里摸家伙”的作法。此计也是现代商业经营中经常使用的计谋，而且往往能产生立竿见影的效果。此计的关键在于“笑”，通过自己的“笑”来麻痹对方，放松对手的警惕，在对方防备意识最松懈的时候出刀，一刀致敌。另外。出刀时机的把握也很重要，切不可急于求成，打草惊蛇。不过此计多以伪装、欺骗为手段，虽外表友善实则暗藏杀机，过于狠辣，在实际销售中不宜提倡。
十一计 李代桃僵
古兵法原文：势必有损，损阴以益阳。
原文今译：当局势发展到必然有所损失时，应舍得小的损失而保全大局。
出处原文：桃生露井上，李树生桃傍，虫来啮桃根，李树代桃僵，树木身相代，兄弟还相忘（西汉•；无名氏《鸡鸣》）。
出处今译：桃树生长在露天的天井边，李树生长在桃树旁边，虫子来咬桃树，李树代替桃树受罪以至僵死。树木尚且能够以身相代，兄弟之间却忘掉手足之情。
“小李，你的合同怎么签的，客户那边说我们的货不对，让我们换过呢。到底是怎么回事，你有没有搞清楚啊？”电话里工程部的老王大吼着。
“老王，你别着急，我马上看看合同副本，一会儿再给你回复。”小李放下电话，连忙翻箱倒柜，找起了合同副本。
“找什么呢？钱包没了还是女朋友的照片不见了？要不要兄弟帮把手啊？找东西可是我的强项，要不我用GOOGLE给你搜搜，我的要求不高，明天中午请我吃个盒饭就行。”销售部的大周在旁边打趣道。
“你就知道搜，我看你都快馊了，多少天没洗澡了？有三个月了吧？我看你加把劲，努努力，来个百天不洗澡，直接生产点酵母算了。”小李也不肯示弱，一边翻着破书烂纸一边回击道。
大周一看占不到什么便宜，赶紧找了个说辞准备逃之夭夭，“不洗澡怎么了，你不了解科学，这不洗澡的学问可大了去了，可以说是放眼全球，纵览古今呢。据国外某权威健康杂志报道，洗澡不利于身体健康，容易把身体上的保护层洗掉。大文豪苏东坡还不爱洗澡呢，你看人家那身体壮的跟牦牛似的，要不然早就被宋朝的皇帝给折腾死了，你现在还能看到那么多的不朽诗词？你这种人档次太低，我鄙视你。”说完大周从鼻子里发出一种不屑的哼哼之声，眼睛向上翻了翻，悻悻然的走了。
“呵呵，苏东坡不洗澡？那是因为宋代没有这么多的桑拿按摩房，不然他不洗脱了皮才怪。”小李自言自语着。“哎，找到了。”在一个文件夹里小李找到了一个月之前签的那份合同的副本，仔细的看了又看，然后又和自己当初做的方案进行了对比，小李终于发现了错误：原来自己把一种网络连接线的尺寸给搞错了，合同上写的是5米的连接线，可小李在报价的时候是按3米报的，给工程部的方案上写的是3米。
“完了，要按5米的计算这个工程不仅不赚钱，还要赔掉几千块。”小李连忙抓起电话，拨通了客户项目负责人的号码。经过一番解释后，小李问客户能不能把合同做一下改动。客户说虽然明白小李的苦衷，但是他和上面要这个工程的经费就是按合同价格申请的，上面已经批完了，资金也拨下来了，现在再改动是不可能的。“领导批不批先不说，首先我就得挨骂啊。上面肯定会说你这个工程怎么变来变去，合同都签完了还改，这不是开玩笑吗？这事只好你自己解决了。”
放下电话之后，小李很是郁闷，自己当初怎么就没好好检查一下合同呢？哎，还是先和经理商量商量吧。小李无奈的走到经理室，敲门而入。小李向经理介绍了情况之后，经理的脸马上就阴云密布，先是一番批评，然后又对小李说：亏本的生意公司肯定不能做，要不让客户那边改合同，要不放弃这个项目，不做了。反正公司是不能亏钱。
虽然说放弃这个项目很简单，客户那边最多也就是骂几句，也不会出太大的问题。但小李自己知道现在签一个单子实在是太难了，为了这个项目他做了多少工作啊，就这样放弃掉的话，客户那边辛辛苦苦建立的关系肯定也就从此玩完了，以后再有项目想都别想了。怎么办呢？经过一番斗争之后，小李觉得还是人的信誉更重要，既然是自己出的错就要自己负责。想到这里，小李拿起了电话。“大周啊，你给客户换货吧，用五米的线，少的那部分差价我自己来付。”
一个月以后，工程完工了。在当天晚上一起吃饭的酒桌上，客户才从老王口中得知那几千块钱是小李自己掏的腰包。“兄弟，你是个实在人，也够信用，和你合作我放心，以后有项目我一定还找你。”客户拍着小李的肩膀真诚的说。
一年之后，该客户的公司网络大改造，小李最终成功的签下了一个价值百万元的大单。
七墨点评：桃树要遭难了，由李树来代替，桃活李死，谓之“李代桃僵”，这是一个比喻，用来概括各种替代受过、受难的现象或做法。引申到战场上时，兵家往往牺牲局部保全整体，或牺牲小股兵力，保存实力，以获得最后的胜利，这也是一种“李代桃僵”的方法。在现代商业的经营活动中，“李代桃僵”又有了其新的含义。“李代桃僵”之计可以引申为企业经营者对全局形式的一种判断和分析，有时虽然看似在局部有所损失，但且不可盲目放弃而影响了全局。经营者不要为小利所诱惑，也不要为小害所影响，必要的时候，为了全局形势的需要，可以暂时舍弃一些小的利益，而赢得全局形势的主动和更长远、更大的利益。
第十二计 顺手牵羊
古兵法原文
微隙在所必乘，微利在所必得，少阴，少阳。
原文今译
再微小的疏忽，也必须利用；微小的利益也要力争，变对方的疏忽为我方的小胜利。
出处原文
“快心真笙腊，覆手已牵羊”（刘攀《中肃集•；梁宣明二帝陵》）。
出处今译
伺便窃取曰：顺手牵羊。
老王是某系统集成公司的一个资深的SALES，在业内摸爬滚打了4、5年，虽然未能飞黄腾达，但也算是IT圈里的“老油条”了。
这天早上老王刚刚吃完热腾腾的小笼包子，坐在那里优哉优哉的喝着茶水时，邻座的小李的话引起了他的注意。小李是一个新来的SALES，正在和肥刘抱怨着，“这个单子做不了，金额又小，又赚不到钱，还要送货上门。你知道他们工厂在哪儿吗？东莞啊！我怎么送啊？公司又没有车。我还是打电话告诉客户让他找别人吧。”
老王听了连忙把小李叫住，问清了情况。原来这个客户是自己打电话过来的，说是要买一台打印机和一个机柜，不过客户把价格压的很低，如果按客户的报价，这两个设备一共加起来还赚不到100元。另外，客户还要求送货上门，送到东莞的一个偏僻的工业区。“你看看，这来回的费用就要几百元，还要搭上一天的时间，实在是不合算，我还是让他找别人吧。”说着小王就抓起了电话。老王忙对小李说：“你别急，把这个客户的联系方式给我，我来处理吧。”
拿到客户的联系方式后，老王先打电话给对方工厂的总机，问清楚了工厂的名字。然后上网仔细一查，发现对方是一个世界五百强公司在华设立的工厂，不过目前工厂规模不大，只有200多人，似乎没什么大的油水可捞。老王想了一下，还是决定去工厂实地“考察”一下。第二天早上，老王自己雇了一辆车，货品装车之后，直奔东莞。
到了客户那里，交付货品之后，老王又主动要求帮对方安装机柜，机柜装好后老王和对方信息部孙经理已经称兄道弟了。时近中午，孙经理请老王在工厂的食堂里吃工作餐。饭桌上孙经理问老王最近IT有什么新的技术，老王想起刚才机房破旧的样子心里一动，便和孙经理讲起了智能化整体机房的概念，结果孙经理对此兴趣十足。原来孙经理一直在为机房的问题发愁，因为他们工厂所在的地势比较低，又很空旷，而最近正好是雷雨季节，前几天一场大雷雨之后，工厂机房先是进水被淹，然后又被雷击，机柜和设备都坏了，工厂因此停产了两天。孙经理也被工厂的头头一顿狠批，让他马上想办法解决问题，并且以后不准再出现类似的状况。所以他这次先买了一台机柜救急，然后再想办法。老王听完孙经理的介绍后心里大喜，马上把智能化整体机房的优点、好处一股脑的说了出来：不仅能防雷防电，还能节省空间，自动监测温度、湿度，并根据设定值自动调节，基本可以做到无人值守等等。老王讲的吐沫横飞，眉飞色舞。孙经理听得也是喜上眉梢。待老王说完，孙经理让老王吃完饭马上回去，然后发一份详细的资料和报价过来。
两周之后，老王和孙经理签定了一份金额不菲的合同。此时，老王邻座的小李正在捶胸顿足，肠子都快悔青了，“这个单子本来应该是我的，可现在连毛都没有一根。悔不该当初啊……。”
七墨点评：“顺手牵羊”是个比喻，喻指意外获得某种便宜，或毫不费力地获得某种平常要花大气力才能获得的东西。 但在实际销售当中，顺手牵羊之计却远非字面上所显示的那样简单。常言说的好：世上没有免费的午餐。顺手牵羊之计的关键是不能坐等“羊”自动送上门，更多的是靠销售人员自身敏锐的洞察力和挖掘机会的能力，要善于从小处着眼，发现潜在的更大的机会，这样才能获得事半功倍的效果，牵到“肥羊”。
第十三计 打草惊蛇
古兵法原文
疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也。
原文今译
有疑问就要侦察核实，调查清楚之后再行动。“复”卦的原说，是对付敌人阴谋的手段。
出处原文
语或出《祖堂集．七．雪峰和尚》：“雪�
