销售36-第4节
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天都在冥思苦想之中
这天中午小Ａ陪着女朋友逛街，天气十分的炎热，似乎要把人蒸熟一样，小Ａ牵着女朋友的手，身上的汗如泉涌一般，心里还惦记着那批打印机的事情，有些心不再焉。天虽然很热，可是逛街的人还挺多，在人群中穿梭之中小Ａ被人撞了一下，牵着女朋友的手就松开了，小Ａ急忙一把拽住了女友的胳膊。就听到有一声尖叫：你这个臭流氓，抓我的胳膊干什么？小Ａ抬头一看，一个脸上敷了半斤粉的胖女人正在恶狠狠的瞪着他，而自己手里正抓着她那如小象腿般粗壮的胳膊——比小Ａ的腿还要粗上一圈，小Ａ心想怪不得怎么刚才感觉象抓住了一堆肥肉，自己还纳闷女友的胳膊怎么突然胖了许多呢。小Ａ连忙松开了对方的小象腿，这时在旁边买东西的女友也走过来，两人赔了一会不是，又是道歉又是认错，胖女人才悻悻的走开。此时小Ａ和女友两人也没有了逛街的兴致，恰好旁边有一个超市，小Ａ提议进去坐坐，顺便吹吹空调，降降暑。两人走进超市，迎面就看见一个牌子，上面写着：近日空调脱销，目前缺货中。″这天气热，空调现在成了抢手货了，我们单位的同事想买一台空调，都排了好几天了。″小Ａ的女朋友感叹着，″空调，对了，就是空调了，哈哈，这下打印机可有出路了！″小Ａ高兴的抱住女友狠狠的亲了几下，小Ａ的女友被小Ａ搞得云里雾里，摸不到一点头脑。
下午回到店里，小Ａ拨通了一个老同学的电话，小Ａ的这个同学阿Ｂ在北方的一个小空调厂当销售经理，由于空调在北方销路不好，阿Ｂ的工厂想向南方市场发展，但是因为工厂资金、实力有限，一直找不到进入南方市场的渠道。小Ａ和阿Ｂ说这次他需要一大批空调，并且可以帮助阿Ｂ的工厂迅速的在南方市场打开一定的销路，但是一定要给他最优惠的价格。阿Ｂ和他的老板商量了一下认为这个机会很难得，决定以成本价批发给小Ａ一批空调，从而借此进入广州的市场。小Ａ在得到空调之后，马上就在店面和电脑城外挂出了″打印机夏季大促销，５００元一台，买两台打印机送一台空调″的大横幅，并且在报纸上做了促销的广告。当时市面上同类空调的价格也是在１０００元左右，而且供不应求。而小Ａ这里是１０００元不仅能得到一台空调还有两台打印机，所以在广告打出后，前来购买空调的人是络绎不绝，一周后小Ａ店里所有的打印机就全卖光了，空调也被一扫而空。打印机卖完之后，小Ａ算了一笔帐：空调的进货价是５００元一台，而打印机的成本是２００元一台，算下来一台空调加两台打印机的成本是９００元，这样自己还是赚１００元。
七墨点评：明修栈道，暗渡陈仓是汉高祖刘邦手下大元帅韩信戎马生涯中的经典战例，而刘邦也凭此战役奠定了其一统中原的霸业。暗渡陈仓的高明之处在于明修栈道，即通过一个公开的战略行动，迷惑敌人，而在暗地里实施一个重大的打击敌人或扩大本方实力的行动。由于其隐蔽性和突然性，这一计往往会取得意想不到的效果，出奇制胜。在现代经商赚钱的经营活动中，″暗渡陈仓″是商家常用的妙计，此计是指制造假象，迷惑对手或消费者，使其购买本企业的产品或者要本企业为之提供服务，达到占领市场的目的，但就在真正使用这一妙计的时候，必须先″明修栈道″，以迷惑对手，才能达到自己真正的目的。本期所述案例中促销品空调便是栈道，并且为打印机的暗渡陈仓起到了很好的迷惑作用。
第九计 隔岸观火
古兵法原文
阳乘序乱，阴以待逆，暴戾恣睢，其势自毙。顺以动豫，顺以动。
原文今译
表面上回避敌人的混乱，暗地里等待其内部争斗的发生，其内部反目成仇，就会不攻自破，我方顺其自然，自然有所得，若要有所得，就有能不强求。
出处原文
“隔岸观火，忙似火，当轩青嶂冷如冰。”（唐•；乾康《投谒齐己》）
出处今译
对岸正热火朝天的忙碌着，而一河相隔，另一边却看破红尘，心冷如冰。
“兄弟，我这有一块肥肉，你想不想吃？”
正躺在床上接电话的小王一听到有“肉”吃，噌的一下就跳下床，“吃啊，只要是肉我就吃，更别说肥肉了。兄弟，快告诉我，这肉是哪儿的，这个月连汤都没喝着，都快馋死我了。”小王一付迫不及待的模样。“你不是不吃肥肉吗，现在怎么馋起肥肉来了，真是怪事。”正在厨房做饭的小王的妻子探头不解的问到。
“去，去，别跟着瞎搀和，做你的饭得了。”小王不耐烦的说到。这个电话是小王的一个球友阿斌打来的，阿斌在一个外资企业的电脑部做网络维护，休息的时候经常和小王一起踢球，关系还不错。这次阿斌说他们公司有一个比较大的软件项目，正在选择供应商，不过据阿斌说已经有两个行业内数一数二的供应商已经介入了，小王公司的实力在目前有意向的IT供应商中应该是排在第三位。
听完阿斌的介绍，小王刚开始的热情马上就降到零度以下。小王知道那两个公司的实力，如果公平竞争自己的公司肯定是电影院停电——没戏了，不过就这么放弃又不甘心，而且现在手里也没什么项目在跟，只能跟他们拼一拼了。
第二天，小王请阿斌吃饭，酒桌上小王了解到这个项目的负责人就是阿斌的顶头上司孙部长，据阿斌说这个孙部长为人十分正直，而且对那种背后说别人坏话的人十分反感。听到这里小王心里一动，有了打算。“兄弟，这块肥肉得靠你帮忙我才能吃到嘴里，等项目签下来我给你5％的提成。”
“咱哥们儿什么交情，你尽管吩咐吧！”
几天之后的一个上午 ，阿斌在和A公司的销售人员小X闲聊时“无意”透露了B公司销售人员小Y向孙部长说A公司坏话并攻击小X人品的信息，“他说的话实在是太难听，我在旁边都听不下去了。”阿斌故做气愤的样子说到。
小X听了这个消息后，表面上虽然若无其事，但心里已经是怒火中烧了。“好，竟然和我玩阴的，你以为我不知道你的底细吗？明天我就把你的丑事抖个底朝天。”小X暗想。
下午，阿斌又在同小Y的闲聊中如法炮制。
之后，小X和小Y势成水火，就连偶尔相遇也是怒目相视。两个人只要有机会就不停的在孙部长面前互相攻击对方。一周之后，小王从阿斌处得知孙部长已经对X、Y二人十分反感。
小王知道现在是自己出马的时候了。小王通过阿斌约了孙部长见面，稍做寒暄之后，小王开始了演讲，演讲中小王首先客观的把自己公司同A、B公司进行了对比，承认在实力上同A、B公司有一定的差距，并且分析了A、B公司以及自己公司的优缺点。最后小王很诚恳的对孙部长说，如果把这个项目交给他公司来做，他们会投入百分之百的力量尽量做到最好，他相信通过努力可以弥补同A、B公司的差距。
晚上，阿斌打电话过来向小王报喜，阿斌说孙部长很满意小王今天的演讲，对小王的诚实和坦白也很欣赏，并说和这样的人合作他很放心。
两周之后，小王成功的击败了A、B公司，获得了这个项目的合同。
七墨点评：隔岸观火同前文所写的以逸待劳、趁火打劫有一些相似之处，但也有很大的差别。以逸待劳更多的是被动的等待，主动攻击性较差。而趁火打劫则具有很大的危险性，如果把握不当很容易惹火烧身，反受其害。而隔岸观火则取两者之精华，既保持了主动攻击性，又不至于惹火烧身，可谓两全其美之计。隔岸观火的精髓在于如何点火以及对时机的把握，首先要找出易燃点并将其点燃，然后静观其变。待火势蔓延之后，进入时机的选择就显得十分重要：过早进入容易被卷入大火之中，过晚进入则容易被别人捷足先登，因此时机的选择是此计成功于否的关键所在。
第十计 笑里藏刀
古兵法原文
信而安之，阴以图之；备而后动，勿使有变，刚中柔外也。
原文今译
使敌方充分相信我方，并安然不动，麻木松懈，在暗中却谋划克敌致胜的方案，经过充分准备后，相机突然行动，不让敌人察觉而采取应变措施，这就是外表友善，内藏杀机。
出处原文
义府貌状温恭，与人语必嬉怡微笑，而褊忌阴贼。既处权要，欲人附已，微作意者，辄加倾陷。故时人言义府笑中有刀。
出处今译
李义府外表看来显得很温和，同别人说话时总是面带微笑，实际上气量很小，喜欢猜忌，阴险狠毒。李义府作为一个掌握大权的人，总想希望别人服从自己，稍微违反了他的意愿的人，就会遭受他的陷害。所以当时的人们说他笑里有刀。
小李是某管理软件公司的销售经理，一直以足智多谋，擅打硬仗著称，同事送他一个外号叫“诸葛李”，意思是说他象诸葛亮一样聪明，不过最近不知怎么搞的，叫到后来“诸葛李”却变成了“猪哥李”，让小李为此郁闷了至少一个月。小李心想自己怎么从诸葛一下子就变成猪哥了呢？这差距也太大了。而且这也影响自己的光辉形象啊，这要是被公司的漂亮MM们误解自己是个猪哥亮那就不妙了。所以小李前几天一直想追查“猪哥李”的来源，想看看是谁在胡说八道中伤自己。
不过这一周小李忙的有点焦头烂额，也无暇顾及是诸葛还是猪哥了。主要是因为小李跟的一个单子最近已经到了收尾的阶段了，客户那边对小李公司的软件十分满意，也同意签合同，可就是在价格上纠缠不休，非要小李给他打5折。眼看就要到月底，小李这个季度的销售额还没有完成，就指望这个单子出菜了。可看客户这个架势，不把价格砍下来誓不罢休的样子，如果自己要坚持不让步的话估计这个单子至少要僵持个把月，那这个季度的奖金可就全泡汤了。
所以小李最近感觉有点烦，想尽快把这个单子拿下，但五折签单又心有不甘。这天早上，小李来到公司后便钻进了经理的办公室，两人经过了将近一个小时的密谋后，终于拿定了主意。用经理的话来说就是先把客户稳住，先给他点诱饵，然后再用绳子套住，最后再一刀一刀慢慢的宰。
自此以后，小李基本上每天都要去客户处，而且都是在快要下班的时候。每天晚上不是小李请客户的张总吃饭，就是张总请小李喝酒。不过小李对价格的事情是一字不提。每次张总一提单子的事情小李就笑呵呵的说，“张总，您放心，价格方面我们肯定会给您最优惠的，您不用着急。”这样吃吃喝喝一周之后，小李又突然象是失踪了似的，连续几天没有出现。这天张总拨通了小李的手机，问小李在忙什么。小李说刚刚签了两个单子，正在准备项目的实施呢，那两个用户对实施专家的要求比较高，所以他正忙着跟上面打报告准备调最好的实施顾问过来。“张总，您也知道，这系统能不能成功，这实施的好坏占70％，我本来想把专家留给您了，可现在那边要的急，没办法了。”张总一听心里急了，他公司上次软件失败就是因为对方的实施人员太差，连自己的系统功能都搞不清楚，更别说什么流程、管理了。“小李，你别把顾问调走啊，只要你给我五折的价格，我马上就和你签单。”
“张总，没问题，您公司的特价我已经申请好了，我这就到你那�
