销售36-第3节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
，你让我去哪儿找。100万就100万吧，你马上带着合同和工程师来我公司吧。”
七墨点评：趁火打劫之计虽然显得不甚光明磊落，有小人之嫌，但确是非常实际而且有效的一计。在实际应用中往往能达到扭转战局，变被动为主动的奇效。但此计不能盲目使用，不然有作茧自缚、反噬自身的可能，使用此计者必须真正了解对手的详细情况，进行分析，论证，认定对手有求于自己时，就可逼得他接受自己的苛刻条件，趁火打劫，获得谈判成功，从中赚大利润，发大财。趁火打劫是一种乱中取胜的搏弈方法，有两种方式：一是趁火打劫，一是纵火打劫。趁火打劫是乘人之危去混水摸鱼，纵火打劫是自己放火，然后贼喊捉贼，达成自己的目的。
第六计 声东击西
兵法原文 ：敌志乱萃，不虞，坤下兑上之象。利其不自主而取之。
原文今译 ：敌人处于心迷神惑、行为紊乱、意志混沌的状况，不能提防突发事件，即出现萃卦所展示的水漫于地上的现象；利用他们的心智混乱无主张的机会，消灭他们。
出处原文：凡战，所谓声者，张虚声也。声东击西，声彼而击此，使敌人不知其所备。则我所攻者，乃敌人所不守也。
出处今译：凡是作战，所谓声，就是虚张声势。在东边造声势而袭击的目标是西面，声在彼处而袭击此处，让敌人不知道如何来防备。这样我所攻击的地方，正是敌人没有防备的地方。
小李和小王分别是两个IT公司的软件销售经理，两个人最近正在竞争一个企业的单子。
小李采取的策略是单刀直入式，在听到客户方采购的信息后，小李就马上和客户联系，约定了上门拜访的时间。小李的思路是到时候把自己公司的软件的强大功能、特点一一摆出，客户还不心服口服的和他签单。拜访客户的那天早上，小李还特意把产品温习了一遍，然后满怀信心的出发了。
来到用户那边的会议室，小李先将笔记本、投影仪等设备安装调试好，就正襟危坐等着“大戏”开锣了。不一会儿用户方的老总、电脑部经理、财务部经理等陆续走进了会议室，小李连忙起身迎接、交换名片，一番寒暄之后，大家落座，就等着看小李的表演了。小李简单的说了几句开场白之后，开始切入正题，从自己的公司到产品，小李说的是天花乱坠，口若悬河，可以说是把能想到的优势都讲出来了，中间还时不时的贬低贬低竞争对手。要说小李嘴皮子上的工夫还真是厉害，连续吹了两三个小时面不改色心不跳。这口才，不做传销、不卖保险都有点可惜了。
不过效果却没有小李想象的那么好：用户的老总听了不到半个小时就借故离开了，其他留下来的人也是昏昏欲睡，如坐针毡。最后这个项目的结果可想而知，据说用户方的老总为此还和电脑部的人发了一通火，说怎么找来了一个软件推销员来浪费他的时间。
小王采用的则是声东击西的迂回策略。
在听到消息后，小王也是先同用户联系，约定拜访和演讲的时间。但小王演讲的主题却同小李完全不同。在演讲时，小王对自己公司的产品只字不提，而是更多的谈及怎样提升企业的管理水平以及一个快速成长型企业在发展中所面临的问题等等，并且举了几个因管理失控而失败的企业案例进行分析，并指出他们在管理方面的漏洞以及怎样杜绝和解决这些管理难题。小王的演讲也进行了大约三个小时，在演讲过程中，用户方的老总不仅没有中途离开，而且是频频点头，并且不时的与周围的下属窃窃私语。演讲结束后，还拉着小王又聊了很长时间。
第二天，小王又来到用户处，原来昨天他已经向用户的老总提出免费帮用户做管理流程方面的调研，并且将会给出一个详细的解决方案。
两周之后，小王完成了调研。在整个调研过程中，小王对于项目签单的事情仍然没有向用户提过。而就在小王把沉甸甸的调研报告交到用户的老总手里时，对方也把一份签了字的合同给了小王。
七墨点评：声东击西，是忽东忽西，即打即离，制造假象，引诱敌人作出错误判断，然后乘机歼敌的策略。为使敌方的指挥发生混乱，必须采用灵活机动的行动，本不打算进攻甲地，却佯装进攻；本来决定进攻乙地，却不显出任何进攻的迹象。似可为而不为，似不可为而为之，敌方就无法推知己方意图，被假象迷惑，作出错误判断。在实际销售中，很多销售人员往往为了尽快签单，而一味穷追猛打，以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，但孰不知这样很有可能会适得其反，令用户产生逆反心理。因为在同用户的初期接触时，用户自然会有戒备之心，如果此时只是一味强调己方产品如何如何的好，功能如何如何的强，很容易会被用户认做是一个纯粹的产品推销员，从而失去了用户的信任。因此，在同用户的接触中，不要太急于暴露自己的意图，尽量将对方的注意力转移到他所感兴趣的地方，使对方逐渐对你产生信任感，从而建立起良好的关系，此时对方的心理防线已经逐渐放松，项目成功的机会也就更大了。
第七计 无中生有
兵法原文：诳也，非诳也，实其所诳也，少阴，太阴，太阳。
原文今译：诳骗，并不是长期的诳骗，而是在虚假诳骗之后，把真象推出。把小虚假发展到大虚假，在极端的虚假之后，采用极端真象的行动。
出处原文：天下万物生于有，有生于无。
出处今译：天下万物都从有的状况中生发出来，而有又是从无的状况中生出的。
X公司是一家国内二流笔记本厂商的总代理，由于经营操作不当，近期库存里压了三百台已经停产的老型号Y系列笔记本，一直都卖不出去，X公司的李总对此十分的着急。
这天早上，销售部的小王刚到公司，就被李总给叫到办公室。“小王，这批货压了已经几个月了，这马上就到年底了，你得想办法赶快给我弄出去。”
“李总，这批机子实在是太旧了，你看现在笔记本市场新机型那么多，谁还要这个啊。我看要不把这批机子降价出售得了。”小李无奈的说到。
“不行，降价？那我不赔了！不管你用什么方法，一个月之内你必须给我卖出去，而且价格一分钱都不能降。”李总斩钉截铁的说到，根本不容小王反驳。
“没办法，人在屋檐下，谁叫咱是打工的呢。妈的，你以为那么轻松，动动嘴就把货卖出去了，真是站着说话不腰疼。”走出总经理办公室，小王心里暗骂着。不过骂归骂，只要想在X公司干，这办法还得想。
小王无聊的翻着名片夹，突然一个名片映入他的眼帘。“有了，就是他了。”这个名片是小王一个同学的朋友大刘的，在某高校网络中心做一个小头目，前几天小王刚刚和他一起吃过饭，洗过桑拿，聊得还很投机。晚上小王约了同学和大刘一起喝酒，酒过三巡之后，小王把他的计划一说，已经喝得口眼歪斜的大刘拍着胸膛说这事包在他身上了。
第二天小王把几个代理商的联系方式给了大刘，大刘开始展开了行动。他先给A代理商打电话，说他们学校近期准备采购200台Y系列笔记本电脑。大刘说他问了几个公司都说已经停产了，没有这个型号的机子。现在学校急着用，所以他也很着急。然后大刘把学校的联系方式留下，说过两天会来A公司看货，如果试用没问题的话当场就把合同签了。在给A代理商打完电话后大刘又给B、C、D三家代理商打了电话，说的也是同样的话。
下午，小王的手机就一直响个不停。A公司的孙总和小王说，这次无论如何也要帮他的忙，给他弄一批Y系列的机子。“孙总，你是知道的，这款机器现在已经停产了。我这里是有300台Y系列的机器，可是今天上午B公司的宋总同我说他要200台，我已经答应他了，现在我这还剩100台，你看够不够？”小王故作为难道。
“大事不好，B公司也要200台，那肯定也是这个单子，不行，这块肥肉我可不能让他给吃了。”孙总心想，无论如何也要把这批机器搞到手。“兄弟，咱哥们什么交情啊，那老宋哪比得了。这样，他出多少钱，我比他高五个百分点，而且这300台我全要了。”
“这不好吧，我已经答应宋总了，再说这批机器已经是老掉牙的机型了，你都要了能消化得了吗，要是到时候卖不出去你该骂我了，那我不里外不是人了。”小王说。
“不能够，兄弟，你这是帮我，我哪能骂你呢。再说这是我自愿的，到时候卖不出去我自认倒霉，与你无关。兄弟，这次你一定要帮哥哥的忙啊。”孙总连忙说到。
“唉，好吧，谁让你是我哥呢，我拼着得罪宋总一回了，这批机器你全拿走吧，不过要现款现结啊。”
“没问题，我现在就给你开支票。兄弟，实在是太感谢你了，改天我请你吃满汉全席。”
一周之后，孙总都没等到大刘的消息，有些坐不住了，赶紧拨通了大刘的电话。
大刘抱歉的说：“实在对不起，因为学校经费紧张，我们已经换成台式电脑了，笔记本可能等到明年再购买吗，希望下次有机会再合作。”
放下电话，孙总便瘫倒在椅子上，一动不动。
七墨点评：无中生有之计，“无”是迷惑对手的假象，“有”则是假象掩盖下的真实企图，此计在激烈的市场竞争中常常被采用，让对手以假为真，出其不意地实现自己赚钱计谋的真正目的。此计从道德上说，有愚弄欺骗之嫌，不宜提倡，但是，若能正确地在商业活动中利用权威效能，则是值得赞扬的。本案例中小王便是利用一个虚假的信息，使得孙总上当，从而达到了他的目的。
第八计 暗渡陈仓
兵法原文：示之以动，乘其静而有主，益动而巽。
原文今译：有意展示佯攻行动，利用敌方决定，重兵在这里固守的时机，暗地里悄悄地实行真实的行动，乘虚而入出奇制胜，事物的增益，因为变动而顺达。
出处原文：“汉王之国，项王使卒三万人从……去辄烧绝栈道，以备诸候盗兵袭之，亦示项王无东意。”“……八月，汉王用韩信之计，从故道还袭雍王章邯。邯迎击汉陈仓，雍兵败。”（司马迁《史记之卷八高祖本记》）
出处今译：汉王刘邦回国去，项王派三万兵跟从，后离开的时候，就烧毁了栈道，用来防备其他诸候的袭击，同时也向项王表示，自己没有再往东来的意图。同年八月，刘邦采用韩信的计策，从故道袭击雍王邯，章邯在陈仓迎击汉军，章邯兵败。
小Ａ被公司派到某打印机机专卖店任店长，上任之初，小Ａ就发现店内积压了一批老型号的打印机，由于样式陈旧，功能落后，价格已经降到原来的一半也无人问津，众人对此也无计可施。小Ａ看着库房里这批落满灰尘的打印机，心想如果不尽快把它们处理掉，店内的生意会更加难做。大量的资金都被积压在这批打印机上，店面周转十分困难。小Ａ一时也没什么好办法，这几天都在冥思苦想之中
这天中午小Ａ陪着女朋友逛街，天气十分的炎热，似乎要�
