销售36-第14节
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不过在和客户方的项目负责人，该集团副总裁王大伟接触过几次以后，李元发现了一些问题。因为王大伟总是对李元公司提供的资料、方案等挑毛病，开始李元以为是自己没有给王大伟“上货”的缘故，因此便以商讨项目为由，请王大伟在某酒楼吃饭。
在吃饭的过程中，王大伟的态度依然是不冷不热。饭后，李元趁着替王大伟拿包的机会把一叠钞票塞进了王大伟的包里。并附了一张小纸条：王总，这是我公司给您的一点心意，请笑纳。
当天晚上，李元还觉得自己这件事做得挺漂亮，不出所料第二天早上王大伟便打电话让李元到他的办公室来。李元挂断电话之后心中狂喜，以为大事可成了。连忙打的直奔A公司办公大楼。一进王大伟办公室，李元笑呵呵的正想和王大伟打招呼，却发现桌子上正放着他昨天送的那一叠钞票，心里立刻一沉，知道事情不妙。
果然，李元一坐下，王大伟便把那叠钞票推到了李元面前，并严肃的说：“我这个人最讨厌这套了，请你把前拿回去，以后不要再搞这些了。”李元尴尬的笑了笑，“我没别的意思，只是我们公司老总想对您表示一点心意，既然王总不喜欢，那我就拿回去了。”随后李元拿着钱灰溜溜的逃离了A公司。
这两天李元一直在为这件事苦恼，就连今天晚上躺在床上也一直在想。“连送钱都被人给退回来了，估计希望是不大了。唉，算了，还是别想了，好好看一会电视吧。”
电视里《三国演义》正演到王允献貂禅于董卓，然后用计使吕布杀董卓这一段。看着电视，李元不由大发感概：“英雄难过美人关啊，想董卓也是一代奸雄，但最后却因为女人而死于吕布手中。这美人计实在是厉害啊。哎，对了，我怎么忘了美人计了！”李元突然灵光一闪，“我就不信搞不定你。”
随后几天，李元花费重金招聘了一名美女宋小姐，在经过一番精心培训之后，他再次打电话给王大伟，说上次的事情很不好意思，因此先找个机会赔罪。起初王大伟说没有必要，但在李元一再坚持、苦苦恳求之后，王大伟终于答应了。
当天晚上，李元先去酒楼点菜。王大伟到来后稍做寒暄便开始了酒席，起初王大伟只是吃一点菜，酒是一点不沾。李元知道这是宋小姐出场的时间，便借故上厕所给宋小姐打了个电话。不一会儿，宋小姐便推门而入，在王大伟的旁边坐了下来。王大伟一见宋小姐便眼睛一亮，精神也振作了许多。随后在宋小姐的温柔攻势下，王大伟也逐渐放开了，接连干了几杯补酒，脸膛开始有些发红，盯着宋小姐的眼神也有些暧昧了。
李元知道此时自己该消失了，便对王大伟说：“王总，我有事要提前告辞了，就让宋小姐代我陪您吧，您一定要尽兴啊。”然后又嘱咐宋小姐：“一会儿喝完酒之后，如果王总感到身体不适，你就带王总到楼上的酒店休息一下，房间我已经开好了，这是房间钥匙。”说完把钥匙交给了宋小姐，李元便告辞了。
随后几天，王大伟基本上每天都会和宋小姐在该酒店闭门“洽谈工作”，而且经常一谈就是几个小时。而两人“洽谈”的成果就是数周后，李元公司成功的得到了A公司的单子。
七墨点评：人们常说：英雄难过美人关。事实上美色确实能在某些时候发挥意想不到的作用，有时威力甚至胜过百万雄兵。此例古已有之，如越国用西施灭吴、王允用貂禅杀董卓都是美人计的经典之作。在现代商业战争中，美人计被使用的频率也很高，不过此计在使用中要把握其“度”，如太过则有可能违反法律，玩火自焚，切记。
第三十二计 空城计
【古兵法原文】
虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。
【原文今译】
兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴
弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。
【出处译文】语源不可考。历史上以“空城计”退兵的不少，最早的是春秋战国时
期郑国以“空城计”智退楚军的历史记载，但其影响远远不如孔明的空城计。
小王是某系统集成公司的SALES，主攻教育行业客户。最近小王跟得很久却一直没有生意来往的一个用户A校终于有所动作了。A校信息中心李主任昨天打电话通知小王说学校电教中心近期要购买两台投影机，让小王报一个实在的价格。
昨天晚上小王给他在学校里的一个内线小张打了电话，据小张说李主任已经和其它几个IT公司问了价格，这几家公司的报价适中，都留了一定的利润空间。“李主任这个人比较实在，你最好把报价报得低一些。另外这次采购采用的是低价者中标的原则，你最好能先把这一单拿下来，以后的业务才好继续开展。”小张最后说。
今天一上班，小王便给某投影机总代打了电话，问好了拿货的价格。不过小王知道他拿到的价格实在是没有什么优势，如果按这个价格报上去，胜出的机会微乎其微。在和公司老总商量过以后，小王决定以低于拿货价两千元的价格报价。
一周后，开标的结果是小王公司以低于其他公司1000元的优势中标。第二天，小王便带着公司的一个技术人员把投影机送到A校并安装调试。经过一个小时的安装调试后，李主任对投影机的质量和功能都十分满意，不过李主任对小王公司的价格还是很好奇，“我问了总代，他们的报价都要比你们公司高1000多元，你们公司怎么能做到这么低的价格？在看到你们拿来的投影机之前我还怀疑你们是不是拿水货来骗我呢？”
“李主任，那你可是错怪好人了。我们这次为了能和贵校合作，是亏本在做啊。这两台投影机我们就赔了四千多啊。不过您放心，虽然我们赔钱了，但服务我们一定会做到最好，不会有任何的放松的。”小王肯定的说到。
“那我就放心了。恩，不错。”李主任满意的点了点头。
过了几天，小王又拨通了李主任的电话。“李主任，我是小王啊。投影机用的怎么样啊？”
“不错啊，影像很清晰啊。”
“李主任，其实图像的质量还可以更好？不过……”小李欲言又止。
“不过什么？”李主任急忙问。
“那天调试的时候我看到贵校的投影幕似乎比较陈旧，使这款投影机的投影效果大大打了折扣。大约只达到了最佳效果的60％。”
“哦，那怎么办呢？”李主任问。
“现在新推出了一种投影屏幕：薄膜投射型的屏幕，它可以贴在透明的玻璃上，接受投射光，
投影效果令人耳目一新。尤其是配合这款投影机，可以发挥其100％的效果，图像十分的清晰。”小王说。
“那好，我要两个新型的屏幕，你明天给我送过来吧。”李主任不假思索的说。
又过了一周，小王又给李主任打电话。“李主任，投影屏幕用得怎么样啊？”
“非常好，效果十分的清晰，老师们都说这种屏幕确实好。”李主任赞赏到。
“哦，那就好。对了，李主任，有件事想问您，最近我到别的学校去的时候看到老师在进行大规模的多媒体演示活动或者进行公开教学时，不但要快速准确地完成各个外设之间的信号切换操作，而且还需要及时完成对其他相关设备的控制操作，此外还需要根据实际的演示环境，来调整投影仪的灯光亮度、色彩对比度、屏幕的高低、窗帘的开合等等，经常搞的老师手忙脚乱的，不知道贵校有没有这种情况发生啊？”
“有啊，老师还经常向我抱怨说能不能搞得简单一点，别那么复杂。诶，小王，你有什么办法吗？你要是能帮我解决这个问题，那真是帮我的大忙了。”李主任急切的问。
“现在有一套投影中央控制系统就能把上面的功能全部集中起来进行控制，它可以将被控设备各种操作功能按照用户实际操作要求进行组合处理，再将其具体对每一个媒体或设备的最终操作过程集成，变成简单的一个操作，十分的方便快捷。不过由于是刚刚推出市场，价格有点贵。”小王说。
“没关系，只要能让老师的教学更加方便，价格不是问题。我们学校下周就有一次大型的公开教学，这套系统正好可以派上用场。你明天上午一上班就马上给我送一套过来。”
随后一年内，小王又陆续卖给A校视频展台、智能电子白板等各种相关设备，不仅收回了当初亏的那4000元，而且又赚了一大笔。
七墨点评：所谓空城计，即实则己方兵力虚弱，但为了迷惑强敌，故意城门大开，街市镇静如常，作早有准备、引敌入瓮之状。空城计，在某种意义上也可以视做是在无奈情况下的一种赌博之计。而在现代经营活动中，经营者一个大胆的计划，一种奇异的构思，配以虚
张声势的行动，往往能收到意想不到的效果，达到轰动的效应和目的，最终达到“无中生有”之最高境界。
第三十三计 苦肉计
【古兵法原文】
人不自害，受害必其。假真真假，间以得行。童蒙之吉，顺以巽也。
【原文今译】
人不会自己伤害自己，若受到伤害，必然是真。假作真时真亦假，离间计就可以实行了。这样，就如同蒙骗幼童一样，蒙骗敌方，使他们为我方操纵。这是吉祥之兆。
【出处原文】
孔明曰：“不用苦肉计，何能瞒过曹操？”（《三国演义》第四十六回）
【出处译文】
孔明说：“如果不采用苦肉计，怎么能瞒得过曹操？”这句话出自于《三国演义》第四十六回。而用“苦肉计”最早的记载见《吴越春秋？阖闾内传》中要离断臂刺庆忌的故事。
某知名显示器厂商A公司在业界一直享有较好的声誉，不过最近却在产品质量方面出了一些问题：一款新推出的X系列产品的返修率相比之前其它产品增加了近两倍，而且自这款新品投向市场之后，渠道以及消费者的投诉也明显增多。
A公司总经理宋明敏锐的注意到了这个问题，并且马上召集公司的高层举行紧急会议。
“李总，产品的问题你弄清楚没有？究竟是怎么回事？”宋明问技术总监李凡。
“宋总，我已经和生产厂的赵厂长沟通过了，据他说是这批产品有两个重要的配件在质量方面有问题，而这两个配件他们也是从外面采购的，之前质量都很好，没想到这次出现了问题。赵厂长在电话中一再的道歉，并说要辞职来承担这次时间的责任。”李凡回答到。
“他的问题以后再说，事实上我对这件事也有责任，由于最近市场的形势比较乐观，因而对于产品质量的跟踪有些放松。在这里我首先要做检讨。”说完，宋明向在座的人鞠了一躬。
“王总，现在市场方面有什么反应？”宋明抬起头后又问销售总监王剑。
“代理商和消费者的意见都很大，其中有一台显示器在用户家中突然爆裂，幸好没有造成什么人身伤害，不过据代理商说这名消费者已经准备向消协和媒体投诉，现在代理商正在想尽办法稳住他。宋总，我怕其它已经售出的显示器如果再出现这种问题，就很棘手了。”王剑担忧的说。
“恩，王总，你赶快通过代理商约见那个消费者，我要当面向他道歉并满足他的全部要求。一定要把这件事扼杀在萌芽中。”
王剑点了点头，宋明又对市场总监孙飞说：“你赶快联系电视台和媒体，我们要在黄金时段和最显眼的版面发表声明，本公司将按原销售价收回所有的X系列产品并对所有已经购买X系列产品的消费者给予相当于原产品价格50％的现金赔偿。”
宋明的话音刚落，下面的议论声便四起。“宋总，这么做我们可要亏损一大笔的资金啊？我担心我们目前的现金储备无法支撑啊？”财务总监对此刘芳十分担心。
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