销售36-第13节
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第二十九计 树上开花
古兵法原文
借局布势，力小势大。鸿渐于陆，其羽可用为仪也。
原文今译
树上开花，是由“铁树开花”转化而来，原意为不可能开花的树竟然开起花来了，比喻极难实现的事情。兵书《三十六计》上把它作为制造声势以慑服敌人的一种计谋。铁树也开了花，变不可能为可能，所以能够制服敌人。
王军是A市某大型系统集成公司的老总，在业内素以诡计多端而著称，或许是用脑过度的缘故，三十多岁的年纪便已经有谢顶了。近几年来王军凭着他“聪明绝顶”的脑袋想出了不少的“阴谋诡计”，也打下了一些单子。
最近王军又盯上了一家企业X公司，这家企业刚刚在A市落户，是某世界五百强企业在中国的子公司，目前正处于产品试生产阶段，还没有正式投产。现在公司的规模也不大，只有200多人。但王军知道这只是暂时的情况，过不了一两年，等产品试生产完毕，这家企业就会大规模扩张，信息化的建设也会大规模的投入。
“怎么样才能提前切入到这个企业中呢？至少要比别人领先一步。”王军半躺在太师椅上想着，想了一会儿，也没想出个所以然，不免有些烦躁，便随手拿起桌子上的报纸翻看了起来。“怎么全是这些无聊的报道？看来报纸是真没什么写的了。”王军自言自语着。一目十行的看了几页，王军便将报纸丢在了桌上。
报纸的最后一爷是招聘栏，王军随意的瞥了一眼。“恩！”王军象发现了新大陆似的急忙把报纸抓在手里，仔细的看了起来。原来报纸的招聘栏里恰好有X公司的招聘信息，除了写有招聘生产管理人员、熟练操作工人等等外，最令王军感兴趣的是写在招聘信息最底下的“信息部招聘一名信息管理人员”。
“这是一个打入X公司内部的好机会，恩，不错，不错。”王军一边点头一边喃喃自语。随后王军拿起了桌上的电话，拨了几个号码。“喂，李总啊，请到我办公室来一下，有些重要的事情要和你商量一下。”不一会儿，公司技术部总经理李昊走了进来。
李昊是王军在公司里最器重的人之一，从某重点名牌大学一毕业，便加入了王军公司，四年内从一个普通的员工成长为公司的技术部总经理，做过很多大型的项目，无论是硬件、网络还是软件都十分的精通。
“王总，有什么事情？”李昊坐下之后问道。
“你知道X公司吧，你觉得这个公司的潜力怎么样？”王军说。
“虽然目前规模不大，但以其母公司的实力以及中国市场的诱惑，相信过不了多久X公司就会成为国内这个行业的巨无霸。王总，你怎么问起这个？”李昊对王军突然问起X公司有点奇怪，因为他知道王军不会无缘无故的关注起X公司来。
“呵呵，我是对他以后的信息化建设感兴趣，现在有一个大好机会可以让我们以后拿下X公司所有的的信息化建设。你看看这个招聘广告。”王军把桌上的报纸递给了李昊。
李昊看了看招聘广告，还是不明白，一头雾水的看着王军，等待王军的解答。
“X公司现在正在招聘信息管理人员，应该是为以后的信息化建设做准备和规划，而这名信息管理人员很有可能会成为X公司未来的信息部经理。所以我想让你去X公司应聘这个职位，这样过一两年我们就可以里应外合，拿下X公司所有的信息化项目了。”
李昊这才明白王军的意思。“那王总我什么时候才能从X公司回来啊？”李昊有些担心自己以后的职业生涯，毕竟X公司的信息部经理这个职位发展的空间有限。
“你放心，在你去X公司期间，你在公司的薪水和职位都会照常，等你回来以后我会提升你为公司的副总经理。”王军看出了李昊的担心，马上说到。
“好，既然王总这么信任我，我一定做好。”
第二天，李昊便到X公司去应聘。以李昊的资历和水平，在所有应聘的人当中自然是出类拔萃，最后毫无悬念的被X公司录用。一年后，李昊成为X公司新成立的信息部经理。而X公司也顺理成章的和王军的公司展开了合作。
七墨点评：树上开花，是原本无花或不能开花的树上加挂（人工制作的）花，或借树开花，或在别人的树上开自己的花（乃至于结自己的果），以混淆观树者的视听，或达到其他目的。用于军事上，树上开花是一种并战计。和偷梁换柱一样，都是和友军作战时控制友军并歼击敌军的战略。用于现在商战中，则可以在对手内部安插己方的内线，进而达到里应外合，一举击败对手的目的。
第三十计 反客为主
古兵法原文】
乘隙插足，扼其主机，渐之进也。
【原文今译】
乘着有漏洞就赶紧插足进去，扼住它的关键要害部分，循序渐进地达到自己的目的。
【出处原文】
“臣较量主客之势，则有变客为主，变主为客之术。”（《唐太宗李卫公问对．卷中》）
【出处今译】
我比较研究了我方与对方的形势，就有了变客为主和变主为客的方法。
A公司是国内著名的PC厂商，其产品在家用零售市场的占有率超过50％。不过在行业市场却始终没能取得如家用市场的辉煌业绩。
面对行业市场的尴尬业绩，A公司高层召开了一次会议，对行业市场的策略进行了分析和讨论。最后得出的结论是公司在行业市场的战略有误，此前A公司为了提高利润，在行业市场一直采取的是直销策略，但由于对具体行业市场的特点以及内部的关系并不熟悉，因此在行业市场的竞争中屡次失利。在找出问题以后，A公司总经理吴敌宣布，暂时改变目前的行业市场销售策略，从直销变为分销，开始在全国范围内大力招募行业市场的分销商，并将主要招募目标对准在行业内有一定优势的ISV和SI。
“目前大部分的ISV和SI都已经和国外的知名品牌签约，并且这些国外品牌在行业内都拥有相当高的知名度，吴总，我们怎么去吸引ISV和SI呢？”A公司华南区总经理李凡问。
“这个问题我也考虑过，公司经过商议决定把全部利润让利给行业渠道，并且给行业渠道提供强大的市场和服务支持。让渠道在金钱和公司自身发展两方面都得到提高，这样应该会有很大的吸引力。”吴敌说。
“吴总，这样做我们自己岂不是要亏本吗？”A公司销售总监张本又提出了自己的疑问。
“为了在行业市场取得突破，必须要暂时做出一点牺牲。常言道：舍不得孩子套不着狼，舍不得媳妇抓不住流氓。等我们依靠代理商的力量在行业市场站稳脚跟的时候，再把他们一脚踢开，那时再收回利润也不迟。你们说是吧，哈哈哈哈。”说完吴迪得意的大笑了几声。
“高，实在是高。”“我对吴总的敬仰如黄河之水滔滔不绝。”下面拍马之声立刻不绝于耳。吴敌的小舅子，公司客服部副总经理王春一看众人都在溜须拍马，惟恐自己落后，连忙说：“吴总，您真是秦侩转世，司马懿重生啊。”王春的文化不高，只是听评书的时候记住了这两个人，好象记得挺有名的，就顺口说了出来，没想到又拍到了马脚上。
“闭嘴，少说两句没人当你是哑巴。”吴敌恼怒的呵斥道，心想要不是怕你姐姐说我，早把你撵回家了。其他人则是强忍笑容，不敢笑出声来。
接下来的两个月时间，A公司在行业市场的渠道招募活动便大张旗鼓的展开。由于留给渠道的利润空间大，支持也比较到位，再加之A公司的PC本身在国内市场的知名度也较高，很快A公司便在各地招募到了一批相当有实力的行业代理商。
此后一年内，A公司通过这些行业代理商成功的渗入到了各个行业内。A公司的销售人员也打着售前支持和售后服务的旗号和这些行业用户逐步建立起了直接的联系。又过了半年左右，行业代理商手中的客户资源基本上已经被A公司所掌握。
A公司在此时又召开了一次高层会议，吴敌在会议上说：“现在是我们踢开代理商，收回利润的时候了。”
“吴总，如果我们现在一下子把代理商踢开，恐怕会引起代理商的集体反抗吧？”华南区总经理李凡有些担心的问道。
“一下子全部踢开肯定是会激起民愤，我们可以采取蚕食的策略，先收回几个大的行业如电信、金融等，然后再一点一点的逐步把代理商甩掉。”
“高，实在是高。”“吴总，我对您的敬仰有如黄河之水滔滔不绝。”拍马之声立刻又不绝响起。吴敌的小舅子最近特意学了几句溜须拍马的话，正想表现表现，还没等开口，吴迪便指着他说：“你给我闭嘴，散会。”
会议之后A公司向代理商宣布：为了更好的满足客户的需求，提高客户服务的反应速度和效率，A公司决定在电信、金融等几个行业采取直销方式，请代理商谅解。
其后半年的时间内，A公司逐步的在一些重要的行业都采取了直销的方式，只是把一些利润不高、如同鸡肋的行业留给了渠道。
七墨点评：反客为主，用在军事上，是指在战争中，要努力变被动为主动，争取掌握战争主动权的谋略。尽量想办法钻空子，插脚进去，控制它的首脑机关或者要害部位。 抓住有利时机，兼并或者控制他人。古人使用本计，多是对于盟友的。 往往是借援助盟军的机会，先站稳脚跟，然后步步为营，取而代之。
反客为主，从地面上可以理解为是处于被主导地位的客，夺取主导地位，替代原来的主，并把原来的主放到客的位置上，随意摆弄的做法。因此，它是一种换位法，或者说是夺位法。
第三十一计 美人计
【古兵法原文】
兵强者，攻其将，将智者，伐其性。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也。
原文今译】
对于兵力强大的敌人，就攻击他的将帅；对于有智慧的将帅，就打击他的意志。将帅斗志沧丧，兵士颓废消沉，敌人的气势必然会自行萎缩。利用这些方法来控制敌人，可以顺利地保存自己。
出处原文】
晋献公伐虞、虢，乃遗之屈产之乘，垂棘之壁，女乐二八，以荧其意，而乱其政。
（《韩非子．内储说下》）
出处今译】
晋献公准备讨伐虞和虢两国，便先给两国国君赠送屈产（晋国领地，产良马而著名）产的良刀，垂棘（晋国领地，以产美玉著名）产的美玉，以及年轻的歌舞妓，以荧惑他们的意志，扰乱他们的政治。
某周末的晚上，一间略显脏乱的公寓房内，李元躺在床上，百无聊赖的拨弄着手上的电视遥控器。把所有的电视频道拨了五遍之后，李元还是没有发现自己感兴趣的节目，最后只好随便的把频道定格在某台重播的电视连续剧《三国演义》。
靠在床头，李元的眼睛虽然盯着电视，但心里还在想着最近正在跟进的一个项目。这个项目是某集团型企业A公司的全国信息化采购，单子的金额很大，因此李元公司的老总要求李元要不惜任何代价拿下这个单子。李元所在的公司是一家大型的系统集成公司，在业内也具有很高的知名度，因此李元最初觉得拿下这个单子的难度应该不大。
不过在和客户方的项目负责人，该集团副总裁�
