销售36-第12节
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在掌握了李峰所在公司60％的股票之后，MIKE的底气已经十足。隔天晚上MIKE又约了李峰在某粤菜海鲜大酒楼见面。酒过三巡，菜过五味之后，MIKE向李峰提出了双方能够合作去做这个饿项目时，李峰的态度十分强硬，手里端着酒杯，口齿有些不清晰的指着MIKE说：“这、这个项目非我莫属，你、你不要浪费时间了。我为什么要和你合作？我又不是傻子，还会让你来分钱。”不过当MIKE将自己已经取得李峰所在公司60％的股份之后，李峰手里的酒杯啪的就掉到了地上，李峰的人也一下子就如同斗败了的公鸡，低下了原本高昂着的头。
这时MIKE又以商量的口吻同李峰说：“如果你不同意合作，我只好取代你总经理的职位，或者你将手里的股份都卖给我，你另外再成立一个公司来打这个单子。”李峰知道此时离投标的日期已经不到一周了，另外成立公司肯定是来不及了，心里一着急，汗珠顺着他略微秃顶的脑袋往外冒。正当李峰不知该如何回答时，MIKE又对他说：“如果你肯同我公司合作打这个项目，我不仅不会取代你现在公司总经理的位置，我还会让你在我的公司担任副总经理，你看怎么样？我的条件是你要让我公司中标这个项目。”
李峰正不知如何是好之际，听到MIKE如此说自然是乐得顺水推舟，马上就答应了MIKE的要求。一周之后，A公司成功的拿下了某局这个价值千万元的大单子。
七墨点评：“指桑骂槐”，是一种指甲骂乙的骂人术，情绪发泄术，旁敲侧击术。在环境、身份、礼节等多种因素的限制下，骂人者想骂某人，又不便直接骂，便另外找个对象来骂，让被骂者感到在挨骂，但没有被指名道姓，又不能站出来对着骂。在三十六计之中，“指桑骂槐”则已超出了骂人之外，演变成为一种杀鸡儆猴的威慑手段，通过消灭弱小来震慑其他的对手，从而达到不战而屈人之兵的目的。在现代经商中，使用本计，对强大的一方来说，可以用警戒来震慑弱小的一方，以警诱之。对力量弱小的一方来说，也同样可用此道而反行之，采取强硬、实施果敢手段，能取得意想不到的经营效果。
第二十七计 假痴不癫
【古兵法原文】
宁伪作不知不为，不伪作假知妄为静不露机，云雷屯也。
【原文今译】
宁愿假装不知道而不采取行动，而不假装知道而轻举妄动。要沉着冷静，不露出真实动机，如同雷霆掩藏在云雷后面，不显露自己。
【出处原文】
……自古诡道。存之则余诡不复增矣，废之则使贪使愚之术从何而使哉？
【出处今译】
……（这些都是）自古以来的诡道。只有保存它，剩下的诡诈之道就不会再增多了，若废弃不用它们，那些使人贪财使人愚昧的方法又从哪里施行呢？
小潘是某国内网络产品公司A公司的销售经理，小伙从整体上长得还算挺帅，不过最近两年由于好吃懒做、胡吃海喝搞得体重严重超标，因此同事们给他起了个外号叫“胖潘安”。
最近“胖潘安”遇到了一个比较棘手的单子，用户是一所大学，实力和资金都比较雄厚，最近正准备购买一批网络产品对校园网进行升级。不过用户方负责这个项目的信息中心主任李元却是十分的难缠。在IT圈里，李元以狂杀IT商家的价格闻名，他认定的价格即使多一分钱他都不会同意，搞得很多IT公司最后把货亏钱卖给他。所以被他杀过价的IT商家也给李元起了个外号叫做“李剥皮”。
起初听到这个单子的消息时，小潘不太想介入，因为他知道即便是自己公司拿下这个项目也不会有什么利润，搞不好还要亏上一点。不过后来公司刘副总的话让他又有了冲劲：“硬件不赚钱可以以后靠软件里补啊。这个单子一定要拿下，因为有了这样的典型客户对于公司的形象提升是有很大帮助的。”
小潘听了刘副总的话顿时豁然开朗，不禁暗叹：“还是刘副总老奸巨滑啊。”
第二天，小潘便开始为单子而展开行动。首先小潘通过吃喝玩乐等公关手段收买了信息中心的一个内线，然后通过内线了解到了其他公司的报价情况。由于被“李剥皮”的威名所慑，其他几个公司的报价同以往相比都有不同程度的下调。其中有一家公司的价格已经接近A公司的出厂价了。“看来这次都要吐血了，干脆我就报个成本价，一分不挣，李朗台应该会满意了吧？。”小潘问刘副总，刘副总高深莫测的笑了笑说：“未必。”
小潘把报价递交给李元后的三天，李元便打电话让小潘到学校去一趟。
见了面李元先是说他对A公司的产品比较满意，不过就是小潘报的价格有点高。如果价格能再降一些他就会考虑选择A公司的产品。小潘一听心想又被刘副总猜对了，成本价还不满意，这个“李剥皮”还真是够狠的。 小潘脸上露出为难的神色，“李主任，我报的价格已经是成本价了，再将我们公司就要亏钱了。”李元一摇手，说到：“我不想听那些，再降你们也有得赚，只是少赚一点而已。就一句话，你要是能再降一点价格，我就选择你公司的产品。如果不降，我就找别人，价格比你们低的有两三家呢。”小潘知道李元是睁着眼睛说瞎话， 因为那几家公司产品的价格他都已经了解了。不过小潘并没有揭穿李元，反而笑着说：“还是李主任高明，对行情了解的这么透，那好，我就再把价格下调一些，每台再降100元，不过这个价格我们就不负责安装调试了，不然我们就赔大了。” 李元心想以学校信息中心的技术能力，安装调试这种小活还不简单，便说到：“好，明天你来签合同。”
第二天，签完合同以后，A公司便把这批产品送到了学校。下午，小潘便接到了李元的电话，“喂，小潘，你们这设备也太复杂了，我们搞了一上午，一台设备也没有调试成功，你赶快派几个工程师过来帮我们调试一下。”
“李主任，不是我不想帮你，可我们在合同中已经写明不包安装调试了，如果我现在派工程师过去多少要收一点费用了。”小潘假装十分为难的说。
“收多少钱？”李元问。
“每台500元。”小潘说。
“什么？500元？怎么这么贵？这不是抢劫吗？算了，我找别人。”李元咆哮着喊到。
“李主任，您可以找别人。不过我想告诉您，除了我们公司，别人是无法调试成功的。而且据说我们公司的调试费用这几天还要上调，如果您过几天再来找我们，500元就不一定能下来了。”
无奈之下，李元最终只得接受了小潘的调试价格，如此一来小潘不仅把亏掉的200元补了回来，每台还赚了300元。
七墨点评：“假痴不癫”之计，用于现代商业经营之中，常常是商家为了掩盖自己的企图，故意以假痴来迷惑众人。具体表现在以下两方面： 一是能而言之不能，迫使对手让步。二是知而示之不知，诱使对方上当。
第二十八计上屋抽梯
【古兵法原文】
假之以便，唆之使前，断其援应，陷之死地。遇毒，位不当也。
【原文今译】
故意（露出破绽以）使敌人觉得方便（进攻我方），引诱它深入我方，然后截断它的后援和接应，使其陷入绝境。（敌人抢腊肉而）中毒，便会失去原有的地盘。
【出处原文】
帅与之期，如登高而去其梯。《孙子•；九地篇》。
【出处今译】
将帅向军队布置作战任务，要像使其登高而去掉梯子一样，使军队有进无退。
小张是某网络产品厂商X公司的产品经理，负责广东省粤西地区的渠道和市场销售。去年年底小张通过近一个月的蹲点，终于和A市最大的系统集成商Y公司达成了合作意向，小张本以为此后在A市的出货量不成问题了，可没想到却被B公司的老总李总放了几次鸽子：几个大单子都是李总找他报了几次价之后，最终却使用了X公司的竞争对手Y公司的产品。李总只是象征性的甩给小张一两个小单子。害得小张最近几个月被老板骂了个狗血喷头，小张心里也十分的窝火，打电话找李总讲理，李总说：“人家Y公司的价格比你们低啊。小张，我也想帮你，但没办法，我也要赚钱啊。”放下电话，小张明白了，原来自己被李总当成了向Y公司压价的工具了。“不行，这样太被动了，得想个方法让李总倒向自己这边。”小张自言自语道。
一周之后，小张通过朋友打探到A市某局马上要上一个比较大的工程，马上便亲自奔赴A市开始了上层的公关工作。为了打开A市的市场，小张这回可谓是下了血本，最终终于成功的将某局负责这个项目的局长搞定，在网络产品这一项上指定了A公司的品牌。然后，小张便打道回府，静等李总的电话了。
果不其然，两天之后李总便打来电话说A市有个大项目，这次他们公司准备拿X公司的产品投标，并且让小张给他产品报价。电话中李总还同小张说：“Y公司找了我几次了，让我拿他们的产品投标，并且给我报了很低的价格。兄弟，你说就凭咱们这交情，我肯定得帮你啊，所以我就拒绝了Y公司。这次你可的给我一个优惠的价格啊。”
小张听完心里暗骂，要不是我把上面搞定了，指定我们公司的品牌，你会有这么好心？不过虽然心里骂着，嘴里还是连声道谢：“谢谢李总，你这么照顾兄弟，我肯定给你个最优惠的价格。”放下电话之后，小张就给李总发去了报价，并且比之前发给A市其他几家集成商的报价都要低很多。
两周之后，投标结束。李总的公司以最低的价格中标，李总立刻兴冲冲的打电话过向小张报喜：“兄弟，我已经中标了，你马上备货，明天就发货给我吧。”
这时小张略显抱歉的说：“李总，真是对不起，由于总部工厂那边出了些问题，目前各种产品都缺货，可能至少要等到两个月之后才有货。”
李总一听就急了，“两个月之后？你可别吓我，你又不是不知道，要是一周之内我交不出货政府采购中心就会取消我的供货资格，并且停止我公司今后一年的政府采购投标资格。那我就亏大了。”
“孙总，不是兄弟不想帮你，实在是没有货啊。不过也不是一点方法没有，我这边有一批存货本来是给A市另一个集成商C公司准备的，因为他们已经下了订单了。但如果你们B公司签约成为我们公司的独家代理商，我就可以同C公司说明你们已经成为X公司产品在A市的独家代理，所以不能出货给C公司了。这样的话这批货就可以给你了。”小张委婉的说。
李总一听就明白了，这是小张做了个套给他，不过他也没办法，不得不钻。如果过期不能供货造成弃标，就会被取消政府采购协议供应商的资格，那损失就大了。而且更致命的是今后B公司在政府采购中就失去了信誉，这种损失可不是用钱能够衡量的。
无奈之下，李总只好答应成为X公司在A市的独家代理商，签定了不平等条约：合同中规定了B公司在今后三年的投标中只能使用X公司的产品。
七墨点评：“上屋抽梯”是一种诱逼计，和之前所写过的关门捉贼之计有相似之处，起关键是在于一个“诱”字。其常用的做法是制造某种使敌方觉得有机可乘的局面（置梯与示梯）；然后引诱敌方做某事或进入某种境地（上屋）；最后截断其退路，使其陷于绝境（抽梯）。上屋抽梯还可以和别的计连用：如抽梯之后，关门捉贼等。当我方发现敌人在扩张势力，并且在筹划击垮或吞并我方时，我方可以用上屋抽梯这一计谋来保全自己，更可以用它掇过来击垮或兼并敌方的力量。
在现代商战中，上屋抽梯就是给对手以便利，故露破绽，引诱利用，使对手陷入我预设的经营圈套，以达到发展自己的企业的最终目的。
第二十
