销售36-第1节
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作者：七墨 提交日期：2005…12…9 10：36：00
作者：七墨
作者序：IT销售三十六计为本人根据前几年自身的销售经验所写而成，文章所涉及内容纯属虚构，仅供各位在茶余饭后一看而已。限于篇幅所限，文章内有很多细节不能一 一写出，因此有些故事显得前后衔接过于仓促，请各位谅解。另由于本人销售经验有限，所写文章不免有些纸上谈兵，想来文章尚有诸多不完善之处，请各位销售高手指正。我的联系方式：MSN：frankguo1974@hotmail； EMAIL：guolaoqi@163； QQ：178380411。或者到我的博客网站：qimozhai。tianyaclub。 欢迎各位朋友前来交流切磋。
另：如转载本文请提前告知或联系于我，谢谢。
第一计 瞒天过海
兵法原文：备周则意怠；常见则不疑。阴在阳之内，不在阳之对。太阳，太阴。
译文：防备得十分严密周全的时候，往往容易松懈大意，司空见惯的事情往往就不会引起怀疑。阴计可用于阳事进程中，而不是在阳事的敌对面。至阴之术，可以为至阳之目的服务。
小李在一家知名IT公司摸爬滚打厮混了几年后，看透了IT圈里的人情世故、众生百态，自觉功力已经大增，所以在最近自立门户，开始了个人的创业之旅。公司成立了几个月后，小李心中有点慌了。虽然早就做好了勒紧裤带艰苦度日的准备，但公司每天早上一开门，钱就象流水一样哗哗的往外淌：房租、员工的工资、请客户吃饭……；每样都得花钱，可单子却没有一点眉目。就这样只出不进估计再挺两个月小李就要关门大吉了。
正愁没有胶，天上掉下个粘豆包。多日漂浮在小李头上的迷雾终于透出了第一缕阳光，上周一个青梅竹马的铁子介绍了一个客户给小李，据说这个客户正在进行设备选型，而小李公司代理的X公司的产品中正好有一款比较适合。“不成功便成仁，誓死要把这单拿下。”小李给自己下了死命令。
经过小李N天的连续公关，项目已经有了一些眉目，X产品已经进入了客户的选择范围，据这几天小李从客户方的CIO王总处得到的准确消息：X公司和另外一家Y公司的产品比较受客户的认可，目前已经进入最后的测试阶段。小李和X公司的产品经理Mike张沟通后，决定让Mike张亲自出马，对客户实施最后致命一击。由于项目已经进入关键时候，客户方也比较谨慎，如果去客户公司的话场合太正式，有很多事不方便谈；如果直接说专门请王总和X公司的人一起吃饭，王总可能会些顾虑。怎样才能创造一个比较合适的场合和机会，有不会被别人说闲话呢？小李绞尽脑汁的想了一晚上，头发因此多掉了几十根。
第二天，小李给王总打了个电话，言谈中一点都没有提到单子方面的事情，只是说有个电视台的朋友听说王总在信息化方面比较有建树，想认识认识，做个人物专访，所以今天晚上想约王总一起喝喝茶，吃个便饭。王总一听电视台的要来采访，甚是高兴，很爽快的就答应了。小李放下电话后心中暗喜，第一步计划已经顺利完成了。接下来就是请电视台的人了，前几天小李在参加一次会议时和一个电视台的记者交换了名片，互相聊的也不错，“请他一起吃个饭应该不成问题吧。”小李一边自言自语一边拿起了电话。
晚上六点左右，一家知名的川菜馆，小李和电视台的记者热烈的交谈着，好象是认识了十几年的朋友，就别提多熟了。不一会儿王总也到了，小李连忙招呼王总入座，然后拍着电视台的记者对王总说：“王总，这是我的铁哥们，电视台的大记者，这次我和他说了，一定要让他好好采访采访您。”双方寒暄了一会后开始推杯换盏，酒过三巡，王总已经有些醉意。此时小李决定开展下一步行动，他站起身来对王总说：“我先去一下洗手间，您慢慢喝。”小李起身向洗手间走去，走了几步后小李忽然向发现新大陆一样大叫：“怎么这么巧啊，Mike，你也在这里吃饭啊。”王总和记者听见小李的叫声回头一看，在旁边的一个桌子上站起来一个人，脸色非常红润，估计也喝了一会了。
小李连忙向王总介绍：“这是X公司的产品经理Mike张，没想到今天在这里碰见他，真是太巧了。” Mike张赶紧上前和王总握手，我是第一次来这里吃饭，没想到就遇见小李和您了，看来我们真是有缘啊。”这时小李不失时机的说：“Mike，相请不如偶遇，既然这么有缘我们就一起喝两杯吧。”“好啊，那我今天一定要和王总好好喝喝，王总，咱们今天是不醉不归啊。” Mike张边说边搬了把椅子坐在了王总身边。这时小李悄悄的走到记者身边，悄声耳语：“我们还有些生意上的事情要谈，您要是有事您可以先走了。”
这个记者至此才明白，原来自己不明不白的当了把托，虽然心中有些不爽，但还是起身告辞了，小李送到了楼下。回酒桌的路上小李十分得意， “嘿嘿，一切尽在掌握之中，这次无论如何也不能让你跑掉了，该收网捉鱼了。”小李用力的握了握拳头。
第二计 围魏救赵
原文：共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。
译文：进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如攻击敌人的阴弱部分。
“开会了，开会了，马上到会议室开会。”早上刚一上班就听见王总的大嗓门在X公司的办公室里迅速飘散，分贝之高可以用“震耳欲聋”来形容，把正在美滋美味慢吞吞的品尝方便面的小李吓得一激灵，小李连忙把面和汤一股脑的倒进嘴里，饭盒往桌子上一扔就跑向了会议室。
“Y大学的项目我想大家都知道吧，这个项目对我们今年的业绩十分重要，不过现在遇到了一些困难，校方负责这个项目的张校长对我们的竞争对手比较有好感，所以现在的形势对我们十分不利，今天开会主要是让大家一起来商量商量我们该如何扭转目前被动的局面。”王总的心情似乎不是太好。
“这个张校长比较难搞，不贪财、不好色，吃喝玩乐那一套在他那儿都行不通，而且还是一个非常固执的人，别人的看法很难影响他，我已经使尽了浑身的解数，现在是真正的黔驴技穷了。”一直负责这个项目的瘦候十分的无奈。
“我还就不信这个邪了，人还能没弱点？他有没有什么特别的爱好或者是十分在意的东西？”王总有些不甘心。
“哦，对了，他有个独生女儿，听说现在正在上大学，被老两口当做是掌上明珠，宠爱的一塌糊涂。”
“这就好办了，既然老的搞不定，我们就从小的下手，只要把小的拿下，还怕老的不乖乖就范，哈哈哈哈。”王总的笑声显得十分的奸诈。
“王总，您不是要绑架他的女儿吧？这要是被抓住可是要被判刑的。”小李比较胆小，被王总的奸笑吓得有点怕了。
“我还绑架他老婆呢，我象是那种人吗？”王总不满的看了一眼小李，“我的想法是先把张校长的女儿争取到我们这边，然后再让她去搞定她老爸。现在的问题是派谁去搞定她女儿，这可是个艰巨的任务啊。”
“我去，我去，我去。”一听有公费泡妞的机会，刚才还十分寂静的会议室一下子沸腾起来，争先恐后的热情让不知内情的人看了还真是有些感动。只有瘦候纹丝不动，冷静的坐在那里。
王总十分好奇，因为瘦候平时对女孩子的兴趣最大了，今天怎么这么冷静？肯定有问题。“瘦候，张校长的女儿长得怎么样啊？”
“她是系里面的系花，号称动力系第一美女。”瘦候笑嘻嘻的说道，眼神不停的游动着。
“那好，为了增加成功的把握性，我决定派公司第一靓仔周如发出马。”
小周十分的高兴，心想这次说不定就人财两得了，脑袋里不由的浮现出自己手挎美女优哉游哉的情景。
第二天早上，公司的同事都聚在一起交头接耳，“小周昨天去学校和美女见面了吧？”小李羡慕的问瘦候。
“见了，我都安排好了。先是美女被自行车刮倒，肇事者逃之夭夭，然后小周来个英雄救美，背美女去医院，呵呵，晚上小周就搀着美女一起散步了。”瘦候很是为自己的安排得意。
两周后，项目有个结果，据说完全是因为张校长的极力推荐，X公司才出人意料的成为最后的中标者。
王总一宣布中标的消息，公司里顿时一片欢呼。这时小周从门外走了进来，对众人对他的祝贺毫不理会，径直的走向了瘦候。“瘦候，你可坑死我了，那是什么第一美女啊？简直就是一个沈殿霞第二。”
“天地良心，我可没骗你啊，她确实是动力系第一美女啊，整个动力系就她一个女生，你说她是不是系花？”
第三计 借刀杀人
兵法原文：敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
译文：敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代价，这是根据《损》卦推演出来的。
小王是国内一家存储厂商X公司的SALES，最近正在和一家国际知名存储厂商Y公司竞争一个高校的单子，由于这个项目金额较大，因此双方对这个单子可以说都是势在必得。尤其是对于小王来说，已经有两个多月没“开胡”，这个单子就成了他上半年的救命稻草了。参加这个单子投标的有四家集成商，其中A公司是小王的铁杆代理商，B、C两公司和小王的关系也不错，不过现在还在摇摆之中，到底投标时选用谁的产品他们还没有确定。D公司则准备在投标时主推Y厂商的产品。
小王对自己公司产品的底细是很了解的，无论是从质量、性能、还是稳定性方面同Y公司的产品还是有不小差距的，唯一的优势就是价格，因此如何从价格上做文章打开缺口就成了小王的主攻方向。首先小王通过关系找到了这个学校的信息中心主管，他是这个项目标书产品参数的提交人，经过一番公关后，项目标书的参数都变成了X公司产品的参数。不过那位学校的信息主管告诉小王说虽然参数改了，可是Y公司的产品在项目专家组中的口碑还是很好的，据说有两个专家已经被他们给收买了，如果双方的价格差距不是太大的话，Y公司产品中标的可能性还是很大的。
小王听后总觉得心里有些不踏实，心想如果到时候如果万一被Y公司钻了空子，那自己不是陪了夫人又折兵。“不行，一定要斩草除根，在开标之前彻底把Y公司踢出去，那就安枕无忧了。”
当天下午，小王约了A、B、C三家公司的项目负责人一起吃饭，在饭桌上小王给他们仔细分析了这个项目的利害关系，
“我知道各位肯定是准备在价格上血拼到底了，但是各位想想最后即使是中标了利润也是少的可怜，与其这样两败俱伤，不如你们三家联手把价格抬上去，这样利润就有保证了。“利润是高了，但如果最后我们公司没有中标，还不是一分钱没有。拼低价虽然利润少，不过蚂蚱也是肉，总比什么都没有强啊。”B公司的李总是北方人，心直口快，想到什么马上就说出来了。
“这个我早就想好了，投标的时候你们三家都报200万的价格，至于谁最终中标让学校选择，最后无论是哪一家中标都把利润的一部分拿出来给另外两家。这样大家都有钱赚，各位何乐�
