解读顺驰-第8节
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蟒山会议鸣枪发力
时间一晃就是半年，2003年7月，孙宏斌在重庆向王石夸口“NO。1”目标后，直接乘机飞到了北京。7月20、21日，一次非比寻常的顺驰大会在昌平蟒山召开，主题是全国化发展战略。从清晨至午夜连续17个小时，大会气氛激情热烈，就进军全国形成一致意见。孙宏斌作为最后一个自由发言人登台，发言题目是《鸿鹄之志向，蚂蚁之行动》。以蟒山会议为标志，顺驰启动全国化扩张，并提出“坚定、坚决地进行战略储备”。后来一位顺驰高层评价，那是一次可以与1994年顺驰成立等量齐观的标志性事件。
锁定500亿：强者恒强（3）
顺驰推出全国化战略，是一个深思熟虑的结果，对于外围的环境，在蟒山会议上他们判断道：房地产市场前景广阔，房地产行业将稳步增长，随着中国经济的高速增长，第一次购房和改善型购房的需求巨大而真实，城市化进程也将提供巨大的市场需求随着土地政策的进一步规范和透明，进入一个新城市发展的壁垒将逐步降低，全国的房地产市场将逐步成为一个统一的市场。有规模、有资金实力的企业将具有明显的竞争优势，将得到快速发展。
顺驰的扩张战略建立在对宏观环境、行业、企业自身等的深刻理解之上，并不是一些人所想象的拍脑袋工程。顺驰预感到，未来是强者恒强、弱者恒弱的时代。当时，进行大规模全国化扩张的不止顺驰一家。一批身经百战、积蓄多年的地产巨鳄正在南征北战，如广东合生创展、珠江地产、深圳金地、上海复地、绿地、浙江绿城等，迅速在北京、上海、深圳、广州等一线城市以及一批中小城市布下棋子。老牌企业也纷纷加大宣传力度，如万科、华润置地都开始改变形象、统一口号，启动了新的战略目标。孙宏斌有一种危机感：“如果不走出去，明年还行，恐怕后年企业就没有竞争力了。”按照当时的分析，顺驰扩大规模是重要而且紧迫。因为企业规模要扩大，就需要占领更多客户，就需要到更多区域去，需要全国化发展。
顺驰的具体策略是：首先巩固在天津的市场份额，在这个持续增长的市场上保持一个高的份额，能给顺驰带来稳定的现金流，让公司的现金回笼更及时，更安全。第二，在每一个已进入的城市和区域，利用强大的产品能力，迅速提高当地的市场份额，成为当地的主流开发商。第三，利用准确的市场判断，持续快速的土地获取能力，拓展新的区域，新的市场。第四，构建一个全国化的管理模式，在每一个城市复制一个好公司。好的区域公司就是理解当地城市、市场、客户、制定好的战略，为当地客户提供价值价格比最优的产品。
顺驰在做全国布局的时候，表现出很强的选择性，把要拿的土地分成四大类。第一类是指三线城市的小地块，可以快速实现现金流并放大。进入荆州、榆次，投入只有几千万元；但几个月就收回来了，利润率还很高。第二类是主要城市的中高档项目，规模不大，一期就可以开发完的。第三类属于目标城市的中等地块，分两期开发。第四类则属于目标城市的大型地块，符合公司长期战略目标，能够使顺驰在将来成为区域性的领导者。顺驰用规模和盈利两个指标，在这四类土地之间不断进行动态的、战略性的平衡。关于如何把握节奏；加强拿地的计划性，顺驰上海公司董事长闵锋解释说：“我们所理解的计划性是指聚焦自身现金流状况安排土地获取时间。由于在广阔的区域内，众多城市项目的推出，地块的上市主要依据是各自的时间安排。这对于我们来讲就有一定的偶然性与不可抗性。因此，在这种情况下我们不可能有多少拿多少；2003年土地储备主要是为了支持2005年战略；更要变被动为主动，通过与各区域政府的沟通，将目标项目的上市时间或提前或推迟，以符合我们自身的现金流状况，顺利实现获取。同时更要关注其付款方式，通过协调，使之与我们自身的现金流相符合，为后期项目操作扫清障碍的项目。
在整体平衡与协调上，如何深刻理解城市、理解区域就显得很重要。闵锋说：“各个区域、各个城市的房地产市场处于不同阶段，根据我们的分析与判断，确定不同的工作重点，聚焦于支持房地产行业快速、持续增长的城市。然后，结合公司的战略储备预算，根据我们的战略目标，全局判断，获取符合我们商业模式的项目。”顺驰在战略布局中，以一线城市为核心，以点代面关注周边的二三线城市，平衡一线城市与二三线城市项目获取，确保公司的快速发展。他们分析，一线城市的进入门槛较高，竞争激烈，项目获取的代价较高，但是在一线城市获取项目可以提供快速、稳定的现金流、市场风险较小、市场影响力大，品牌效应明显，是支持企业长期发展的区域，如北京、上海、南京等城市。这些区域的项目获取需要选择合适的时机，需要在出现大量现金流的时候进行获取。二、三线城市竞争相对较小，政策比较宽松，且政府更倾向于引进有实力、有品牌的大开发商来带动城市建设的发展。通过与政府的合作，可以用合理的价格获取土地，并争取到有利的付款方式，用较小的资金启动，快速放大资金，快速实现销售回款，支持战略目标的实现，为一线城市提供资金支持。
购地风暴：风风火火闯九州（1）
重视判断、讲究执行力的顺驰，在分析了形势之后，马上付诸行动。从2003年7月蟒山会议正式确定全国化战略，到接下来的10个月时间，顺驰先后从华北、华东和华中等城市拍得10余块土地，行动迅速得令人咋舌，在这个过程中顺驰也获得了“天价制造者”的称号。
顺驰风暴席卷全国
顺驰买地动作之快，令人眼花缭乱。2003年9月，以5。97亿元将石家庄009号地块拿下。当月还在上海青浦拿了130多亩土地，价格1。2亿元，每亩为90万元。一个月后的苏州，以5。97亿元取得金鸡湖地块，击败栖霞建设、中华企业等对手。两个月后的南京，以6。53亿元拍得河西奥体中心地块。12月的北京，9。05亿元天价拿下大兴地块，击败北京华润、天鸿等大开发商，轰动京城。紧接着，2004年1月以27。2亿元拿下苏州工业园区地块。
顺驰的身影不仅出现在华北和华东。2003年，以1亿多元拿下了湖北荆州地块。2004年4月，先后从郑州和洛阳取得两块土地，将触角延伸到华中地区。在此期间，又在无锡取得太湖新城地块。在天津老家，顺驰的行动也没有停止。2003年8月，顺驰联合天津信托公司和天津日报报业集团出价17。515亿元，拿下奥体中心配套项目，超出政府底价3亿元，创下了天津土地公开交易史的纪录。其后，又取得西青柠檬酸厂和蓟县桃花园地块。
经过这种大跃进式的爆发之后，顺驰手中储备的土地面积达到近千万平方米，其中长三角地区就占了400万平方米。在一年之内，从一个地方性公司变成一个全国性的公司，企业的员工也从几百人发展到近万人。有人粗略统计，在2003年、2004年，顺驰用于异地买地的资金大约需要80亿元，这引起了外界对其实力和资金链的一连串质疑。
北京首宗国有土地拍卖
2003年12月8日，北京市首次拍卖的大宗国有土地———大兴区黄村卫星城北区1号地。750平方米的国际饭店会议大厅座无虚席，发展商、拍卖行以及土地主管官员、媒体记者把会场堵得水泄不通。共10家发展商参与竞买，分别是北京的天鸿、住总、华润、威凯、天创嘉信永延、世纪鸿以及天津顺驰、上海永开置业和广东富力。此次拍卖的大宗土地位于北京不被看好的南城，北靠五环路，东临京开高速公路。规划建筑规模44。43万平方米；其中住宅面积41。36万平方米，绿地不低30％，建筑密度不高于45％。起拍价为4。3亿元人民币，竞价阶梯为200万元。竞买价突破8亿元后，竞拍现场更是高潮迭起。随着竞买价的不断攀高，观众的眼光最后集中到竞买席上9号顺驰和16号天鸿集团。最终，9号以9。05亿元的价格一槌定音。没有任何庆祝仪式，顺驰北京公司立即连夜研究大兴项目的定位。当天，顺驰向外界还宣布，6个月后，大兴项目将上市。
没有比顺驰大兴项目承受这么多猜测和质疑的了，人们交相议论着“顺驰天价拿地，成本超过周边项目的售价”。9。05亿元的天价，高出4。3亿元的起拍价１倍多，如果按某些业内人士的看法：房价将高至6300元/㎡，单价高出同一区域的项目约2000元。甚至有传言顺驰已经放弃大兴地块，不得不扔下2000万元定金落荒而逃。至于“半年后开盘”，从竞买土地到正式销售只需6个月时间，人们就更不相信了。但后来的事实证明，半年开盘在顺驰其实已成为常态，在南京、无锡、苏州、上海的多个项目均是如此，从拿地到开盘，顺驰只需5－6个月。
水的难题一直被视为北京南城房地产开发的死穴，顺驰领海所在的大兴黄村，是北京人心目中严重缺水的地区，但顺驰又让人吃了一惊，他们硬是在这儿挖出来一个面积达3。8万平方米的人工湖，要营造一个地中海风情的主题社区。顺驰研究发现，南城富有潜力，将成为北京新一代住区，但南城市场缺少有向心力的领军项目，缺乏高价值价格比的产品。而知名开发企业已经争相进驻，正在提高南城楼市的整体品质，价格呈上扬趋势，辐射客户群越来越广。但产品的价格和档次仍然参差不齐，客户最关注的是未来投资空间、低密度、高舒适性等，价位相对高一点是不难接受的。2004年6月19日，顺驰领海正式开盘，还举办了一场法国音乐节。当天，为了配合开盘，命名为“爱琴海”的人工湖，1．5万平方米的爱琴海风情广场，以及200米长的蒙特卡罗格调商业走廊全部建成并全面开放，整个开盘仪式热闹非凡。当日共成交房屋近200套，成交金额过亿元。这次开盘的是一期项目，建筑面积为12万平方米，容积率为1．41，开盘均价为5500元／平方米。
搅动一片骂声
2003年12月，顺驰取得北京大兴地块之后，与北京青年报的代理商签订了个1500万元的广告单。随后却传出顺驰拖欠广告费，还有建筑商反映以前与顺驰合作“盖到七层才拿到部分工程款”。北京媒体报道之后，顺驰立刻成为众矢之的。北京顺驰总经理陶琴对这件事的回答是“双方都是按照合同协商解决的”。
其实第一个提出对顺驰质疑的要属河北卓达集团。它在2003年9月和顺驰一同参加了石家庄009号地块的拍卖。顺驰对这块面积为300亩土地的出价是5。97亿元，平均每亩220万元，而最初的竞拍价只有2。04亿元。当时卓达总裁杨卓舒亲自坐镇竞买现场，但卓达最高报价为4．25亿元，之后退出了竞买。后来，杨卓舒起草了一份致业界倡议书中，表达了对顺驰的不满，认为顺驰参与竞标扰乱了石家庄的土地秩序，导致混乱局面，不但有可能将危机转嫁给消费者，而且给周边市场传递了错误信号，影响石家庄土地的持续开发。
购地风暴：风风火火闯九州（2）
在石家庄009号地块所在的区域，商品房超过每平米2400元的都算很高，而顺驰的成本价达到了每平方米3500元。顺驰每亩222万元（包括契税）的价格，比同等土地20万元的原估价高出了10倍。按地块规划的最高容积率计算，每平方米的地价成本已达到1800多元，即使只按1200元/㎡加上建安、税费、经营管理等成本，成本价也冲出了石家庄3000元/㎡的最高房价水准。杨卓舒的声音在石家庄市业界内外引来足够多的回应，石家庄市高远公司总经理对《中华工商时报》的记者说，他们紧邻第9号地段也有若干亩土地，若按顺驰拍得的价位计算，高远不用开发任何产品，近一个亿的升值利润唾手可得；但他同时对邻家顺驰要如何开发9号土地、最后能否赢利捏一把汗。
如果说石家庄一事只能说明彼此不同的价值判断令对手发起牢骚的话，那么2003年底顺驰在南京和北京遭遇的则是道德的谴责。2003年11月，顺驰取得南京河西新城奥体中心地块。南京最大的开发商栖霞公司发现，顺驰并没有一次付清6。5亿元的土地款，只付了1／3。栖霞公司认为这对自己很不公平，于是向上级部门
