解读顺驰-第3节
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裨蚴谐∫挥蟹绱挡荻突崾苡跋欤焯旒影喽济挥茫蝗ツ晗鄱罨�20多亿元，今年就到了100亿，这是不可能的；融资越来越不容易，国内的钱都骗不了，到国外骗钱就更难了，等等。
接下来，任志强的发言倒是眼界宏观，没有细化到具体企业，然而记者提问又把话题拉回了顺驰——“刚才王石提到了业界黑马，那您认为顺驰是不是黑马，您认为如何平衡规模扩张与规避风险这二者的关系？”任志强显得不太理会王、孙二人之争，淡然回答：“第一我不知道王石说的黑马是不是指顺驰，第二我从来没说过顺驰是黑马。我认为没必要评论别人的企业，没必要评价别人的商业模式和经营体制，我们只评价现象。地产模式有那么几种，选择在自己，最终是否成功要看市场的证明，当然也要注意资金链不要绷得太紧。”
“不要都是问顺驰的”
最吸引眼球的压轴大戏是领奖典礼之后的对话节目，观众席上坐的都是天南海北的大小开发商，还有一批媒体记者。显然有主办方的一番用心，王石、刘晓光、任志强、李思廉和孙宏斌等五位大腕上台，组成了压轴大戏的钻石阵容：风范儒雅的王石，桀骜不驯的任志强，直率张扬的孙宏斌，还有气度洒脱的刘晓光和大气内敛的李思廉，都各具看点。
只见首创董事长刘晓光开门见山就问：“孙总，你先说，宏观调控中你最难受的是什么？”“其实最难受的还是钱。”孙宏斌老实作答，坦诚得出人意料：“对策是也没什么好办法，还是以前的办法，合作开发、快点卖房。今年我们一直在调整自己的目标，从150亿到180亿、190亿，后来又回落到100个亿，其实根据我们最后一轮的保守估算，今年的销售回款可以达到120个亿。”
“睁着眼说瞎话，这是吹牛！”孙宏斌话音未落，王石话音响起。观众一时愕然，接着掌声和笑声弥漫会场。
对话节目进入了现场观众的自由提问时间。一连几个问题都是指向顺驰孙宏斌，老孙倒是气定神闲，各个击破。未料王石一旁似受冷落，探身拦住话头，说道：“请提问者把话题也放到其他公司的身上，不要都是问顺驰的，那大会岂不成了顺驰发展研讨会了？！”接着，任志强也借着宏观调控的题儿，语重心长，似在暗中规劝孙宏斌：发展规模要控制，弓不要拉得太满，好比 7个锅盖要盖 10口锅，现金流不可太吃紧云云。倒是担任主持人角色的刘晓光作壁上观，微笑不语。还有一直沉默的广州富力老板李思廉最后做总结，挽回了几个争斗者的和气，他说：“如果孙宏斌那里今年真能做到 100亿元的销售额，那正是王石万科和我公司销售额的总和，的确算得上地产企业里的第一了。”语气是和事佬，细品还是有倾向。
台下诸看客但见台上兵来将挡，煞是好看，几个回合下来，不觉时间已至午夜。经过两位主持人的百般阻拦，观众提问才算刹住车。 0：30，对话节目戛然而止，余音绕梁。
“顺驰不是黑马”
次日上午，孙宏斌再次登台，发表了专场演讲《把每次变化当作机会》，600人的会场座无虚席，经过前一天晚上那场对台戏的铺垫，人们不顾疲倦兴致很高。在不到1小时的演讲时间里，全场十余次如潮掌声，气氛热烈，成为论坛开幕以来人气最旺的专场。口齿并不伶俐的孙宏斌一反常态，语气急促迫切，在申明“顺驰不是黑马、不是异类”的时候，那双标志性的大眼睛充满了无辜、激动，还有愤怒。
孙宏斌掰着指头跟大家解释，顺驰今年定下的100亿元销售额具有强有力的支撑。顺驰2004年销售额分解为三部分：库存项目回款、新开项目回款和新增项目回款，分别指2003年已经开盘的项目在2004年形成的回款、2003年已经拿地2004年开盘项目的回款和2004年拿地的项目在2004年形成的回款。其中，仅第一部分的回款就可达到80多亿，仅天津一地的预计回款也在70亿元。如果没有几年前的准备，今年就是手上有1000亿现金，也不可能做出100亿元的销售额。这就是战略。
博鳌论坛：扭转风向定乾坤（2）
按照孙宏斌的理解，商业模式就是“回答你的钱是从哪来的，你的钱去哪了，你的钱有没有升值，钱如何回来，什么时候回来。”按照这个简单的商业模式，顺驰的风险几乎为零。“所有投的钱都增值了；所有钱都在按着计划回来。你说风险在哪？”他反问。说到钱的来源，孙宏斌说，顺驰对银行的依赖没有外界想像的那么高，银行贷款在企业中所占的比重不到三分之一。顺驰的资金渠道相当广泛，包括：自有资金、合作伙伴资金、销售回款、银行、信托、境外基金和上市等。而所有这些资金均用于购买土地和项目建设，同时要选准最好
的时机。所谓时机，对顺驰的意义在于：务必选择付款条件好的土地。在拿地的时候，具备分期付款条件、付款期限较长如二三年的，才是顺驰的首选目标。然后，由于顺驰所有土地实现了增值，所有项目的房子都实现利润，提供了价值价格比高的产品，加之时间进度上也完全按计划开盘、销售、回款等，这样的结果使顺驰的风险为零，保守点儿说，是“几乎为零”。
说到政策因素，他认为调控不是现在开始的，而是几年来行业政策一直在变化，从１２１文件、１８号文件等等，政策变化已经成为市场的一种常态，关键看房地产企业如何适应变化。顺驰的观点是拥抱变革，拥抱变化。孙宏斌表示，宏观调控对“房屋市场”的影响还是积极因素占多。从今年和明年的情况看，市场供给正在大幅减少，需求方面经过短暂的持币观望状态后又将反弹到原状，顺驰对前景的判断是乐观的：房价看涨、供需两旺。而且顺驰在面对宏观调控的时候，灵活地做出了反应。宏观调控的结果是让顺驰更具优势，经过狂风暴雨反而更加强大，经受锤炼的顺驰人更加团结。此外，优势还包括依然选择顺驰的高忠诚度客户，经受了市场考验的高品质产品，能够保证未来几年发展的土地储备等。
在会上，孙宏斌得到了到场的中小开发商的热烈拥护，认为他的态度是向那些大腕们的话语霸权叫板，是“发展中的房地产企业的希望”。一位到场嘉宾激动地站起来，对孙宏斌说：“我们期待你成功，为我们追求进步的中小企业做个榜样。”
博鳌论战之后，很多甚嚣尘上的流言不攻自破，媒体舆论也齐刷刷地“一边倒”，成为顺驰的支持者。被地产大佬围攻的孙宏斌，以自信和气势征服了众人，意外地获得了业内和媒体的普遍同情与广泛支持。他独特的行事风格与个人魅力终于开始被人们接受。这次大会，成为舆论改变方向的一个转折点。
孙宏斌妙语对答
记 者：很多人认为，顺驰改变了房地产行业的游戏规则，你认为这些规则具体有哪些？
孙宏斌：顺驰没有改变任何游戏规则，它抓的是企业基本面的问题，只是行动更坚决，速度更快，执行更彻底。为什么说我们是黑马？！我们不是黑马，不是异数，我们才是正统！（全场掌声） 我们从一成立起关注的就不是一个项目，而是怎样做一个好企业。
记 者：你刚才提到，顺驰发展中的风险几乎为零，但你有没有想到万一出现意外怎么办，顺驰怎样应对这万分之一的风险？
孙宏斌：还有什么比宏观调控更严重？！我们已经经历过了这场最大的考验，再没有比这更严重的“万一”了！（全场掌声）
记 者：很多企业都带着创始人的性格烙印，你怎样评价自己的性格？
孙宏斌我的性格是偏执狂，格鲁夫说得好，只有偏执狂才能生存。我们企业的性格就是：不管别人说什么，不管遇到什么困难，不管你是大腕还是普通百姓，我们都坚决地走下去，因为我们知道目标，清楚自己要到哪里去！（掌声雷动）
记 者：潘石屹刚刚说，地产圈里不要互相攀比，何必非要做第一。你怎么看？
孙宏斌你总得允许我们有理想吧，有理想错了吗？！即使做不了第一，做第二也不丢人；做第三，也不丢人呀！（掌声）
记 者：顺驰为什么要做NO。1（第一）？你为什么那么富有理想呢？
孙宏斌：在商业社会里，企业没有理想就没有竞争力，就活不下去。同时一个企业如果没有理想，就找不到有理想的员工，不可能有能力参与竞争。
记 者：顺驰的企业文化鲜明，有凝聚力，很多企业想学顺驰，为什么怎么学也学不像呢？
孙宏斌：很简单的事情执行起来却很难，像我们企业文化的信任并尊重每一个人，当发生具体事情的时候，企业管理者很难做得彻底，做得坚决。
记 者：为什么外界、同行甚至业界大腕对顺驰有这么多的非议，为什么很多人看不懂顺驰？
孙宏斌：对顺驰的误解都是因为不了解这个企业。而且大多数开发商过多、更多地关心项目和产品，顺驰则更关注企业的综合素质，就像顺驰企业文化里提倡的“创新、激情、适应变化，信任、尊重、团队精神”等。
记 者：你认为现在的房地产市场有没有泡沫，整个行业是不是面临洗牌？
孙宏斌：我们不争论市场有没有泡沫，是不是过热，关键是如何应对的问题。如果判断有泡沫，就快点卖房；如果判断没有泡沫市场紧缩，就赶快买地。 行业的牌一直在洗，房地产的版图也一直在变。
博鳌论坛：扭转风向定乾坤（3）
记 者：任志强在演讲中用“7个锅盖扣10口锅”来形容一些企业资金链紧张的状况，你怎么解释？
孙宏斌：实际上不是这个逻辑，顺驰真实的情况是“先有锅盖再找锅”，绝对是每口锅都配得齐锅盖，如果锅盖不够用就不会找更多的锅。何况当企业运作多个项目的时候，各项目之间的资金是可以通过打时间差灵活调配的。所谓锅盖理论，当运用到单个项目资金周转
时，可能更恰当。
记 者：王石说，做专业化的公司更舒服，规模过大的公司早调整早舒服；潘石屹也提到，只有公司健康，才是快乐的，放松的，你怎么看？
孙宏斌：从风雨中走过，空着手走得当然轻松，而我们是负重走过来的。但经历过风雨之后的境遇就会完全不同了。一年来，顺驰在质疑的眼光中快速成长，在宏观调控的风雨中经受考验，但只有经历狂风暴雨才能长成参天大树，温室里长不出大树，温室里长的，都是西红柿、黄瓜，还有茄子！（笑声、掌声）
可圈可点：与黑马无关
顺驰在质疑声中成长，不仅越长越快，而且名气上已经家喻户晓。在“因天价拿地成本过高顺驰放弃大兴地块’的谣言中，2004年6月北京大兴项目如期开盘。在“资金链要断”的预言中，顺驰安全驶过三、四月份，越过七、八月份，直到后来重新拿地。
力图跨区域发展，把品牌知名度打响全国的顺驰，一不小心背上了“黑马”的黑锅。人们习惯于对新生事物和新锐力量抱之以怀疑的眼光，贯之以黑马的称谓，然后在偏见的放大
镜下去放大所谓的细节，用似是而非的理论支持想当然的推论。黑马与争议相伴，黑马也与风险共生。但是任何风险、任何机遇的背后，都来自许多偶然中的必然。顺驰最终化险为夷，不是“幸运”两个字解释得通的，毕竟运气只有一次两次。说到底，市场关注的是产品、效益、成功的商业模式，以及对整个市场整个行业的推动力，永远以成败论英雄。顺驰现象本身就是这种“代表着房地产市场化的东西”，本质上与黑马白马全无关系。
没错，孙宏斌已经不情愿被称为黑马，这正是一个边缘角色即将进入主流地位的前奏。
第二章 追根溯源
销售代理起家：市场敏感与生俱来（1）
顺驰和不少民营房地产公司一样，都是由销售代理开始的，原因很简单：“一是没有什么资金，销售代理更多的依靠人员和能力；二是因为进入任何一个行业最重要的是摸清楚市场，而做代理是了解市场的最好途径。”的确，代理行业门槛低，启动资金少，适合孙宏斌这样的白手起家。
一切归零
每个企业都有起点，即使如今已是声名显赫的卓越企业，起点也没有多少王者征兆。１９９４年5月，一家名为“天津顺驰房地产销售代理公司”的房地产中介企业成立了。这一天，在天津有几十家公司成立。这一年，在天津有上千家公司成立。在幽密�
