第七单元哈佛经理工作检测-第24节
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（19）若按店员分摊，是以个人为单位？还是以部门为单位？
（20）按店员分摊的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①店员过去的实际销售额；②店员的申报；③店员的能力指数；④店员负责地区的实情；⑤店员负责的顾客的实情；⑥经理的安排；⑦店员的熟练程度及工作年资。
（21）按店员分摊时，是否听取店员的意见？
（22）按销售部门分摊的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①过去实际销售额；②销售部门的申报；③每平方公尺平均销售额；④销售部门人员平均营业额；⑤经理的安排；⑥根据其他分摊情况来推测。
（23）按销售部门分摊时，是否听取销售部门主管的意见？
（24）销售额的分摊是否得到店员活动计划、促销计划等的适当支持？
（25）是否制定了销售经费预算？如果制定了，应调查是按性质分类？按功能分类？按特质分类？或者三者兼用？所谓按性质分类，是把销售经费按工资、福利费、交通费等会计科目分类。所谓按机能分类，是把销售经费按销售活动费、促销费、货款回收费等活动机能分类。所谓按特质分类，是把销售经费按不同商品、不同地区、不同部门的营业额分类。
（26）是否自觉已掌握交易条件？交易条件有：①减价；②供应物品机会成本；③利息成本；④人事工作成本；⑤手续费。
（27）是否对销售经费资料进行过分析？如果是，应调查属于下述哪种分析：①分析营业额；②分析销售经费构成比率；③分析时间趋势系列。
（28）估计销售经费的标准是什么？应调查是依据下述哪条标准：①过去的使用实绩；②根据营业额所作的计划；③容许销售费标准；④必要经费标准。
（29）是否能在利润、清偿能力等条件下综合调查营业额计划？
有关销售组织的调查事项
（1）是否进行旨在组成销售组织的职务分析？
（2）现行组织形式是什么？应调查是下列哪种：①直线式；②功能式；③直线式与功能式混合体。
（3）怎样管理组织？应调查是集中管理，还是分散管理？
（4）销售组织组成的标准是什么？应调查是按地区组成，或是按商品组成，还是按顾客组成？
（5）是否善用委员会制度、经营小组来解决问题？
（6）销售组织的活动性质是什么？应调查是个人负责，还是集体负责？
（7）是否进行了适当的分工？责任权限是否明确？
（8）命令系统是否统一？交流是否顺利？
（9）是否实行销售、进货、商品管理分散化？
有关进货计划的调查事项
（1）是否对所采购商品的市场情况进行调查？如已调查，应了解该使用何种资料。
（2）决定货源的最终负责人是谁？
（3）在选择货源时，考虑了哪些条件？应调查考虑下述哪些条件：①畅销方面的资料；②质量好坏；③价格高低；④支付条件；⑤折扣条件；⑥销售援助服务；⑦同行业惯例。（4）制定进货的标准是什么？应调查依据下述哪项标准：①需求动向；②顾客要求；③业计划；④库存计划；⑤购入单价；⑥资金计划；⑦仓库容量。
（5）是否采取了根据行情弹性进货的政策？
（6）是否确定了订货方式？订货方式有：①定期订货方式；②定量订货方式；③补充订货方式；④抵押订货方式；⑤多方式订货。
（7）是否将大量订货商品同当前急需购进的商品加以区分？
（8）采用何种进货方式？应调查采用下述哪种方式：①竞争投标；②报价比较；③买主指定价格；④随签合同。
（9）进货时是否明确交易条件？
（10）制定进货计划时是否按类别进行过分析？如果分析过，应调查分析所得分别是多少？（11）由哪个部开发订货单？
（12）是否有监督交货期的机构？如有，应调查是根据下述哪一项进行监督：①销售部门或仓库部门提出请求；②每天检查订货单副本；③在每个预定交货日检查订货单副本。
（13）是否根据不同的进货来源计算催货次数？
（14）买进商品中有不良品时，由谁负责？首先应分清属于下述哪种毛病：①商品本身的毛病；②运输过程中的损伤；③包装不好；④保管不善或经营不善。然后追究是进货来源责任，还是本公司的责任。
（15）实行何种进货法？应调查实行的是下述哪种：①集中进货；②分散进货；③联合进货。
有关库存计划的调查事项
（1）库存计划的方针是否明确？调查所采取的方针是尽力减少库存，还是尽力减少滞销。（2）对制定库存计划的资料进行何种分析？分析资料有：①库存对营业额之比全体；②存对营业额之比不同商品或不同商品类别；③商品周转率全体；④商品周转率不同商品或不同商品类别；⑤其它。
（3）库存计划由哪个部门制定？
（4）以什么为单位制定库存计划、应调查下述哪一种：①按全部商品；②按大分类；③按小分类；④按其它方式。
（5）制定库存计划的标准是什么？应调查依据下述哪项标准：①采购期间；②订货次数③一次购买量；④营业预测量；⑤期末期望库存量；⑥订货周期；⑦安全库存；⑧订货费用；⑨库存费用。
（6）订货时间是怎样决定的？应调查是下述哪一种：①以定期订货方式决定；②以定量货方式决定；③根据销售部门的要求量决定；④根据仓库部门的要求量决定；⑤根据进货负责人的判断决定。
（7）订货量是怎样决定的？应调查是下述哪一种：①以定期订货方式决定；②以定量订货方式或以补充订货方式决定；③根据销售部门的要求量决定；④根据仓库部门的要求量决定；⑥根据进货负责人的判断决定。
（8）有无计算各种商品滞销次数的计划？
（9）是否规定了处理滞销商品的标准？
（10）是否对库存费用进行估算？
有关广告计划的调查事项
（1）是否制定了广告宣传计划？如已制定，应调查广告宣传的目的是为何：①提高商品知名度；②使顾客对商品有好感以增加顾客数；③增加销售额；④其它。
（2）广告宣传的重点在哪里？应调查是为了宣传商品名称，还是为了宣传公司名称。
（3）广告的媒介是什么？应调查下述哪项：①报纸；②电话；③广播；④杂志；⑤直接邮递广告DM、；⑥传单；⑦其它。
（4）是否有专门负责广告宣传的部门？如果有，应调查是以什么为标准检验其效益。
（5）广告宣传计划是否已下达销售部门？
（6）是否制定了用于广告宣传的费用预算？如果制定了，应调查是以下述哪项为标准：①对营业额的一定比率；②为达到目标所需的必要数额；③竞争对手的广告宣传费用；④支付能力；⑤随利润变动；⑥凭直觉想象。
（7）广告宣传费、促销费、销售过程中的人事费各占多大比例？三项费用合计定为100，算出各项费用的构成比率。
有关促销计划的调查事项
（1）是否制定了年度促销计划？
（2）有无宣传计划？如有，应调查是否周密地制定了日程计划和费用计划。
（3）对消费者采用了何种促销方法？考虑到的促销方法有：①设立消费奖金；②对消费者进行教育；③发放宣传材料给消费者；④为消费者举办展览会；⑤为消费者进行实地表演；⑥发给赠品兑换券；⑦建立评鉴制度；⑧向消费者提供新商品；⑨发给优待券；10。让消费者试用新产品；11。设立商品陈列室；12。开办商品咨询业务。
（4）对商店采取何种促销方法？考虑到的促销方法有：①对商店经营加以指导；②加强管理；③对职员进行教育；④联合作广告；⑤举办演讲会或展览会；⑥向商店发放宣传材料；⑦允许商店抽成；⑧让商店之间展开竞赛；⑨派模特儿到商店；10。设立直销店；11。对商宣传工作加以管理；12。制定商店经营指南；13。向商店提供销售用具；14。向商店发放公司内部刊物；15。赠送礼品给商店职员加以奖励；16。举行现场表演。
（5）对公司采用何种促销方法？考虑的促销方法有：①让销售员之间展开竞赛；②制定推销员手则；③制作产品目录；④办公司内部刊物；⑤提供销售用具给公司。
（6）进货来源厂商或批发商给予哪些支持？应调查下述哪些：①对经营加以指导；②对员工进行教育；③加强管理；④展开竞赛；⑤提供商品目录；⑥联合做广告。
（7）促销计划的预算是怎么样计算的？应调查是根据“容许成本”，还是根据执行销售计划所必须的“累积成本”。
有关人员计划的调查事项
（1）人员计划的时间有多长？应调查是长期计划，还是短期计划？
（2）计算人员数的标准是什么？应调查是依据下述哪项标准：①总营业额/员工平均营业额；②总营业额/售货员每人平均营业额×1＋直接或间接比率；③总营业额/每人平均营业额×生产率提高指数；④总增值/每人平均增值；⑤总营业额×人事使用率/每人平均人事费用。
（3）是否掌握劳工市场的情况？
四人员计划中是否反映出职员的退职理由？
（5）各种比例如何？应调查下述几方面：①公司正式员工数和临时职员数的比例；②录用新毕业生数和老毕业生数的比例；③大学毕业生和高中毕业生的比例；④男职员数和女职员数的比例。
（6）录用后一年的留用率如何？如果录用人总数为100的话，留用人数和离职人数的比例是多少？
（7）平均年龄、平均工龄如何？
（8）退休年龄为多少？
有关教育训练的调查事项
（1）有无负责教育训练的机构？
（2）有无规定教育体系、教育训练过程的规章制度？如有，应分别调查下述几方面：①教育训练对象；②人数；③教育场所；④教育内容；⑤教育方法；⑥负责教育训练者；⑦教育训练效果检验法；⑧时间；⑨次数。
（3）教育训练与什么有关系？调查与下述哪些有关系？①人事考核；②晋级升职；③工资制度；④轮调；⑤长期计划。
（4）教育训练的前提，是否已掌握了各行业的特点？
（5）教育训练计划是否有成绩目标计划？
（6）教育训练费预算的比重是否大？
有关销售设备计划的调查事项
（1）是否有销售设备及仓库设备计划？如有，应调查计划包括下述哪些：①新店铺；②新仓库；③店铺改善；④仓库改善；⑤购入地皮；⑥设停车场；⑦扩建停车场；⑧机械设备；⑨资料信息处理设备；10。店内装饰；11。陈列架、柜台或橱窗等促销设备；12。集会设备或用品。
（2）有无决定销售设备投资总额的机构？如有，应调查制定总额的标准是什么？考虑的标准有：①与生产能力相对的必要销售设备总额；②资金限额；③装备率×人数；④资本比率（设备总额/营业额）；⑤现代化比率（折旧率/营业额）。
（3）是否对个别计划进行核算？如已核算，应调查是否考虑到收入能力，在考虑到收入能力的情况下，判断标准如下：①现价标准；②年次等额标准；③利润率标准；④回收年数标准。
（4）在不考虑收入能力的情况下，判断标准是什么：①成本标准；②投资报酬率标准；③营业利润率标准；④回收年数标准。
（5）有无将实行核算的项目排出先后顺序的机构？如有，应调查是采用单一标准，还是复合标准？
（6）有无决定筹措设备资金方法的机构？
有关销售人员活动计划的调查事项
（1）全体人员是否都熟悉销售方针、市场计划和销售计划的内容？
（2）销售人员是否明确自己的销售目标？
（3）销售人员怎样分配工作的？应调查销售人员是按下述哪种形式分配：①按地区；②按商品；③按顾客；④按销售方法；⑤按售货来源。
（4）按地区分配时，采取的是何种制度？可以采用的制度是：①单一地区推销；②多地区推销；③自由式推销。
（5）为实现销售计划，经理应向销售人员作何指示？
（6）是否使销售人员熟知销售条件和交易条件？
（7）销售条件和交易条
