销售高手的21堂课-第3节

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　　4．将自己定位成一名真正的行家（1）　　　
　　自我形象是人类个性和行为的关键。改变了你的自我形象就改变了你的个性和行为。　
　　——麦斯威尔·梅尔兹（Maxwell　Maltz）　
　　优秀的销售人员会将自己看作是咨询顾问，而不是推销员。他们认为自己是为客户提出建议、提供帮助及咨询的人，而且还是客户的朋友。他们认为自己更应该做的是为客户解决问题而不是其它什么事情。　
　　或许，别人买不买你的产品最为重要的一个决定因素是那个人对你有什么样的感觉，对你个人的看法怎样。从市场学角度来讲，这一点被叫做“定位”。意即当你不在场的时候，客户向其他人提及你时表达出的对你的看法，以及他向别人描述你采用的那种方式——他所说的这些话就决定了你在客户眼中的定位。　
　　成千上万的客户都曾被问到过这样一个问题：“你是怎样看待卖给你产品的那些优秀销售人员的？你对他们有什么样的特殊感觉吗？”而客户们极为普遍的一种回答是：“这些优秀的销售人员将自己看作是咨询顾问，而不是推销员。”这些优秀的销售人员还被客户看作是自己个人生活以及商务活动中不可多得的信息渠道。　
　　客户们对这些在其各自领域号称行家里手的销售人员所提供的产品选型方案和服务方案极其信任。而问题的关键是：一旦你被客户当成了顾问和朋友，那么不管你的同行从产品或服务的价格到具体内容，与你有怎样的差别，客户都不会再做出其他选择了。　
　　早在事业的早期阶段，我就发现了一个令人吃惊的心理规律。人们在大部分时候——至少是在双方刚刚开始接触时——对于你对自己所做出的评价都会接受。换句话说，不论你怎样评说自己，怎样描述自己，人们通常都会毫无异议地接受。而接下来他们要做的事情是，观察你的行动，确定你所说的和你所做的是否一致。　
　　譬如说，假若你告诉我说你一直都是个守时之人，我会相信你所说的话，因为我没有理由不相信你。接着，我会去观察你的实际行动，看你到底有多守时。如果你言行一致的话，我就会接受这个关于你的真实描述。　
　　当我第一次学到这条成为咨询顾问的规律时，我决定立刻将它付诸实践。在那之前，我曾经向人介绍自己是一个推销员，我从潜在客户那里得到许多不同的反应。在接下来一次会见客户中，我对这位潜在客户说：“谢谢您抽出时间来见我，但请放轻松，我不是到您这里来推销东西的。我认为自己更多的是一个咨询顾问而非推销员。所以我唯一想要做的事就是问您几个问题，并从中判断我公司可以在哪些方面帮助您节约成本，所以我始终认为自己是一个顾问，而不是推销员。”　
　　正是从我第一次在客户面前说自己是个顾问时，客户给予了我与以往所不同的待遇。他们请我去喝咖啡，邀我出去吃午饭，当我询问他们的需求时，他们极为认真地听我说，对我也极为坦诚。他们欣然从我这里采购产品，还把我介绍给他们的朋友。另外，他们还邀请我与其家人共进晚餐——我在他们的心目中完全处于一个全新的位置。　
　　从现在起，请将你自己看作是一名顾问吧。让你的言行举止都好像是一名顾问的样子。穿戴打扮、行头装备都像是一个拿高薪的高级顾问的样子——因为你确实是所在领域的专家。所以，当人们问起你的职业时，请你骄傲地告诉他们：“我是一名顾问。”　
　　不久前，我曾把这个规律教给一位从事屋顶材料销售的公司经理。他非常喜欢这个主意，于是他回到办公室里，将所有的写有销售人员的名片全部换掉，新名片上写着：“室外材料咨询顾问”。后来他告诉我说，此后不到一个月的时间里，他整个公司的工作氛围已全然改变，销售员们相互之间的交往也开始有别于以往，而当销售人员都将自己看作是咨询顾问时，他们在客户面前也有不同以往的表现。这个变化发生之后的第一个月，他们公司的销售额就提高了30％。　
　　请记住自我形象心理规律的第一条原则：你把自己看成是什么样的人，你就会成为什么样的人。你的自我形象，也就是你内心深处对自己怎样看，会对你的外在表现有很大的决定作用。　
　　在潜在客户和现有客户眼里，你最好的定位便是一名专家——一名你所属领域的专业技术权威。你的客户将你看作是咨询顾问，作为顾问，你所提出的宝贵建议就可以帮助他们在工作或生活中节约成本、提高效率。当你的言行举止像是一名顾问人员时，你已将自己从认为自身仅仅是一名推销员的人群当中区别开来了。你已开始朝着你所在领域的销售前10％阔步迈进了。　
　　★★★　实战训练　★★★　
　　从此刻起，将你自己看作是你所属行业及公司的顾问。面对潜在客户时，不要试图先向他们推销你手中的产品或服务，而是询问他们现在在做什么，要达到怎样的目标，然后你寻找各种途径用你要推销出去的东西帮助他们达到这些目标。　
　　请将你自己定位成一名顾问，为潜在客户出谋划策，对他们所应该采取的行动提出你的建议。交谈时，注意使用诸如“我们”、“我们的”这样的字眼；在提出建议或进行相关推荐时，要这样说：“对于我们现在的情况，我愿意提出以下建议……”要设身处地的给客户提供帮助，提供好的建议，而不是向他们推销东西。　
　　最为重要的是，将自己定位成一名问题解决专家。将你的注意力集中在找到潜在客户现存的问题上，而对于那些问题，可以用你的产品或服务作为理想解决方案完美地加以解决。找出这些问题之后，再向潜在客户展示他或她在采用了你的产品或服务之后将会得到什么样的好处。　　　
　　5．精心准备每一次拜访（1）　　　
　　如果你每天都花时间去学习、思考和计划，那么你就会获得一种能量，借助于这种能量，你可以改变自己的命运之路。　
　　——克莱蒙特·斯顿（W．Clement　Stone）　
　　不管在哪一领域，精心准备，有备而来都是一种专业的标志。拿高薪的销售人员在拜访任何一位客户之前，都会回顾一遍所有的细节，他们会研究以往的拜访记录，阅读从潜在客户处收集来的介绍和信息，所以他们的潜在客户在交谈一开始，就会立刻感受到他们的确有备而来。　
　　另一方面，拿低薪水的销售人员总是试图依靠最少的准备蒙混过关，他们去会见客户时总试图“即兴发挥”（wing　it），他们认为潜在客户是不会注意到这一点的。但潜在客户和现有客户对于一个人是否有备而来非常敏感，所以，不要让这种缺乏充分准备的情况在你身上发生。　
　　你的目标是成为你所在领域销售的前10％。为了达到这一目标，你必须做前10％要做的事，周而复始，直到这样的事做起来如呼吸一样轻松自然。而且，顶级销售人员在每一次与客户接触时，都准备得很充分。　
　　为成功实现销售所应作的准备包括三个方面：拜访前的调查研究，拜访前明确目的，以及拜访后的分析。　
　　拜访前的调查研究　
　　这一阶段，你应尽可能多地收集潜在客户或是潜在客户所在公司的信息。通过因特网、当地　
　　图书馆、报纸或其他渠道收集这些信息。而且在你收集某个公司信息的时候，你可以前往那里进行拜访，或者请那个公司的人将他们近期用来开拓本公司市场的产品信息小册子以及其他销售资料寄给你。拿到资料后，通读这些材料，并对其中的主要观点作笔记。你的前期调查研究工作做得越充分，最后坐下来和客户交谈时，你的发言就会越发显出你的信息灵通、思维睿智。　
　　如果你面对的客户是个商业企业，那么尽你所能去了解这个公司的产品、服务、发展史、竞争对手和现在进行的商业活动。我们的原则是，如果信息尚未准备得足够充分的话，那么不要向你的潜在客户提出任何问题，没有什么比“你们公司是做什么的”这样的问题更能在瞬间破坏客户对你的信任了。　
　　这种问题一问出口，就告诉了潜在客户：在拜访前你并没有花费任何力气去做调查研究。在第一次与客户接触时，这绝对不是你想要向客户传达的信息。　
　　拜访前明确目的　
　　为了成功地实现销售，你需要做的第二方面准备是：拜访前怎样明确你的目的。在这一阶段，你应该预先对拜访的各个细节进行仔细思考，认真计划。设想这样一个情景，你们的销售经理在和你共同关注这个客户，在你动身拜访客户之前，他问：“你将要与谁见面？你将要问他什么事情？通过这次拜访你希望得到一个什么样的结果？”　
　　无论对于上述问题你将给出怎样的回答，在拜访潜在客户之前，一定要认真思考这些问题并得出你的结论。对你来讲，最好将你要说的写在纸上，以便在你和客户交流的时候，把这些问题提出来。客户们喜欢那些精心准备了书面提纲的拜访者。　
　　这里有一个非常了不起的技巧，它已为大多数顶尖销售专家所采用，即在拜访客户之前准备一个“日程安排”（agenda）。依照从全面到具体的顺序，将你所要问的问题列在一张清单上，并在这些问题之间均留有空隙，以方便潜在客户记笔记。　
　　当你会见潜在客户时，要说：“谢谢您在百忙中抽出时间来见我。我知道您时间宝贵，所以我为我们的这次见面拟定了一个日程安排，我们可以就上面的一些问题逐项进行探讨。这是您的那份。”　
　　客户们喜欢销售人员的这种方式。因为这样做表明了你尊重客户的时间，而且对于这次会面你预先进行了准备。然后你就依照这个日程安排，逐一拿出你的问题对客户进行询问，并且在此期间你所产生的新的疑问也可以随时提出。如果这个办法得到正确实施的话，那么这就会对于达到你在客户心中的理想定位——做一名真正的专家和真正的咨询顾问，而非一名销售人员，有着极大地帮助。　
　　拜访后的分析　
　　为成功实现销售所作的第三方面的准备是：拜访后的分析。对潜在客户进行拜访后，立即拿出一些时间来回忆刚刚结束的这段谈话中的每一个信息，并将它们写下来。在这方面不要过于相信你的记忆力，也不要等到一天的工作全部结束后再去回想与客户谈话的情况。将你所能够回忆起来的每件事情都写在纸上。早晚你会发现，这样的记录对于你将一位潜在客户发展成真正的客户会有多大的帮助。　
　　之后，当你再次拜访这位客户之前，花几分钟的时间回顾一下你所有的记录。我把这看作是“将你思维的枕头拍打松软”（fluffing　up　your　mental　pillow）。一旦你这样做了，你就会思维敏捷，对于这个客户和他当前的状况胸有成竹。　
　　客户总是对上门拜访的真正专业的销售人员印象深刻，因为这些销售人员对于他们和客户的上一次谈话的内容记得清清楚楚——他们显然是在拜访结束后作了认真总结。　
　　你是否愿意去做精心准备，以及你是否有能力进行精心的准备，这对于你将来是否成功和是否能够获得你想要拥有的财富至关重要。我们的原则是：只要存在疑问，那么一定要进行过量准备（overprepare）！你一定不会对你为拜访客户所做的大量前期准备而后悔。你在准备上付出的努力往往会是拿到那单生意的关键因素。　
　　★★★　实战训练　★★★　
　　为了确定你的潜在客户是否需要你手中的产品，你需要向他询问一些问题，请准备一份这样的问题清单。第一次拜访客户之前，都回顾一下这个清单，并用此清单引导你，使你有条理而且不偏离主题。　
　　为将要与客户进行的会面准备一份“日程安排”。将这份“日程安排”写在有你公司抬头的纸上。将潜在客户的姓名、所在公司名称、会面日期和时间列在前面。在会谈开始时，呈给客户一份展开的、整洁的“日程安排”附件，并遵循着“日程安排”展开会谈。你将会为此次会谈的结果感到欣喜异常。　　　　　
　　第三部分　　　
　　6．致力于不断学习（1）　　　
　　你可以学习任何你需要学习的东西以达到你为自己制定的任何目标；学习和目标是没有极限的。　
　　——博恩·崔西（Brian　Tracy）　
　　为了提高收入，你必须学习。在你现有知识水平、技术水平上，你已经是最高分获得者了（maxed　out）。你若还是仅仅运用你现有能力努力工作，那么你很难有更多的收成，得到更好的结果