e8东的信 _作者: 美 沃伦·巴菲特-第52节

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s　have　been　on　the　plus　side。　〃If　you　don't　know　jewelry；　know　your　jeweler〃　makes　sense　whether　you　are　buying　the　whole　business　or　a　tiny　diamond。
Ike　Friedman　不但是个优秀的商人、表演者，更是品格高尚的人，买下这家店时，我们没有查帐，事后所有的惊奇完全都是正面的，有句话说不懂珠宝没有关系，但你一定要有认识的珠宝商，这句话真的好有道理，不管是你要买一颗小小的钻石或是要买下一整家店都一样。
A　story　will　illustrate　why　I　enjoy　Ike　so　much：　Every　two　years　I'm　part　of　an　informal　group　that　gathers　to　have　fun　and　explore　a　few　subjects。　Last　September；　meeting　at　Bishop's　Lodge　in　Santa　Fe；　we　asked　Ike；　his　wife　Roz；　and　his　son　Alan　to　e　by　and　educate　us　on　jewels　and　the　jewelry　business。
有一段故事可以说明为何我个人如此喜爱Ike，每两年我都会参加一个非正式的聚会，大家一起同乐并探索新事物，去年九月，在圣塔菲与主教会面，我邀请Ike跟他的太太与儿子为大家讲解珠宝。
Ike　decided　to　dazzle　the　group；　so　he　brought　from　Omaha　about　20　million　of　particularly　fancy　merchandise。　I　was　somewhat　apprehensive　…　Bishop's　Lodge　is　no　Fort　Knox　…　and　I　mentioned　my　concern　to　Ike　at　our　opening　party　the　evening　before　his　presentation。　Ike　took　me　aside。　〃See　that　safe？〃　he　said。　〃This　afternoon　we　changed　the　bination　and　now　even　the　hotel　management　doesn't　know　what　it　is。〃　I　breathed　easier。　Ike　went　on：　〃See　those　two　big　fellows　with　guns　on　their　hips？　They'll　be　guarding　the　safe　all　night。〃　I　now　was　ready　to　rejoin　the　party。　But　Ike　leaned　closer：　〃And　besides；　Warren；〃　he　confided；　〃the　jewels　aren't　in　the　safe。〃
Ike为了加深大家的印象，所以特地从奥玛哈带了总值超过2；000万美元的各式珠宝，当时我个人有点担心，因为主教的住所并非像福克斯堡那般坚固，所以当晚在活动开始之前，我特别向Ike表达个人的关切，Ike把我拉到一旁说，看到那保险箱没？？　下午时我们早已掉过包，所以根本没有人可能分得清真或假，听到这话，我放心多了，Ike接着又说，看到旁边那两个腰配枪枝的彪形大汉没？？　他们会整晚守护着这只保险箱，正当我舒口气准备会到宴会中时，Ike小声说到更重要的，真正的珠宝并不在保险箱里！
How　can　we　miss　with　a　fellow　like　that　…　particularly　when　he　es　equipped　with　a　talented　and　energetic　family；　Alan；　Marvin　Cohn；　and　Don　Yale。
我们怎么能够错过这样一号人物呢？？　尤其是当他背后还有一个兼具才能与活力的家族。
At　See's　Candies　we　had　an　8％　increase　in　pounds　sold；　even　though　1988　was　itself　a　record　year。　Included　in　the　1989　performance　were　excellent　same…store　poundage　gains；　our　first　in　many　years。
喜斯糖果去年糖果的销售磅数再创新高，比前一年度又增加了8％，而且单店的平均销售磅数经过好几年来，首次呈现正成长。
Advertising　played　an　important　role　in　this　outstanding　performance。　We　increased　total　advertising　expenditures　from　4　million　to　5　million　and　also　got　copy　from　our　agency；　Hal　Riney　&　Partners；　Inc。；　that　was　100％　on　the　money　in　conveying　the　qualities　that　make　See's　special。
广告在这家杰出的企业中扮演着很重要的角色，去年我们的广告预算从原先的400万增加到500万美元，透过我们的广告代理商Hal　Riney　将钱百分之百花在传达喜斯糖果之所以能够如此特别的品质之上。
In　our　media　businesses；　such　as　the　Buffalo　News；　we　sell　advertising。　In　other　businesses；　such　as　See's；　we　are　buyers。　When　we　buy；　we　practice　exactly　what　we　preach　when　we　sell。　At　See's；　we　more　than　tripled　our　expenditures　on　newspaper　advertising　last　year；　to　the　highest　percentage　of　sales　that　I　can　remember。　The　payoff　was　terrific；　and　we　thank　both　Hal　Riney　and　the　power　of　well…directed　newspaper　advertising　for　this　result。
在我们的媒体事业，像是水牛城报纸，我们贩售广告，在其它的事业，像是喜斯糖果，我们是广告客户，反而变成买主，然而当我们买广告时，我们做事的方式跟我们当初在卖广告的诉求是一致的，去年喜斯糖果在报纸广告上的花费增加了有三倍之多，是我印象之中占营业额的最高比例，不过所得到的回报却更是惊人，对于能有这样的成绩，我们相当感谢Hal　Riney与报纸的宣传效果。
See's　splendid　performances　have　bee　routine。　But　there　is　nothing　routine　about　the　management　of　Chuck　Huggins：　His　daily　involvement　with　all　aspects　of　production　and　sales　imparts　a　quality…and…service　message　to　the　thousands　of　employees　we　need　to　produce　and　distribute　over　27　million　pounds　of　candy　annually。　In　a　pany　with　225　shops　and　a　massive　mail　order　and　phone　business；　it　is　no　small　trick　to　run　things　so　that　virtually　every　customer　leaves　happy。　Chuck　makes　it　look　easy。　
喜斯杰出的表现好象变得很自然，但Chuck　Huggins的管理却绝对不是侥幸，每天他都全心全意专注于生产与销售各个环节，将品质与服务的观念传达给公司上上下下几千位员工，每年销售超过2；700万磅的糖果，在一家拥有225家店面，再加上一个邮购与电话中心，要让每个客户都能够满心欢喜的离去，实在不是一件简单的事，不过这差事到了Chuck的手上，总是让人感觉轻松自在。
o　The　Nebraska　Furniture　Mart　had　record　sales　and　excellent　earnings　in　1989；　but　there　was　one　sad　note。　Mrs。　B　…　Rose　Blumkin；　who　started　the　pany　52　years　ago　with　500　…　quit　in　May；　after　disagreeing　with　other　members　of　the　Blumkin　family/management　about　the　remodeling　and　operation　of　the　carpet　department。
内布拉斯加家具店的业绩与盈余在1989年又创新高，但是这伴随着一项坏消息，52年前以500美元创立这家店的B太太，由于与家族其它成员在内部改装与地毯部门的营运上意见不合，在五月决定离职。
Mrs。　B　probably　has　made　more　smart　business　decisions　than　any　living　American；　but　in　this　particular　case　I　believe　the　other　members　of　the　family　were　entirely　correct：　Over　the　past　three　years；　while　the　store's　other　departments　increased　sales　by　24％；　carpet　sales　declined　by　17％　（but　not　because　of　any　lack　of　sales　ability　by　Mrs。　B；　who　has　always　personally　sold　far　more　merchandise　than　any　other　salesperson　in　the　store）。
B太太可能是现存美国人中最聪明的生意人，但在这件事上我却必须站在家族其他成员的这一边，过去三年来，当店内其它部门营收平均成长24％之时，地毯销售却减少17％，（这并不是代表B太太的销售技巧退步，因为她个人卖的商品绝对比店内其它营业员要多的多）。
You　will　be　pleased　to　know　that　Mrs。　B　continues　to　make　Horatio　Alger's　heroes　look　like　victims　of　tired　blood。　At　age　96　she　has　started　a　new　business　selling　…　what　else？　…　carpet　and　furniture。　And　as　always；　she　works　seven　days　a　week。
大家应该很高兴B太太让Horatio　Alger笔下的英雄看起来像是浴血奋战后的失败者，以96岁的高龄，她却执意再另创新事业，而且还是一样，卖家具跟地毯，同样地，每个礼拜工作七天。
At　the　Mart　Louie；　Ron；　and　Irv　Blumkin　continue　to　propel　what　is　by　far　the　largest　and　most　successful　home　furnishings　store　in　the　country。　They　are　outstanding　merchants；　outstanding　managers；　and　a　joy　to　be　associated　with。　One　reading　on　their　acumen：　In　the　fourth　quarter　of　1989；　the　carpet　department　registered　a　75。3％　consumer　share　in　the　Omaha　market；　up　from　67。7％　a　year　earlier　and　over　six　times　that　of　its　nearest　petitor。
在原来的家具店，B太太的子孙们还是继续支撑这家全美最大也最成功的家具事业，他们实在是相当优秀的生意人，管理者，跟他们一起相处实在是很愉快的一件事。有一件事可以显示他们的聪明才智，在1989年第四季，地毯部门在奥玛哈地区的市场占有率从前一年度的67。7％增加到75。3％，相当于第二名竞争者的六倍。
NFM　and　Borsheim's　follow　precisely　the　same　formula　for　success：　（1）　unparalleled　depth　and　breadth　of　merchandise　at　one　location；　（2）　the　lowest　operating　costs　in　the　business；　（3）　the　shrewdest　of　buying；　made　possible　in　part　by　the　huge　volumes　purchased；　（4）　gross　margins；　and　therefore　prices；　far　below　petitors'；　and　（5）　friendly　personalized　service　with　family　members　on　hand　at　all　times。
NFM与波仙遵循的是相同的成功模式（1）商品种类齐全、应有尽有（2）营运成本极低（3）大量采购进货成本低（4）毛利高但售价因销量压低（5）亲切的服务与家族式的管理。
Another　plug　for　newspapers：　NFM　increased　its　linage　in　the　local　paper　by　over　20％　in　1989　…　off　a　record　1988　…　and　remains　the　paper's　largest　ROP　advertiser　by　far。　（ROP　advertising　is　the　kind　printed　in　the　paper；　as　opposed　to　that　in　preprinted　inserts。）　To　my　knowledge；　Omaha　is　the　only　city　in　which　a　home　furnishings　store　is　the　advertising　leader。　Many　retailers　cut　space　purchases　in　1989；　our　experience　at　See's　and　NFM　would　indicate　they　made　a　major　mistake。
另外提供一则新闻插播，NFM在1989年增加20％的报纸广告量，依旧是当地报纸的最大广告客户，（ROP是指印在报纸上的广告，与事先印好的夹报有别），就我所知，奥玛哈是唯一一个以家具业者为最大报纸广告客户的地区，许多客户在1989年都大砍广告量，但是就我们在喜斯糖果与NFM的经验来说，这实在是个天大的错误。
The　Buffalo　News　continued　to　star　in　1989　in　three　important　ways：　First；　among　major　metropolitan　papers；　both　daily　and　Sunday；　the　News　is　number　one　in　household　penetration　…　the　percentage　of　local　households　that　purchase　it　each　day。　Second；　in　〃news　hole〃　…　the　portion　of　the　paper　devoted　to　news　…　the　paper　stood　at　50。1％　in　1989　vs。　49。5％　in　1988；　a　level　again　making　it　more　news…rich　than　any　parable　American　paper。　Third；　in　a　year　that　saw　profits　slip　at　many　major　papers；　the　News　set　its　seventh　consecutive　profit　record。
水牛城日报在1989年有三点特别值得一提，首先在所有主要的都会报纸中（不管是平时或是假日），水牛城的家庭渗透率是最高的（即当地家庭每天订购报纸的户数），第二是新闻比率（报纸所有版面中，新闻所占的比率），相较于1988年的49。5％，1989年则是50。1％，这比率代表水牛城报纸的新闻内容要比其它同类型的报纸要来的丰富许多，第三在同业获利频频下滑之际，水牛城的获利连续第七年成长。
To　some　extent；　these　three　factors　are　related；　though　obviously　a　high…percentage　news　hole；　by　itself；　reduces　profits　significantly。　A