e8东的信 _作者: 美 沃伦·巴菲特-第29节

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迷，再保业者倒闭频繁等景象时，而怀疑保险公司是否仍有能力轻松地支付一千万美元理赔金时，那么他可以挑选的保险公司其实是相当有限的，在所有的沙包之中，Berkshire无疑是站得最直挺的一个。
Periodically；　however；　buyers　remember　Ben　Franklin's　observation　that　it　is　hard　for　an　empty　sack　to　stand　upright　and　recognize　their　need　to　buy　promises　only　from　insurers　that　have　enduring　financial　strength。　It　is　then　that　we　have　a　major　petitive　advantage。　When　a　buyer　really　focuses　on　whether　a　10　million　claim　can　be　easily　paid　by　his　insurer　five　or　ten　years　down　the　road；　and　when　he　takes　into　account　the　possibility　that　poor　underwriting　conditions　may　then　coincide　with　depressed　financial　markets　and　defaults　by　reinsurer；　he　will　find　only　a　few　panies　he　can　trust。　Among　those；　Berkshire　will　lead　the　pack。　Our　second　method　of　differentiating　ourselves　is　the　total　indifference　to　volume　that　we　maintain。　In　1989；　we　will　be　perfectly　willing　to　write　five　times　as　much　business　as　we　write　in　1988　…　or　only　one…fifth　as　much。　We　hope；　of　course；　that　conditions　will　allow　us　large　volume。　But　we　cannot　control　market　prices。　If　they　are　unsatisfactory；　we　will　simply　do　very　little　business。　No　other　major　insurer　acts　with　equal　restraint。　
我们第二个方法是试着让我们完全不理会签发保单的数量，在下一个年度我们很愿意一口气签出比前一年多五倍的保单，但若是只能签发五分之一的保单也无所谓，当然情况若许可我们希望是越多越好，但我们实在是无法掌握市场价格，若价格不理想，我们就会暂时退出市场少做一点生意，在同业中再没有其它任何一家保险公司有我们如此高的自制力。
Three　conditions　that　prevail　in　insurance；　but　not　in　most　businesses；　allow　us　our　flexibility。　First；　market　share　is　not　an　important　determinant　of　profitability：　In　this　business；　in　contrast　to　the　newspaper　or　grocery　businesses；　the　economic　rule　is　not　survival　of　the　fattest。　Second；　in　many　sectors　of　insurance；　including　most　of　those　in　which　we　operate；　distribution　channels　are　not　proprietary　and　can　be　easily　entered：　Small　volume　this　year　does　not　preclude　huge　volume　next　year。　Third；　idle　capacity　…　which　in　this　industry　largely　means　people　…　does　not　result　in　intolerable　costs。　In　a　way　that　industries　such　as　printing　or　steel　cannot；　we　can　operate　at　quarter…speed　much　of　the　time　and　still　enjoy　long…term　prosperity。　
在保险业普遍存在的第三种情况，（这在其它产业并不多见）使得我们能保持相当的弹性，第一市场占有率并不绝对等于获利率，不像新闻业或是零售业，最后能够存活的不一定是最肥的那个人，第二许多的保险类种，其中也包含我们所从事的主要险种，销售通路并非只有唯一管道，所以进入障碍低，今年业绩不多，不代表明年就一定会很少，第三闲置的产能，在保险业来说主要是在于人力，这部份并不会造成太大的负担，在印刷或是钢铁业的话就不是如此，我们可以在保持慢速前进的同时，随时蓄势待发准备向前冲刺。
We　follow　a　price…based…on…exposure；　not…on…petition　policy　because　it　makes　sense　for　our　shareholders。　But　we're　happy　to　report　that　it　is　also　pro…social。　This　policy　means　that　we　are　always　available；　given　prices　that　we　believe　are　adequate；　to　write　huge　volumes　of　almost　any　type　of　property…casualty　insurance。　Many　other　insurers　follow　an　in…and…out　approach。　When　they　are　〃out〃　…　because　of　mounting　losses；　capital　inadequacy；　or　whatever　…　we　are　available。　Of　course；　when　others　are　panting　to　do　business　we　are　also　available　…　but　at　such　times　we　often　find　ourselves　priced　above　the　market。　In　effect；　we　supply　insurance　buyers　and　brokers　with　a　large　reservoir　of　standby　capacity。　
我们完全以价格为导向（而非竞争）来决定我们的风险部位，因为如此对于股东投资者才有意义，但同时我们也很高兴，因为这对社会同样也有助益，这个原则代表我们随时准备就绪，只要市场价格合理，我们愿意随时进场承接任何产物意外险的保单，配合许多保险同业遵循的进出策略，当他们因为损失扩大、资本不足等原因退出市场时，我们随时可以接替，当然当一些同业进来杀价抢食市场时，虽然我们也愿意继续服务大众，但由于我们的报价高于市场价格，所以只好暂时退出观望，基本上我们扮演的是市场供需调节的角色。
One　story　from　mid…1987　illustrates　some　consequences　of　our　pricing　policy：　One　of　the　largest　family…owned　insurance　brokers　in　the　country　is　headed　by　a　fellow　who　has　long　been　a　shareholder　of　Berkshire。　This　man　handles　a　number　of　large　risks　that　are　candidates　for　placement　with　our　New　York　office。　Naturally；　he　does　the　best　he　can　for　his　clients。　And；　just　as　naturally；　when　the　insurance　market　softened　dramatically　in　1987　he　found　prices　at　other　insurers　lower　than　we　were　willing　to　offer。　His　reaction　was；　first；　to　place　all　of　his　business　elsewhere　and；　second；　to　buy　more　stock　in　Berkshire。　Had　we　been　really　petitive；　he　said；　we　would　have　gotten　his　insurance　business　but　he　would　not　have　bought　our　stock。　
1987年中的一个事件可以充分说明我们的价格政策，在纽约有一家家族经营的保险经纪公司是由一个Berkshire多年资深的老股东所领导，这老兄手上有许多客户是我们所想要交往的，但基于职业道德他仍然必须为他的客户争取到最好的权益，所以当保险市场价格大幅滑落，他发现我们的保费比起其它同业贵了许多时，他第一个反应就是赶快把他客户的保单从Berkshire转移到别的保险公司，接下来第二的动作就是买进更多Berkshire的股票，他说要是那一天Berkshire也一样以降价竞争作为因应，那么他就会把生意给Berkshire做，但他可能就会把Berkshire的股票卖光。
Berkshire's　underwriting　experience　was　excellent　in　1987；　in　part　because　of　the　lag　factor　discussed　earlier。　Our　bined　ratio　（on　a　statutory　basis　and　excluding　structured　settlements　and　financial　reinsurance）　was　105。　Although　the　ratio　was　somewhat　less　favorable　than　in　1986；　when　it　was　103；　our　profitability　improved　materially　in　1987　because　we　had　the　use　of　far　more　float。　This　trend　will　continue　to　run　in　our　favor：　Our　ratio　of　float　to　premium　volume　will　increase　very　significantly　during　the　next　few　years。　Thus；　Berkshire's　insurance　profits　are　quite　likely　to　improve　during　1988　and　1989；　even　though　we　expect　our　bined　ratio　to　rise。　
Berkshire　1987年的承保表现实在是好极了，一方面是因为先前提到的递延效应，我们的综合比率是105（泛指一般保单，不包含私下协议与金融再保部份），虽然这个数字比起1986年的103来说略微逊色，但我们在1987年的获利却由于有更多的浮存金运用而大幅增进，这种好现象将会持续保持，在往后几年我们浮存金对保费收入的比例还是继续增加，所以展望Berkshire1988年与1989年的获利仍将大幅成长，即便综合比率预估亦会增加。
Our　insurance　business　has　also　made　some　important　non…financial　gains　during　the　last　few　years。　Mike　Goldberg；　its　manager；　has　assembled　a　group　of　talented　professionals　to　write　larger　risks　and　unusual　coverages。　His　operation　is　now　well　equipped　to　handle　the　lines　of　business　that　will　occasionally　offer　us　major　opportunities。　
我们的保险事业去年在非财务数字面亦有重大的斩获，我们组织了一支训练有素的专业团队，专门承保特殊钜额的风险，他们已准备好帮助我们处理任何可能遇到庞大的商机。
Our　loss　reserve　development；　detailed　on　pages　41…42；　looks　better　this　year　than　it　has　previously。　But　we　write　lots　of　〃long…tail〃　business　…　that　is；　policies　generating　claims　that　often　take　many　years　to　resolve。　Examples　would　be　product　liability；　or　directors　and　officers　liability　coverages。　With　a　business　mix　like　this；　one　year　of　reserve　development　tells　you　very　little。　
有关损失准备提列的情况，详附表，今年的状况比前几年好一点，但由于我们签下了许多长期的生意，许多理赔申请可以要花上好几年才能解决，就像是产品责任保险，或专业经理人责任险，在这种特殊的产业，一年的损失准备其实无法是代表最后结果。
You　should　be　very　suspicious　of　any　earnings　figures　reported　by　insurers　（including　our　own；　as　we　have　unfortunately　proved　to　you　in　the　past）。　The　record　of　the　last　decade　shows　that　a　great　many　of　our　best…known　insurers　have　reported　earnings　to　shareholders　that　later　proved　to　be　wildly　erroneous。　In　most　cases；　these　errors　were　totally　innocent：　The　unpredictability　of　our　legal　system　makes　it　impossible　for　even　the　most　conscientious　insurer　to　e　close　to　judging　the　eventual　cost　of　long…tail　claims。　
大家应该对保险公司的盈余数字时时抱持怀疑的态度，（当然也包含我们公司本身，事实证明确是如此）　，过去十年来的记录显示，有许多显赫一时的保险公司报告给股东亮丽的盈余数字最后证明只不过是一场空，在大部分的情况下，这种错误是无心的，我们诡谲多变的司法制度，使得就算是最有良知的保险公司都无法准确预测这类长期保险的最终成本。
Nevertheless；　auditors　annually　certify　the　numbers　given　them　by　management　and　in　their　opinions　unqualifiedly　state　that　these　figures　〃present　fairly〃　the　financial　position　of　their　clients。　The　auditors　use　this　reassuring　language　even　though　they　know　from　long　and　painful　experience　that　the　numbers　so　certified　are　likely　to　differ　dramatically　from　the　true　earnings　of　the　period。　Despite　this　history　of　error；　investors　understandably　rely　upon　auditors'　opinions。　After　all；　a　declaration　saying　that　〃the　statements　present　fairly〃　hardly　sounds　equivocal　to　the　non…accountant。　
但奇怪的是，会计师每年就是有办法为就这些管理阶层给的数字背书，并出具无保留的意见表示这些数字允当表达该公司，也就是他们的客户的财务状况，而事实上他们自己深知过去惨痛的经验告诉他们，这些经过验证的数字与最后可能结算出来的可能会有天壤之别，但却还是仍然使用这种坚定的语言，而从另一方面来说，就算是历史殷鉴在前，投资人却还是相当仰赖会计师的意见，对于会计门外汉来说，他根本就不懂得「该财务报表允当表达」，所代表的真正含意是什么。
The　wording　in　the　auditor's　standard　o