金钱魔杖--现代犹太商法-第4节

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呢！萨尔诺夫不但有远见眼光，而且有决心和毅力攀登这个高峰。他坚持了　

10多年的努力，把工资收入以最大限度地节省下来。他白天卖力工作，晚上　

读电工夜校，获得了老板赏识而逐步得到提升。1921年，他的老板为了发展　

业务、分设“美国无线电公司”，萨尔诺夫被委任为总经理。此时他已40　

岁出头，可大展拳脚了，最后，他终于成为美国无线电工业巨头，走上发迹　

轨道。　

　　　　　努力挣钱是开源的行动，设法省俭是节流的反映。巨大的财富需要努力　

才能追求得到，同时也需要杜绝漏洞才能和聚。犹太人很会算帐，他们计算　

过，如果有人每天储蓄　1美元，依照世界利率计算的话，1988年后可以得到　

100万美元。如果说1988年时间太长，人生难待，但每日储蓄1美元，坚持　

10年或20年，也很容易就达到100万美元。因为这种有耐性的积蓄，很快　

就会得到利用，由此便会得到许多赚钱的机会，将你积蓄的钱发挥作用。　

　　　　　世界上大多数富豪都十分注重节俭。如美国连锁商店大富豪克里奇，他　

的商店遍及美国50个州的众多城市，他的资产数以亿计，但他午餐从来都是　

1美元左右。美国克德石油公司老板波尔·克德是一位节俭出名的大富豪。　

有一天他去参观狗展，在购票处看到一块牌子写道：“5时以后入场半价收　

费。”克德一看表是4时40分，于是他在人口处等了12分钟后，才购半价　

票入场，节省下25美分。可知道，克德每年收支超亿美元，他所以节省0。25　


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美元，完全是受他节俭习惯和精神所支配，这亦是他成为富豪的原因之一。　

　　　　犹太人经商致富的最大秘诀，看来不单是会做生意，还因他们善于节俭，　

不会乱挥霍钱财。　

　　　　　□只重合同——合同一经签订，绝不毁约　

　　　　犹太人做生意十分注重合同。有一位A出口商与犹太商人B签订了10000　

箱蘑菇罐头合同，合同规定为：“每箱20罐，每罐100克。”但A出口商在　

出货时，却装运了10000箱150克的蘑菇罐头。货物的重量虽然比合同多了　

50％，但犹太商人B拒绝收货。A出口商甚至同意超出合同重量不收钱，而　

犹太商人A仍不同意，并要求索赔。A出口商无可奈何，赔了犹太商人B10　

多万美元后，还要把货物另作处理。　

　　　　此事看来似乎犹太商人太不通情理，多给他货物也不要。事实不是那么　

简单。首先因为犹太人极为注重合同，犹太人可以说是“契约之民”。犹太　

人生意经的“精髓在于合同”。他们一旦签订合约，不管发生任何困难，也　

绝不毁约。当然他们也要求签约对方严格履行合同，不容许对合同不严谨和　

宽容。　

　　　　犹太人对合同的如此重视，与犹太人信奉犹太教有关。犹太教有“契约　

之宗教”的称誉，旧约全书就被当作“神与以色列人的签约”。犹太教认为，　

　“人之所以存在，是因为与神签定了存在的契约之缘。”犹太人相信此说，　

所以犹太人不毁约，一切买卖只笃信合同。相反，谁不履行合同，就会被认　

为违反了神意，犹太人绝不会允许的，一定会严格追究责任，不留情地提出　

索赔要求。　

　　　　第二，犹太人精于经商，深谙国际贸易法规和国际惯例。他们懂得，合　

同的品质条件是一项重要条件，或者称为实质性的条件。英国法把它视为要　

件（condition）。合同规定的商品规格是每罐100克，而A出口商交付的每　

罐却是150克，虽然重量多了50克，但卖方未按合同规定的规格条件交货，　

是违反合同的。按国际惯例，犹太商B完全有权拒绝收货并提出索赔。根据　

联合国公约，A出口商的行为是根本违反合同的；根据美国法则是重大违反　

合同；根据英国法是违反要件。因此，犹太商B此举是站得住脚的。　

　　　　第三，有个适销对路问题。犹太商购买不同规格的商品，是有一定的商　

业目的的，包括适应消费者的爱好和习惯、市场供需的情况、对付竞争对手　

的策略等。如果出口方装运的150克蘑菇罐头不适应市场消费习惯，即使每　

罐多给50克并不加价，进口方的犹太商人也不会接受，反而打乱了他的经营　

计划，有可能使其销售通路和商业目标受到损失，其后果是十分严重的。　

　　　　第四，有可能会给买方犹太商人带来意想不到的麻烦。假设犹太进口商　

所在国是实行进口贸易管制比较严格的国家，如果进口商申请进口许可证是　

100克的，而实际到货是150克，其进口重量比进口许可证重量多了50％，　

很可能遭到进口国有关部门的质疑，甚至会被怀疑有意逃避进口管理和关　

税，以多报少，要受到追究责任和罚款。　

　　　　　由此可见，合同是买卖的极为重要的要件，违反合同规定，对买卖双方　

会产生严重后果。犹太人深知其要害，故强调要守约。　

　　　　事实上，合同不仅受犹太人重视，而且成为世界各国商业活动普遍重视　

之事。所谓合同，即通过交易的洽谈，一方的实盘被另一方有效地接受后，　

合同就告成立。合同经双方签字后，就成为约束双方的法律性文件，有关合　

同规定的各项条款，双方都必须遵守和执行。任何一方违反合同的规定，都　


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必须承担法律责任。因此，签订合同的任何一方必须严肃认真地执行合同。　

犹太商人成功就与“重合同”有关。　

　　　　　□不作存款——有钱不置半年闲　

　　　　　犹太人经商，很重要的秘方是不作存款。他们有钱不存入银行生利率，　

在18世纪中期以前，犹太人热衷于放贷业务，就是把自己的钱放贷出去，从　

中赚取高利。到了19世纪后，直至现在，犹太人宁愿把自己的钱用于高回报　

率的投资或买卖，也不肯把钱存入银行。　

　　　　　犹太人这种“不作存款”的秘诀，是一门资金管理科学。俗语讲：“有　

钱不置半年闲”，这是一句很有哲理的生意经。它讲明做生意要合理地使用　

资金，千方百计地加快资金周转速度，减少利息的支出，使商品单位利润和　

总额利润都得到增加。　

　　　　　做生意总得要有本钱，但本钱总是有限的，连世界首富也只不过百亿美　

元左右。但一个企业，哪怕是一般企业，一年也可做几十亿美元，如果是大　

企业，一年要做几百亿美元的生意，而企业本身的资本，只不过几亿或几十　

亿美元。他们靠的是资金的不断滚动周转，把营业额做大。一个企业会不会　

做生意，很重要一条就是看其能否以较少的资金做较多的生意。　

　　　　　普利策是位匈牙利出生的犹太人，17岁时到美国谋生。开始时在美国军　

队服役，退伍后开始探索创业路子。经过反复观察和思考后，决定从报业着　

手。可惜他既无资本，又元办报经验，如何能办起一家报纸并从中赚钱呢？　

对一般人来说，连想也不敢想。但普利策却坚定不移地往这个奋斗目标前进。　

　　　　　没有资本怎么办？他想：可以自行做工积累一点，然后靠运筹弄来一点。　

没有经验怎么办？他决定从实践中学。就这样，他千方百计找到圣路易斯的　

一家报社，向该老板求一份记者工作。开始老板对他不屑一顾，拒绝了他的　

请求。但普利策反复自我介绍和请求，言谈中老板发觉他机敏聪慧，勉强答　

应留下他当记者，但有个条件，半薪试用一年后再商定去留。　

　　　　　为了实现自己的目标而屈就，普利策全力投入该工作。他勤于采访，认　

真学习和了解报馆的各环节工作，晚间不断地学习写作及法律知识。他写的　

文章和报导不但生动、真实，而且法律性强，不会引起社会的非议和评击，　

吸引着广大读者。老板高兴地吸收他为正式工，第二年还提升他为编辑，他　

的收入也因此增多了，开始有点积蓄。　

　　　　　几年后，对报社工作了如指掌了，他决定用自己的一点积蓄买下一间濒　

临歇业的报馆，开始创办自己的报纸了，取名为《圣路易斯邮报快讯报）。　

普利策自办报纸后，资本严重不足，但他善于借用别人的力量，使用别人的　

资金，很快就渡过了难关。他怎么借用别人力量呢？19世纪末，美国经济开　

始迅速发展，商业开始兴旺发达，很多企业为了加强竞争，不惜投入巨资搞　

宣传广告。普利策盯着这个焦点，把自己的报纸办成以经济信息为主，加强　

广告部，承接多种多样的广告。就这样，他利用客户预交的广告费使自己有　

资金正常出版发行报纸，发行量越来越大。开办5年，每年为他赚了15万美　

元以上。他的报纸发行量越多，广告也越多，他的收入进入良性循环，不久　

他发了财，成为美国报业的巨头。　

　　　　　普利策能够从两手空空到腰缠万贯，是一位做无本生意而成功的典型。　

他初时分文没有，靠打工挣的半薪，然后以节衣缩食省下的极有限的钱，一　

刻不置闲地滚动起来，发挥更大作用。这就是“不作存款”和“有钱不置半　

年闲”的体现，是经商成功的一诀窍。　


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　　　　　□巧于谋算——数中有术，术中有数　

　　　　　与犹太人做生意，你会发现他们非常精于心算，不像其他欧美商人那样　

简单的加减数也要用计算机或笔算。有一次，一位犹太服装商人到我国一家　

服装加工厂去参观，工厂的厂　长陪着这位犹太商参观过程中滔滔不绝地介绍　

本厂的产量和产值，那犹太人在一位女工作业台前停了下来，问厂长：“这　

些女工每小时平均工资是多少美元？”　

　　　　　我们那位厂长一下被问住了，沉思了半晌后说：“呵，她们月薪平均85O　

元人民币，每个月工作25天，即每天34元人民币。一天工作　8小时，　

即……？”　

　　　　　我们的厂长尚未算出每小时的人民币工资数，那犹太商人却说：“啊，　

每小时0。5O美元，现在人民币对美元的汇率为8。5O元比1美元。”　

　　　　　我方的人员为之心算的快捷而惊讶。事实上，犹太商人都有这么一套心　

算本领，有人说他们有心算的天才。这位犹太服装商接着从厂长介绍的总产　

量、每个工人的日产量及每套服装用料量，很快心算出每套服装的成本。换　

言之，从工厂的报价中，一下就算出其利润多少，从而订出他对工厂还价的　

对策。　

　　　　　犹太商人的心算本领，成为其对经营判断和对外谈判的高招。事实上，　

犹太人这种本领非属天赋的，而是训练得来的。他们从长期的经营实践体会　

到：“数中有术，术中有数”的道理。这意思说，经营者要重视对各种数量　

关系的分析，以便在数量的计算中寻求有效的对策和方法，克敌制胜。用兵　

是这样，经济工作也应是这样。　

　　　　　综观人类的一切生产活动，总是要表现为各种数量关系的。就以服装加　

工生产为例，工厂必须把一系列的数量关系搞清楚：做成各种规格的服装各　

需用多少尺寸的布料及有关辅料，每位工人或每台缝纫机的一个工作日生产　

多少套服装，相关的包装费和管理费分摊到每套服装占多少，总成本为多少，　

资金回收期多长，如此等等。工厂的决策者只有把这些“数”算得清清楚楚　

了，才能合理地确定每种服装的价格，才能如期地实现自己的经营目标。　

　　　　　作为买家，当然首先要从自己购买意图出发，选择什么样的花款品种和　

什么样的价格水平才能适应自己经营的市场需求。但同样需要弄清楚被采购　

的产品相关的数量关系，才能有理有据地与卖家进行讨价还价的谈判，从中　

确保自己的期望利益。　

　　　　　做买卖，一切活动离不开精确的数量计算，满足于“估计”、“大概”、　

　“差不多”，那容易产生偏误，甚至会成为一笔糊涂帐，导致经营的失败。　

犹太商人深明大义，他们在步入商界之前，就学会了数量的计算，由于世代　

相传，心算的技巧就特别好，准确而迅速。　

　　　　　如牛仔裤创始人李威·施特劳斯，他是个犹太人。因家境不佳，187O年　

跟随别人从德国到美国西部参加淘金热潮，希望能淘金发财。到了旧金山后，　

经过几星期的淘金生活，