金钱魔杖--现代犹太商法-第19节
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喜欢讨价还价是一回事，如何讨价还价又是一回事。精于此道的犹太商
人首先给出了一个一般原则：讨价还价实质上是一个买卖双方谁说服谁的问
题，同样一件商品，卖方总要千方百计说好，而买方总要千方百计说不好。
这一基本原则就是下述笑话中试骑者发问的缘由。
科恩被一个贩马的商人雇为试骑者，还没等他弄清老板这次做什么买卖
时，就被叫到了院子里，那里站着一个陌生人，旁边是一匹鞍具齐备的马。
科恩一见，没有上马，先把老板叫到一边，悄悄问道：
“我以买方的方法试马呢，还是以卖方的方法试马？”
犹太商人真是深明事理，不问个明白，即使没把马骑得让作为卖方的老
板看了七窍冒烟，只要让作为买方的老板看得无可挑剔，他的这碗饭也吃不
长了。
不过，作为买方挑毛病，心里也得有个谱，挑出来的毛病也不能是真毛
病，否则连讨价还价的现实意识也没有了。具体怎么挑，犹太人又有笑话了：
摩西从市场上牵回了一匹马，一进屋子，就对妻子说：“今天我在街头向狡
猾的吉卜赛人买了一匹马。一匹好马要值50元钱，我却只用20元就买下了。”
“那太好了。 20元钱就买回了一匹好马。”“不过也不怎么好，因为是匹
小马。”“那……这匹马不好？”“什么话，马健壮得很呢。”“噢，小巧
而强健，那也很好。”“好什么呀，马是跛的。”“什么，跛脚马？那怎么
行？跛脚马拉不动重物。”“哪里的话，我已经从马的后蹄上拔掉一根小钉
子，又抹了药，马已经会跑了。”“这么说来，你是用20元钱买了一匹好马
了，运气太好了。“不怎么好呢，付钱时弄错了，将50元当20元给了。”
“真要命，这能算20元钱买了一匹好马吗？你吃大亏了。”“这是什么话？
合算得很，我给的50元钱是假钞票。”犹太人真能节省，这么短的一则笑话，
把杀价的要诀全埋藏在里面了。首先，买东西都要杀价，而且要杀得狠，打
它个四折，决不能心软，或者不好意思，否则就可能因为不够狡猾而被狡猾
之人骗了。
其次，杀价时得有理由，非得到处挑毛病，但这些毛病又不是实质性的
或不可弥补的毛病。马小，就非得壮健，才能小马拉重物；脚跛，就必须是
拔掉钉子就会跑。否则光图少花几个钱，买回来后，尽是真毛病，派不上用
场，那就犯了讨价的大忌。这种人生活中多的是，对讨价还价过于热心，花
钱纯是在买这乐趣了。
最后，不要因讨价还价的顺利，乐昏了头，心态不平衡，付钱时潜意识
作主，杀下的价格在付款时又给加上了。拿错钞票、算错找头甚至忘记索回
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的找头比贷款还多，都有可能。
同样，从卖方的角度来看，其中也有不少经验之谈。
首先，要准备别人还价，所以先得把价开上去，来个漫天要价，高达实
际售价的200％。杀不到这个价的，是我白赚，杀到这个价以下的，一律不
卖，主动权都在我手中。
其次，对于买方的每一挑刺，都要给予积极的回答，使毛病不成其为毛
病。如果所有批评都给驳回去了，说不定这个价格也就站住了。现实生活中，
犹太商人确实特别善于说服。谈判价格之前，他们就会预先准备好足够的资
料和数据，用于说服对方，或者进一步，提供给对方去说服他们的对方。
最后，对买方的明显失误，不可掉以轻心，更不可以为买方的失误弄得
过于紧张，自以为得计而实际上连本都赚不回来：杀价再厉害，20元的成交
价必定还保留利润在内，而50元假钞票收进，就等于白送了。
□女人也是商品
畅销世界各地的《花花公子》杂志社社长海夫拉，在未得志之初，在某
报社任记者，他自命不凡，认为薪水与自己的才干不能相配合，便向总编辑
提出增薪的要求：
“请总编辑每月给我增加40元美金的薪水。”
“哼！像你这样的材料，配领这样高的薪水吗？”总编辑狠狠地揶揄了
海夫拉一番。弄得海夫拉下不了台，只好提出辞呈。
海夫拉辞职后，利用当记者时一些采访及写稿的经验，便集资创刊《花
花公子》杂志，并在每期中，插入数页性感女郎的裸体照片，甚受美国佬的
欢迎，一时洛阳纸贵，原先是一名被人革职的报馆小记者，曾几何时，竟一
跃而为名震遐迩的名总编辑、大老板。
《花花公子》畅销之后，海夫拉不久便在芝加哥开设“花花公子俱乐部”，
甄选貌美而性感的女郎，化装成兔宝宝的模样招引顾客，并先后在世界各地
设立“花花公子俱乐部”的支部。
现在，在海夫拉的邸第——“花花公子馆”中有二十名倾国倾城的美女
侍奉着他，但是他仍然没有结婚，他不敢冒财产和生命被老婆夺取的危险，
情愿随时更换美女解除寂寞。
海夫拉可以说是把“女人”当作“商品”而贩卖成功了的人，也许因此
他能保持独身主义的。
□不要为工作而吃，要为吃而工作
如果你问犹太人：
“人生的目的是什么？”你以为他们会回答：“还不是为了赚钱？”那
就大错特错了。事实上，犹太人一定会这样回答：
“人生的目的：不外是要能够随心所欲地可以吃到美味可口的食物！”
假使你再进一步地追问：
“那么，人为什么工作呢？”
“人是为了吃而工作的呀！并不是为了储备做工的精力而吃！”犹太人
会毫不犹豫地这样告诉你。
我们如果以同样的问题来问日本人，所得到的答案正好和犹太人相反：
“为了工作而吃！”
犹太人喜欢穿上笔挺的晚礼服。温文尔雅地步入豪华的餐厅，享受一顿丰
富的盛筵。可说是最懂得如何享受人生的民族。
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犹太人为了对朋友表示最高的敬意和友谊，一定是邀请去同进丰富的晚
餐，进餐的场所，可在家中或高级的豪华餐厅，丰富的晚餐，除了为享受人
生的乐趣之外，还有一个很重要的意义，就是象征犹太人对金融界的支配权。
犹太人亡国二千多年，四海为家，备尝迫害虐待的痛苦，幸而他们自信
为神的选民，手握世界的金融界及商业界的经济大权以为武器，直欲迫令世
界上的异教徒向其屈膝，因此犹太人夸示他们的雄厚财力，最理想的场所就
是在豪华的晚宴之时。
犹太人把吃当作人生的目的，而一日三餐之中，又以晚餐为重点，也就
是说，人生之乐趣几乎完全集中在晚餐的桌上，因此绝不是5分钟、10分钟
所能品味净尽的，所以犹太人的晚餐至少花费两小时以上，他们绞尽脑汁，
用尽一切的方法把辛辛苦苦赚来的钱，毫不吝啬地花在丰盛的晚餐上，借此
领略人生的乐趣。充分体现犹太人一食千金的豪爽之气。
□“军队”是赚钱的好地方
藤田在联军总部最初很要好的犹太人，是魏金逊中士，魏金逊也是“放
高利贷”给同事，每当发饷日，毫不客气地把借出去的钱收回来，如无现款，
即以配给物资来抵押，然后将这些物资，高价转卖，所以魏金逊的口袋里，
经常装满一叠一叠的现钞。
当时美军军士，月收约10万元，可是魏金逊他有价值70万元的高级轿
车两辆，并包有一位连军官也未必有的漂亮小姐陪伴他，往在大田区大森附
近，每当假日，带着爱人乘车兜风，前往箱根、伊豆及日光等地，欣赏名胜，
官阶虽是军士，但所过的生活，是高阶层以上的豪华生活。
通过静静地观察魏金逊的作法，发现犹太人用金钱支配周围每个人的过
程。
藤田不知不觉地在犹太商人的身边，作了相当的见习生。
魏金逊中士，以他所领取的薪饷，根本无法维持那样豪华的生活。他所
以能这样奢侈，是他除从事军中工作外，并兼营放款业务，换言之，如不做
份外的生意，就没额外的收入。
于是藤田也和联军总部里的犹太人合作，开始做份外的生意。
他长相很像中国人，戴着墨镜，穿上联军服装时，就和中国人一模一样。
每当做份外生意时，他就变成中国的“陈先生”了。
联军总部里，除魏金逊军士以外，还有犹太人数名，藤田也逐渐和他们
要好起来，他们最信任他，而特别重用他。
他就如此一面参加他们发财的机会，一面实地接受他们犹太人经商法的
教育。
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十、犹太商人的投资观
□一笔生意，两头赢利
摩西是美国一个小镇上的服装店老板。有一天，一群小孩子集合在他的
店铺前，一边玩耍，一边骂着：“犹太鬼……犹太鬼……”
到傍晚小店关门前，摩西给每个小孩2毛5分钱，还谢谢他们。
第二天，又来了一群孩子，一边玩，一边骂“犹太鬼”。
到傍晚，摩西又给每个孩子1毛5分钱，同样谢谢他们。
第三天，孩子们又来吵闹了，连声咒骂“犹太鬼”。
到傍晚，摩西只给了他们每人1毛钱。小孩们显出不满足的神色，但还
是收下了。
第四天，这群小孩又来吵闹了。但到傍晚时，摩西却把双手一摊，表示
不再给钱了。
孩子不明白怎么回事，便问道：“大叔，您为何不给我们钱了？”
摩西回答说：
“很感谢你们为我宣传，如今效果已经达到了。”
“如今效果已经达到了”，究竟达到了什么效果？
其一是帮助小服装店作广告的效果。
其二是帮助孩子们扭转了反犹主义的态度。
犹太商人在对付诸如此类的“政治事件”时，通过巧妙调度能够取得一
石双鸟的效果，在做生意时，更能得心应手了。
著名的美国犹太银行莱曼兄弟公司，是一家己有将近150年历史的老字
号，70年代末期，一年利润可达3500万美元，而其祖上只是一个牛贩子。
在1844年，德国维尔茨堡的一个牛贩子的儿子、享利·莱曼移民到了美
国，这是该家族来美国的第一代。他在南方做了一段时间长途贩运的行商之
后，享利·莱曼就同随后移居美国的两个弟弟，伊曼纽尔和迈那一起在亚拉
巴马定居下来，当上了杂货商。
该地本是一个产棉区，农民手里多的是棉花，但常缺现钱，所以宁可用
棉花交换日用杂货。菜曼兄弟与其他杂货商不同，他们对这种交易方式特别
感兴趣，积极鼓励农民以棉花代货币，恢复古老的“物物交换”习俗。
这种做法，粗看上去似乎与犹太商人“现金第一”的经营原则不符，但
莱曼兄弟肚子里的一本帐却算得很清楚：以棉花相交换的买卖方式，不仅有
利于吸引那些一时没有现钱的顾客，扩大销售，而且在以物易物并处于主动
地位的情况下，有利于操纵棉花的交易价格；还有，经营日用杂货本来需要
进货运输。现在乘空车进货之际，顺便把棉花捎去，岂不等于省下了一笔运
输费？这种经营方式用莱曼家族自己的话来表述，叫做：“一笔生意，两头
赢利”，是他们历久不变的经商之道。
就这样，没有多久，莱曼兄弟便由杂货商而成了经营大宗棉花交易的商
人，棉花典当是他们的主要业务，并于1887年在纽约证券交易所中取得了一
个席位，成为一个“果菜类农产品、棉花、油料代办商”。由此走上了大规
模发展的道路。
□股权控制
现代股份公司的发展与股权大众化，使控制公司的股份比例很小，从而
使“小”股东也可以做大老板，这给对股票以及股票交易的内在特点了如指
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掌、善于从金融上控制企业的犹太商人提供了充分发挥的余地。即使在旧上
海这样尚未发育成熟的市场上�
