销售新人的7项修炼-第4节
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第一，相信自己。关于自信的话题已经说得太多，相信销售新人一定明白自信的重要性。现实中有太多这样的事例，比如球赛弱队屡胜强队，冷门迭出。除诸多因素之外，必胜的信念，是他们取得成功的关键因素。
第二，充分利用主观能动性。在失败面前，不要坐以待毙，主动出击有助于反败为胜，而且主动出击的速度要快。就如同猎人追捕兔子一样，猎人如果想抓一只兔子，就不应该原地不动，而要到兔子经常出没的地方去，然后拿出自己抓兔子的本领。守株待兔最终只能两手空空、一无所获。应用在销售工作中，比如前几个客户都拒绝了你的产品，如果你觉得丢尽了面子而不去继续开拓其他客户，这样肯定很难有成效。不采取行动就会浪费时间，坐失良机。
第三，要屡败屡战。作为销售新人，你所面对的失败只不过才是开始而已。如果仅仅因为失败几次就感觉大失面子，那么疾风暴雨、电闪雷鸣肯定会让你一蹶不振。所以，有志于成功的销售新人必须抛开“面子”的束缚，正视失败。而且要屡败屡战，奋斗不息。
销售名星高尔文曾经是个农家子弟，不过，这个年轻人充满进取精神。第一次世界大战以后，高尔文从部队复员回家，他在休斯康敦办起了一家电池公司。可是无论他怎么卖力推销，产品依然打不开销路。为此，他不知道遭受了多少冷嘲热讽。
有一次，高尔文离开厂房去吃午餐，回来后却发现公司被查封了，高尔文甚至不能再进去取出他办公包里的家门钥匙。嘲笑和失败考验着这个初出茅庐的年轻要。他并没有因此而一蹶不振。
1926年他又和朋友合伙做起了收音机生意。当时，全美国大概有2000台收音机，预计两年后将扩大100倍。但这些收音机都是用电池作能源的。高尔文为了打开销路，又发明一种灯丝电源整流器来代替电池。这个想法确实很好，但是产品依然没有销路。当年的境遇再一次出现。面对这种情况，高尔文没有退缩。他最后终于通过邮购的销售办法打开了产品的销路。手里一有了钱，他就办起了专门制造整流器和交流电真空管收音机的公司。可是不出3年，高尔文却破产了。这时他已陷入绝境。
在一个周末的晚上，他回到家中，妻子正等着他拿钱来交房租、买食物，可他摸遍全身只有24美元。这样的打击要是落到一般人身上，肯定会让他们感到名誉扫地，而且从此一蹶不振。然而，高尔文再一次从众人的嘲笑和怀疑中站了起来。经过多年的不懈奋斗，他最终获得了成功。如今的高尔文早已腰缠万贯，他盖的豪华住宅就是用他的第一部汽车收音机的牌子命名的。可见，失败不仅不掉面子，还能够成为促使你前进的动力。
第四，竭尽全力。只要拥有足够的热忱，任何人都可能成功。给大家讲个故事：两个青年人都想拜一位高人为师，却被高人拒绝了。于是两个人跟在高人后面，对高人亦步亦趋，同时说：“请收我为徒吧！”但有一个人到了第九十九节台阶时放弃了，而高人最终收下了坚持到最后的那个年轻人。我们大多数人拥有的智慧、能力、机会或才智都是不相上下的，但是有的人尽自己最大的努力，坚持到最后，走向了成功；而有的人半途而废，没有竭尽全力，最终一无所获。
销售员的人生之路总会坎坷不平，尤其是初涉销售业的新人，何不试试这个法则呢——必胜的信心＋主动出击十屡败屡战＋尽力而为=成功！也许，你会发现，在坚持这些法则进行实践的时候，你已自然而然地成功闯关了！
无论做任何事，失败在所难免，但我们却不能害怕失败。就像小孩子学走路一样，只有在不断摔跤的前提才能很快地学会走路。从失败走向成功，这是每个有志者的人生必经之路。功成名就者和碌碌无为者都会经历失败，所不同的是，前者踏着失败走向了成功。销售最终要看结果，过程中的失败，又怎能算是掉面子呢？
奥利。费尔大学毕业后进入公司的时候，由于对销售方面的没有经验，所以表现很差。当公司将一个新客户交给他让他去拜访的时候，他感觉既兴奋又紧张，几乎不敢与客户对视，对客户提出的问题回答得也结结巴巴，等到与客户交谈结束后才发现自己紧张得连衬衣都被汗水浸湿了，手掌心也全是汗水。可以想象这次拜访很失败。
可是他没有因此而垂头丧气，也没有因为失败而在同事面前抬不起头来。他对自己进行了认真反省，而且主动向有经验的同事请教销售技巧，最后得到的结论是：自己虽然拥有一定的销售方面的理论知识，对产品的质量、性能也相当了解，但在与客户交往时害怕失败而丢掉面子，因此不能很好地与客户沟通，这成为他销售失败的“硬伤”。
于是，在以后的推销工作中，他总是默默地对自己说：“假如这次失败了，也不会丢掉我的面子。总有一天，我会获得成功。”同时，他还认真制定销售计划，思考要实施这些计划所应该掌握的知识，然后利用业余时间尽力去补充这方面的知识。只要在时间、有机会，他就会去学习。
为了在行业中成为一名优秀的销售人员，他兢兢业业地工作，不断地进行自我补充和自我完善，深入了解公司相关产品的长处和短处。逐渐地，他能够从容自若地面对客户，并能够与客户进行比较深入的沟通。
有一次，公司遇到了一家集团型企业客户，其他同事因害怕失败后丢掉面子而没有接这单生意，而他却自告奋勇去完成这一任务。接下生意之后，他完全放下“怕丢面子”的包袱，全身心投入进去。功夫不负有心人，他的努力最终换来了签约成功，这使他更加信心百倍。
之后，他虽然也遇到过失败，但是他总能从失败中总结教训，从中汲取经验，并始终注意通过学习和思考，使自己的销售能力飞速提高。
最后，他成为公司赢得了越来越多的客户，成为全美国最优秀的销售员之一。
当我们明白了“失败乃成功之母”之后，回头再看那些销售失败的经历时，一定会发现，失败并不“掉面子”，反而可以为我们提供许多宝贵的经验和教训，有了这些宝贵的财富，何愁闯不过“面子关”，最后赢得成功呢？
不怕丢面子，才会有面子
有句俗话叫“树活一张皮，人活一口气”。这口“气”就是“面子”。许多人认为面子是个大问题，人人都要争面子、抢面子，为的是不丢面子。实际上，正是由于怕丢面子，有很多人度过了平凡的一生。尤其是销售新人，他们或多或少有一种这样的心理：害怕自己推销不出产品就丢脸，让人难为情。其实，要想取得辉煌的销售业绩，销售新人必须放下架子，不怕丢面子，才能最后为自己挣回面子。
如果你是一位销售新人，那你在售前、售后等服务中会碰到各式种样的情况。有时候，由于产品本身的问题给客户带来不必要的麻烦；有时候会因服务不周到或没有解释清楚而产生误解。这时候你是勇敢地承认错误，还是为了保住面子而想办法推卸责任？
许多销售新人都觉得承认自己错了是件很丢面子的事，其实事情并非如此。认错也是一门学问。如果你觉得客户即将指出你的错误，不妨在他有机会说出之前，自己先主动地作一番自我批评。如此一来，很可能他会采取宽容的杰度，原谅你的错误。这样做甚至会收到意想不到的效果。发生在卡耐基身上的一个小故事就是很好的证明。
卡耐基住在纽约市的中心区，离住宅不远处有一大片茂密的原始森林。卡耐基有散步的习惯，晚饭后常常带着他的小哈巴狗到林中散步。因为在森林中基本上碰不到什么人，所以卡耐基不给小狗拴皮带，也不给它戴口套。
这天晚上，卡耐基带着小狗散步时遇到一位警察，这位警察生气地说：“先生，你没有给这条狗戴口套，也没有给它拴皮带，就让它到处乱跑，难道你不明白这样是违法的吗？”
卡耐基马上解释说：“不，我明白。但我想它不至于在这儿做出什么坏事来。”
“你想它不会，法律不管你是怎么想的！你的小狗可能会咬伤别人，也可能咬死森林里的小松鼠。这次我不处罚你你，如果下次再让我看到这狗不戴口套、不拴皮带，那就别怪我不客气了。”
后来几次再散步时，卡耐基完全按照那位警察的话去做。但有一次，卡耐基又没有为狗戴口套，倒霉的是又碰到上次教训他的那位警察。
当那位警察叫住他时，卡耐其急中生智：与其让警察将自己大训一顿，还不如快点自我检讨呢。他连忙说道：“警察先生，这次您又当场逮住了我。这都是我的错，都是我的错。上次您已经饶了我一次，这次我不会作任何辩解了。上次您说过，如果我再不给这狗拴皮带、戴口套，我就得接受处罚。”
本来警察是要处罚他，让他意识到自己的错误，可没等那位警察说话，卡耐基已经承认自己错了，警察还有什么好说的呢？结果那位警察用温和的语气说：“你明白错就行了。我能理解，在周围没人的时候让这条狗自由自在地奔跑是一件很舒服的事。”
“对，您说的对，是非常舒服的一件事，但这毕竟是违法的。”卡耐基继续检讨。
警察看了看他，说：“哦，这样小的一条狗不产生太大的危害。”
这时，卡耐基仍然检讨自己所犯的错误：“不，它会咬伤别人，也会咬死林中的小松鼠”。
你猜警察怎么说：“算了，算了，你是不是有点太认真了。我告诉你怎么办，你就让它跑到山那头去，这样我就看不到啦，然后，我们都当什么事情也没有发生。”
简直让人觉得不可思议，严厉的警察竟然能说出如此“人情味极浓”的话来，然而这话又确实出自警察的嘴里。试想一下，如果卡耐基不主动认错，而是为自己的行为进行辩解的话，结局会是什么样的呢？不难想象，警察一定会勃然大怒，狠狠地处罚他。
作为推销新人，当你发现自己对顾客做错什么时，也可以像卡耐基那样主动认错，你能说上面故事中的卡耐基丢了面子吗？
有这样一位销售新人，当他发现自己推销的一种商品比其他公司的同一种商品价格高时，他想：“如果顾客了解这一情况后，一定会对他及他所在的公司产生不良看法。于是，他专程跑到用户家中，把这一情况向那些已经买了这种商品的顾客作了说明，并说：“如果你不满意的话，我们可以退货。”所有的用户都被他的真诚所感动，不仅没有一人要求退货。而且都成了这位销售新人的固定客户。
如果你是销售新人，并且犯了一些错误，就赶快抛开面子，勇于认错吧。这是树立信誉的最佳时机。
俗话说：“王婆卖瓜，自卖自夸。”很多销售人员总喜欢口若悬河地把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是推销本领。实际上，顾客对这种推销方法非常反感。反过来，如果推销新人能够坦诚地说出商品的缺点，则容易引起顾客的好感和信任。
赫默克是一位销售房地产的新人，公司交给他一项艰巨的推销工作。他要推销的那块土地离火车站很近，交通十分便利，但紧邻一家木材加工厂，一般人难以忍受电动锯锯木的噪音。
赫默克听说有一位顾客想买块土地，其价格标准和这块地基本差不多，而且这位顾客以前也住在一家工厂附近，整天听惯了刺耳的噪音。赫默克考虑了很长时间，决定拉下面子，去拜访这位客户。
双方见面后，赫默克介绍说：“这块土地处于交通便利地段，比附近的土地价格便宜多了。它为什么这么便宜呢，主要是因它是紧挨一家木材加工厂，噪音比较大。如果您对噪音不是特别反感，我想它的地理位置、交通条件、价格标准都符合您的要求。我想这块土地对您来说非常合适。”
第二天，这位客户去实地参观考察，结果相当满意，他对赫默克说：“上次你特地提到噪音，我还以为噪音特别刺耳，那天我去观察时，发现那里的噪音根本不算什么。我以前住的地方也在一家工厂附近，重型卡车一天二十四小时进进出出，比这里的噪音大多了。你是一个诚实的小伙子，要换上别人或许会隐瞒这个缺点，光说好听的。你这么坦诚，反而使我放心。”
就这样，赫默克出色地完成了上司交给的销售任务。
销售新人应该明白，搞销售并不一定要把商口说得完美无缺，坦诚地说出你的商品的缺点，不仅不会丢掉自己的面子，反而会使你及
