销售新人的7项修炼-第3节
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了。因为，抱着对业绩无所谓的态度，工作是不会有进步的。你不想拥有好业绩，好业绩当然也就不会主动上门。一个销售新人如果没有野心，对什么都不在乎，久而久之，就会产生一种惰性，就会以一种消极的心态去对待自己的工作。结果只能是使工作的热情下降，业绩越来越差。这也是许多销售新人还未闯过面子关就“出师未捷身先死”的原因。
同时，我们也应该看到，在推销这个行业里，经常有这样的情况：有一位销售新人刚刚接受完培训，虽然他的经验比较少，但野心却不小，因此，他成交了数笔业务。
事实一再表明，优秀销售员都是贪婪的，他们坦然承认自己从事销售的原因是为了金钱，也正是因为这种对金钱不满足的心态，才使他们变得更加出色。
所以，不要一谈金钱就认为太俗、太没面子，那都是虚伪的。不要掩饰你的欲望，更不要去压制和打击它。进入销售行业，就要抛开害羞、胆怯的心态，去迎接明天的成功。只有这样，你才能闯过“面子关”，再去挑战以后的“关口”。
敢于接近陌生客户
对于许多销售新人来讲，由于过于爱惜面子，很容易患上“访问恐惧症”。一旦产生这种“访问恐惧症”时，无论上司怎么鼓励，他们还是会施展不开手脚，如此一来，当然也就谈不上创造业绩了。久而久之，还会因此遭受公司员工的冷遇，结果意志消沉，毫无上进心。
销售新人要想克服“访问恐惧症”，成功接近陌生客户，必须找到“病根”，然后“对症下药”，及早“治疗”。有些销售新人虽然也渴望克服“访问恐惧症”，却苦于找不到原因，换言之，连自己都不知道为什么去访问某公司或某位顾客时会感到害怕。专家分析认为，这种人可能心理上存在着两个致“病”因素。
第一个因素是“无法预料”。就是指对未发生的事情不能预见，不能辨别，不能判断。
“如何回答对方的问题，如何应付意外情况，对方想说什么，这些都无法预料”。这是他们的共同忧虑。而这些忧虑愈是“无法预料”，他们就愈对访问目标产生恐惧感。
第二个因素是“怕丢面子”，总以为去拜访客户可能会伤了自尊，面子上过不去，所以不愿贸然拜访。其实这是杞人忧天。从顾客的角度看，他们其实并不认为销售员推销产品有损自尊，可见销售员是多虑了。
作为销售新人，怕丢面子而不敢去拜访顾客，当然就无法实现销售产品的目的，因而必须尽快克服这一顽疾。为此，你可以探听一下将访问的公司、机关或顾客的优点及长处，或获悉有关它（他）们的一些过去你所不知道的事情。这样一来，你就会加深对访问对象的了解，从而在心理上产生访问的欲望，对于进行访问也就不以为苦了。
许多人同陌生人说话都会感到拘谨，销售新人往往更甚。这时候，你就需要思考一个问题：为什么你跟老朋友谈话不会感到拘谨？很简单，因为你们相互熟悉，彼此了解。不过，作为销售新人，需要经常与陌生人打交道，难免因为种种客观原因而彼此不够了解，那么，在彼此陌生的情况下应该如何成功接近客户呢？
首先还是要敢于抛弃所谓的“面子”。
小唐是一位三十多岁的妇女，原来是国家单位的一名职工。她性格泼辣，办事干练，人缘不错，工作非常努力。2000年底，单位实行减人增效政策，她与单位了“解除劳动关系”。小唐失去工作后，报名参加了保险公司的推销员培训，迅速成为一名销售新人，并在不长的时间里成功地签了几份保险合同，颇受领导赏识，也获得了不错的收入。朋友们问她取得销售业绩的原因时，小唐说：“推销保险不是一件容易的事，光靠嘴皮子可不行，得靠专业理论知识垫底，还必须对客户晓之以理，动之以情。上门一般在居民下班时间，特别是晚上，吃闭门羹是常事，弄不好惹一顿骂。有时为了一份保险，要上门三五次，口干舌燥，跑断腿还不一定能成功。根据我的销售经验，要想成为一名优秀推销员，第一条就是拉下面子，只有这样，才能最后与客户签下订单！”一份耕耘，一份收获，小唐现在已经是一名销售主管，从她的脸上，我们再也看不到一丝胆怯的神情了。
另外，如果销售新人准备去拜访一位陌生客户，最好对拜会的客人作些了解，尽可能多地探知对方的一些情况，比如关于他的职业、兴趣、性格之类。当你走进陌生人的住所时，你可以仔细观察，看看墙上挂的是什么？油画、摄影作品、乐器……都可以用来推断主人的爱好所在，如果你能抓住其中一点，以此了解对方的某个侧面的话，就不难找到开场白了。
如果尚未确定拜访对象，你不妨先不要轻举妄动，而应该细心察看，根据了解的情况，决定你的拜访对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍，往往会收到良好效果，特别是对于那些“同道中人”，你的主动是会受到欢迎的。
应当注意的是，在与客户谈业务时，不能我行我素，即便对方令你讨厌，你也必须冷静，而不应该因为有失面子而表现出不耐烦。同时还要学会与他们进行交谈。每个人都希望自己被重视，如果你对对方不理不睬，他可能会认为你骄傲或清高，甚至可能认为你轻视他，显然，这是无益于双方交流的。和自己厌恶的人谈话时，首先要有礼貌；其次不要触及有关双方私人的事，这是为了使双方自然地保持适当的距离。一旦你愿意和他结交，就要一步一步设法使对方信任你，使双方容易接近。
在你决定和某个陌生人搭讪时，不妨先介绍自己，给对方一个接近的机会。你不一定先介绍自己的姓名，因为这样容易使人感到唐突。要是找不到别的话题，你可以谈谈自己的工作单位，也可问问对方的工作情况。等与其搭话之后，你可以天南海北大谈一番，以此拉近双方的距离，最终达到融洽交流的目的。
和陌生人谈话，要留心对方的言谈；而且因为你对他不甚了解，更应当重视已经得到的任何线索。另外，对他的一言一行，你都可以揣摩一下，以决定下一步是否能纵深发展。
有人认为见面谈谈天气太老套，不能引起对方的重视。其实，这种说法太绝对了。如果一个人说：“这雨下得真好，否则田里的稻苗早死了。”而另一个则说：“这雨下得太不是时候了，我们的旅行计划彻底完蛋了。”难道你不可以从中推断出这两个人各自的兴趣吗？虽说敷衍性的话在熟人中可能意义不大，但在与陌生人交际时还是有一定效果的。
销售新人与陌生客户初次见面，常常需要请教对方姓名：“请问你尊姓大名。”在得到对方的答复之后，你要牢记对方的姓名；以前见过现在对方说出姓名之后，你应立即称呼他；当你碰到一个可能已经忘记了的人时，你可以表示抱歉：“对不起，不知怎么称呼您？”也可以说半句“您是……”或者“我们好像……”，意思是想请对方主动补充回答，对方也会自然地将话接下去。
总之，作为销售新人，面对陌生人，面对潜在客户，一定要抛开面子，不要犹豫，放手去干。等待你的结局绝对不是“掉面子”，而是辉煌的业绩。
被拒绝不等于丢人
往往有些销售新人，一旦被顾客拒绝，就觉得面子上下不来，就会打退堂鼓、半途而废。孰不知，成功或许就在你所放弃的这一次机会中与你擦肩而过。
在推销过程中，当你被一个客户拒绝1次、2次、3次，甚至更多次的时候，你心里是否在想，这个客户真麻烦，我无法说服他，干脆放弃算了。如果你是这样想的，那么自然而然地，你就失去了这个客户。
销售就是一场胜少败多的持久战，即使最好的推销员也难免要经历无数次拒绝。销售人员的心理素质必须过硬，“面子”一定要“厚”，无论客户拒绝多少次，也有必要面带微笑地再试一次。
实际上，那些优秀的销售人员在被客户拒绝以后，想到的根本不是毫无意义的“面子”问题，他会对被拒绝的原因进行理性分析，然后争取在下次销售时改正过来。这种健康的心态，不但能立刻改变他的心情，更重要的是能让他在被拒绝之后成长起来。
销售新人应该树立这样的观念——被客户拒绝只是一次推销行为的失败，根本不会丢掉自己的面子。况且，我们每一个人所追求的并不是“面子”，而是事业上的成就。有了这样的想法，你就不会再认为被客户拒绝是一件丢面子的事情了。
在非州有一个部落，他们欢迎宾客来访的方式是用手打客人的脸，若你知道他们的这种风俗习惯，并且受到如此待遇时，你可能希望人家多打你几下。
同样是被他人打耳光，为什么你却会有两种截然不同的心情或反应呢？因为你内心的感觉不同。
曾经有一个人，他在不惑之年才开始从事销售工作，在此之前从来没有任何销售经验，是一位真正的“大龄销售新人”。通常情况下，像这么大年龄的人更爱惜自己的面子，更害怕被人拒绝；可是不到一年半的时间，他就成了当地最杰出的推销员，所创造的业绩纪录很长时间没有人能打破。
一次，有人问他：“你是怎么成功的，难道你不怕被别人拒绝吗？”他说：“实话跟你说，干这行的谁不怕被客户拒绝？”人们不解地接着问：“那每次客户不买你的产品时，你心里是怎么想的？你不觉得非常掉面子吗？”他说：“我认为，拒绝是客户的权利，拒绝不拒绝那是他们的事。而‘是否觉得很掉面子’则是我自己的事情。我不会认为这是一件掉面子的事，我只是认为我还没有解释清楚，他们还不太了解我的产品而已。既然他们不太了解，那么我就再换一种方式向他们解释，一直到客户完全了解为止。”他说，曾经有一个客户，他一直对其解说了好几年，换了好多种方式才终于让他了解了产品的优点及好处。
这位销售新人成功的秘诀很简单，他把拒绝当成客户的权利，而把面子当成自己的感觉。他并不在乎自己的感觉，只是在乎自己的业绩。
美国联合保险公司有一位名叫麦克的推销员，正是凭借一张“厚脸皮”，获得“王牌明星推销员”的光荣称号。
炎热的一天，刚刚从事保险销售的麦克在佛罗里达州一个城市的街区推销保险单，一次又一次被不理解的人们挡在了门外，最终无功而返。
第二天，当他从公司出发时，他向同事们讲述了昨天所遭遇到被拒绝的尴尬，同事们都劝他放弃那些顽固的客户：“换个地方吧！你怎么好意思第二次敲开一个拒绝过你的客户的家门呢？如果他们仍然拒绝你，你的脸面往哪儿搁呀！”可是，他充满自信地说：“在我看来，订单比面子重要几千倍。昨天没有拒绝，并不说明今天仍然不接受。我要继续拜访以前的顾客，直到他们成为我的客户。”
他又去以前的顾客那里继续推销，功夫不负有心人，结果签回了88份新的保险单。
曾有统计指出：客户大多数的重要购买决定，都是在推销人员拜访5次甚至更多次后才成交的。有48％的销售人员在第一次拜访被拒绝之后就放弃了，15％的销售人员则愿意拜访第二次，17％的销售人员愿意试三至四次，而愿意试第五次或者更多次数的销售人员，往往会创造出不凡的业绩。
销售新人要想闯过面子关，必须拥有积极心态，不怕拒绝。当客户拒绝了你10次，你需要做的只是提醒自己之前的10次可能是方法不对，现在要用不同的方法再试它10次。在试的过程中，还需要不断地告诉自己：多次被拒绝并没有丢掉我的面子，而是说明我具有坚忍不拔的精神。只有这样，你才能从一位销售新人一步步登上销售冠军的宝座。
失败与“面子”没有任何关系
对于绝大多数销售新人来说，将失败当成“掉面子”是他们不能闯过“面子关”的一大障碍。有一句名言：“上帝在关上一扇门的时候，一定会打开另一扇门。”可是，我们往往长久沮丧地盯着紧闭的门，却看不见为我们打开的门。如此一来，无数的机会就会与我们擦肩而过。一位销售新人如果总是在失败的阴影中生活，就永远放不下“面子”，也就永远不会取得成功。那么，面对一次次的拜访被客户拒绝，面对一次次的失败，我们该怎样才能顺利闯过“面子关”呢？
第一，相信自己。关于自信的话题已经说得太多，相信销售新人一定明白自信的重要性。现实中有太多这样的事�
