销售新人的7项修炼-第13节
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如果你看到老客户后，生怕对你推销的产品给予不好的评价，使你的推销过程不能顺利，你就慌张地去躲避，这样一来，新客户会觉得你有“作贼”的感觉，老客户看到你后会觉得你是个只认成交，不认朋友的人。其结果：新客户不在和你交谈，老客户再也不会买你的产品。
在一般人的观念中，都认为推销员是“卖了东西，就不认人”，如果推销员却是将新客户放在一旁，反而和老客户热情交谈，这种情形就极易博得客户的好感。
随机应变是没有什么定式的，主要的原则就是在突发事件面前要保持沉着冷静，避开和化解不利因素，抓住有利因素，使意外事件不影响成交，甚至能促成交易。
“好脾气”创造好业绩
很多销售代表总把自己比喻做是“风箱中的老鼠”，挣的钱不多，受的气不少，更多的时候是两头受气。在公司被经理骂，是因为没有完全执行公司的政策，于是很多人选者了悄悄地抱怨：“按照你们的官僚政策做，把客户都搞死了。”或者抱怨：“也不看看是什么货，卖这么高的价，怎么可能完成任务。所谓的任务纯粹是扯淡。还不是为了让我们拿不到提成？”。可知道这些抱怨都无法解决问题，只能增加自己的消极情绪。
再者，在客户那里，被客户骂：“你怎么又来了，一次也不解决问题，上次坏的货还没换回来，人来也没有用呀。我和你做已经是打肿脸充胖子了，只能销你这么多货，别逼我了，否则……”那么什么样的推销员怎么才能扮演好自己的角色？作好自己的工作？唯一的答案就是脾气好的推销员。
“好脾气”可以创造出更好的业绩，这是许多从事销售工作人员的经验之谈。所谓“好脾气”，就是指与客户商谈时能够适当地控制自己的情绪，不急不躁，从始至终一直以一种平和的语气与客户交谈，即使遭受客户的羞辱也不以激烈的言辞予以还击，反而能报之以微笑。这种“你生气来我微笑”的工作态度往往能够打动客户，从而改变其固有的想法，最终达成交易。
但是，销售新人往往不能控制自己的脾气，这样绝对成不了一个优秀的销售员，要想做一个成功的销售员，需控制以下几种情绪：
1、乱发脾气
做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往不顾别人的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使对方的尊严受到伤害。实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己，因为这笔交易肯定谈不成了。因此，销售新人一定要学会控制自己的情绪。一旦我们感到精力难以集中，不能清晰地思考问题；或是心情不悦、烦躁不安；被销售工作压力压得透不过气；想从一项销售任务中得到解脱而进入另一项销售任务；为了见一位新客户而做了大量的工作，但至今尚未得到他的订单时，销售新人就要学会调节情绪。因为乱发脾气是没有用的，销售新人要做的，就是让自己时刻保持一颗冷静的心。
2、狂躁
狂躁的销售新人往往表现得极为好动，时间久了，你会发现他狂躁的表现下隐藏着缺陷：行事缺乏条理和计划性；说过的话转眼就会忘记；接受任务后不去认真对待……
这类销售员开始时也许能够取得一点业绩，但随着时间的推移，业绩肯定会越来越差。
3、猜疑
猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。
如果与客户发生误会，交易就难以取得成功。作为销售新人的你，一定要与客户保持畅通的交流，否则就会因为猜疑而失去客户。
猜疑的另一个原因是销售员自己缺乏足够的自信。这种情况多发生在销售新人的身上。为什么会产生猜疑心理？因为销售新人总是担心自己说服不了客户，认为自己无力掌控与客户交谈时的局面。
4、抑郁
要想取得成功，必须努力控制自己的抑郁情绪。抑郁是成功道路上最可怕的敌人。如果说其它消极情绪是绊脚石，使成功之路变得遥远，那么抑郁则会使人与成功背道而驰。克服其它情绪可能只是修养和技巧的问题，而克服抑郁却是一项艰难的工程。
抑郁是个无形杀手，许多成功人士都败在了它的手中。
抑郁者无论成功，还是失败，既不会兴奋，也不会悲痛，因为他对外事外物毫不关心，只是沉浸在自己的回忆中。这种状态的销售新人是无法做好销售工作的。
5、嫉妒
对于销售新人而言，如果看到其他同行取得良好的业绩就背后开枪，而遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能做好销售工作，甚至其它任何一项工作，因为这种人心胸狭窄，在别人取得成绩时，不知向其学习，而是嫉妒怨恨。嫉妒对一个人的身心健康成长是极为不利的。这种人伤害的首先是自己，因为他把时间、精力和生命浪费在了无谓的名利中。嫉妒同时也会使人变得消沉，或充满仇恨。一个人若变得消沉或是充满仇恨，那么他与成功的距离将越来越远。作为销售新人，当同伴利用某种技巧取得成绩时，不懂得向同伴学习，反而嫉妒、诅咒甚至诋毁，这样势必得不到同伴的帮助，而他在推销工作中也难以打开局面。
6、恐惧
一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初了茅庐的销售新人。比如，一名销售新人首次拜访客户就遭到拒绝，那么当他下一次拜访客户之前，心理难免会有一些恐惧的阴影。造成恐惧的原因大多是销售新人缺乏自信，要想克服这一弱点，销售新人必须苦练推销技巧，练就过硬的心理素质，敢于去登门造访。
7、焦虑
产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信推销员所推销的产品。
若想消除这种焦虑情绪，销售新人必须调整好自己的心理状态，做到临危不乱，触变不惊，时刻冷静地面对一切。
至于如何消除焦虑情绪，美国一家公司经理的做法值得销售新人学习和借鉴。这位经理在做销售员的时候，总是不能摆正心态，踏踏实实地工作。他想早日出人头地，但现实与理想之间的差距太大了。于是他准备辞职，然后找一份适合自己的工作。
在写辞职信之前，他为了发泄心中的怒气，就在纸上写下了对公司中每个领导的意见，然后拿给他的老朋友看。
然而，朋友并没有站在他的立场上，和他一同抨击那些领导的一些错误做法和指导思想，而是让他把公司领导的一些优点写下来，以此改变对领导的看法。同时，还让他把那些成功销售员的优点写在本子上，让他以此为目标，奋力拼搏。
在朋友的开导下，他心中的怒火渐渐平息了，并决定继续留在公司里，还发誓努力学习别人的长处来弥补自己的不足，做出点成绩让自己和他人看看。
从此，这位销售员学会了一种发泄怒气的方法，凡是忍不住的时候，他就把心中的愤恨写下来，读一读，这样心中就平静多了。
无论是顶尖级推销员也好，还是销售新人也罢，谁都会有发怒的时候，谁也不会永远不发怒。但是，少发怒和不随便发怒却是做得到的。要想制怒，必须标本兼治。治本方面，是加强个人修养，包括提高文化素养和道德情操，拓宽心理容量，不为区区小事斤斤计较。
治标方面，可尝试着采用一些克服怒气的方法：
1、在自己的办公桌、梳妆台上放一张写有“制怒”二字的座右铭或艺术品，时刻提醒自己不要随便发怒。
2、当有人发怒时，仔细观察他呲牙裂嘴的丑态，剖析他因发怒造成的不良后果，以此作为反面教册，儆示自己。
3、避开刺激源。尽可能避免接触那些老是使你心情不快，甚至勃然大怒的人和事，以保持心理平衡。
4、一旦遇到惹自己动怒的事情，强迫自己想别的愉快的事情，转身去做一件令人愉快的事情。
5、万一走不开，又怒火中烧时，强迫自己不开口，或者数数数到十再开口，以缓和情绪，浇灭怒火。
6、在制怒的过程中，不旦要学会自己控制情绪，还要学会接受别人的劝告，将自控和助控接合起来。
相信通过一段时间的训练，你一定会逐渐养成一个“好脾气”。“好脾气”可以创造更多的业绩，对于销售新人来说，练就一副好脾气需要我们在生活与工作中慢慢磨练。当你身上的棱角渐渐被磨圆时，你的销售业绩就能明显地得到提升了。
实现性格自我完善
作为销售新人，要想尽快地使自己的性格完善起来，必须时刻告诫自己，其实你可以去想去做很多快乐的事情，并且可由此获得内心的平静和精神上的力量。只有当你日益完善起来时，你才能在推销工作中如鱼得水，创造佳绩。
那么，一个刚涉足销售业的新人该如何使自己逐渐完善起来呢？
1、每天清晨起床后请做几遍深呼吸，让自己怀着快乐的心情去工作。这是自我完善的一种表现。
2、要学会宽容。宽容别人就是宽容自己。退一步海阔天空，做一个宽容的人，就会有更多的人愿意和你接近，你也就更容易接近成功。假如有一天你的客户背叛了你，请不要气恼，应尽你最大的努力去宽容他，因为他曾经给你带来过机会，曾经与你合作过；况且，人家有自由选择的权利。
3、知错就改。美国的开国元勋富兰克林就是一个知错就改的典型人物。有一天，富兰克林突然发现他经常失去朋友，因为处理不好人际关系，总是争强好胜，让别人很没面子。后来，在朋友的指导下，他把自己的缺点一一列于纸上，然后逐个改正。结果，他成了一位优秀的领导人，深受民众的尊敬和爱戴。如果你是一位销售新人，你更应该做到知错就改。你应该明白，在不断改进的过程中，一个人才能渐渐成熟完善起来，销售业绩才会慢慢提升。
4、遇事冷静。作为销售新人，第一次拜访客户难免紧张。克服这种心理的方法是要镇静下来，把所有的人都当作朋友，点点头，打声招呼，别人自然也会致以回报。虽然他可能永远也不知道他在什么地方见过你，而你却因此消除了紧张。此外，常练习当众讲话，逐渐培养从容不迫的处事风度。
5、保持乐观的心态。一个人是乐观，还是悲观，不仅直接影响他的情绪，而且还影响他的举止，进而影响到自己的业绩。
20世纪80年代中期，美国某保险公司雇佣了5000名推销员并对他们进行了培训，每名推销员的培训费高达30000美元。雇佣后第一年有一半人辞职，4年后这批人只剩下五分之一。原因是：在推销人寿保险的过程中，推销员得一次又一次面对被人拒之门外的窘境。
为了确定那些能够面对困难、将每一次拒绝都当成是挑战而不是挫折的人是否就可能成为成功的推销员，该公司向宾夕法尼亚大学的心理学家马丁。塞里格曼讨教，并请他来检验“乐观成功理论”。这一理论认为，当乐观主义者失败时，他们会将失败归结于某些他们可改变的事情，而不是某些固定的、他们无法克服的弱点；因此，他们会努力去克服困难，改变现状，争取成功。
塞里格曼对15000名参加过两次测试的新员工进行了跟踪研究，这两次测试一次是该公司常规的甄别测试，另一次是塞里格曼自己设计的用于测试被测者乐观程度的。这些人中有一组人没有通过甄别测试但却在乐观测试中取得“超级乐观主义者”成绩。跟踪研究表明，这一组人在所有人中工作任务完成得最好。第一年，他们的推销额比“一般悲观主义者”高出21％，第二年高出57％。从此以后，通过塞里格曼的“乐观测试”便成为被录用为该公司推销员的一个条件。
这个案例告诉我们，只要保持一颗乐观的心态，即使遭受挫折或困难，追求的欲望依然会那么强烈，而进取的脚步始终不会停止。
还记得油炸圈饼的故事吗？它也说明了乐观心态的重要意义。正是因为彼此的观念不同，所以乐观者看到的是一个油炸圈饼，而悲观者看到却是一个中心被挖空的大窟窿。
这些故事告诉我们，无论处于哪种环境之中，时刻要保持一种乐观的心态。这一点对于销售新人来说尤为重要。因为销售工作的本性决定销售人员要经常面对拒绝和失败，如果没有一种乐观的心态，销售员尤其是销售新人，就难以承受巨大的压力。
保持一颗乐观的心态，对销售工作取得成功有很大的
