绝妙电子+世界品牌-第46节
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0～30 封信，询问33是怎么回事”。
不管别人把它看得多神秘，公司营销顾问约翰？夏佩尔当作一个有利的营销机会；他说“我们产生了这样一个想法，历史上的天才或许能回答这个问题。弗洛依德、达尔文、贝多芬、伽利略、莎士比亚或者爱迪生会怎么想呢？于是，公司制作了一个广告，上面有6 位天才在思考33 的意义。例如，伽利略看见由33 颗星组成的星座，而爱迪生看见灯泡里有33 根灯丝。
这种广告不仅充分利用了人们的好奇心理，也是把罗林罗克啤酒与其他啤酒区分开的好办法。结果获得了成功，尽管啤酒消费量下降了，但罗林罗克的销售量却增加了1 倍多，从1985 年最低的44 万桶上升到目前的100 万桶。夏佩尔乐观地说。如果关于罗林罗克的神秘传说是真的，人们可以期待一年卖出它3300 万桶。
47。“把手表吊起来卖”
新加坡珍珠坊晨星石英钟表行老板徐约鸿，看见一名似有心想买表的顾客在浏览窗商里的手表，可表厅里的职员介绍不周，缺乏做生意的口才，致使生意没做成。之后，他对钟表行业进行了一系列的市场调查，发现当今手表己进入用完即丢的时代。而且，消费者对于品牌也不那么重视了，因此，他认为很有必要改掉以往那种把手表放在玻璃柜中传统的、陈旧的销售方式，于是他将玻璃柜里的手表全部吊在墙上。
这种把手表“吊起来卖”的销售方法出现后，人们反应强烈，纷纷到该表行一睹其趣，同时手表的销售量大大增加。
48。顾客欢迎的冬天的礼物
美国一家针织品公司，通过市场调查了解到，美国人时间观念极强，即使对一件所购货物不满意，也不愿意办理烦琐的退货手续。为此，该公司采取了寄发函件的形式，目标顾客推销毛衣。
获此函件的人，都全为那热情洋溢的措词怦然心动，不几月就销售毛衣数万件。信函是这样写的：“阁下，美国冬天将临，在这个美好的国度，你应该感到春天的温暖，本公司特为你准备了各款式优质毛衣，在冬天到来之前，你若把所需的型号订单寄回本公司，你将以八折优惠价钱，获得理想的货品，可以先穿后付款。如阁下对本公司的毛衣不满意，试穿后可退货，分文不取。”
随信，该公司还附有各种款式，各种尺寸的毛衣价目表和订货单。
49。德国食品店的营销策略
德国的阿尔弟食品超级市场，创建于1948 年。经过40 年的经营，到1988年时，它的连锁店已发展到1800 多家，几乎遍德国的大小城镇。当时的营业额已超过60 亿美元，成为同行业中的佼佼者。是什么原因使它常盛不衰，顾客如云呢？其成功之道，得力于它的营销策略。
阿尔弟商品之所以能吸引众多的顾客，主要原因是它的食品价格低于其他商店。在食品销售过程中，质量和价格是最关键的环节，在保证质量前提下，价格就成了主要的竞争条件。阿尔弟商场就是紧紧抓住食品的这一特点，经过周密的策划，制定了三点营销策略，一是直接从生产工厂或农场进货，并且自己加工一些品种，成本当然低于其他商店；二是商场没有豪华的设施，加上销售自动化，节约不应有的费用支出；三是薄利多销，吸引更多的顾客。
由于呵尔弟各种食品价低，前来购买顾客熙熙攘攘，尤其到了周末更是水泄不通。
50。“星球大战”全线出击
科幻片《星球大战》，是美国著名导演乔？卢卡斯于70 年代中期拍摄的。
在它公映之际，产生了非同寻常的轰动效应。人们要问这是为什么呢？其实答案很简单，在此片推销过程中采取了“全线出击”的战略。
1975 年，当这部影片停机后，没有立即公映。采取了全线出击战略，先写一部同内容的小说，到1976 年10 月，小说写好了。又过了6 个月，在与出版社洽谈好后，电影才开始上映。与此同时各种版本的小说，连环画也与读者见面，并充斥了美国的出版发行市场。不仅电影院售票口排着长长的队伍，而且小说也占据畅销书之首。
由于《星球大战》倍受观众和读者们的欢迎，其续集《帝国反击》、《外星人》、《星球旅行》等上市后，同样引起轰动。与《星球大战》有关的唱片，贴画，饮料，服装，玩具等更令人目不暇接。
51。美国乳品大王的“四步曲”
王斯图？伦纳德是美国著名的乳品大王，他经营着世界上最大的乳品超级市场。他的超级市场年销售总额达1 亿美元。如此高的销售额，他是怎样创造的呢？伦纳德说：创造刺激顾客购买欲望是我成功的秘诀。这一秘诀的具体实施分四步，即“四步曲”销售法。
第一步，伦纳德在超级市场门口放上一头打扮漂亮的奶牛。不时地向顾
客摇头摆尾，好似向顾客表示欢迎。走进市场大门后，迎面耸立着一头活灵活现的塑料奶牛，奶牛旁边站着一位哼着民歌的牧牛机器人。顾客有置身于牛羊成群的海洋中的感觉，从而对乳制品产生强烈兴趣，希望从乳制品上得到一种快乐的享受，这是第二步。第三步，当顾客走进售货大厅，两只活泼可爱的机器狗，每隔6 分钟唱一首有关乳制品的逗人的曲子，使顾客产生强烈的购物欲。当顾客在各式各样的商品中穿行时，扑鼻而来的是各色果味的奶香和烤面包的清香。令人馋涎欲滴，产生品尝的行为。
52。“欲扬先抑”的妙计
几年前，北方某鞋厂生产出一种新式女皮鞋，准备投放市场。但根据市场调查和推测，这种鞋如果一下子投放市场10 万双，就会饱和。企业策划人员为了增加销售量，推出一条妙计，即“欲扬先抑”“市场需求饥饿”销售法。他们第一次投放市场时，先投放8 万双，使预测中的2 万人得不到满足，形成一种“需求饥饿”。
这个策略是基于对消费者心理的研究和调查，多数消费者认为紧俏商品总是好的。厂家有意让自己的产品供不应求，在消费者心中形成紧俏商品的感觉，反而会刺激人们产生购物欲。这一招果然奏效，他们在投放了10 万双后，市场仍然是供不应求。这一制造市场“饥饿”的销售法，真可谓是匠心独运，别出心裁。
53。伊藤一夫的商店
伊藤一夫的，“大青年号商店”，实际上是流动汽车商店。他的这一创意，使他在与固定店铺的竞争中，大获全胜。
流动汽车商店，是用大型汽车并把它们都涂成红色，上面写着“大青年号商店”。车子内设计的优雅美观，在玻璃的反照下格外的光明灿烂。车子外，装饰着各种不同颜色的电灯，美妙动人的音乐，不时地传入人们的耳中，给人一种心旷神怡的感觉。
由于这种商店随时随地都可售货，不仅为顾客送货上门，为消费者提供了很大的方便，同时也为他带来了可观的经济收入。随着经营规模的扩大，伊藤一夫又在东京成立了“大青年流动商店公司”，主要为经营流动商店的人士提供服务。如流动商店的经营方法，装饰方法，以及优雅气氛的制造等。
他直接经营的“大青年号商店”，社会效益和经济效益显著，使他名利双收。
54。“沙雕季”吸引众多旅游者
以其别具一格的促销手法吸引了众多游客，也制造了相当轰动的话题，成为假日旅游中被媒体报道的对象。
鉴寮海滨公园的“沙雕季”是由茂众企管顾问公司企划的，并邀请沙雕金氏世界记录保持人柯克？盖瑞，以神奇多样的沙雕自然艺术，组合成实体绵延25 公尺，高5 公尺，宽8 公尺的水晶宫世界，使传说中的龙宫、龙王及虾兵，蟹将均出现在沙滩上。这种结合建筑技术、艺术创作及沙雕艺术的新潮时髦，自然吸引了大批前来参观者。此外，主办单位配合沙雕季举办的沙雕夏令营，亲子沙雕竞赛等热闹有趣的活动，使传统海滨浴场除戏水游泳之外，更增添了多样化，丰富化，趣味化的游兴。
这一年夏天的鉴寮海滨公园，在台湾的观光旅游区中，出尽了风头。这主要的还在于它的规划与创意，能将行销观念带入体闲旅游的活动中，这是值得称许与肯定的。
55。丰田的销售策略
日本丰田公司，为了确保汽车销售的市场，采用了一些“以迂为直”的经营策略。他们的作法是：
①从解决城市的汽车与道路问题入手，成立“丰田交通环境保护委员会”。通过投资修路和建“人行道天桥”及对交通问题的调查研究缓解了交通拥挤的现象。
②为儿童修建汽车游戏场，从小培养他们对汽车的兴趣。
③开办汽车学校。1957 年丰田公司投资4 亿多日元，创办日本汽车学校，让更多的人学会开汽车。
以上这些活动，在一般人看来，是平常小事，但它是一种“以迂为直”的经营战略，为汽车工业的发展开辟了广阔的前景。从而达到开拓市场，增加销售，提高效益的目的。
56。全世界规模最大的补习班
从1982 年开始，日本的补习业出现组合，补习班之间纷纷加盟或以连锁的方式扩大经营，改变了10 多年前的各自为战，散兵游泳的状况。其中最为成功的是田部井昌子所办的“关塾”。
田部井昌子是受其在家电市场中运用的连锁经营方式的启发，弃商从教的。她在1974 年创业时只有2 间教室，而且还招不到学生。后来她把重点放在聘请教师，提高教师讲课费上，由原来每小时800 日元，提高到了2000日元。这样一来，吸引了众多名师，生意也随之兴隆。
从1980 年开始昌子把经营电器行的连锁方式应用到补习班，构想了一套连锁补习班的加盟规则，内容包括经营方式，教学特色，利润分配及权利义务等，同时还想出一套极具说服力的推销话术。紧接着，她说服了几家经营出色，声誉较好的补习班，与之鉴约加盟挂起“关塾”的招牌。
此举，惊动了新闻媒介，记者们纷纷登门采访，并进行了大量报道。此后，昌子收到了全国各地打来的要求加盟的补习班的电话。至1988 年昌子的“关塾”，在严格审查加盟资格下，在全日本以有780 个加盟班，学生超过10 万人，年营业额达45 万日元，可谓全世界规模最大的补习班。
57。“价格俱乐部”
美国商人索尔？普赖斯创办的“价格俱乐部”，既是俱乐部又是百货公司，创业10 多年来依靠独特的经营之道，发展到美国本土和加拿大拥有40余个分店，年营业额40 亿美元，利润超过9500 万美元。
他的成功经验就是采用了以薄利多销为主要内容的“价格俱乐部”这一经营方法，俱乐部的规定是：凡入部会员每年缴纳会费25 美元，即可领到一张会员卡。凭会员卡可在“价格俱乐部”所有分店购买每一种货物，并享受特别优惠价。除此之外，他还有几种独具特色的营销方法：
一是最大限度地薄利多销。美国的零售商店的零售价格通常比批发价格高出35～65％，可是在“价格俱乐部”里，零售价只比批发价高10～20％。利率虽然低，但他的销量却很大。
二是薄利政策只对会员使用，并不是对所有顾客都优惠。这样，顾客觉得俱乐部成员有优势，就都想入会，甘心情愿地缴纳会费。
三是“俱乐部”的商场很大，商品全，品种多，可满足顾客的各种需要，而且各种服务也很周到。
四是“俱乐部”以感情联络会员，没有贫贱富贵之分。为了从感情上联络会员，“俱乐部”长期坚持向会员寄发自办的报纸，并经常对职员开展“会员和我们是一家人”教育活动，通过这些活动，广大会员顾客更加热爱“价格俱乐部”了。
58。“免费赠送厕所”
在柏林的繁华路段，一根高5 米的广告招贴柱上，有了块色彩鲜明的广告画把直径1。2 米的圆形柱紧紧抱住。柱内装有自动控制系统，夜晚柱内灯光自动闪亮，白天它又自动关闭电源。更为引人注目的是，在著名的勃兰登堡门前，又新建了一座现代化厕所。这些产品都是德国华尔交通设施股份有限公司的杰作。
该公司不仅产品独特，而且在营销上也别具一格。公司的恩格曼博士解释说，“公司成立20 年来，主要产品有广告招贴圆形柱，候车亭，城市厕所，售货亭等，比如一座城市厕所的造价达20 万马克，都是免费赠送，目前包括德在内世界上共有50 个城市有我们的产品。”“我们免费提供城市交通公用设施，但利用设施本身或搭上广告招贴柱，出售广告招贴‘地盘’来收回成本和赢利。比如，我们向某个城市赠送一个城市厕所，就要搭上4 个圆形广告招贴柱，然后同该城市鉴订20～30 年的合同，合同期内出售广告招贴地盘的费用，由双方协商分成比例写入合同。公司�
