绝妙电子+世界品牌-第44节
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29。儿童博览会
日本，可以说是世界上最擅长借“行销事件”，增强国民的荣誉感和自尊心，并以此塑造国家形象，提高国际地位与声望的。而且，他们所创造的“行销事件”均能获得相当的成功。其中一项十分有意义的手法，就是举办国际性的博览会。
在众多的、不同内容的博览会中，有一场是别具特色和意义的，那就是1989 年3 月20 日开始专为未来主人翁举办的“儿童博览“儿童博览会”在横滨举办，这次博览会同时也是庆祝横滨市政百周年与开港130 周年。博览会的主题是“宇宙与儿童们”。
虽说此项博览会是专为儿童举办的，但是它的规模和用心绝不亚于任何国际性的博览会。日本政府耗资400 亿日元，兴建了30 多个兼具教育与娱乐的展览馆，动员了1500 位现场解说员为小朋友们服务。此次博览会吸引了2000 多万游客前往参观、游览。
在各个参观、游乐馆中，“宇宙馆”是由美国太空总署所提供，里面以极生动简洁的图案、文字和模型，说明人与宇宙的关系，人们如何登陆月球、火星，并预测未来人类如何征服太空。“可口可乐陨石馆”，展示了远从墨西哥运抵的世界最大的陨石。“儿童共和国馆”告诉孩子们什么是理想的国家和幸福的社会，每一个人对社会和国家应有什么样的责任和贡献。“IBM人间馆”，展示了最新的电脑科技，让孩子们了解电脑在未来的生活中，将扮演什么样的角色，人类该如何与电脑相处？？。
横滨儿童博览会之所以成功轰动，主要是展出内容具有知识性、教育性和娱乐性。日本政府举办如此的一项博览会，除了旅游观光者消费收入外，最大的收获是让世人体会了解到，日本是个非常重视儿童教育与福利的国家，只要参观者能留下这样时印象，博览会的目的就已达到。
30。亚科卡出书名利双收
企业家的著作，能够将总结经验与为企业做公关和促销两者结合在一起，并作淋漓尽致的发挥，而且也都达到双重目的，非克莱斯勒汽车公司董事长亚科卡的《反败为胜》与《有话直说》莫属。
亚科卡是意大利裔的美国人，从少年时期就对汽车着迷。大学毕业后即进入福特汽车公司服务，而且一干就是30 年。1978 年，他却被董事长享利福特二世从总裁的宝座上拉下来，当年他52 岁。之后，他拒绝任何高薪的诱惑，毅然决然地加入当时已亏损累累，濒临破产倒闭的克莱斯勒汽车。
汽国业毕竟是亚科卡相伴一生的行业，他在克莱斯勒不计一切代价，艰苦奋斗，辛勤整顿，经过六年的努力，终于在1984 年挽救了一家没有希望的公司。克莱斯勒不但没有倒闭，而且起死回生，转亏为盈。
亚科卡挽救克莱斯勒，扭转乾坤的事实经媒体披露后，他立即成为美国人心目中的英雄，讴歌赞美的文章、信件如雪片似的飞来。亚科卡即趁此机会，将他一生奋斗的过程，以及在克莱斯勒六年的经过，以传记的方式，委请作家威廉？诺华克写了《反败为胜》一书。此书一出版，立即洛阳纸贵，轰动书市，成为畅销书，名列非文学类畅销书排行榜长达数月之久。1984 年亚科卡的版税收入高达400 万美元，其他各国的翻译版本更是不计其数。
亚科卡在《反败为胜》一书中，除了个人经历的叙述之外，一方面言及挽救克莱斯勒的经过，另一方面也借机打击亨利？福特二世。这两面的策略，既提高了克莱斯勒的形象和他个人的声誉，同时也贬低了他的竞争对手，可谓一石二鸟。四年之后，他又出版了《有话直说》，继续他在《反败为胜》中的未竟之言，畅谈他四年来的生活，对美国企业、社会、国家的种种看法。《有话直说》也和《反败为胜》一样，名列畅销书排行榜的前茅。企业家撰书，创造“行销事件”，亚科卡的例子算是最成功的。
31。消费者心理销售点子
①雷诺汽车出清存货
法国雷诺汽车公司的一家经销商，为了赶在年底之前将存车出清，以便购进新车。他们的经理召集全公司的人员举行动脑会议，研究怎样才能在最短的时间内把汽车卖光。最后他们采取的办法是，用OK 绊贴在那些只能从显微镜才能看到的刮伤处，每车贴两三张。广告发出后，展示中心挤满了人潮，当顾客发现因这一小小的瑕疵，一处就可节省300 法朗，大家都迫不及待地把车开回家，结果不到一天的时间，就卖得一辆不剩了。
②用古币推销保险
美国普尔登保险公司为了解决推销员不受顾客欢迎，常常吃闭门羹的困扰，特地设计了一种别出心裁的礼券，礼券上写的是：“可以交换各国的古币复印品”，并将之邮寄给能投保的潜在顾客。而当推销员持地址前往拜访时，第一句话说的是：“我是送古币来的”，而不是“我是来推销保险的”。
如此一来，推销员就能很顺利地登堂入室，当然也就不愁不能进入推销的正题。
③流动银行
美国银行在争取客户存款方面的竞争非常激烈，波士顿有一家银行的经理，有一天到超级市场去，他站在门口看到主妇们川流不息地进进出出。他忽然灵机一动，觉得这是个争取顾客的好地方。于是第二天他就派出一辆流动储蓄车，每天固定时间到超级市场门口为顾客服务。主妇们因为存钱，取钱方便，所以都十分高兴。此一服务方式广泛推行之后，该银行竟然成为波士顿地区业绩上升最快的银行。
④妙女郎推销香烟
加拿大有一种叫Sportman Filterper 的香烟，为了打开市场，提高知名度，该公司想到了一个很有创意的点子。他们在温哥华最热闹的地方，布置了一个精美的橱窗，里面躺着一个迷人的女郎，她的四周则堆满了香烟。这个女郎对着路过的人大声叫嚷到：“请大家救救我，如果不把烟卖完，我就不能出去。”男人为了表现英雄救美的气概，无不慷慨解囊，结果堆积如山的香烟在短短的时间内就全部卖完了。这个事件第二天还成为全国性大报一条极为醒目的花边新闻，不久之后该牌子的香烟竟成为全国性的名牌了。
32。兵法与商场攻防战
日本樋口药品连锁店吸取日本侵华战争中失败的战场经验教训，并将其运用在商战中，以“三角战法”抢占市场，名利双收。
台湾味全公司的副总经理张景涵先生，曾在演讲和著述中一再提到“三角战法”的运用，其中令人印象最深刻的，就是味全婴儿奶粉的市场开拓战。
早在1964 年，味全婴儿奶粉上市时，为了攻占市场，先在彰化的员林建立据点，以地毯式的铺货强攻，员林攻下之后，再攻田中，攻溪湖，如此由点而线，由线而面，三个据点将这个地区像铁桶式地包围起来，因而取得第一位的市场占有率。接着，在台湾各地的攻城掠地，大都采用这种三角包围的作战模式，虽然相当艰辛，但却因此而逐步建立起来味全婴儿奶粉的王国地位，并且击退了许多进口产品。
“观念指导战略，战略决定战术”这是兵法中千古不变的真理。从战场上吸取教训，从兵法中凝炼智慧，以之运用在商战中，必然会产生意想不到的效果。
33。11 位女性的“第三点突破”
在日本，色情书刊是有法律限制的。不过，衡量“色情”的尺度却十分单纯、简单，主要是看“是否看得见毛”。一切审查都是以此为标准。尽管如此，还是有人试图突破禁忌，积极争取“性表现的自由”。
一家由11 位女性组成的专门为书籍企划促销的公司举办的以性为主题的书展，就是一例。
她们从市场调查和对读者、书店的访问中发现，只要是和性有关的出版物，都有比较好的销路，而且销售量也相当稳定。购买者在性别上没有大的差异，但以年轻人居多。这种资料令书力公司十分兴奋，它预示着书展会取得成功。于是，她们开始搜集和性有关的书籍参展。结果大出意料，不论作者还是出版商对此都反应十分热烈，并积极提供书籍参展。她们所怔集到的350 多种书，几乎囊括了全日本和性有关的出版物。
书展举办期间，每天都是人潮涌动，川流不息，产生的轰动是不言而喻的，再加上是由全部女性的企划公司，举办以性为主题的书展，就更具新闻性和话题性，各媒体都给予了报道。
34。汇集竞争者资讯的基本方法
学者葛汉？凯利告诉营销人员，若想侦测敌情，可以模仿日本人的作法：到全球各地寻找产品发展。在开放的市场中，一个新产品，或是拥有优势的产品，流传速度很快，这样信息也就越来越显得十分重要。只要集中心力，就能以合法的方式获得许多丰富的资讯。
一般来讲，在国内市场，大部分公司都已经建立了自己的侦测系统，仅借着业务员拜访客户，就可以带回许多有用的资讯。这就要求公司对业务员应加强这方面的训练，如房屋配件商训练业务员，就应同时记录在零售商店中自己产品和竞争者产品的存货水淮。然后，再利用电脑建立一个市场资料库，以期作到对市场了如指掌。有的公司借着不定时与业务员聊天，甚至与客户的高层主管交谈，也可获取竞争者情报。一家公司与客户越接近，获得宝贵资讯的机会越大。
除此之外，汇集竞争者资讯的方法还有，汇集出版品，诸如说明书、技术手册、广告、年度报告、出版介绍等等，这些出版物都可以提供许多宝贵资讯。
35。从汇集情报中得出有用结论
产生有用的结论，或是没有人注意情报产生的结论，那么汇集情报的行动也就毫无意义。日本人的优势不在于热衷汇集情报，而是他们立于寻求有用的结论，并传播它、应用它。
一位公关主管被总公司召回东京，报告媒体对马自达新车的意见。他一下飞机，马上被带到工厂，翻开准备好的剪报，上面已经将批评意见勾画出来，然后与马自达的主管一起讨论。会议结束后，他才被允许住进旅馆。当这位公关主管第二天早晨回到工厂，发现工厂已依照媒体上的意见完成修改任务，做好了汽车模型。这种谨慎、雷厉风行的作风，比想尽办法套取情恨，可能更宝贵。
36。富士施乐的经营哲学
日本富士施乐总公司成立于1962 年，当时正是日本经济发展最快的时期，所以该公司一开始就在市场上昂首阔步迈进。
初期，施乐在行销及管理专家的指导下，就以市场区隔的方法和商品差异化战略，奠定了稳固的基础，而其租赁制度又是顾客有口皆碑的作法。
租赁制度最早采用的是美国的IBM 公司，该项制度对消费者而言有许多的好处，既可退还，也可针对电脑或事务机器日新月异的进步采取妥善的对策，而投入的资金既少于买断，风险的负担也自然减轻，所以为顾客乐于接受。
富土施乐在总施乐公司的支持下，将IBM 这一套租赁制度原原本本地施展在日本市场，使得它的成长一日千里，事务机器的发展一系列OIS（officeinformation system ）及0A（office Automation）等引进电脑的发展，每个阶段都很平稳而快速。到了1970 年，虽然竞争者也采用直接销售和租赁制度来开拓市场，但富士施乐仍能以创意开发市场，在广告上以完美时代的来临为主题，以创造完美的世界为最终目的，广告不但深泽吸引了顾客，也提高了施乐的服务品质。
此外，为了确保顾客的满意，富士还开展全面的品质管制的制度。所谓品质，简言之，就是顾客希望得到的东西是物美价廉的，扩大而言，即产品的特性、效用、价格和服务都要满足顾客的要求。
该公司董事长小林阳太郎指出，施乐未来的生存势必仰赖新产品的开发，而且必须是高附加价值的产品，否则就无以应付市场的变化。不过，无论市场和顾客如何改变，生存之道绝对离不开创新。
37。营销不变定律：了解竞争者
营销专家认为，营销不变的定律不仅是“了解竞争者”，还要“了解竞争者知道什么”。要做到这一点，首先必须界定竞争者是谁，其次再决定需要得到什么资讯，然后再决定如何取得这些资讯。在今天开放的市场中，竞争越来越难预料，新竞争也异军突起。任何一个企业都不能只注意眼前竞争者，更要注意潜在竞争者。
38。福特以财务诱因增加销售量
1983 年，在欧洲市场的福特sierra 与通用Ascoa 及Cavalier 的激烈竞争中，福特以非常庞大的财务诱因，迫使销售量增加。
福特曾经是市场上的主导者：第一家生产综合式多车型的公司；第一个发现正确中型车模式的公司；第一个成功推出泛欧洲车型政策的公司。它的行销，一方面有�
