绝妙电子+世界品牌-第3节
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虑的一项因素。”
2。天香化工公司的直销法
60 年代末，天香化工公司所生产的“雪泡”洗衣粉，已跃居销售量第一位，取代了外商投资经营的台湾宝洁公司所生产的“汰渍”的地位。天香所以能取得如此成绩，关键在于他们直接和消费者联系，并着重直接和零售商联系。
①他们用了三部车，在1966 年至1967 年两年间数度跑遍了除台北以外的各县市乡镇。采取当场售货，当场摇奖的方法。奖品好的是金戒指，最差的也有一支钢笔，立即给奖，而且是人人有奖，绝无空奖。这种直接和消费者联系的方法，深使各乡镇消费者感兴趣，奠定了在各乡镇的销售基础。
②在台北市，他们采取直接分送“样品包”配上直接函件的方法。函件中除了说明产品的优点和使用方法外，并附有“邮费已付”的邮寄订购单。厂家收到订购单后，即可将货送到消费者家中，同时登记为长期直接用户，以后用户要货，只要打个电话，货就可送到。这种样品包和函件合订为一册，每6 十月分送一次，每次要分送出20 几万包。分送时，以不吵扰消费者，不引起消费反感为原则。悄悄默默地，直接送到20 万户家庭的信箱里，让消费者自己去发现。台北市的市场，他们就是用这个方法打开的。
③他们雇用了数十位高商毕业的推销员，采取直接销售方法，直接将货品批售与全台湾各地的零售商。这个销售网布置的广泛普及，使消费者随时随地，都可买到这种货品。
④他们很注重培养厂方与零售商之间的感情。在平时，他们的推销员，每个月都要保持和零售商会晤2～3 次，为零售商做些服务工作，并搜集一些最新的市场资料，供厂方参考。此外，他们在台中的工厂，每年举办一次10多天的“雪泡大会”，分别招待全台湾各地的数千家零售商参观餐叙。利用产量增加及设备扩充的事实，增进零售商的信心，同时也增进了双方感情上的联系。
3。小东西赚大钱
“养乐多”在台湾的销售量，1983 年夏天就已经突破100 万瓶，而在日本，它的日销售量则高达1400 万瓶。“早安！养乐多！”这一亲切的招呼，使许多的大人、小孩开始他们一天的生活。这项产品的广受欢迎，历经不衰，当然有多方面原因。口味能迎合大家的喜爱自不待言，而其容量小，每瓶不超过100cc，让饮用者喝完之后意犹未尽，而想再喝之感，也是行销看好的重要因素。
“养乐多”的销售渠道，也很有特色，除一般的饮料店和摊点外，主要的渠道是通过它独立开发训练的“养乐多妈妈”、“养乐多爸爸”，亲自将产品送到顾客手中。这样，不仅让饮用者放心，对其新鲜卫生有信赖感，同时更有一分亲切感。据这些养乐多妈妈说，她们每天都是以向好朋友问候的心情，把养乐多送到顾客手中的。时间一长，大人小孩都熟悉并且建立了感情。这种行销渠道自然是既稳定又可靠的。自从养乐多的包装，从玻璃瓶改成合成树脂之后，不但免去了回收空瓶的麻烦，重量也减轻了许多，养乐多妈妈以前每天可送200 瓶的，现在增加到500 瓶，以前他们骑自行车，现在也改骑摩托车，速度更快，更有时间，所以，每个人的业绩也比以前高出好几倍，每个人的收入成倍数增加，更提高了他们的敬业精神。
如今，有许多“养乐多妈妈”、“养乐多爸爸”已晋升为“养乐多阿妈”、“养乐多阿公”，虽然年纪大了，但他们仍然舍不得割断与顾客长期建立的感情。可见，养乐多的销售，不仅是有形的商品，也是无形的友谊。
在日本，养乐多则有更多的创意，他们别出心裁地采用红、橙、黄、绿、蓝、靛、紫七种颜色，一星期的七天中。每天的颜都不一样。这样，就使得消费者有一种新鲜感。
“小东西，赚大钱”，养乐多的瓶罐几乎可以说是所有饮料中容量最少的，但却是销售量最大的。
4。 “大经销商会议”
久津实业公司委托台湾广告公司开发的“津好营养果菜汁”，是一种新产品。产品上市前，他们就其销售通路问题进行了研究，认为，如果销售通路不畅，就会功亏一篑。事实上，久津已有的津好芦笋汁产品的销路，以杂货店数量最多，达34％。但是，生产者不能仅仅注重杂货店，应该同时重视食品店、冷饮店、超级市场、福利让以及路边摊等各线的销路。假如下重视这些，就显得失策了，等于无形中自己限制了销路。于是，他们决定举行经销商会议，促使经销商重视上述这些通路。久津往日接触的，都是各地的大经销商，约有50 余家。遂订于产品上市前的1975 年3 月，在彰化的八卦山大饭店，举行“大经销商会议”，会上发表介绍新产品“波密”的种种情况，并争取订货。事先，会场都作了广告性的布置，张贴了新产品的海报；说明经销商销售这种新产品，会有怎样利润的海报；鼓励经销商订货的海报，等等。会场的气氛吸引了经销商们的注目。
会议进行时，厂家的大部分时间，向经销商介绍这种新产品的市场情况，强调市场上还没有这种产品，是既没有竞争、又容易销售的新产品，经销者一定能获得很好的利润。同时，还准备了完善的广告计划，在电视和报纸上，通过很强的广告，支持大家销售。在介绍中，不仅向经销商说明了在派销时应注意的主要销售通路，还说明了销售奖励办法。大经销商们，凡承销到某一种数字，生产者就会给予某种奖励，同时，对零售商也给予双重酬奖，每3 个月举行一次。销售成绩优异者有奖。按照规定，与生产厂家以直邮广告联系者，也可得到彩色电视机、黑白电视机、电冰箱、洗衣机、电扇等奖励。
大经销商们听完报告与说明，感到不但在销售方面，似已有相当的保障，还有相当的奖励；于是纷纷填单订货，并准时交付订货货款。在会议结束后的半个小时中，竟将生产厂家在本年度从4 月份上市到12 月份的预定产量订购一空，显得热烈非凡。
5。特色销售占市场
北京建材经贸商城一改传统经营方式，把商城办成建村超级市场，他们在全市首家实行了物资开架售货，同时对业务人员进行公关培训，为客户提供站立咨询寻购和全程陪同式销售服务。独特周到的销售方式使该商城获得了市消协颁发的“首都消费者满意的商业单位”荣誉称号，同时经济效益也以20％的速度稳步增长。
6。家庭聚会示范销售
日本夏露丽公司是利用聚会示范方式，销售女性内衣、胸罩、鞋袜等商品而闻名的公司。它的售销方式是：以家庭聚会邀集亲朋好友，进行试穿、试用，并加以推荐介绍。由于这种聚会示范售卖方式，避开了众多人群，适合了日本妇女怕羞的心理，而且买者可以在很好的气氛中试穿，然后决定购买，所以很受女性消费者的欢迎。
夏露丽公司为了发展这种示范售卖方式，还采取了一些具体措施：凡是在聚会售卖中，购买商品在1 万日元以上的顾客，即有资格成为会员，目前该公司在日本国内有130 万名会员。成为会员的人在下次购买商品时，可享受25％的折扣。会员在3 个月内售卖该公司货物在40 万日元以上，且举办过20 次家庭聚会售卖者，即可成为公司的特约店。目前该公司在日本国内有2 万家特约店，规模庞大。特约店若在6 个月内，售卖成绩达300 万日元以上，并且举办50 次以上家庭聚会销售，还可以升成代理店。若成为代理店，商品进价可享受60％的折扣，进货价格为特约店进价的一半。该公司现有820家代理店，其中有220 家成立公司组织，会员99％为女性。
由于该公司的出色经营和业余推销员的积极工作，其营业额不断增长，1984 年达300 亿日元，1985 年达350 亿日元，成为一家稳定成长的企业。
7。“雪印”的直邮法
日本雪印奶粉公司为了笼络零售商的感情，扩大营业范围，多获利润，采取的“直接函件”的宣传方式，可谓一石数鸟，一着高棋。这个“直接函件”计划执行期是一年，在这一年中，这种货品的总代理商，给各地零售店寄发12 封广告函件，每个月寄发一封。
在这些函件中，除了告知零售商有关这种货品产和销方面的新消息外，还提供了许多有益于零售商店增进交易的知识。这套定名的“雪印销售促进术”函件，每次寄发数量均在2500 份以上。最初，各地零售店对此函件并未引起注意，当发现这是一套有系统的、益知性的广告函件后，则成了宝贝。
这些直接函件广告施行后，取得了许多零售店的好感，也加强了对这种奶粉的印象。
第一封信，讲解任何店铺都要力求整洁，要和周围环境相协调，具有超凡的气质和迷人的魅力；玻璃窗不干净的店铺，生意是不会兴隆的。因此，店主不能只从店内向外看，每天至少要有一二次站在店外向里看，留心店铺的外观是否能引人注意，是否能给人以好感。
第二封信，讲解“进出容易”的商店，必能繁荣。这包含有两种意思：一是店门开户要非常方便；二是顾客进门之后，售货最好不要“步步跟随”的服务，要让顾客有任意参观、选择的自由。
第三封信，讲解灌输店员保持商店内部清洁的方法。
第四封信，讲解商品要陈列的醒目，使顾客容易看到，容易接触到。将货品全部陈列在紧闭着的玻璃柜里，使顾客难以用手触摸到的“货品陈列观念”已太旧了。
第五封信，讲解应该将所有商品都标上价格。一切商品标明售价，不仅可使顾客便于参观比较，也可增进销售机会。同时，更因货不二价，可以避免得罪顾客，免得有人因买得便宜而得意，另有人因买的贵而气愤，根据市场调查研究，商店使1 个顾客满意，能带来25 个顾客，得罪1 个顾客，则会失掉50 个顾客。
第六封信，讲解商品知识和销售量是成正比的。因此，商店应鼓励店员学习，诱导他们阅读专门性的报纸和刊物。零售店在这方事有了足够的知识，提高了服务质量，不仅会增加营业额，还可以与大型超级市场竞争。
第七封信，寄发时正逢新年，其内容则侧重向各零售商店拜年。
第八封信，讲解接待顾客的技术。对任何进入店内的顾客，都要说一声“请进”，但不宜再沿用过去“不让进入店里的顾客逃掉”的接待法，更不要强迫顾客购买商品。现代的接待方法是，让顾客怀着轻松的心情去看，去选择，顾客如果没有选中什么，接待者也不应露出丝毫不好看的脸色，他应诚恳地表示：欢迎下次再来。
第九封信，讲解在顾客多时，应按先后顺序接待，对于在等待的顾客，应多说：“对不起”，多带笑容表示歉意。
第十封信，讲解如何帮助顾客选择所需的货品，当顾客拿不定主意时，可以向顾客说明名牌货品的不同之处，有时可以从顾客的眼神和态度上判断其爱好，以迎合其心理。在说明时，口气务必诚恳，要表现出是站在顾客立场上，替顾客着想。
第十一封信，讲解收钱和找零的方法。收钱时最重要的是当面点清数额；找钱时，零钱如果是钞票，尽量找干净的拿给顾客，不然很容易得罪顾客。要牢牢记住“商店是因为顾客才存在的。”
第十二封信，讲解一些销售惯用语，如“多谢！”、“对不起”、“让您久等了”？？，都是应该经常使用的文明用语。
8。黑松公司的行销战略
在台湾饮料界，尽管竞争十分激烈，但黑松公司数十年始终占居着巨人地位，屹立不摇。其关键在于行销手法的高超。黑松早期就致力于经销商的培养及销售据点的开发，使得台湾各地不论哪个地点，都能买到黑松的商品。这一独特的行销渠道的建立，决不是一朝一夕之功。黑松早期的主要产品是汽水和沙士，后来受市场刺激，陆续开发果汁、可乐、运动饮料、咖啡饮料等。在包装上也从瓶改为易开罐、宝特瓶、铝箔包。但是，不论是新产品的开发或包装的革新，黑松都不是领先者或创新者，它多半是等别的厂家开发成功后，再同步跟进。因为它是第一品牌，所以它的同步策略，为它降低了许多失败的风险。此外，该公司也十分注重广告投资，公关和企业形象的维护，每年都编列预算从事公益或相关的造势活动。在黑松众多商品中，始终处于弱势地位的，就是罐装欧香咖啡。这项产品在余车伯朗咖啡的强力竞争下，商品形象和定位始终无法表现出鲜明的个性。广告的诉求对象也找不到明确的着力点。而从1975 年就成为公司广告代理的联广公司的创意也陷入枯竭，无法有重大突�
