把斧头卖给美国总统-第11节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
勒狄埃决心用这难得的10分钟来扭转危机。当他跨进将军办公室时，他说：“将军阁下，我衷心地向你表示谢意。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这天，又回到自己的出生地。”
“噢？你也出生在印度吗？”将军半信半疑地问道。
“是啊！”勒狄埃借机打开了话匣，“1929年3月4号，我出生在贵国的名城加尔各答。当时我的父亲是法国密歇尔公司驻印度的代表。我们全家得到了好客的印度人民特殊的照顾。当我3岁过生日时，邻居一位印度大妈送给我一件可爱的小玩具，我和印度小朋友一起乘坐在象背上，度过了我一生中最幸福的一天……”
10分钟早就超过了，但将军被勒狄埃绘声绘色的讲述吸引住了，一点也不想结束谈话，反而提出邀请：“你能来印度过生日太好了，今天我想请你共进午餐，表示对你生日的祝贺。”
在汽车驶向餐厅的途中，勒狄埃打开公文包，取出一张颜色已经泛黄的合影，双手捧着，恭恭敬敬地展现在将军面前。
“这不是圣雄甘地吗？”将军惊讶地问。
“是呀！你再仔细瞧瞧左边的那个小男孩，那就是我。4岁时，我和父母在回国途中，曾经十分幸运地和圣雄甘地乘同一艘轮船，这张合影就是那次在船上拍的，我父亲一直把它作为最宝贵的礼物珍藏着。这次我要去拜谒圣雄甘地的陵墓……”
“我代表印度人民感谢你对圣雄甘地和印度人民的友好感情。”将军紧紧握住了勒狄埃的手。
午餐在轻松融洽的气氛中进行着，当勒狄埃告别将军时，这笔本来希望渺茫的大买卖就这样成交了。
俗话说：要讨一个母亲的欢心，最好的办法就是赞扬她的孩子。一些优秀的推销员常常利用孩子充当行销过程中沟通的媒介，一桩看似希望不大的事，经过孩子的起承转合，往往能迎刃而解。
保险推销员华特通过朋友介绍来到一家大公司。
当他进入董事长室坐下不久，女秘书便从门口探头对董事长说：“不好意思，今天我没有邮票给你。”
“我那12岁的儿子正在收集邮票，所以……”董事长向华特解释。
华特直截了当说明来意。可是董事长却闪烁其词，一直不愿涉入正题。华特见此情景，只好知趣地匆匆离开。
成功推销，情感先导。（2）
吴蓓蕾
回家以后，华特想起那位女秘书向董事长说的话——“邮票和12岁的儿子”，同时也联想起他服务的保险公司，每天都有来自世界各地的信件，自然也就拥有许多各国的邮票，于是心中便有了计划。
第二天下午，华特又去找那位董事长，说自己是专程给他儿子送邮票来的。董事长热情地接待了他。接过邮票，他面露喜色，就像得到宝贝似的自言自语：“我儿子一定会欣喜若狂，真是太棒了！”
董事长和华特谈了40分钟有关集邮的知识，又让华特看他们全家的合影。后来，没等华特开口，他就主动提出了保额的事，最后他不但给全家买了保险，还打电话把华特推荐给他的各界朋友。区区几张邮票让华特获得了推销以来最好的业绩。
“客户用情感购物、用理智判断得失。”在推销时要发现客户的敏感点，激发客户的兴趣，触发客户的情感，以促成交易。三、重要的是语气，而不是内容
推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100％的热情。
美国有一家汽车商在招聘推销员。当时前来的应试者中，许多人仪表不凡，谈吐风趣。其中有一个身穿粗布工作服、脚踏一双帆布运动鞋的大个子，他的外貌和他的经历都难以证明他能做好推销员的工作，但是他却被录取了——因为他一进门，见到陈列室里的汽车，就大声嚷嚷：“说真的，看到这些漂亮的汽车，我打心里想把它们卖出去！”
他的热忱被注意到了，而他后来果然不负众望，成为美国赫赫有名的汽车推销大王——他就是乔·吉拉德。
爱默生说：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。一个热忱的人，无论眼下是在挖土方，还是在推销产品，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀有深切的兴趣。对自己工作热忱的人，无论工作有多么困难，始终会以不骄不躁的态度去完成。
经验可以积累，技巧也可以边做边学，而“强烈的热忱”和“坚定的信念”是推销员最宝贵的素质。著名人寿保险推销员法兰克·贝格曾经说过这样一句话：“我从事推销30年了，见到过许多由于对工作保持热忱的态度、收效成倍增加的人，也见过另一些由于缺乏热忱而走投无路的人。我深信热忱的态度是成功推销的最重要的因素。”
经验可以积累，技巧也可以边做边学，而“强烈的热忱”和“坚定的信念”是推销员最宝贵的素质。几乎所有的销售机构都定期举行检讨会，目的在于振奋所有销售人员的士气。对一个销售人员来说，热忱就如同水对鱼那般不可或缺。如果你对自己所推销的产品，提供的服务或是发表的演说产生热忱，你的“意识状态”将很明显地被所有听到你说话的人了解，他们可以通过你的语气加以判断。事实上，要使对方相信你，或者怀疑你，最主要的是你发表声明时的语气，而不是声明的内容。
推销类似于求婚，都需要有周密的准备、都需要表现自己强烈的愿望、都需要展示自己最优秀的那些方面、都需要打动对方的感情、都需要100％的热情，我们看一下那些情场高手，他们绝不会这么想：我已经很有求婚的经验，我是这方面的老手、专家，因此，这一次，我随便怎么着也能成功。他们不会！他们会把面前的爱人当成第一个那样，因为他们知道，对面前的这个爱人来说，一切都是新的，一切都要从头来过。面对客户的时候，情况恰恰也是如此。即使你有一万次的经验，你面对一个新客户＇＇
热情是成功的不二法宝。
吴蓓蕾
的时候，对他来说都是第一次，如果你心不在焉，准备不充分，他并不因为你有一万次成功而对你另眼相看。假使连你自己都对产品缺乏热情，怎么指望客户会有兴趣呢？对于一个热情地对你说“走吧，伙计，今晚的电影听说棒极了！”的朋友，你怎么不感到心花怒放呢？而如果换成另一个心情沮丧的人对你说：“真是无聊死了，去看场电影吧。”你又将如何呢？
用热情感染
你的顾客。
＇＇有一次，一位推销员来拜访我，希望我订阅一份杂志。他把那份杂志拿到我面前，说：“你不会为了帮助我而订阅吧？”当然，我一口拒绝了，是他自己使我很轻易地就能够予以拒绝的。因为他的话中没有热忱作后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情，他急需从订费中赚取他的佣金。这是不容置疑的，但他并未说出足以打动我的理由，因此，他无法完成这笔交易。
几个星期之后，另一位推销员来约见我。她一共带了六种杂志，她发现我书桌上摆放着很多杂志，发自肺腑地惊呼：“哦，太棒了！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
我欣然接受了她的赞赏。当这位推销员刚进来时，我正在看手中的一份文稿，这时候我把文稿放下来，想要听听她想说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再加上发自肺腑的热忱的语气，她已经成功地攻破了我的防线。她只用了短短的一句话就完成了最困难的工作，因为在她刚走进书房时，我已经下定决心，绝不放下手中的文稿，借以礼貌地向她暗示自己很忙，不希望被打扰。接下来她的举动更出乎我的意料，本来我以为她会马上把她手中的杂志展开，并开始建议我订阅，但她并没有这么做，而是走到书桌前，取出一本爱默生的论文集。在以后的10分钟内，她开始和我谈论爱默生那篇“论报酬”的文章，谈得津津有味，丝毫没有提及她所携带的杂志。几分钟后，她出其不意地问我：“你定期收到的杂志有哪几种？”当我向她说明之后，她的脸上露出了微笑，她把自己所带的杂志放在我的书桌上，她一一分析了这些杂志，并且说明我为什么应该每一种都要订阅一份，但我并没有像她所想像的那般反应热烈，于是她再次向我提出了温和的暗示：“从事自由撰稿的人，一定要消息灵通，知识渊博，如果不是这样的话，写出来的东西就没有市场。”
她的话确实是真理，既是恭维，又是一种温和的谴责，多少使我有点惭愧，因为她已经翻阅过我所阅读的材料，而她推销的六种杂志并不在我的书桌上。
于是，她离开时，带走了我订阅这六种杂志的订单，在她停留在我书房的那段时间，一直不曾给我留下这个印象：我订阅杂志是在帮她的忙。正好相反，她很自然地使我有了这个感觉：她是在帮助我。这是一种极为巧妙的暗示。
当这位聪明的推销员一走进我的书房，并说出那段开场白之后，我就从她身上感受到了那股热忱，并且我深信，她的热忱并不是偶然出现的，她已经训练过自己，知道应该从客户的办公室中，或是从对方的工作或谈话中，找出某些她可以表现出热忱的事物。
热情是世界上最大的财富，它的价值远远超过金钱与权势。只有诚挚的热情才能融化客户的冷漠拒绝，使推销员“克敌致胜”。四、听是功夫，说是本领
在推销过程中，推销员必须跟着客户的兴趣走，谈话没有共同点是很难进行下去的，例如，看到阳台上有许多盆栽，你不妨说：“你对盆栽很感兴趣吧？花市正在开郁金香展，不知道你去看了没有？”看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋都可以展开话题。
一位推销电器的年轻人，来到一所看起来井井有条的农舍前叫门。听到敲门声后，对方只将门打开一条小缝，当她看到来人像推销员后，猛然把门关紧了。推销员再次敲门，敲了很久，她才又将门打开，仍然是勉强地开了一丝小缝，而且，还没等对方说话，她就不客气地破口大骂。
倾听顾客的谈话
吴蓓蕾
虽然事情比想像中艰难得多，但推销员不想放弃。他决定换个法子碰碰运气。他改变口气说：“太太，我看您是误会了，我来拜访您并不是来推销东西的，我只是想向您买一些鸡蛋。”
听到这儿，这位妇女的态度稍微温和了一些，门也开大了一点。推销员接着说：“您家的鸡长得真好，它们的羽毛长得真漂亮。这些鸡大概是多明尼克种吧？您这儿还有贮存的鸡蛋吗？”
这时，门开得更大了。
这位妇女问推销员：“你怎么知道这是多明尼克种鸡？”
推销员知道自己的话已经打动了妇女，他接着说：“我家也养了一些鸡，可是像您家养的这么好的鸡，我还没有见过呢？我家饲养的来亨鸡，只会生白蛋。太太，您应该知道，做蛋糕用黄色的鸡蛋比白色的鸡蛋要好一些。我太太今天要做蛋糕，所以我跑到您这儿来了……”妇女一听这话，心里暗暗高兴，她迅速转身到屋里去取鸡蛋。
伟大的事业与鼠目寸光是格格不入的。并不是大多数人命里注定不能成为乔·吉拉德、齐藤竹之助、乔治·郝伯特那样的金牌推销员，而是因＇＇
要善于倾听顾客的谈话，从中捕捉顾客的兴趣，发现顾客的需求。
为他们从来没有想过成为那样伟大的人物！
推销员必须跟着客户的兴趣走，才能将谈话继续下去。推销员利用这短暂的时间，迅速看了一眼周围的环境，他发现角落有一整套务农设备，等妇女出来的时候他对她说：“太太，我敢肯定，您养鸡赚的钱一定比您先生养奶牛赚的钱要多。”
这句话说得妇女眉开眼笑，心花怒放，因为她丈夫一直不承认这件事，而她总想把自己的成就感与别人分享。
于是她对推销员的戒备心解除了，她把推销员当作知己，带他参观鸡舍。参观时，推销员不时地发出赞叹声。两人畅所欲言，互相交流养鸡方面的常识和经验，他们越来越像认识已久的朋友。当妇女谈到孵化小鸡的一些麻烦和保存鸡蛋的一些困难时，推销员不失时机地向妇女成功推销了一台孵化器和一只大冰柜。
杜维诺先生想把自己经营的面包推销到纽约的一家大饭店，他每年都给饭店的老板打电话问寒问暖，还经常出现在饭店老板出席的场所。他甚至在该饭店住了下来，以便成交这笔生意，但是，杜维诺的这些努力都是白费心机。
杜维诺苦苦思索，终于找到了症结所在。经过调查，杜维诺发现这个老板是一个“美国旅馆招待者”组织的骨干会员，最近还当选为主席，他对这个＇＇
�
