[管理]做单-第39节

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　　　　“谢谢。”谢正知道香港人是典型的美式作风，这时候千万不能客气说自己不行。　　　
　　　　“这次的集采非常重要，所以客户也采取了一些非常规手段，我们得好好配合他们，把工作做到位，否则会极为被动。”Tony话锋再一转，谈到了正题。　　　
　　　　“下周，我们会和王芸生再面谈一次，一定要扭转这种被动的局面。”他在沙发上转过头来，正视了一下谢正。　　　
　　　　“您觉得我们现在怎么做，才能变被动为主动？”　　　
　　　　“现在的情况很复杂。第一，价格肯定是要降，但还要给以后各个省采购留出空间；第二，降价要有充分的理由和证据；第三，也就是最重要的一点是还要照顾到王芸生的需求，否则总部请他来的意义就没有了，那他肯定还会继续要求我们降价的。”Tony表情严肃的看着谢正，一边说一边思考着，但并没有就怎么变为主动给出答案。　　　
　　　　谢正听到Tony也认可应该降价，心里不由得暗自高兴。但是他也明白，所谓的公司内部就是ISU部门，更准确的说就是国顺昌，这下一步怎么做？他也没有什么好想法。　　　
　　　　想到王芸生的需求，他不由的心里一动，探头过去，小心问道：”James有什么建议么？”　　　
　　　　Tony的身体微微一颤，提到这个名字，大家都有点紧张。　　　
　　　　“他问了两个问题，正好你也想想看，怎么回答。”　　　
　　　　Tony正了正身子，坐的端正些，仿佛James就坐在他的面前，谢正也不由的坐正了身子。　　　
　　　　“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？他的真正需求是什么？”Tony转头，询问的眼神看着谢正。　　　
　　　　“跳过所有的流程和规矩，这次谈判的决策人是谁？”　　　
　　　　谢正也不由的在脑海里把移通总部的组织结构图过了一遍，也想了想这次集采谈判的背景。　　　
　　　　“我觉得还是王芸生吧，最少我们能影响到的最高决策人就是他，移通的总裁应该还没时间照顾到这里吧，他最多算个很重要的影响人。”谢正小心的回答着，他不知道Tony的答案是什么。　　　
　　　　“那王芸生真正的需求是什么？”Tony紧逼着问到。　　　
　　　　“更低的价格？好像也不是，这低的标准是什么呢？或者是完成移通请他过来谈判，做戏给国资委看的任务。”谢正小声的自言自语着。　　　
　　　　——　　　
正文　客户的面子工程（3）　　　
　　　　什么是真正的需求？事关客户工作和事业生死的需求，才是真正的需求。　　　
　　　　王芸生的生死关键点在哪里？　　　
　　　　谢正也不由的问住了自己，这才发现谈判了这么久，自己居然没有对最关键的决策人需求做出深入的分析，这个也是整个团队的问题。James的问题直接切中了要害，等于是在告诉所有人，你们都没有把握住客户的真正需求，所以才出了这次的意外情况。　　　
　　　　Tony看着谢正犹豫的眼神，知道他对自己的答案并不满意，他会心的微微一笑，又深深的躺入沙发中。　　　
　　　　“好好想想吧，大陆的文化还是你们自己最熟悉，这也是我来找你的原因。”　　　
　　　　什么关乎王芸生的生死存亡呢？谢正眼前一片模糊，那个看门老大爷一直在晃来晃去。　　　
　　　　谈判之神，一个已经退休了的采购处处长，他的钻戒和刀子又都在哪里呢？　　　
　　　　钻戒，肯定就是要替移通的总部做工作，让他们对国资委有个交待，为马上就要到来的电信重组增加筹码。　　　
　　　　刀子，几乎没有，王芸生是不会惧怕任何移通内部斗争的，这也是他被请来的原因。　　　
　　　　刀子，刀子，谢正绞尽脑汁也真的想不出什么好答案，不由得使劲拍了拍自己的脑袋。　　　
　　　　如果找到刀子，就能逼王芸生不再继续砍价……　　　
　　　　随着脚下木桶水的慢慢变凉，谢正意识到自己的需求是希望价格降下来，王芸生的刀子根本不是他该考虑的问题，倒是应该考虑怎么给出个大大的钻戒才好。　　　
　　　　想到这里，谢正不由坏坏的一笑，不过他马上意识到了自己的失态，忙指挥大脑神经把坏坏的笑引到脸的左边，对着Tony的右脸保持住了沉思的表情。　　　
　　　　“Tony，你看我这样分析对不对。”　　　
　　　　“你说说看。”Tony直起了身子。　　　
　　　　“你看，我认为王芸生真正的需求是要高调的完成谈判任务，最后这些都会报告到国资委，为马上到来的电信重组增加筹码。你也知道移通的老总还很年轻，肯定还想往上走。”　　　
　　　　“嗯，你继续说。”　　　
　　　　“我也知道ISU那边有些人认为我们降价的理由不充分，那就莫不如让他们正式的发函给移通总部，把这个事情搞大，满足王芸生上面人的想法，也给他减轻压力。这次谈判不涉及实际采购，谁都不可能给出底牌，这个大家都清楚。这么做，其实就是让王芸生完成谈判任务么，至少是面子上的任务。”　　　
　　　　“嗯，有道理，那价格呢？”　　　
　　　　“价格肯定还是要降，等他们闹玩，然后我们再降价，不就是皆大欢喜了么。”　　　
　　　　“可是客户就是一直要求降价，我们也不知道普惠的价格……。”　　　
　　　　“等ISU闹完了，我想办法（咳咳，说到这里，谢正轻轻咳了一下）暗示一下用户，让他们比着一个我们合适的价格要，正式对MBI发出来，我们回公司要价格就有理由了，也比较主动。”谢正一边说，一边也有些紧张，想着这段时间谈判的生死与共，和Tony的谈话范围或许可以扩大一些，但是香港不比大陆，还是要小心点。　　　
　　　　Tony听到这里，沉默不语了一阵子。　　　
　　　　“ISU那边，我可以去沟通一下，其他的你有把握么？”这句话一语双关，但是大家都明白，重要的是谢正所说的暗示客户。　　　
　　　　“放心吧，这个我很熟练，操作过很多次。”谢正尽量用平稳的语气表达，其实心里也暗暗的打着鼓。他心想，为了这个破湖南，现在自己就已经拼了，可是标在哪里呢？　　　
　　　　Tony的表情一下轻松很多，又闭上眼躺回到沙发里。　　　
　　　　谢正也退回到自己的沙发，回味了半天刚才的对话，觉得自己的答案也算是回答了对方的问题，但是对方却是守口如瓶，不知道他还有James到底怎么想的。　　　
　　　　两个人把按摩的小妹叫进来，结束了这次按摩。　　　
　　　　——　　　
正文　这样就连升三级（1）　　　
　　　　夜晚的北京，华灯溢彩，一望无际的车龙表明着这个城市的繁华，在它们中间，谢正心事重重的排着队，随着车流，一米一米慢吞吞的向前蹭着。【要找最新章节？就上】　　　
　　　　和Tony分手后，谢正又约了高飞，想和他交流交流。一不留神，这个睡在上铺的兄弟已经是总经理了，一家中国IT龙头企业的中国区总经理，这可是无数MBA，EMBA和未来的XMBA职业生涯的最高梦想，这个吐卢斯（Tloos）仅仅用了半年，就梦幻般的做到了。　　　
　　　　想想自己还在为个没影的破单子绞尽脑汁，被折腾的一个月都没好好睡过觉，谢正郁闷的无处发泄，拿大灯不断的闪着对面司机的眼睛。他真想这个破君威其实就是变形金刚大黄蜂的化身，能马上站起来，一步迈出车队，直接飞奔到见面地点――天上人间，那号称是全城最顶级的夜总会。　　　
　　　　“我实在是没办法，最近真的很忙，我看你也挺忙。要不这样，就今天晚上，你到天上人间来，一起放松一下，我也想和你商量个事。”高飞的电话里传出来夜总会嘈杂的舞曲声，一听就知道已经在包房里了。　　　
　　　　推开房门，几个人正喝得面红耳赤，每个身边都围绕着一个顶级身材的模特，真的不愧是北京顶级夜总会，这里的小姐从来不会让人失望。　　　
　　　　看着谢正一脸疲惫的表情，高飞热情的站起来，搂住他的肩膀，大喊道：”来来，大家看看这是谁来了？”　　　
　　　　谢正透过屋内的烟雾一看，原来自己都认识，益和联合――MBI笔记本中国最大代理商的几位老总。　　　
　　　　大家寒暄一番，让谢正自己找了个地方坐下。　　　
　　　　“怎么愁眉苦脸的，来，我给你找个漂亮的。”高飞半年不见，俨然已经是这里的熟客，他一挥手叫进来个妈咪。　　　
　　　　“妹妹，你看我这兄弟累的这个样子，把你手下最好的小姐叫出来，就是那个得了奖的模特，一米八多的那个青岛人……”　　　
　　　　不一会儿，一个身材高挑，绝世美眸的亮丽模特款款的坐在了谢正的身边，这让他有了点精神。　　　
　　　　“大哥，您好，看你脸色不太好啊，来放松一下，一起玩个骰子吧……”模特的纤纤细手拿起了桌子上的骰钟，这边软软的靠在了谢正的身上。　　　
　　　　这艳艳的女人香，让谢正忘却了刚才还在的压力，手紧紧地搂了上去。　　　
　　　　晚上二点，大家还在狂吼乱舞着，高飞和谢正来到了夜总会的外面。　　　
　　　　“政协，正想找你呢，你最近怎么样？”两个人都迎着夜风，吹醒着自己。　　　
　　　　“怎么样？知道站屎坑里，看别人泡妞啥感觉么，就是我现在看你的感觉。”　　　
　　　　“啊，我最近是挺顺的。”　　　
　　　　“你他妈是挺顺的？你他妈是中国IT界的一个奇迹啊，从一线销售，半年做到远想MBI事业部中国区总经理，你都可以写入史册了。”　　　
　　　　“惭愧，惭愧，最近命是挺好。”　　　
　　　　做上了中国区总经理，高飞说话的口吻居然变的谦虚很多。　　　
　　　　——　　　
正文　这样就连升三级（2）　　　
　　　　“和你说个好消息。我和现在老板，也就是大中国区经理，他很快也会去品果，和先去的人汇齐，同时他会推荐我做大中国区总经理，也就是远想集团的副总裁。”　　　
　　　　“真的？写小说呢？你他妈还有完没完，啥时候替杨大庆啊。”谢正听的只想抽自己耳光，把自己从这个梦境中唤醒。　　　
　　　　“远想在干吗？”　　　
　　　　“别提了，现在形势越来越明朗，他们根本没时间中国这块业务，任我们自生自灭，现在笔记本电脑业务一落千丈，市场份额已经从22％跌到了17％，照这个趋势，用不了几年小黑就是个历史名词，PC就更别提，估计两三年就几乎会从市场上消失。”　　　
　　　　小黑啊，小黑，想不到曾经让对手感觉那么遥不可及的它，现在居然沦落到这个下场，谢正感叹这市场的风云变幻，远远超出所有人的想象。　　　
　　　　“原来小黑和PC的代理也都死的死、亡的亡，很多公司远想都不要，省下的也都跟着MBI的人转去做品果了。”　　　
　　　　“哦，那大家就还算找到口饭吃。”谢正听到这里，也是一阵心酸，毕竟也是曾经的合作伙伴。　　　
　　　　“这样也不错。听说品果的产品最近在美国势头很猛，在中国未来市场肯定也会很大，大家还都有得钱赚。”　　　
　　　　“政协，你脑子怎么变慢了，是不是最近累的啊，以前你不是这样啊。【要找最新章节？就上】”高飞笑嘻嘻的看着谢正。　　　
　　　　“怎么？我说错了么？”谢正晃晃头，抖了抖身上模特的香水味，没有搞明白自己说错了什么。　　　
　　　　“Unbalancebringchance，还记得那老头么？”高飞脱口而出，单词间没有任何停顿。　　　
　　　　“哦，记得啊，怎么了？”谢正想起来了，高飞说的是那个美国老MBI人。　　　
　　　　“哥们，这你都不懂啊。”高飞看了看一旁还没有醒酒的谢正。　　　
　　　　“现在远想是让我们自生自灭，但是瘦死的骆驼比马大，MBI毕竟还有着17％的市场份额，每年二十多万台的销售，而且都是企业和高端市场，利润丰厚，就算是跌到零；肯定也得跌上个几年。这块业务远想没人管，可是有大量的企业用户…。。。”　　　
　　　　不用高飞继续讲下去，谢正已经明白了。　　　
　　　　在集团采购领域；MBI的笔记本电脑一直有很大的市场，这里面有很多可以操控的空间。　　　
　　　　“好，我明白，你继续，刚才是喝多了。”　　　
　　　　“益和联合你也知道，实力也就是个二级梯队，但是现在那几个大的分销都跟着去做品果，他们就变成了老大。他们也知道我老板很快要走，所以今天晚上，这不就在一起商量未来怎么做么？”　　　
　　　　不用高飞继续说，谢正非常清楚这里的猫腻，这些手法他和高飞都是轻车熟路。　　　
　　　　“你看看，如果机会合适，你去益和联合去做个副总裁怎么样？”高飞说出了今天的目的。　　　
　　　　“我，离开MBI？”谢正这才明白自己刚才是喝多了。　　　
　　　　如果两个人分别在厂商和代理处联手，就MBI笔记本目前的市场情况，的确大有可为，谢正听上去不禁春心大动。　　　
　　　　二十万台，MBI的笔记本平均价格在一万