[管理]做单-第30节
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James怎么去压货，谢正和周成明白全世界只有他自己清楚。
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正文 谈判之神是怎样的炼成的（1）
下午客户的传真到了公司，MBI内部的邮件也发了出来。＇阅读文字版，请上爬書網＇
客户的确和分析的一样，通知各个厂商下周到总部商讨一个框架性价格协议。此价格协议当年有效，签署后，全国移通分公司采购产品的绝对价格和折扣均不可高于本协议。
通知对象涉及了国内所有主流厂商，协议内的产品也涉及了MBI在电信行业销售的所有产品，这是一个事关所有厂商未来利润走向的协议，其重要性不言而喻。
“我们怎么办？”谢正看着周成，这种跨部门的混合作战，自己也不是很熟。
“虽然产品多，但是我们的产品金额最大，利润高，是谈判的重点，其余的部门肯定是看着我们。这次有E**挡在前面，我们自己的压力能小点，但是这价格的问题……开个全国会议吧，我们自己先聊一下。”周成暂时也没什么好办法。
“这次的集采有点突然，以前也说过，没想到这么快就开始了。你觉的为什么？”谢正知道周成在跑总部。
“嗯，客户一直有计划，这回电信重组方案一出台，就把它提前了，可能想做给国资委看吧，以后好争个好位置。因为技术标准不在总部定，所以我们接触也没那么深，雷越他们跑的比较多。”周成撇撇嘴，意思自己也不知道那么多。
关沪和郝京早已经知道了这次集采的事情，因为关系好的省已经提前一天知道总部的这个决定，告诉了他们。谢正苦笑了一下，自己连湖南的客户都没见到过几次，什么都不知道。
“我和客户聊过，他们不太在意这个事情，说我们用不着降价格，因为最后采购还是在地方。方案他们大概交了一个，和实际需求还是有点出入，因为他们的标计划十月招，估计方案还得改。我认为价格不用降，差不多意思一下就行了，到地方肯定还得再降。”郝京看样子和广东的客户关系搞的还是不错，信息比较多，谢正不禁想起了那个钱壮。
“浙江的客户感觉还是挺重视这件事，他们已经把自己的方案报上去了，和需求差距不大，因为他们七月就要招标。这次我们想赢太难了，MBI内部斗的一塌糊涂，什么乱七八糟的事情都有，我们这的一个老板刚刚被气的进医院了。”关沪苦笑着说道。
“嗯，关沪，具体的事我们线下说，说说对这次集采你的看法和建议。”周成打断了关沪的话题。
“我不知道总部从全国的角度是怎么考虑的，从浙江的现况看，还是在客户关系上。他们的刘总在广东被MBI搞了一次，也没搞死，底下的人都知道，所以使劲的整MBI。这次报上去的方案，非常偏向普惠，我们靠价格是很难赢的。现在都在努力，希望客户招标的时候把方案改一改，否则真的没戏。”关沪一口的无奈。
“我也好好说说湖南吧，一句话，啥价格都没戏。”谢正实在是懒得说湖南的情况了。
“别胡说。”周成跟着训了一句，几个人都被逗乐了。
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正文 MBI的特种部队（2）
在MBI这么多年，大大小小，一、二百个标总是有了，谢正感觉国内的公司在商务谈判上，基本处于吃奶阶段。＇阅读文字版，请上爬書網＇虽然大家都搞了很多招标，比价，评审，可是往往因为业务不熟练和各种暗箱操作，使得外企厂商都能成为最后的赢家，能玩弄厂商于手心的还真是没见过。
谈判之神――开玩笑吧，谢正想像不到谁会被厂商的经理人这么评价，可是看大家这么严肃的表情，好像真的不是开玩笑的人物。
“不过，因为是第一次集采，而且全国有个别省的技术方案准备不是很成熟，所以这次集采的目标是签署一个全国的框架性价格协议，也就是以后投标的价格不可以高于本次谈判的协议价格，最终采购权还是会回到地方。”雷越巡视了一下会场的人。
明显，会场上很多人放下心来，这样自己在地方总归还是有点决定权，如果都集中到总部采购，底下的人就真的被废了。
“这种框架性价格协议很多客户都有过，为什么这次叫集采，有什么不同么？”一个经理问道。
“不同之处是这次价格谈判的流程，是基于各个省份的实际配置和方案进行的，也就是说这次完全按照集采的流程走一遍，锻炼各个部门的协调能力，而不是简单的签个框架性协议。”
“所以，底下的销售工作继续做，和产品部的人一起去影响客户的方案设计，使其利于我们。北京这边会由我组织E**Team的人带领北京相关销售和客户进行谈判。各个省有什么要求和建议，先提到Tony这里。”雷越示意大家认识一下E**的Tony。
E**Team主要由MBI资深的员工组成，很多都是中层经理，有多年的销售经验。近些年，因为香港和台湾的经济下滑，很多人跑到大陆来，占据了MBI中国高层经理人的位置，这样使大陆人很少有机会获得提升，碰到所谓的”港台玻璃天花板”，偶有的一、二个大陆人做到三层经理，也就是一杆旗帜，堵上大家的嘴而已，大陆人基本都得不到发展。
E**Team就把这些暂时等不到升迁机会的资深经理人凑在一起，再配几个新兵，协调各个产品部之间的利益冲突，因为大部分人很资深、而且在内部人脉关系广，很多不好协调的问题到他们那里还是能得到很好的解决。
有人戏称他们为”养老院”，因为很多优秀的人才在这个Team一做就是很多年，没有专属的客户，也就少了很多发挥的机会，升迁的机会也就越来越小。当然这些人也都是MBI的人才储备，如果发生人事变动，里面随便拿出一个都可以独挡一面。
谢正个人更愿意把他们看成是”特种部队”，一般不出手，但是到了关键时刻和局面混淆不清时，他们还是能起到很好的协调作用，毕竟都是一帮老将。
这回”特种部队”出手了，看样子是个硬仗，估计自己也就是跟着混的份。谢正暗自想到。
会场上各个省分公司的人纷纷提出各种问题，谢正也没心思听下去，一心分析着这件事情对湖南客户项目的影响，也对这个传说中的”谈判之神”很感兴趣。
出了会场，谢正先找到了一个商工银行Team的老销售，向他咨询一下王芸生的情况。
“什么，王芸生出山了？”这位老销售听到这个话题，惊讶的差点把水喷了出来。
“那你负责什么呢？”
“还不清楚，可能就是跟着混混。”谢正看着这个老大哥的表情，吓的没敢说什么。
“好，好，好。记住，就给你一个建议，千万别出头，谁出头谁死。和神比，我们就是芸芸众生，根本没有反抗的机会。”老大哥颇为江湖的拥抱了一下这个小弟，然后摇头而去。
谢正自己楞在原地想了半天，实在也没感觉会碰到什么情况，只好暗自劝告自己，千万别出头，否则怎么死的肯定不知道。
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正文 MBI的特种部队（1）
“叮叮当当”谢正的手机铃声响起来，他迷迷糊糊的睁开了眼，自己还没有完全从昨晚的醉酒中醒来，一看是公司的号码，已经九点。
啪、啪、啪，谢正抽了自己几个耳光，抽醒自己，然后大吼一声，让自己的声音完全清醒起来。
“喂，哪位，稍等。我这有个电话，一会再打给你……”谢正用最快的速度让自己的声音职业起来，他最恨这早上用公司电话打过来的人，不知道是谁，可不能有一点闪失。
“我，周成。”周成在那边用很严肃的口气在讲话。
因为公司的电话有免提和电话会议功能，接电话的时候永远不知道那边是多少人在听，谢正自然也不敢怠慢。
“是，周总。什么事？”
“你在哪里？公司这边有个会，请最快时间到。＇阅读文字版，请上爬書網＇”
“我在客户这边，谈个事，最快可以一个半小时到公司。”谢正职业的回答着。
“成，你别装了，还没起床呢吧。”周成忽然换回轻松的口吻。
“吓死我，我以为多重要的电话呢。”谢正这才放松下来，昨晚阳光俱乐部大家分手的时候，已经深夜三点多，而且都喝了很多酒，周成知道自己还没醒过来呢。
“这是公司的电话啊，你已经到了？”
“是，因为今天有重要的事情，你快起床到公司，这回有搞头。移通总部今天会发通告出来，准备搞一次小型的全国集采，为一年后上全国大集采演练一下，广东、浙江和湖南都包含在里面。”
这周成是不是昨天就没回家，睡公司附近了。谢正迷迷糊糊的躺在出租车里，拼命的想趁着这段时间，多睡会儿。大集采？好事坏事啊，以后肯定又没的觉睡了。
集采是国内银行业最常采用的手法，就是把全国所有公司的采购汇集到总部来，统一和厂商谈判，掌握最大的谈判优势，以求取得最好的价格。
电信行业这几年一直希望效仿业界做的最好的商工银行，把集团整体的采购费用降下来，看来这次终于狠下心来下手。
谢正一进会议室，就感觉到了大战前的紧张气氛，几乎所有相关的老板全部都到齐了，电话会议系统上还连着无数的人，从全国各地打进来。
周成看了一眼谢正，用眼神示意让他找个角落自己坐下，在这么多老板集中的场合，一切都少说为妙。
“客户的通知书，应该下午二点会传真到公司。我们的一个销售现在也在客户现场，随时等待最新消息。”雷越正在电话会议上面讲解，全国相关的经理和人都会听到。
“这次集采客户酝酿了很多年，也下了很大力气。我们已经得到肯定消息，集团特别通过关系，重金请到了原来在商工银行已经退休的采购处处长王芸生来负责。”
谢正注意到会场内所有资深的老板都倒吸了一口冷气，纷纷耳语起来。周成也是惊讶的瞪大了眼睛，悄悄握了握拳头。
“这个王芸生是什么人物？”谢正悄悄的问周成。
“这是全中国最会对付厂商的人，已经退出江湖好多年了，有人称他为”谈判之神”。”周成的回答，让谢正感觉到很惊讶。
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正文 跨三级的Review（1）
周成参加了只由高层经理组成的价格会议，回来后和谢正说，大家最后谁都不想扛价格这个雷，没有什么结果。最后指派每个部门制定至少五套价格方案，随时应付客户的每轮砍价。降价可以，但是要随时和总部汇报合理理由。
谢正将作为STG的人，和Tony领导的团队一起代表MBI与客户谈判，可是他只关心湖南。
如果谈判的结果能让MBI的价格低于普惠在湖南成交价的30％以上最好，这样就会对他们与客户的合作产生致命的负面影响。反正自己不负责利润，赢单第一，谢正有着自己的小算盘。
根据谢正对其他行业的数据分析，普惠和湖南的灰色空间大概是20％左右，如果MBI集采的价格比之还低10％以上，那就会让客户和普惠之间产生猜忌和内乱，这分赃不透明是灰色收入的通病。
虽然这次的谈判谢正什么都控制不了，但是现在任何一点点影响湖南项目的机会都不能错过，一定要确保最后关头会处于不败之地。
“诸葛和，你一定要帮我要到普惠当年在湖南的成交价格。”谢正给诸葛和打了电话，讲明了自己的想法。
“这次谈判，我什么也决定不了，只能找机会看能不能劝说老板把价格降下来，降到普惠在湖南成交价格的30％以下，才对我们有利。但是这一降，全国都降，也会对广东和浙江有影响的。”谢正在电话里给诸葛和分析了自己的想法。
诸葛和应到：”好吧，不过我们在总部降了，普惠在当地也一定有后招。这次湖南交上去的方案，我从阮文手里要到了，很初级，他们自己的需求还没搞清楚的，可以随便改。还有你的考试模拟题，我给阮文了，说你花大价钱从教育局买的，让他儿子好好学，他可高兴了。”
“丁坚最近还搞你么？”
“嗯，最近老实很多，听说一直想找去北京的机会呢。你小心吧，别找黑道做了你。”
“呵呵，如果有这本事还做什么IT啊，抢钱不是更快。”
“我看有人在MBI干，比马路上抢钱赚的�
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