[管理]做单-第19节

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正文　清者自清、赢者自赢　　　
　　　　明者自明，清者自清，赢者自赢！　　　
　　　　这是谢正不断告诫自己的一段话，虽然并不是它的原意。　　　
　　　　聪明的人知道自己比对手聪明在哪里，明白的人知道自己比对方明白在什么地方，赢的人才知道赢的秘诀是什么。　　　
　　　　这个小标，怎么才能必赢？谢正告诉自己要等机会。　　　
　　　　两周后，湖南发了一个议标的标书。　　　
　　　　看标书里并没有埋太多的陷阱，也看不出任何品牌倾向，两个人都认为这极有可能是客户的试金石。　　　
　　　　“诸葛和，你怎么想？”　　　
　　　　“我同意你的分析，这是客户的试探。可是目前这个状况，我们怎么拿这个单子。新天给的建议，老大们都听进去了，我们怎么办？”　　　
　　　　谢正与诸葛和一直保持着每天至少一次的电话沟通。　　　
　　　　“湖南的客户对价格敏感么？”谢正琢磨着怎么在价格上做点手脚。　　　
　　　　“历史上看，普惠都是最低价中标，但是他们把标书的要求都控制死死的，MBI如果要投标话，产品要高一档，成本下不来，价格都很高，最后等于就是帮忙围标。”　　　
　　　　“那，诸葛，你有什么建议？”　　　
　　　　“就正常投吧，这种议标项目，客户一般都给二次报价机会，先投投看，不知道老大们在北京能拿什么资源过来。”诸葛和是把希望寄托在北京。　　　
　　　　谢正在电话里想想诸葛和的背景，知道这个人不可能得罪老板，就把自己的想法咽了回去。　　　
　　　　“你不用着急过来，我都不打算去，随便找个分销投投看。这个规模的标，当地肯定还得再商量几次，不会一次就出结果的。”诸葛和继续说到。　　　
　　　　“新天不投么？”谢正确认到。　　　
　　　　“新天说不想暴露目标，这个项目他们还是投普惠。”　　　
　　　　新天把自己放在了可进可退的位置上，谢正听了气的咬牙切齿，可是能怎么办呢，现在还得求他们。　　　
　　　　谢正其实还是喜欢这种聪明的代理商，他们能清楚的算明利害关系，只要掌握了鲨鱼的需求，在大海里游泳肯定还是希望和他们在一起，对付新天，自己还是要拿刀子和钻戒逼他们做出抉择。　　　
　　　　“我去湖南投标去。”谢正对诸葛和说道。　　　
　　　　“你来湖南？没必要吧，就是交个标书。这么个小标，肯定会输的，没有人要去。”诸葛和有点奇怪。　　　
　　　　谢正心里暗暗想，这个诸葛和看样子销售水平还应该提升一下，自己肯定也不想做无用功啊。　　　
　　　　“我闲着不也没事么，去长沙玩玩去，比呆在北京强。”谢正胡乱解释着，脑子里想起了勾人心弦的师媚，还有高挑撩人的叶莺。　　　
　　　　挂了诸葛和的电话，谢正给富贵打过去。　　　
　　　　“老富，你的任务完成的怎么样？见周成和雷越了么？”　　　
　　　　“政协，你哥办事还不放心，我都跑过了，他们都没问题。我看你们这个地方肯定特别差，根本没有分销理，我能主动表示支持，他们还挺开心，看看你摊上这个破地。”富贵一副悠然自得的口气。　　　
　　　　“谁让咱是后来的呢？认了呗。”　　　
　　　　“但是你老板周成说，湖南当地最强的分销商是运华，单子都是从他们家走的，要做那里的生意不容易。”　　　
　　　　湖南运华？谢正没有打过交道。　　　
　　　　“你知道背景么？”　　　
　　　　“知道。你们湖南分公司的一个人叫丁坚的，据说在当地很强势，勾着运华把所有单子都做了，听说几任老总对他都没办法，其他分销在当地没法做业务，都琢磨着怎么整这个小子呢。”　　　
　　　　又是丁坚！看样子早晚要碰上，谢正又听到这个熟悉的名字。　　　
　　　　“这个小意思，我搞定。我让你安排的人你找了么？找个老实的，和我对口。”谢正心里话，一个没谱的单子不会有人抢的。　　　
　　　　“没问题，从别的公司挖来了个人，业务很熟，人也没问题，哪天认识一下。”　　　
　　　　“好啊。”　　　
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正文　谈判需要筹码（1）　　　
　　　　谢正拿起电话，心里痒痒的，因为他准备打给那个交际花师媚。＇阅读文字版，请上爬書網＇　　　
　　　　“喂，是师媚么？”谢正有意略微拉长喂的声音，让它暧昧点。　　　
　　　　“我是，您是哪位？”　　　
　　　　“我是MBI的政协。”　　　
　　　　“是你啊。帅哥，什么事？”师媚一听到谢正暧昧的声音，语调也跟着起了变化。　　　
　　　　“我昨天晚上做梦，不知道怎么就梦见自己到长沙看你去了，这不就赶快给你打个电话。”　　　
　　　　“梦到我了？呵呵，你还记得我？”师媚在电话那边笑的花枝乱颤。　　　
　　　　“本来和你分手这两周零三天是忘了，这不昨天不知道怎么就想起来。”谢正试探着进了一步。　　　
　　　　“你嘴够贫的啊，还知道已经两周零三天。”　　　
　　　　师媚的回应，让谢正确定了自己的感觉。　　　
　　　　“是啊，自从梦见之后，就特想见你，我打算明天就飞长沙去。”　　　
　　　　“真的？你到长沙来干嘛？”　　　
　　　　“见你去啊。”　　　
　　　　“别逗了，湖南的标发了，你来投标吧。”　　　
　　　　“哟，佩服。想不到您这么专业，什么事都清楚。其实是不需要我去，当地的人办办就完了，这不是想着新天有个美女么？我就勉为其难的多跑跑湖南。”谢正阴阳怪气地说着。　　　
　　　　“别勉为其难啊，要不要我安排新天的领导好好招待招待你。”师媚和谢正一起逗起了贫嘴。　　　
　　　　“别，千万别和我谈生意，说看你就是看你去，不谈生意，谈生意太俗。”　　　
　　　　“别贫了，到长沙给我电话吧。”电话那头的师媚被别人给叫走了。　　　
　　　　嗯，这第一回合坚持了两周，看样子效果还不错，谢正舔舔干渴的嘴唇。　　　
　　　　搞定正事，谢正在公司的楼上楼下跑了几圈，希望能碰到雷越出去抽烟的机会，他是个老烟民，经常会利用工作的间隙去楼外面抽烟，但是极没有规律。　　　
　　　　为增加和雷越的摩擦，谢正不得不拿着烟上上下下的来回跑，等待机会。　　　
　　　　今天还是很幸运，谢正刚走三次，就碰到雷越拿着烟准备下楼去。　　　
　　　　“政协，抽烟去么？”从湖南回来后，雷越和谢正的关系进了一步，称呼起来也很随便。　　　
　　　　“好啊，我正好也想去呢。”谢正晃了晃手中的烟，大家的牌子一样――5毫克的中南海，这可是他精心预备的。　　　
　　　　“哈哈，一看见你就开心，走聊聊去。”　　　
　　　　两个人一起到楼外，找个角落聊了起来。　　　
　　　　“湖南的标发了，我准备去长沙一次。”谢正给雷越点着烟。　　　
　　　　“嗯，去看看也好，看看他们在搞什么？”雷越点点头，表示认可。　　　
　　　　“这次新天还是会投普惠，你看怎么办？”　　　
　　　　“嗯，冯总和我通过电话。他们有难处，我能理解，找个分销去投吧。”　　　
　　　　“湖南运华和当地分公司的某些人勾着，我们可能控制不住。”谢正知道自己必须把这个雷先铲了。　　　
　　　　雷越听到后，稍许震惊的看看谢正：”这事你在北京都知道？”　　　
　　　　“小范围的，我和分销很熟。”　　　
　　　　雷越听了默默不语。　　　
　　　　谢正看看蓝蓝的天，狠狠心想，就今天算了。　　　
　　　　“其实也就是一个丁坚，搞得别的分销都没法活，所有人都恨死他。他当初不也为这事害过你么？”谢正正色看着雷越。　　　
　　　　雷越听到这里，一惊，他认为这个事情在MBI应该是很少人知道的。　　　
　　　　“小谢，这事在公司传开了？”　　　
　　　　“其实知道的人不多，我赶巧有几个朋友知道，他们都替你喊冤，知道你是被害的，最后其实也没录着什么，搞到最后整个长沙分公司风气不正。”　　　
　　　　“小谢，哪天我们再聊这个事情。不过你说的对，长沙的标不能让当地的运华投。这样，我开个会，你在会上提出来，你和周成定个分销，一定要把这个控制住。”雷越使劲地灭掉手头的香烟。　　　
　　　　“你们会用哪个分销？”他想了想问道。　　　
　　　　“红鸟和深码都不错。富贵最近找过来谈谈合作，愿意拿出一些资源来，他也算是老江湖……”谢正感觉到时候该提出来了。　　　
　　　　“好吧，你在会上提出来。”雷越拍拍谢正的肩膀离开了角落。　　　
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正文　谈判需要筹码（2）　　　
　　　　得到雷越的默许，谢正又把周成拉到星巴克。　　　
　　　　“湖南的标发了，我打算去一次长沙。”　　　
　　　　“你需要去么？”　　　
　　　　周成看看他，神情很明显，这个单子基本没戏，你去干吗？　　　
　　　　“我打算去看看客户哪些人负责，对后面的招标有帮助。知道这个单子没戏，我会低调的。”谢正碰了个钉子，口气缓和下来。　　　
　　　　“还有，刚才碰到雷越，他让我们提议一家分销。明天开个电话会议，我们提出来，他批准就好，我说几个分销让他挑，他挑了红鸟，也想问问你的意见。”　　　
　　　　“成，用谁都行。”周成没有说什么。　　　
　　　　谢正脑子转一下，试探的说到：”听说长沙有个叫丁坚的，去年因为和分销的人勾着赚黑钱，被老雷发现。＇阅读文字版，请上爬書網＇他们就联合在一起找了私人侦探录音、照相，递到北京来，告了一状，把他也给搞回北京了。”　　　
　　　　“没有证据不能瞎说。”周成撇撇嘴，看着谢正，不知道他想干嘛。　　　
　　　　“我这次去湖南，听说丁坚在湖南非常黑，搞得别的分销都没法活，所以最近都想搞搞他呢，当年给移通老总泼水的也是他。”周成不得罪人的风格，和谢正有点不合拍，只好把火点的大点。　　　
　　　　“嗯，这个是，我也听说了。”周成看着谢正，既没否定也没肯定。　　　
　　　　谢正感觉到了周成的隐瞒，不好再进行下去了，只好转移回话题。　　　
　　　　“你觉的呢？反正这个单子也没谱，我们提出让红鸟干，估计当地也不会反对，对他们没什么损失，我们也可以感受一下徐艳芸和丁坚在当地到底怎么样。”　　　
　　　　周成看了看略显急躁的谢正，皱眉想想。　　　
　　　　“成吧，既然老雷同意了，明天你提吧，看看他们什么意见。”　　　
　　　　富贵把谢正约到了茶馆，认识一下新来的销售。　　　
　　　　“这是刘识……”富贵手一指，介绍着。　　　
　　　　“刘识！，你怎么跑这里来了。”谢正意外的发现，富贵新招的销售自己居然认识，比他小了三、四岁，性格非常温和，想法不多，的确符合他当初和富贵提出的标准。　　　
　　　　“是啊，这不是想给你个惊喜么？”刘识乐呵呵的和谢正握握手。　　　
　　　　“嗯，好啊。真不错，好今年我们就再好好配合一次。”　　　
　　　　几个人聊起湖南的情况。　　　
　　　　“富哥，我已经把公司内部差不多搞定了。明天开会，我会提议这次湖南的标你们公司去代表MBI去投。”　　　
　　　　“嗯，谢谢，湖南当地呢？我要不要打点打点。”　　　
　　　　“放心，你们也算是京官，他们不会拿你们怎么样，这破单子现在也不至于就打起来。不过，你们的人如果和丁坚打交道要小心点，最好留个心眼，不行就给他录音。”　　　
　　　　“好吧，这湖南就先跟着你一起进去了，都听你的。”富贵还是很放心谢正。　　　
　　　　“好，只要有MBI的，我就保证有你们的。”　　　
　　　　谢正看到刘识这个意外惊喜，很是高兴，因为他知道自己这步棋肯定能走出去了。　　　
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正文　管理自己的职业生涯（1）　　　
　　　　俞可可听说谢正又要出差，很是不高兴，可也没有办法。【要找最新章节？就上】随着在MBI工作时间的增加，她对这个行业出差的频繁程度，已经有所了解。她所在的软件部老板Lucy是个美国女单身，工作狂。有一天她帮忙订飞机票的时候，算是彻底开了眼。　　　
　　　　第一天，北京飞东京；第二天，东京飞洛杉矶；第四天，洛杉矶飞纽约；第六天，纽约飞伦敦；第八天，伦敦飞孟买；第十天，孟买飞北京。　　　
　　　　“这些老美怎么这么能飞。时差都不倒？”俞可可一边吃着甜点，一边和谢正聊着。　　　
　　　　“大老板都这样，他们能怎么办？MBI经常开全球会议，他们很多时候是24小时工作的。我认识的一个人在美国MBI坐到全球的市场总监，职位够高吧。可是干一年就不干了，辞职回中国进了一个破公司，现在过得苦哈哈的。＇阅读文字版，请上爬書網＇”　　　
　　　　“我们聊天，问他当年怎么想的。他说，那个位置需要全球见大客户谈合作。美国本土的人不喜欢出差，就把位置给他这个亚洲人。他见过全球所有汽车制造