[管理]做单-第1节

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　作者：胡震生　　　
正文　引言　　　
　　　　一软件销售在说服年轻的采购部经理。　　　
　　　　软件销售：“您好，这个软件其他部门都同意购买，就差您签字。”　　　
　　　　采购经理：“你们软件怎么好啊，大家都说买你的。”　　　
　　　　软件销售：“我们的软件价格最便宜，是其他人的十分之一。”　　　
　　　　采购经理：“不错。”　　　
　　　　软件销售：“我们的软件功能最全，很多功能别人都不具备。”　　　
　　　　采购经理：“很好，非常好。大家最喜欢什么功能。”他边说边拿出公章。　　　
　　　　销售很兴奋，拿出合同小声说道：“大家其实最喜欢软件的额外功能，能查同行业的工资，看=自己赚的少不少。”　　　
　　　　采购经理大怒，一把推开合同，转身欲去。　　　
　　　　销售很诧异的问道：“你是采购经理难道就不关心自己的工资么？”　　　
　　　　采购经理头也不回的说道：“我是采购经理，但是这个公司是我和我父亲开的。”　　　
　　　　北京，一座真正的都市。　　　
　　　　在这里，经济的轮子在日夜不息地转动，古老的它拥有着无可比拟的力量和决心成为全球经济的心脏，每一分、每一秒，它都在影响着世界经济跳动的脉搏。　　　
　　　　CBD――北京中央商务区是这个心脏中的丛林，一片真正的丛林。　　　
　　　　在这片严酷的丛林里矗立着这个世界上最强大的公司和最顶尖的品牌，一不小心，它们就会摧毁掉所有的竞争对手。　　　
　　　　这里，你只有拥有真正的商业智慧，才会取得非凡的成就。　　　
　　　　我的意思是――真正的商业智慧。　　　
　　　　――改自美国招聘真人秀Apprentice（学徒）第一季片头　　　
　　　　——　　　
正文　第一章　不能说的培训（1）　　　
　　　　初春的北京，空气中飞舞着来自西北荒漠的漫天沙尘，那还未退却的寒冬一点也压制不住这个古老都市无所不在的躁动　　　
　　　　毕业后，年轻的谢正在这里生活已经六年，却从来也没有喜欢过这个混浊的城市。常年繁忙的商务旅行，也让他丢失了生活的感觉，不知道自己的家到底是在哪里。只是，当每次开车经过CBD的时候，他都会努力的去寻找高空中那抹乳白色的灯光――那是公司矗立在大厦顶部广告牌的光芒，二十四小时分分秒秒都不眠不休。　　　
　　　　在那乳白色的灯箱下面，时时刻刻都充满着喧嚣，充满着交易，充满着比这个古老的都市快上一万倍的战争。乳白色灯管摆成的图案是那么的让他着迷，那么的让他牵肠挂肚，因为它是傲世全球的――MBI。　　　
　　　　这么多年来，那抹乳白色的灯光下，一直承载着谢正对工作和生活的全部梦想。　　　
　　　　小节老板和员工的差别　　　
　　　　“是的，你们要把身边的人当做枪来用，让他们为自己的销售目标服务，而你要做那个扣扳机的人。”谢正眯上左眼，抬起右手，比成手枪瞄准的姿势，对准下面的学员，慢慢转了一圈。在转到一个性感的美女面前时，他轻轻地顿了一下，做出击中靶心的动作。　　　
　　　　看到这个美女白皙的面庞涌上一片淡红，谢正知道自己这堂课没有白来，按照他以往的战绩，对付这种刚刚毕业的小姑娘，失手率是――零。　　　
　　　　此刻站在讲台上射击的谢正，看上去二十八、九岁的样子，标准身材。黑西服、白衬衫，一身职业打扮，举手投足之间透露着无比的自信，甚至有些掩饰不住的轻狂。职业的短发下那双帅气的眼睛，总是用职场客气的眼神去迎接每一次目光的查询，只有在对方目光转移的时候，才会发出狠狠的目光，去仔细查看对方身上的每一个细枝末节。　　　
　　　　一上台，他就违反常规的把天蓝色领带摘下放到讲桌上，并在讲台的两端不断走来走去。随着双手姿势的不断变换，听众的目光一直在它们和幕布之间晃动。　　　
　　　　这班学生是刚刚通过MBI公司面试和笔试的新员工。根据公司规定，所有新员工都要在半年内接受为期一个月的销售培训，其中最重要的部分就是MBI公司老资历的销售要作为老师和他们一起通过销售实战模拟的考试。　　　
　　　　这历来是MBI公司单身汉难得的机会，可以利用老师的身份成批挑选各个部门的新进美女，谢正一直在掂心着它。当听说这次的培训会在上海浦东的香格里拉酒店举办时，他忙报个名，希望也能借此去渡个小假，当看到这个性感的美女俞可可时，他知道这次真的是来赚了。　　　
　　　　“我们听的不是很懂，您能再详细的解释一下么？怎么才能把别人当枪使？”学生们轻轻的乐着，等着谢正给答案。他们大都是来自清华、北大这些名校，更不乏光华管理学院等顶尖商业学府的高材生。　　　
　　　　“我有个很好的朋友，她是MBI大中华区总裁的秘书。几年前，我曾经请她帮忙观察一个问题――初级的销售和经理与这些大佬们在工作上最大的区别是什么？”会议室里一阵的交头接耳。　　　
　　　　谢正清清嗓音，提高音调“你们知道么，她足足观察三年，才给出我这个答案。实话，我还真不想告诉你们，这是我和她的私人秘密，也是我做单战胜竞争对手的最###宝。要知道，我可是连续三年一单不丢的销售，MBI像我这样的人可并不多。我就靠这一手秘密赢单，说了你们可怎么谢我啊！”谢正和大家挤挤鬼眼，搞笑一下。　　　
　　　　——　　　
正文　第一章　不能说的培训（2）　　　
　　　　“今天晚上我们整个班请您吃饭，快说吧，教教我们。”一个学员在下面喊到。　　　
　　　　“嗯、嗯，记住；我们和大老板们最大的区别就是整合资源的能力。通常一个任务，初级经理想到的是自己怎么去干到最好，而老大们想到的就是怎么才能找到最合适的人去干，记住，这和工作的级别无关。这个能力的高低，我相信就是你们包括我以后参与的竞争中，决定输赢与否最关键的地方。简单总结就是――发现并控制有价值的人，使其为自己的销售目标服务。有机会我可以详细告诉大家我是怎么调动中国区总裁为我做单提供支持的。”　　　
　　　　谢正扫视一下全场，回归正式的口吻说到：“尤其在MBI这样的全球性企业，这不是一个个人英雄主义的地方，我希望你们注重团队合作，成为调动和控制资源能力最强的，而不是个人能力最强的，这样才会有可能在未来的职业生涯中战胜你们身边所有的竞争对手，也包括我。＇阅读文字版，请上爬書網＇”　　　
　　　　“控制有价值的人！我们刚来公司，谁让我控制啊？”一个学员的问题引得满堂大笑。　　　
　　　　“把你的销售需求转换成他们的生死需求，你就能达到控制他为你销售目标服务的目的。“谢正转身在白板上画下一张人民币。　　　
　　　　“举例，人民币就可以在所有人的利益需求之间做转换。所以你要把你的销售需求转换成人民币，来满足利益链上所有决策人之间的利益转换。“　　　
　　　　谢正在白板上画下一张需求图，以便大家能更清晰的理解。　　　
　　　　“大家看，通常情况下，销售决策链上的每个人满足需求的方法是不一样的，我们需要把它转换成自己想要的。”他又把图改成另外的样子。　　　
　　　　“大家看，如果这样，那每个人最关心的就是你的需求是否被满足，你就变成那个人民币，就可以控制他们变成你的枪。”　　　
　　　　“能不能讲讲具体操作细节呢。”底下的一个人继续问道。　　　
　　　　“呵呵，有人着急，我知道你们很想知道具体细节，这个实在不适合在这种公开场合讲，感兴趣晚上吃饭的时候，大家一起聊聊吧。嗯…。。。这样，为了不影响大家晚上休息，六点半，就在黄浦江边的星巴克，我请大家喝咖啡，那里可是全中国最浪漫的咖啡吧……”　　　
　　　　谢正在和大家一起离开会议室的时候，用手背轻轻地擦了一下前面俞可可那青春性感而又富有弹力臀部的下半沿，她的身体微微颤抖了一下，也放慢脚步，可是没有回头，这说明她知道是谁干的。他知道自己试探的目的已经达到，便装作毫不知情的走到前面去。　　　
　　　　当时，傲视全球的MBI刚刚把它的全球个人计算机部（PCG―PersonalputerGroup）卖给国内的排行第一的远想集团，同时也把它隶属于这个部门的两万名员工一并卖了出去。这些人一下从全球最著名品牌公司的一员，变成一家只有二十年历史，中国民族企业的打工仔，个中辛酸一言难尽，大部分被卖掉的员工在知道这个消息以后都痛哭失声，悲哀着自己被他人操控的命运。　　　
　　　　谢正却在收购前的一个月，从PCG（个人计算机部）跳到MBI公司最强势的部门STG（硬件销售部），躲过这场浩劫，这让他不免心情大好。最近又是工作的空档，他一心想如果能在上海滩再擒下这个性感的俞可可，那去年在三亚南山寺被骗的香钱也算没有白给。　　　
　　　　——　　　
正文　第一章　不能说的培训（3）　　　
　　　　直面繁华奢靡的上海滩和滔滔不休的长江水；浦东香格里拉酒店前的星巴克占据了全中国最黄金的商业位置。【要找最新章节？就上】借着酒店外墙那不断变幻的七彩灯光，躲藏在薄纱般江雾里的咖啡馆有种无以莫名的浪漫。　　　
　　　　晚上在星巴克聚餐的时候，大家已经忘了白天的话题，很多人都在关心第二天考试的内容，有工作经验的人更是上来就围着谢正问谁是自己这个小组的考官，是什么样的性格，面试怎么才能拿个高分。【要找最新章节？就上】谢正一边胡乱应付着，一边用眼睛瞄着俞可可的小动作。　　　
　　　　这是周五时分的六点三十分左右，她没接过电话，只发过几次短信，表情稍显亲密，感觉好像是和男朋友在沟通。　　　
　　　　喝冷饮料的时候，她并没有露出为难之色。　　　
　　　　虽然彼此有过几次目光碰撞，可是全程两个人没有说上一句话。　　　
　　　　谢正按照先前的时间推算，她的特殊时期应该就要到了。在这个阶段前的两三天，女人的雌性荷尔蒙分泌会增多，对异性的感觉会比日常敏感，这通常是对她们下手的最好时机。这招历来都是他追女孩子的秘籍，多次屡试不爽。　　　
　　　　看样子，老天作美，明天的结业聚会应该就是下手的完美时机，只是她应该有个男朋友……　　　
　　　　“情敌可以想办法解决，就是希望别提前来，那神仙也没办法。”谢正一想到明天的计划，忙放下手中的黑咖啡，这玩意促进肾上腺分泌，还是留着明天用吧。　　　
　　　　——　　　
正文　小节　销售魔鬼训练营（1）　　　
　　　　这次培训大概是一个月前开始的。　　　
　　　　在开班仪式上，谢正一看到正在门口四处张望的俞可可，就痛恨自己的肺活量太小，虽然隔着规规矩矩的黑色职业套装，但是她身上那无比性感的气息混着校园的涩涩青草味道，瞬间就穿透两人之间稍显拥挤的人群，直扑面而来。　　　
　　　　他对着那味道飘来的方向深深地吸口气，瞬间就感觉浑身如浴无限春光，有种说不出来的放松，飘飘然仿佛周围的人都不存在了。他贪婪地看看这个加速自己肾上腺分泌的女孩子，毕竟美女在帅哥如云的IT行业还是很少见，更别说这种顶级的。　　　
　　　　白皙的皮肤，齐胸的卷发，一米七的撩人身材，浑身上下那种青春的性感味道让谢正无可挑剔。可贵的是迷人双眼中还透漏着久违的校园纯情感觉，比起身边那些势力刁钻，挑挑拣拣的职场“白骨精”可真是天壤之别。　　　
　　　　谢正狠狠地咽了一大口口水，马上拿着学员的资料扫一眼，不禁暗吃一惊。　　　
　　　　二十二岁，八零后，清华大学新闻系本科，校舞蹈队队长，学生会主席，校电视台主持人……　　　
　　　　嗯，跳舞的，难怪这么好的性感身材。＇阅读文字版，请上爬書網＇谢正又咽了咽口水，暗自下决心，这个是绝对不能放过的，要不惜一切代价拿下。　　　
　　　　多年的职业生涯，让他练就想做就做，不能错过任何一个机会的习惯。环顾四周，他马上拿一杯冰水和一杯橙汁，分开还在远观的众人，快步抢上去。　　　
　　　　“俞可可，你就是俞可可吧，我是谢正，这次培训的老师之一。听你老板说班上最漂亮的学生就是他的手下，看样子一定就是你。他还让我特别照顾一下你，我看是没机会了，竞争肯定会很激烈。”谢正一边称赞着，一边用眼睛飞快地扫着俞可可的小饰物。　　　
　　　　发夹、耳环、项链、戒指……一道金光，谢正迅速的瞄一眼。　　　
　　　　右手手腕，紫金色的手环，刻着褐色的豹纹――足够了。　　　
　　　　“