美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第3节
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的最大单位算起，直到最小单位为止。大额交易，还是小额交易
对龙来说，整体的概念至关重要。因此他们常常会把某种特价看作是整体的一部分，然后从钱的总额的角度考虑找零的问题。这些简单的社会性惯例的意义，就在于与他们有关的内在的思维方式上。找零仅仅是双方根本性差异的一个小小的例子而已——由落入池塘的一个小小的卵石所引起的第一圈小小的涟漪而已。
我们可以看一下，随着涟漪的逐渐扩散会出现怎样的情形。美国人喜欢将事物进一步细分为几个组成部分。“30％的折扣”就是一种分解过程：将事物细分化。他们喜欢将分解，然后再将这些部分组合到一起。美国人总是对事物是如何发挥作用的以及如何使他们运作得更好等问题感兴趣。然而，他们认为，一切事物都包含着如此众多的、分散的部分——这种观点来自于唯物主义的科学理论。中国人认为，概念和思想的等级是无限的——所有这些无限等级的概念和思想形成了一个整体。正如Russian
Matroushka具有无限多的组件一样，概念也是不可穷尽的，或者说所有的概念都具有彼此层层嵌套的关系。历史决定了我们如何进行思考。
我如何理解有关整体与部分的问题
第一章 龙与牛仔（3）
当我在台湾读中学三年级的时候，我认识到了这一点。我已经开始体会到我是一个失败者了，因为在所有的学科方面，我都没有成为所在班级的头号选手。我总是班上的第二名。后来一位朋友对我说，“查理斯，你比班上其他的任何同学都更优秀。”“怎么可能？”我问道，“我在任何一方面都不是第一名。”他回答道：“如果你一定要将自己与其他人进行比较的话，你就要将作为整体的你自己与作为整体的他们进行比较。”正是从那一刻起，我第一次认识到，我们有必要从整体上理解和看待生活——事实上，这种观点是相当具有中国化的。
后来，我逐渐认识到，西方人认为个体要比家庭、工作群体甚至是民族更为重要。最小的部分要比由部分组成的整体更大。中国人则认为这是一种将整体分解成各个组成部分的有害的观点。中国人对于个体可能会如何破坏整体和谐的关注，远远超过了对于个体是如何发挥作用或者说个体的自由这一问题的关注。因为整体是如此重要，以至于除非到了万不得已的情况，否则他们是不愿意打破整体的。这一点也可以解释为什么“面子”对中国人来说如此重要。一位领导者的行为代表着整个群体，不能使之个性化。另一方面，美国人认为，个人是一切行为之源。因此，个体可以接受公众的监督和评判——即便是在一些极其细小的行为细节方面也是如此。整体是可以自我优化的。
在这一方面，中国人认为2000年举行的美国总统选举是相当令人反感的——这一活动代表着对于个人利益的无限追求，而不是追求整个国家和民族的福利。最近我的许多中国朋友都对我说，“看看，查理斯，我曾经说过吧，一党制更好！”
商业艺术：东方与西方
现在让我们看看，如果东方人和西方人在商业领域相遇，会出现怎样的情形。中国人和美国人打算合伙成立一家合资企业，双方都致力于“赚钱”！较短的时间内双方都很兴奋，但很快，引发争执的问题就出现了：“多少钱？”“多久？”美国人回答：“尽可能快”、“”尽可能多”。中国人则回答：“有一些”，“相当长的时间”。双方分歧突出，甚至根本不明白为什么会出现这种分歧。中国人不明白美国人思考问题的驱动因素是股东的需要和公司的季度收益表。他们也并不明白对美国人来说，工作仅仅是达到其他目的的手段：使个人生活得更好。成功的商业交易意味着巨额红利。大笔交易，大额收益。
为生活而工作的美国人并不明白，中国人活着是为了工作，他们所在的工作群体已经成为其日常生活中的另一个家庭。对中国人来说，他们关注的更多的是其在工作群体、单个家庭甚至是整个国家中的长期关系，而不是迅速地获得大量财富。美国人的行为源自市场需要，中国人的行为这样一种理念：皇帝会保护他的每一位臣民的——并且，只有在社会等级层次上的每一个人都全力保护他的下级的情况下，这一点才可能实现。因此，美国人可以仅仅从收益的角度进行分析，并能迅速做出决策；而中国人则需要更长的时间才能做出决策，因为他们必须达成全体一致，考虑到一项商业行为对每个人的影响。大笔交易要满足许多人的需要，谁的利益能够得到实现呢？
现在，牛仔的领袖会眼睛直盯着龙的首领。牛仔的所有经历都告诉他们：要有充分的目光接触、表现出极大的兴趣、热心——结束交易！作为其交易伙伴的龙的反应则是目光平淡地看着别处。这些人的经历告诉他们：要通过避免目光接触的方式表示出对外国人的尊重。不要使自己看上去有着强烈的欲望；如果你有所抑制，你就有可能得到更好的交易。一方在盯着另一方，而另一方则将目光转向他处。他们的目光永远都不会相交。交易最终走向失败。
如何真正做到涉足其中
如果不能理解对方究竟是怎样想的，龙和牛仔必然都会对对方做出很糟糕的判断。我们常常会发现这样的情况：自己在不经意间已经冒犯了对方。例如，一位美国商人可能想表扬一下作为其商业伙伴的中国人，毕竟他们已经开始建立一种良好的关系。因此他说，“陈先生，您看上去相当年轻！”当然，在美国人看来，这句话对于一个已经略显衰老的公司高级主管来说是莫大的赞美——有一点善意的谎言的味道，但的确是莫大的赞美。设想一下，如果陈先生因此而满脸通红、非常恼火，并且从刚刚有所发展的关系中退出，那位美国人会是怎样的心情。
为什么呢？问题出自哪里？在中国，人们看重的通常是随着年龄的增长而积累的传统和智慧。老板看上去应当比他的下属更老一些；这样，下属才会尊重他们。因此，陈先生就会认为那位粗鲁的美国人实际上是对他的能力和判断力提出了质疑！那位美国人应当用怎样的话来称赞陈先生呢？“陈先生，您的精力如此充沛！”这句话会使他大为兴奋，并且也更有可能是真的。
我向领导者提出了约见的请求
对于一些善意的取笑，也一定要谨慎才是，中国人对此不太了解。汉语里甚至根本没有一个美国人所谓的“幽默（humor）”的词。当我第一次来到明尼苏达大学的时候，我来到外国学生办公室，说道：“我是查理斯·李，我想来约见一下这里的领导。”秘书笑了，说道：“李先生，你的意思是想约会！”从我说的几个有点让人感到混淆的词语中，我看不出任何幽默的意味。当然，我并不想与一位女性教员亲密接触！我就变得相当严肃，并再次声明我想约见领导——她的笑令我感到羞愧。当然，现在我已经习惯于对此类事情以及对我自己表示嘲笑了。这是相当美国式的行为。
第一章 龙与牛仔（4）
我们各自不同的人类境况
目光接触。对牛仔来说，与其他人进行目光接触意味着真诚与个人兴趣，因而说话的时候要盯着对方的眼睛。中国人接受的教导是，目光不要直视任何人，因为这种行为意味着缺乏敬意和必要的礼节——只有恋人之间才可以如此！在古代，如果你直盯着皇上的眼睛，你就会被砍头。在美国，父母在教育孩子的时候，会对孩子说：“你不害羞吗！看着我！”在中国，父亲在教育儿子的时候往往会说：“你不害羞吗！不要那样盯着我！”你是否已经注意到了，在多么早的时代，牛仔和龙就已经开始学习完全不同的社会性行为了？
学习。在学校教育的最早期阶段，美国人受到的教导就是，在学校里的行为要个性化，要敢于对老师提出问题甚至是挑战。所提出的问题使老师认识到你有多么聪明。在中国，每个学生都在静静地听、做笔记——没有人提问，甚至在大学中也是如此。提问题被看作是一种对老师的权威提出不正当的挑战的行为。考试结果就可以向老师证明你有多聪明。一方面，这些传统可以追溯到苏格拉底时代，他倡导大家问“为什么”；另一方面则可以追溯到孔子，他说：“没有‘为什么’，而是‘究竟如何’。”
权威。龙和牛仔们各自通过不同的方式表示他们对领导者的尊重。在中国，老板走在其下属前面；召开会议的时候，由中国人组成的工作组通常是由领导者讲话——即便是在一位某一领域已经得到公众认可的专家参加会议的情况下也是如此。如果领导者不在场，就由处于副职的领导讲话。依次类推，以表示尊重。老板通常要坐在群体成员的中间位置——以表示和谐一致。在美国，老板通常则通常是指派代表讲话。美国人通常采用专业人士轮流发言的方式共同讨论问题，你可以通过在会议过程中的突出表现而赢得领导的赏识。
幽默。作为一种平等的社会性互让关系，幽默一词在汉语里找不到词根，因为在中国，一切总是都相当严肃的，对事物的秩序充满了尊重与顺从。人们几乎从不对朋友或亲戚开玩笑，开玩笑可能会使对方感到没面子。正如美国人所理解的那样，幽默是对社会秩序的一种挑战；在美国，人们都有意识地彼此开玩笑，而中国人甚至根本不了解幽默。这并不意味着中国人非常严肃甚至有点呆板，中国当然也有笑话和喜剧，人们也常常一起大笑。然而，滑稽的故事与个人的面子之间却存在着边界。在讲笑话之前，中国人甚至会说：“我要讲一个笑话”，这样在场的听者就会明白，说话者已经越过这个边界，而成为一种幽默了。我来美国居住的早些日子里，我不得不相当认真地学习美国的幽默，以便更好地理解它。现在，经过相当长的一段时间之后，我发现自己所讲的美国笑话相当有趣了。
争论。牛仔们喜欢争论问题，在证明自己的立场和观点时的候可能相当直接和个性化。争论结束后，他们会握手言和、重归于好。牛仔们彼此之间要保持良好的关系，每个人就不能认为在争论过程中所说的话是针对个人的。龙则认为，这种行为是很可怕的、不诚实的。在中国，你千万不能说一些可能会使朋友感到丢面子的话；这种传统有着古老的渊源，最典型的表现就是语言方面：西方的语言是概念性的，而汉语语言则富于想象；中国人并不像西方人那样将概念与使用这一概念的人分离开来。
竞争。牛仔们热爱竞技。竞技过程中，每个人都直接面对来自其他人的竞争与挑战。在美国西部传统中，速度最快的牵引手能够赢得无数人的尊重。龙则往往回避类似直接的竞争，因为这种竞争会危及社会和谐。这并不意味着中国人不会为了某种利益而展开激烈的竞争——但这种力量通常已经具有了某种社会性的表现形式，而非个人化的表现形式。
性暗示。当然，无论在东方还是西方，性要求的满足与对食物的需求一样，都是人们最基本的需求；但人们对性的表达方式却截然不同。中国人在公众场合会不停地讨论有关食品的话题——但他们从来不会讨论性。只有在恋人之间以及家庭成员之间才会讨论这个问题。美国人有着性欲化了的浪漫的爱情，表现为在公开场合表达爱意。
建议
1、
目光接触。找到合适的机会向你的中国朋友解释为什么美国人会努力去直视对方。然后在不会惹怒第三方的情况下努力使自己放松、表现自然。在你做出解释之前，尽量避免明显的目光直视。
2、 行动的理由。不要刻意要求你的中国伙伴对他们的决策做出理性的解释。你不可能得到答案，你所得到的可能是你根本没有提出的问题的答案。
3、
陈述。预先解释一下你为什么要求工作群体中的多个成员讲话，以及为什么群体中的成员可以公开提出异义。否则那些中国人就会犯嘀咕：“那些美国人当中，究竟谁是领导啊？”
4、 幽默与性暗示。除非你有十分把握你的中国同伴能够明白你为什么讲那些笑话，否则根本不要尝试着这样做。
5、 竞争。美国人通过团队之间的竞争激励进步；中国人则不会这样做。注意始终从相互合作的角度讨论和鼓励进步。永远都不要以挑战的方式激发中国人展开竞争。
第一章 龙与牛仔（5）
6、
语言。从汉语�
