美国人眼中的中国商人--龙与牛仔-第19节
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龙并不对“支持”这种资本进行分配。他们有所奉献并获得收益：东方的一切都以奉献为基础。西方人实际上完全误解了这一风俗习惯，并将其看作是不道德的行贿活动加以谴责。美国政府对于这种行贿行为有着相当准确的界定——价值超过100美元的所有东西。在东方从事商业活动的美国人就会发现，这是一种最令人遗憾的误解，通常采用奖金和宴请等方式避免这种误会。
如果向你的来自中国的东道主解释，为什么你的公司和政府对你所奉献的东西加以限制，你也可以避免出现这种冲突——然后你就可以非常谨慎地选择礼物取悦对方并表达你的敬意。这种做法与你用来解决有关对利润概念的不同理解所造成的冲突的方法非常相似——即向对方解释为什么你的公司要把追求短期收益放在首位。这样，你和你来自中国的合作伙伴就可以齐心协力，努力使双方成员都满意。
捕鱼与攫取利润
一方眼中的利润在另一方看来则成了贪婪。如果对一个中国人提到利润这个词，他很可能会想起19世纪西方人对中国的劫掠。
个人的与社会的。牛仔认为利润是个人收益；龙则把利润看作是一种社会财富。
对牛仔来说，赚取利润就像是捕鱼。市场就像海，其中有大量鱼。海里总是有更多的鱼待捕：你必须不断地将过去的收益用来进行现在的投资。否则，就不会有将来。
对龙来说，利润来源于一口深井。利润之井是过去挖掘而成的，只要我们不在某一时期过度使用，这口井现在和将来都会不断地喷水。投资在很大程度上都是过去所做过的事情，如果我们不滥用过去的投资，将来这些投资仍然会带来丰厚的回报。
没有人在井里钓鱼。每一方的成员都必须向对方解释对自己来说利润意味着什么。
建议
1、 不要映射出贪婪。避免使用西方式的利润概念来确定合资企业的目标。相反，要从社会收益和经济收益的角度确定企业目标——除非你被问及有关利润前景的问题。
2、
放弃投资回报模式。在实际与中国人打交道的过程中，要彻底忘掉西方式的有关时间价值和时间投入的形象说法；相反，要从进行非金融资本投资、相互交换帮助和礼品的角度思考问题。这样，如果某项交易实际进行的时间比你所学到的理论上需要的时间更长的话，你就不会感到茫然不知所措。
3、
解释、解释。中国人仍然在学习诸如投资的时间价值等概念。要认真地向对方解释：西方的投资资本并非像它看上去那样是神秘的“赌注”；中国人也就会理解西方人的意思所在：资本是来自于过去的一种珍贵的东西，不是被浪费了，而是一种富有成效的利用。
第十一章 竞争与和谐（1）
设想一下，2008年夏，在北京举行的奥林匹克运动会上，新闻记者正在采访美国的金牌得主与中国的金牌得主。记者分别向两位冠军提出了同样的问题：“为什么你会如此努力地争夺奥运会金牌？”两者的答案中都包括三个主要方面。牛仔说：“我是一个强有力的竞争者；我努力争取做到最好；我希望拿到金牌实现我的梦想并使之更为充实。”龙说：“我想让父母因为我而感到骄傲与自豪；我想使我所在的社区与单位感到光荣；为国家赢得荣誉我非常自豪。”自我与国家。
当他们的回答在电视上原声播出的时候，每一方都不免会对对方的诚意表示疑问。中国人对美国人明显表现出来的幼稚的自我中心主义感到震惊。毕竟，他们都是致力于夺冠的美国运动员团队中的一员；每位参赛者必然要为自己的家庭与祖国而努力拼搏，这是毫无疑问的。另一方面，美国人从中国人身上看到的则是虚伪的一面。他们认为，中国人实际上是出于某些个人原因而努力拼搏，他们的话仅仅是装装门面而已。毕竟，获胜的中国人只有三人参加，并且也是通过竞争而来的。
竞争与和谐
牛仔强调竞争；龙则强调和谐。竞争与和谐并不是作为对立的两极——如亮与暗、正极与负极——而存在。相反，它们看上去像是一个连续体的边界——一条衡量你究竟是外向型的还是内向型的线。大多数人都处于两个极端的中间状态。因此，我们的假设是双方运动员都拼命地参与竞争，否则他们就拿不到金牌。他们都属于某个运动员团队——团队中的成员都以一种合作的方式共同生活并展开竞争；差异就在于龙与牛仔对竞争的强调程度相对说来是不同的。
对任何群体或社会的生存来说，竞争与和谐各自都扮演着至关重要的角色。所有的进步——或破坏——都依赖于竞争冲动。重要的社会机构——诸如家庭与工作群体——的日常存在都离不开合作性的和谐。过度竞争会破坏社会秩序，社会性危害也会惊人地增加。过度强调和谐则会造成经济、社会与文化等方面的发展陷于停滞——萎靡不振的人或群体会遭到那些更具有竞争力的群体的掠夺。
所有的社会中都是竞争与和谐并存，否则就无法长久存在。纯粹强调竞争的结果就是西方哲学家所谓的“自然状态（state of
nature）”——一种异常的状态，在这种情况下，没有人彼此合作，偷窃财产、掠夺他人自由乃至生命的现象屡见不鲜。如果杜绝最后仅存的一点点合作的话，这样的社会就不会存在。纯粹强调和谐则会导致社会无法适应外界环境，无法自我保护，终将走向灭亡。当然，富于竞争精神的美国人身上仍然具有许多和谐的特点，受儒家和谐思想影响的中国也有彼此之间存在激烈竞争的家族和统治者。中国人将所有这些现象看作是“阴”“阳”的外流。
毛主席打破了传统秩序
毛主席的行为就像是第一任皇帝，采用竞争性的力量进行强制性变革，打破古老的以家庭为中心的儒家社会秩序。新“皇帝”毛主席所创建的主要的竞争机构采用非家庭式的工作单位的形式，在群体内工作的每个个人都可以因为自己所做的部分工作而得到报酬。事实证明，毛主席所倡导的工作单位这种形式是对中国妇女的真正解放。这种组织形式与儒家所规定的妻子服从丈夫的传统家庭相对立。当最初的竞争结果没能够引发足够的变革的时候，毛主席于1966年发动了文化大革命，使得同龄人之间彼此敌视。由此引发的竞争的破坏性如此巨大，以至于严重破坏了整个社会的文化基础。年轻人横行霸道。
主导与服从
几千年来的文化基础都表现为复杂的成对关系。成对关系的秩序首先是儒家著名的五伦：天与地、君（当权者）与臣、父与子（一种“自然的”关系）、夫与妻（一种“人造的”关系）以及兄与弟。这种成对关系进一步深入社会各个层次角落——如，顾客与供应商。
在上述每一种情况下，关系的秩序从来都没有发生什么变化。关系中的后者通常都要服从前者。两者的互动通常表现为一种因果关系——行动与反应。每一种社会环境对社会性反应都有明确的要求；同样的一个人，在一种社会关系中可能处于服从者的地位，而在另一种社会关系中则处于主导者地位。例如，儿子要服从父亲，但相对于他妻子而言则是拥有权威者。在这种社会秩序中，激烈的竞争仍然存在，但永远都不会出现在具有成对关系的双方。在上述成对关系中，竞争被看作是邪恶的、具有破坏性的，因而将受到惩罚。从这个意义上说，中国的竞争总是间接的，但西方的竞争则是直接的、显而易见的。
就这种“主导者－服从者”组成的成对关系而言，仅存在一种例外情况：亲密朋友之间的关系。在这种情况下，关系意味着平等。牛仔之间也存在亲密的友谊，但与中国的成对化的友谊不同，他们之间有时也存在激烈的竞争。在牛仔与龙建立起来的商业关系中，最终目标应该是使合作双方通过中国人的方式成为密切的朋友。
如果牛仔能够了解西方一个思想流派的来龙去脉，他们就可以更好的理解所有这些成对关系：相互影响分析（Transactional Analysis；
TA）。TA（一个西方概念）从父母、成年人或孩子的角度分析我们事实上是如何与其他人相联系的。尝试着阅读一些有关TA的书籍，有助于你理解中国人的社会角色。但要记住，西方人认为“人们玩的游戏”是破坏性的，而东方人则认为关系角色是社会中唯一的游戏。
第十一章 竞争与和谐（2）
社会秩序的意识形态基础
对于竞争性社会秩序，西方人有一种意识形态基础，美国就有典型的例子。它强调市场竞争的假设性来源——诸如价值与质量、品牌认知与技术以及卓越的传统。这种意识形态基础就是言论自由（freedom
of expression）。毕竟，市场的存在就是使得人们可以表达自己的愿望与需求。
西方人言论自由的最积极的市场是产品市场、政治、法律、教育和运动。上述每个领域都鼓励为了直接的、个人的收益而展开公开竞争。对东方人来说，西方人对个人利益的直接表达似乎是令人震惊的，其中最为突出的是有关政治问题的争论。美国人为了获胜而进入政治领域，政治争论常常是怀有恶意的。当所有的选票结果出来后，一方获胜而另一方则成了败者。有些情况下，公正似乎存在于著名的法律专家之间的斗争中。即便是在医药研究领域，一项表面看上去完全人道主义的活动，个人想通过成为最早发现诸如艾滋病病毒而“获胜”的欲望可能使所有的性质变味。牛仔们为发现基因密码而展开激烈竞争，试图为生命本身申请专利。
与此同时，东方也有自己的意识形态基础：面子（face）。直接的竞争性行为往往会引起人们深深的厌恶情绪，因为这些行为会使个人及其家庭感到尴尬。直接地表示异义会破坏成对关系原则，从而威胁到整体的社会秩序。中国人在其早年时代就懂得了基本的社会原则：永远都不要公开表示异义。在美国深受欢迎的电视节目“交战（crossfire）”永远都不会出现在中国电视台上。
在东方社会中，与禁止公开表达异义相关的另外一个基本原则是：没有说出来的东西往往比说出来的更重要。中国人往往将他们的真实意思掩藏在在美国人看来过于客气和秘密的外衣下，因此你必须学会如何听弦外之音。美国人自然对这类对话感到摸不着头脑。
对中国人来说，政治永远都不具有竞争性意义，因为政治本身就是确保社会和谐的一切努力。这并不意味着现实生活中不存在政治竞争，但其具体表现形式为人们在暗中为争夺核心职位而努力，而并不表现为在公开的论辩中明确表达自己的政治上立场。同样，中国人的争议更多的是促进社会和谐，而不是支持个人的权力。科学、教育乃至体育同样也是充满竞争的领域。
一则关于个人利益与公众利益的故事
东西方人最基本的分歧之一与利益有关。西方人认为存在两种形式的利益：个人利益与公众利益。西方政府关注那样在某种程度上说是“不公平的”个人利益；牛仔们始终关注有关的“利益冲突”问题。只有在科学领域，利益冲突才公开存在，在这里，参与者为了个人权力而展开竞争：利益冲突使得参与的一方在竞争中处于高于另一方的地位。中国人之间则不存在这种冲突：一切都要服从公众利益。
大约是五年前，机会降临到一家美国公司的头上——与来自上海的一家由政府控制的公司成立经营移动电话的合资企业。我把一些美国公司介绍给来自上海公司的代表。最终竞争归结到两家公司之间。那时，中国的东道主对我说，“查理斯，我认为如果这两家美国公司能够联手共同开展这一项目的话，那就很好了。”这是一种相当中国化——而非美国人的——方式。
当我向美国公司提到这一点时，一家公司同意了。另一家公司的管理者回应到：“不可能！我们始终在与一切企业展开竞争；我们要单独做。”事实证明，这家公司正在暗中努力，试图收购另一家公司。集中攻势失败了。最后，两家美国公司都没有与上海的公司成立合资企业。共同合伙与收购，再见了……这一结果让中国人感�
