我型我塑--磨炼公关-第7节
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记者：“您儿子向选民们说，他如果说谎话，大家就不要投他的票，你敢说卡特从来没有说过谎吗？”
卡特母亲：“也许我儿子说过谎，但都是善意的。”
记者：“什么是善意的谎话？”
卡特母亲：“你不记得几分钟前，当你跨进我的门槛时，我对你说你非常漂亮，我见到你很高兴。”
上例中，当记者步步紧逼，追问什么是“善意的谎话”时，卡特的母亲用了一个实例来说明：其实你并不是非常漂亮，但是见面时，为了恭维你而说你非常漂亮。这样曲语的表白，就是善意的谎话。
（6） 诙谐式，在交际中对一些不便直接回答的问题，通常也会使用诙谐幽默的语言来答问。幽默诙谐的答问既可以表明观点、立场，又能起到活跃气氛、融洽感情的作用。例如，漫画家廖冰兄在重庆展出漫画《猫国春秋》。《人物杂志》的田海燕请郭沫若、宋云彬、王琦、廖冰兄吃饭。席间，郭沫若对廖冰兄的名字十分好奇，便问：“你的名字为什么这么古怪，自称为兄？”版画家王琦代为解释说：“她妹名冰，故用此名。”郭老听后，笑着说：“啊！这样我明白了，郁达夫的妻子一定名郁达，邵力子的父亲一定叫邵力。”一句话引得满堂宾客大笑起来。
上例中，郭沫若依据王琦对廖冰兄名字为什么自称为兄的回答，诙谐、幽默地把郁达夫、邵力子的名字作了同样解释，赢得大家的笑声。实例同时说明幽默诙谐风趣的语言，在交际场合起到一种用其他的手段无法实现的良好效果。
（7） 诱导式，设法诱导使对方按照设定的方式思考，自然得出与预期答案相左的答问方法。例如，美国总统罗斯福在任总统前曾在海军任职。一次，他的朋友向他问及美国关于建立潜艇基地的一项具体计划。罗斯福在回答时首先小声地反问：“你能保密吗？”朋友脱口而出：“能。”罗斯福接过话头，说：“你能我也能。”罗斯福先利用提问者的急迫心理，巧妙地诱导对方表态，然后利用对方的话封住对方的嘴，使对方无计可施，从而保守了机密。
又例如，一位经理和女秘书与另一位经理和女秘书会谈。一方的经理与自己的漂亮的女秘书有暧昧关系，另一方经理故意问自己的女秘书：“你觉得那位秘书怎样？”他的秘书思忖片刻回答道：“有什么样的经理就有什么样的秘书呗！”这位秘书的回答非常巧妙，她明白了经理的暗示后，不去评价对方秘书的优缺点，而是诱导经理按照她的思路去寻找答案：我不好，是因为你不好；我好，你自 然好。
以上7种答问方式是日常公关交际中较为常见的方法，当然，每一种方式的使用并不是孤立的，而是多层次、多角度交叉综合的，针对不同的环境与情况而采取不同的应对措施。高超的答问要切合语境，切中要害，礼貌得体，语言风趣、幽默，这样才能取得良好的公关交际效果。
成长第一站：公关的至关要素——语言公关应对的语言艺术（3）
说服的艺术
说服指在公关活动中，以一定的方式向说服对象阐明缘由、讲清是非利弊，进行劝诫、沟通交流，使对方心悦诚服的一种行为方式。语言运用在说服过程发挥着重要的积极作用。当然，在强调语言运用的重要性时也不应该忽视说服中的非语言手段，如表情、手势、实物等所起到的不可替代的作用。说服行为在公关实务中占有重要的地位，无论是在内部员工思想工作中，还是在对外的公关宣传、广告、演讲、辩论、推销、服务、谈判等活动中，都离不开说服这门技巧。因此，掌握说服人的语言艺术，也就成为公关人员必备的能力之一。以下介绍几种常用的说服人的语言艺术。
（1） 循循善诱式，指有步骤地、耐心得当地、巧妙诱导对象，使之心悦诚服的方法。它既是最基本的、最为广泛使用的说服人的方法，也是说服行为的基本指导原则。要让人口服心服、心悦诚服，需要做到两点：动之以情，晓之以理。只有通情才能达理，没有心理上的沟通作基础，即使有理，也达不到说服的目的。在公关交际中，感性的力量有时比理性的力量来得更为强烈。在说服他人时，带有感情与没有感情，效果是大相径庭的。这就如同做广告，本身就是一个说服公众的过程。浪漫、充满活力的情感的渲染，其说服力就远比那些机械的描述商品质量性能、结构的理性化广告要强得多。心理学家们经过研究发现，交际中得到的关于对方的信息，相当部分来自眼神、面部表情、音调、姿态等情感因素。面对陌生的对象，人们往往会有一种本能的戒备与防范，这时提出任何建议，都有可能遭到本能的挑剔与贬低。所以，只有迅速建立一种亲切的氛围，创造出和谐融洽的交流气氛，此后的一切才变得可能。
日本有一个推销大王，推销各种商品几乎是无往而不胜。他成功的奥秘就在于他的脸上随时都带有孩子般纯真愉快的微笑。谁看到这种微笑，都会情不自禁地感到轻松和愉快。在这样的气氛中，对方的那种本能的戒备和隔膜也就融解了。动之以情还表现在，认真地倾听对方的陈述。一个人表达观点的欲望，有时往往比观点本身更加重要，而要想传达出自己的观点，并有效果地去影响他人，则必须有一个相互理解与沟通的前提。所以，一个重要的、说服他人的要诀就是：沉默，专心倾听。人永远渴望得到理解、沟通，如果满足了他的这种欲望，其他一切就能够顺其自然了。
说服不是压服，而是让人心服。要达到这样的目的，靠权势、靠说教是难以奏效的。最好的办法是针对具体问题，以事实阐明道理，以理服人。在摆事实讲道理的同时，还要善于发现对方的某些内在需求，并且把这种需求与希望说服对方的话题联系起来，这样说服的效果将非同一般。
例如，一家银行的信贷员在向一家习惯于拖欠贷款的企业催收外汇贷款时，巧妙地将一条“重要信息”带给企业：在国际外汇市场上，美元对日元的比价将可能下跌。而这家企业恰恰是通过收回日元贷款再折成美元偿还银行美元贷款的，拖欠贷款意味着企业要带更多的钱。信贷员正是利用了企业想少花钱这一内在需求，巧妙地暗示，成功地说服对方，收回了贷款。要以理服人，还需要知己知彼，方能百战不殆。事先详细了解对方观点，他所知道的材料，他的论据细节，他可能作出的选择等情况，然后才开始说服行动。对方一旦认为你知道的情况比他更全面，想得比他更周到，对你的建议就更容易接受、采纳。总之，循循善诱，动之以情、晓之以理，既是一种说服人的方法，更是贯穿整个说服过程的指导 原则。
（2） 巧用辞令式，指充分发挥语言的表情达意的作用，采用一系列修辞方式，如比喻、暗示、类比、夸张、抑扬顿挫等手段说服公关对象的方法。比喻、类比、夸张等修辞手法的运用，常常能使说服变得生动、形象，而且寓意深刻，效果显著，是说服行为中不可或缺的有力工具。例如，一位中学生希望自己的父亲允许她出外旅游，便调动了声东击西、先远后近等策略和技巧，最终得到了父亲的支持。她开始缠着父亲说要去遥远的海南岛，父亲不答应；她假装不高兴之后，又求父亲让她去广州，父亲也婉言拒绝了；于是她再降格让父亲答应她去福州、厦门，父亲也为难地说跑这么远不放心；最后，她请父亲答应她去杭州一带比较近的地方，父亲不好意思第四次拒绝，终于应允了。其实，她本来的目标就是杭州。
（3） 激将式，通常是从反面刺激对方以达到正面激励的效果，从而接受建议的方法。有时由于种种原因，有的人正面鼓动难以奏效，就不妨有意识地运用反面刺激方法，直接贬抑对方，以激起正面心理冲动，不自觉地接受说明。例如，某公司进行人事制度改革，公开招聘中层干部。大伙希望年轻有为的大学生小赵揭榜应聘，可是小赵瞻前顾后，犹豫不决。大伙一时也不知如何说服他。这时，一位同事便采取激将法，这样说：“小赵啊，你可是个大学生，学了一肚子玩艺儿，却连个部门的担子都不敢挑，真是个窝囊废！”“我是窝囊废？！”小赵一急之下，当场揭榜应招。从心理学角度看，反面激将运用的是人的心理代偿功能，从反面进行说服有助于激励人们产生超越自我的好胜心理。
《三国演义》中有讲述了诸葛亮孤身去江东谈判，以实施联吴抗曹的战略，用激将法接连说服孙权、周瑜的精彩情节，真可谓是脍炙人口，妇孺皆知。令现在的我们不得不佩服诸葛亮这位公关的高手。
诸葛亮先后与孙权、周瑜谈判，他大谈曹操兵力强大，关于用兵，天下无人能敌，极力劝他们投降曹操，以保全妻子富贵。他甚至建议周瑜把江东美女孙权之嫂大乔和周瑜之妻小乔送给曹操，以求苟活。在孙权、周瑜看来，这分明是奚落他们胆小、无能，不能抵抗曹操。他们哪堪忍受这样的侮辱，于是便下定决心，联合刘备抗击曹操。诸葛亮可谓是运用激将法的能手。
在日常生活中，人的行为不仅受理智的支配，也同样受感情的驱使，激将就是要用话使别人放弃理智，凭一时的感情冲动去行事。所以，激将最适合在那些经验较少，容易感情用事的对象身上使用。
在商务谈判中，运用激将法取得商务公关成功的例子很多。
例如某橡胶厂（甲方）进口了一整套价值200万元现代化胶鞋生产设备，由于原料与技术力量跟不上，搁置了4年无法使用。
后来，新任厂长决定将这套生产设备转卖给另一家橡胶厂（乙方）。
正式谈判前，甲方了解到乙方两个重要情况：
一是该厂经济实力雄厚，但基本上都投入了再生产，要马上腾挪200万元添置设备，困难很大。
二是该厂厂长年轻好胜，几乎在任何情况下都不甘示弱，甚至经常以拿破仑自诩。
对对方的情况有所了解后，甲方厂长决定亲自与乙方厂长进行谈判。
甲方厂长：“昨天在贵厂转了一整天，详细了解了贵厂的生产情况。你们的管理水平确实令人信服。你年轻有为，能力非凡，真让我钦佩。”
乙方厂长：“哪里哪里，老兄过奖了！我年轻无知，恳切希望得到老兄的指教！”
甲方厂长：“我向来不会奉承人，实事求是嘛。贵厂今天办得好，我就说好；明天办得不好，我就会说不好。”
乙方厂长：“老兄对我厂的设备印象如何？不是说打算把你们进口的那套现代化胶鞋生产设备卖给我们吗？”
甲方厂长：“贵厂现有生产设备，在国内看是可以的，至少三五年内不会有什么大的问题。关于转卖设备之事，只是有两个疑问：第一不知贵厂是否有经济实力购买这样的设备；第二，既使有能力购买，贵厂也未必有能力招聘到管理、操作这套设备的技术力量。”
乙方厂长听到这些，觉得受到了甲方厂长的轻视，十分不悦。于是，他用炫耀的口气向甲方厂长介绍了本厂的经济实力和技术力量，表明本厂有能力购进并操作管理这套价值200万元的设备。经过一番周旋，甲方成功地将闲置了4年的设备转卖给了乙方。
运用激将法一定要因人而异，需要深刻地摸透并了解公关对象的性格脾气、思想情感以及内在的心理结构，以真正做到知己知彼，百战不殆。
激将法不宜用在性格内向、谨小慎微的人身上。因为这些人会把那些富于刺激性的语言视作奚落和嘲讽，因而消极悲观，丧失信心，甚至产生怨恨心理。对那些老谋深算、富于理智的“明白人”，也不宜使用这一方法，因为他们根本不会就范。
运用激将法，还要掌握好火候。火候不足，语言不力，激发不起对方的情感波动；火候太过，会造成大的心理压力，诱发出逆反心理，对方就会一味固守其本来的立场、观点。
使用激将法要抓住火候，才能使对方早下决心。
（4） 引证权威式，指在说服过程中，引用权威的言行、经典文献、名人名言等具有较强说服力的事例、言行等来进行说服的方法。在说服他人时，寻找权威作为媒介，也是极其有效的办�
