做大-第32节
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直接在网上做好消费层分析，深入了解消费者的人口变数、心理变数或消费变数等资料，以便企业减少未来所需的营销研究，并做出正确的行销策略。同时，由于网络减少了许多不必要的中间环节，如店面费用、人工成本等，从而使成本费用降低。企业应当利用这一优势，积极采用低价策略，以增强市场渗透能力。企业甚至可以利用网络沟通的便捷，让消费者参与定价，即以消费者能接受的成本来定价，并依据该成本组织生产和销售，从而在定价策略上贯彻“以顾客为导向”的营销策略。
四是增值化。一是加强售前服务和售后服务，最大限度地解除顾客的后顾之忧。对消费者提出的各种问题，企业应设专人通过电子邮件以最快的速度回答；并将相同的问题归类，通过电子布告栏或在线聊天室等统一作答，以实现与消费者的双向沟通。二是要加快产品更新换代步伐。企业通过消费者迅速反馈的信息，加快产品测试过程，以及时提供满足消费者需要的产品。三是注重培养潜在的忠实顾客。如在网络上提供各种免费资讯，可从过去一味宣传产品的优点转而指导消费者对产品的全面认识，满足消费者的求知欲，借以树立企业良好形象；企业在互联网上的站点必须是正确而清楚且易于联想的，同时要使企业的站点能在相关产业的搜索引擎上易于找到；企业还要参与一些相关的行会组织，这将有助于提高企业知名度。
需要说明的是，中小企业在实施网络战略的同时，还应充分利用传统营销的固有优势，开发好传统营销。
要重视信息化发展道路。
目前，我国中小企业建立网站的企业还不足1％；中小企业中约有59％的企业没有配备计算机。走电子商务之路
互联网技术的不断革新与发展，给全球经济带来新的革命，也正在改变整个商业社会的竞争格局，令所有的企业在面临着新的机遇的同时也面临着巨大的挑战，利用Internet开展电子商务，是企业走向壮大的必然之路。
对我国中小企业来说，实施电子商务的需要更为迫切。我国中小企业在规模、资金和管理方面的实力比较弱小，电子商务则可以为企业的经营和管理打开新的局面。利用Internet赢得新市场、创造新的行销手段、参与到与大企业的竞争中来，正日益成为中小企业新的战略发展目标。企业不实施电子商务，就会失去参与新一轮竞争的资格。
实施电子商务战略，中小企业可以拥有更广阔的市场和更优良的渠道。网络使中小企业传统市场的竞争力得到加强，并拥有更多的机会将产品销售到全球各个国家和地区。他们还将拥有更紧密的市场供应链营销手段，以企业中最时兴的业务流程重组和企业重组来说，以信息流替代物流、资金流，通过信息流动可以更有效地配置资源，减少中间环节，达到企业与用户之间直接、快速的融合。已有无数的企业通过Internet和Intranet弥合供给与需求之间缝隙的微观努力，形成了一种宏观的效果，也就是让信息化起到弥合总供给与总需求之间裂痕的作用。中小企业的企业内部管理和流通也会更协同，这样，中小企业的客户服务会更便捷，企业的核心竞争力得到了加强，将有助于中小企业在市场中迅速壮大。
中小企业开展电子商务平台需要注意以下几点：
其一，就电子商务而言，传统企业都是外行，他们自己建设的公司网站在对网络特性的利用上显得先天不足。以销售本公司产品或服务为主的公司网站，只是相当于公司的“网上店面”（Storefronts）。其致命缺点在于可扩展性（Scalability）不足。除少数品牌知名度极高，市场份额较大的公司外，这类站点发展空间将非常有限。
其二，新经济“快鱼吃慢鱼”的规则要求企业学会有效整合有效资源，这是增强企业核心竞争力的必然措施。中小企业的人力、财力、信息技术实力较弱，因此在实施电子商务的过程中更需要学会整合有效资源。
其三，中小企业要为自己的平台承担开发和建设成本、市场初期宣传的巨额费用，并且要保障技术平台及时更新，这对中小企业来说不啻为一个巨大的包袱，如此则商务平台不仅不能帮到企业，相反会使企业浪费资金和时间，延误商机，丧失抢夺潜在客户的良机。因此，借助门户网站提供的网上商城实现电子商务，也就是中小企业借他人成熟的电子商务平台为己所用，成了中小企业的首选，如此才可以获得最佳的投入产出比例。
中小企业选择正确的电子商务之路，成功实施电子商务战略，不仅关系到中小企业自身的生存，还将对我国经济的未来发展产生重大影响。
后记后记
在大学我虽然学的是管理，毕业后在内地某政府机构财经委工作，也与企业打交道，期间还到过国有企业挂职兼副厂长，但对于管理，还真的很茫然。
8年前“下海”来深圳，在一私营小企业干了3个月，提升为主管，才真正领略到“管理”真味。
后来，从主管到主任，到经理助理，到集团公司部门经理，直做到经理，见过太多的人与事，见过太多的有钱人，才知道什么是老板，什么是“企业家”。
我亲眼见过这样一个例子：一对夫妇1994年赤手空拳来到深圳，用仅剩的15元钱立身，1997年捞到第一桶金，赚到了50万。之后他以这50万起家，从事图书行业，经过5年打拼，资产过千万，走“人”字型左边的上坡路，2000年～2001年徘徊了两年，2002年后又以年亏300万的速度走“人”字型右边的下坡路。
我还认识一个从事印刷行业的老板，也是一样，积累了上千万的资产后，一直原地踏步，于是他准备“另辟蹊径”“大展鸿图”，从事服装业，前几天见面后，大叫“吐血”。
为什么？写过不少炒股图书的童牧野说过，每个人有每个人的“财富容量”。而决定这个容积大小的是你的资源状况、你的学识、你的气度。
在我看来，资源、学识等是可以累积增加的，而气度是很难改变的。这就是“老板”与“企业家”的根本区别。
几年前，我看过慧聪公司老总郭凡生写的一篇文章，我当时就断言，这个公司肯定能够做大，不出所料，短短几年，慧聪是鲤鱼打挺直往上蹿。
前几天去华为参观，这种印象更是深刻。“华为大学”的教室里和厂区的十字路口都可以看到这样几行显眼的大字———“生于忧患，死于安乐”、“小胜靠智，大胜靠德”。他们不是将这些作为动听的口号，一向低调的任正非是亲自带头，把这一切融入到企业的文化之中。正是由于有任正非这样的企业家，华为不赚钱都不行。
当然我的认识和想法只是一孔之见，希望各界朋友不吝赐教，希望得到您的批评、指正和帮助。
如果你有相同或不同的看法，可以通过下列方式与我交流。我的电话是13715314566，E…mail：hhhyyy2004888@163？郾。
本书在编撰过程中得到水藏玺、吕嵘、王林、金晓岚、吴青文等朋友的悉心指导，得到出版社刘向鸿、刘伟娜两编辑的鼎力帮助，在此表示衷心的感谢。
杨剑
2005年5月1日
