商业丛林法则-第2节
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在洋快餐占据了“头把交椅”的东莞餐饮业，中式快餐由于品种繁多，制作复杂，很难采用洋快餐的经营模式，组织化程度、科技含量不高，质量和卫生难以保证。
“双种子”赶乘着舆论的东风干脆来了个中西结合：企业必须以标准化、工厂化、科技化和连锁经营为目标，实行全面质量管理，导入国际质量体系、环境管理体系、食品安全控制体系三大体系认证，采用环保型饭盒，开设电脑订餐接线调度传输中心，将顾客订餐信息传输到各个连锁网点，在生产管理上全面实施互联网络办公系统，对快餐的制作方法、口味、数量、包装都有量化的要求。
（2）快速“圈地”杀手锏——特许经营
中小快餐品牌资金实力远远不及麦当劳、肯德基两大巨头，但是通过“特许加盟”这一策略就可以弥补弱势。特许加盟形式简单灵活，加盟费用较低，中小快餐品牌可以通过聚集散置的资金，达到快速发展的目的。
（3）给产品定位——知己知彼
中式快餐和洋快餐相比，最明显的区别是主食——汉堡与米饭，其次是标准化操作的程度。麦、肯两大洋快餐品牌虽然重视标准化操作，但产品相对单一，只能通过新款式和广告攻势来刺激人们的消费欲。相反，中式快餐虽然标准化操作欠佳，但丰富的菜式和传统的口味却突显其巨大的优势，更能吸引消费者特别是年长者的长期消费。更何况中式快餐与本地人的口味更贴近，开发和宣传的费用较少，经营资金回笼较快。反观两大洋巨头却不得不花大量的费用进行产品开发和广告宣传，使两大品牌高速扩张的同时，利润却没能以同样的速度跟上。
因此，“双种子”将产品定位为“弘扬中华饮食文化”、“蒸、留住食物的精华”。在经营管理上既充分借鉴国外先进的快餐管理经验，又保留了岭南传统的地方饮食特色。
短短16个字，不仅道出了保健之道，也唤起了消费者的爱国情怀。除此之外，“双种子”也将自身定位回归到快餐的本意：快捷、卫生、营养、美味、价廉，短时内送达。
捉贼为虚，抢占为实
攘外之后就要安内了。硝烟还未散去，舆论上又爆出了中式快餐内部的黑幕：
“一般的快餐店买来的菜不洗就下锅；厨师的大汗经常滴进锅里；死鸡死鱼深加工摆上桌；剩菜回锅再上台。”如此种种，引起了当地消费者的普遍恐慌。
这时，“双种子”以卫生食物的救世主形象火速攻进市场。通过各种舆论媒体介绍中餐连锁经营的全新模式，尤其强调消费者关注的卫生和健康问题，全面宣扬其企业理念：“企业成功的基石源于卓越的品质、服务、清洁和物有所值”。
“双种子”还利用爱国形象吸引消费者的眼球，同化消费者的思想：“中华饮食文化博大精深，作为中华饮食文化的传人，‘双种子’人有责任、有义务弘扬中华饮食文化，我们将运用先进的管理模式将中华饮食文化推介到世界各地。”
作为行业里的后起者，如何与那些已经“占山为王”的市场领导者竞争？幸运的是，凭借对市场的敏锐感觉，“双种子”及时抓住了一个个转瞬即逝的机会。利用大企业和小企业、大企业之间的矛盾，利用消费者和竞争者的矛盾，为进入市场创造了大好机会，再凭借技术优势和独特的产品，成就了中式快餐的辉煌。
矛盾激化企业活力
快餐业是东莞目前竞争最激烈的行业之一，任何企业的优势都是暂时的，这就决定了这是一场“有策略的战争”。双种子的一个市场人员说：双种子得势绝不是“拉拢客户，卖荷包饭”那么简单。小企业在中国市场上每一次看似偶然的成功，实际上都是周密策划的结果。“双种子”凭着独有的商业智慧，自导自演了一出好戏。
狐猴定理：企业竞争中的新矛盾论在挑战中成长（3）
健康食品的定义——挑起饮食矛盾到企业矛盾
率先掀起健康食品革命的“双种子”有着充足的自信与豪情。它引用了国家健康食品的6个标准来定义快餐食品，认为健康的快餐必须是：植物性的、不具药物性的、完整的、植物营养素的含量要高的、营养成分的种类要多的、不能干扰人体自身修复及抵抗疾病的能力。
“双种子”还公开批判了洋快餐的弊病：含有过多的动物脂肪，经常食用会导致多种疾病。而且中国人的体质比洋人弱，吸入肉食和蛋白质过多、蔬菜偏少的话，会导致免疫力下降，小孩和老人尤其不适宜吃洋快餐。但粥、饭、豆浆等谷类食品就很适合老年人和小孩每天三餐食用。
这样宣传之后，洋快餐在东莞很快就门可罗雀，导致多种疾病的代名词成为男女老少拒绝洋快餐的理由；而悄然挺进的“双种子”变得热闹非凡，车水马龙。
“健康才是身体的根本”。“双种子”对外常打这个口号。健康的产品、健康的品牌吸引的是需要健康的消费者。于是，“双种子”忙于鉴定出快餐的维生素C含量、脂肪的含量，同时，狠狠地以数字论英雄，打击洋快餐的健康度，蚕食麦当劳、肯德基的边缘战场。
“双种子”抓住消费者的心理，带头掀起洋快餐和中式快餐的矛盾，强化了自己健康卫生的形象，并得到其他中式快餐同行的尊敬，被认可为当地中式快餐业的领头羊。
利用员工私心制造矛盾，激发员工上进心
充斥着矛盾哲学和团队主义精神的员工制度支撑了“双种子”创业初期的高速增长。
“双种子”对刚出校门的学生委以重任，因为他们单纯执著，充满激情，不怕吃苦，最肯牺牲，往往比有销售经验和丰富人生经历的人做得更成功，而且他们从心底相信“双种子”的产品是最好的。也许还因为他们最能够接受“双种子”的哲学——矛盾的存在是合理的，感情并不能消灭矛盾，正如竞争无所不在。每个人都在背地里暗暗努力，抛开一切，正视优胜劣汰的游戏规则。“双种子”乐呵呵地复制着华为的洗脑哲学。
事实证明，“双种子”采用了绩效评估和薪酬管理体制，利用“销售提成”加剧团队间的竞争。通过绩效评估激发员工的上进心，通过奖励条例增加员工的成就感，把所有人的注意力和热情聚焦到一点，这样，连锁的快餐企业才能打出如此统一的集体节拍。好钢用在刀刃上，是“双种子”的一贯原则。
制造内外矛盾，促进内部团结
对内管理，“双种子”淋漓尽致地运用着攻心为上的策略。
“双种子”领导的训话中常常会闪过这样的句子：“ ‘双种子’占有一席之地，靠的就是我们的团队努力！”“同行都在坑害消费者，‘双种子’为的是民族的大业！”……
也只有利用矛盾哲学起家的“双种子”，才敢把一句煽情而深刻的话说得如此底气十足，也使得几千名“双种子”员工愿意用全部青春和热情，和“强大得令自己头晕”的对手贴身肉搏。
“双种子”打着维护民族大义的旗号，为东莞的中低端顾客解决着“五脏庙”问题，在同行的争夺中，“双种子”以守为攻，主动发现市场空白；利用饭盒、健康优势封杀对手的进攻；不在价格上给对手以可乘之机，同时在客户关系和服务上主动防守。他们的目的只有一个：不断将蚕食来的市场份额转化为利润。在麦当劳、肯德基的地盘上，“双种子”摇身转为猛烈进攻，千方百计发动民族战，使出浑身解数打击对手的利润和销售目标，阻挠其市场进展，逐步挤占空间。现在，“双种子”已占领了东莞快餐市场12％的份额。
“团结是我们的根本，竞争是我们的力量。”“双种子”的员工每天都要喊这样的口号。“双种子”在管理上的付出是很多的，根深蒂固的矛盾哲学引导着“双种子”的方向。
利用狐猴的矛盾哲学，“双种子”激化了麦当劳和肯德基的潜在矛盾，驰骋于东莞快餐业，蚕食二者的边缘市场，与两巨头各领风骚。
狐猴定理：企业竞争中的新矛盾论矛盾兵法
“双种子”真正的变革不是单靠外力；从小猴到猴王，不会是突变，只能是演进。正在攀爬的环尾狐猴，绝不会在踏出的脚还没踩稳，就挪动作支点的那只脚。
《兵经百字·借字》云：“艰于力则借敌之力，难于诛则借敌之刃。”商战如兵战，艰于力的人只须借敌之手，方可致敌于死地而不费吹灰之力；难控制的员工则可通过员工间的利益矛盾实现其价值的完善。对于有着几千年矛盾哲学烙印的中国企业来说，激化敌方矛盾显得尤其重要。
但现实的问题是如何利用矛盾哲学收到事半功倍的效果。某些企业相信市场机会的创造在于化解矛盾的论调，然而，诸子兵法、君王论无不把矛盾哲学放在重要的位置，因为激化矛盾一招，平常之时不得不防，非常之时不得不用。国内一流企业对矛盾哲学的运用，已经到了炉火纯青的地步，但唱主角的还是精细的策划。
知己知彼，百战不殆。
激化敌手矛盾的第一步在于深入了解敌情和市场形势。
敌方的主要竞争对手、敌方的产品是我们熟悉的激化工具，熟敌之后方能借敌之手、以敌之矛再置之于死地。跟踪调查对手的经营情况、关注新闻舆论就能了解敌方的竞争状况，从中确定出其不意的激化战略。市场形势也不容忽视，企业面临的市场形势和行业竞争形势是企业抓住市场机会的关键点，机会总是垂青有准备的人，找到战略与信息的契合点，矛盾战略已经有了过半的胜算。
第二步是制造矛盾，也是最关键的一步。
不战而胜，妙在借刀杀人；攫取机会，智于制造矛盾。企业要抢先找出战略与信息的契合点，才能捷足先登，杀他一个措手不及。选择从哪个点切入、选择什么形式的攻击、如何利用舆论效应……都是策划的主要内容。
脑白金的策划，细腻之处不禁叫人惊叹。舆论永远都是激化矛盾的最佳力量，如通过舆论向敌方施加社会压力，揭示其产品的质量问题，公开敌方产品与本土民众需求的矛盾等等，社会各界的批评必将影响消费者对敌方的满意度。为此，与公众、媒体处好关系至关重要。
制造矛盾最重要的一步是防不胜防地嫁接起“敌”与“敌之敌”的矛盾，并加以激化，而后坐山观虎斗。企业一旦失势，敌手必会群起打击，上演一幕强者为王、弱者为寇的好戏。此刻，是激化矛盾的最佳时机，企业可以通过舆论制造敌之敌的负面报道，敌方便会振作起来反击。渔翁之利唾手可得。
市场机会是关键所在，抓住市场机会才不枉费精密的矛盾策划。机会一定会来，从成熟的策划、四面八方的舆论激化中，我们不难看到机会。激化敌方矛盾并不是一味地观虎斗，一阵哗然以后便悄悄离去。我们要的是进入目标市场，蚕食敌方的边缘战场，直驱腹地。为此，在水深火热的争强击弱时，企业应该趁势推出优势产品，并且有效地切合针对敌方产品的舆论点，夺取市场利润，让敌方防不胜防。打击外企最适合打爱国主义旗帜，为人民服务的热情必会激起人们心灵深处的悸动。
第三步是利用矛盾激化企业活力，也是稳固企业王国地位的关键一步。
蚕食敌方的边缘战场，过后必须巩固疆界。这需要强大的团队力量，为此，对员工的管理就成了壮大实力、化解外部危机的主要手段。
利用员工私心制造矛盾，提高工作效率；制造内外矛盾，促进内部团结。这都是矛盾哲学管理的主要方式。员工有竞争才会有进步，IBM的奖金激励、海尔的负激励都是促使员工竞争的好方法。透视“双种子”的矛盾哲学，通过利用员工间的矛盾来提高员工效率显得更有效，更直接；攻心为上，封杀了对手的进攻机会，为企业的成长提供了安定的环境。
成长在这个伟大的时代，并不能保证成长为伟大的企业。变是注定的。目前中国快餐盒饭市场，正处于“城头变幻大王旗”的“混战”阶段。“双种子”面对的是一个充满剧变的环境，原先靠新闻炒作的战略已经不管用了，矛盾策略也不是万试万灵的仙丹，避强战略很快就会转为短兵相接。在决战到来之前，它必须不断地发掘新的核心竞争力，以此壮大企业的抵抗能力。只有那些站在危机浪尖的企业，才看得到希望。
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