销售攻心术-第4节

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　　当年，柳生拜师学艺时，问宫本：“师父，根据我的资质，要练多久才能成为一流的剑客呢？”
　　宫本答道：“最少也要10年！”
　　柳生说：“哇！10年太久了，假如我加倍努力地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
　　宫本答道：“那就要20年了。”
　　柳生一脸狐疑，又问：“如果我晚上不睡觉，夜以继日地苦练，多久可以成为一流的剑客呢？”
　　宫本答道：“你晚上不睡觉练剑，必死无疑，不可能成为一流的剑客。”
　　柳生颇不以为然地说：“师父，这太矛盾了，为什么我越努力练剑，成为一流剑客的时间反而越长呢？”
　　宫本答道：“要当一流剑客的先决条件，就是必须永远保留一只眼睛注视自己，不断地反省，现在你两只眼睛都看着一流剑客的招牌，哪里还有眼睛注视自己呢？”
　　要当一流的剑客，光是苦练剑术不够，必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省；要当一流的推销家，光是学习推销技巧也不够，也必须永远留一只眼睛注视自己，不断地反省。
　　要认识自己，必须依靠自己与别人，自己就是前述的自我剖析，别人就是他人的批评。由于自我剖析往往不够客观与深入，因此得依赖他人的批评。
　　对大多数人而言，向自己坦白短处或向别人承认过错，都是非常难堪的事。因此，许多人总是纵容自己，一旦发生错误总是找借口原谅自己，得过且过。只有少数人深知一定要自我剖析，最终才可获得丰硕成果。他们明白，只有从自我剖析中，才能看清自己的优缺点，才能肯定自我，发挥所长。
　　我们知道自己的长处，并发挥自己的长处，不但容易获得别人的尊重，自己也会因为工作上的表现，提高自信心，进而肯定自己。目前根据心理学家的统计，人类所使用的能力大约仅占其全部能力的2％。换言之，还有98％的能力尚未使用，人类的长处大都还没有开发。如何开发自己的长处，可通过前述“自我剖析”了解自己的优、缺点，也可通过“他人的批评”获悉自己的长、短处。
　　销售人员是一个特殊的群体，他们可以说是商战中的特种兵，是集大智大勇、将帅风度、谋士气质、斗士勇气于一身的特种人才。他们在推销产品的同时，实际上也是在推销自己，包括自己的业务水平、谈判技巧、为人品德等综合素质，这些都可以形成一种影响力，它决定着客户会不会信服你、接受你。做好真实的自我，相信真实的自我，这是使销售人员充满力量，让客户喜欢自己的根本途径。
　　

赢得潜在资源的拓展力
销售工作的内涵是十分丰富的，销售人员做事情，不能局限于一时一地，不能总是受到固有思想和传统规范的限制，要善于利用一切机会，利用一切资源，想方设法地拓展自己的发展范围，用自己的拓展力，开辟出一片新的天地来让自己纵情发挥。
　　一个小伙子去应聘纽约市最大的百货公司的销售员。老板问他：“你以前做过销售员吗？”他回答说：“我以前是村里挨家挨户推销的小贩。”老板见他很机灵，就对他说：“你明天可以来上班了。下班的时候，我会来检查你的工作。”小伙子高兴地说：“谢谢老板。”
　　第二天，小伙子准时到百货公司上班，忙活了一天，傍晚5点的时候，老板真的来检查工作了，老板问小伙子：“你今天做了几单买卖？”
　　“一单。”年轻人回答说。
　　“只有一单？”老板很吃惊，甚至有些生气，“我们这儿的售货员一天基本上可以完成20到30单生意呢！这单生意你做了多少钱？”
　　“30万美元。”年轻人回答道。
　　这让老板难以反应过来，又问：“多少？”
　　“30万美元！”
　　“你怎么卖到那么多钱的？”目瞪口呆的老板问道。
　　“是这样的，”小伙子回答说，“一位男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他一艘长20英尺，有两个发动机的帆船。他说他现在的汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆新款豪华型‘巡洋舰’汽车。”
　　老板难以置信地问道：“一个顾客仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？”
　　“不是的，”年轻的小伙子回答道，“他是来给他妻子买卫生棉的。我就告诉他：‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’”
　　从买卫生棉到购买鱼竿、船、汽车，故事中的销售人员居然能够把业务延伸到这么广的范围，从单一销售发展为多项销售。没有超强的销售拓展力是很难做到的。
　　在这个故事的启示下，我们应该思考一下销售人员到底怎样才能做好自己的销售工作。现代营销正在向着精细化的方向发展，销售人员应该更多地关注顾客的占有率，重视保持对顾客的忠诚度，挖掘顾客的终生价值。同时，对潜在的客户绝不能放弃，不能轻易放弃某一群体，而要抓住机会，做百分之百的努力，发掘一切有可能的资源。
　　当然发掘潜在的客户并不是简单的事情，需要销售人员有敏锐的洞察力，准确的判断力，以及坚持不懈的毅力。这样才能把潜在的资源都挖掘出来，成为自己的财富。
　　有一个做人寿保险业务的销售人员，他发现公司所有的同事推销的客户基本上都是一些中产阶级，而对那些大公司、大企业的老总、经理等成功人士却无人问津。他觉得很奇怪，就问同事为什么不向这些成功人士推销保险，这可是一批大客户，如果谈成，会给自己带来很大的收益。而同事却对他的想法嗤之以鼻：“你真够幼稚的，人家都那么有钱，不管是什么保险，早已经买过了，难道还都留着等你去推销啊？”但这个执著的销售员却不这么认为：“你怎么知道他们都已经买过了呢？”同事呵呵一笑说：“说你傻你还真傻啊！用脚指头想想都知道是这么一种情况，虽然我没有确切的市场资料，但是我敢保证，的这样的客户都已经买过了。不要白费时间了。”
　　这名销售人员还是坚持自己的想法。既然没有确切的数据证明，就说明这是一块潜在的巨大的市场，即使他们都买过了，自己也要去试一试。于是在其他同事都朝着中产阶级的方向拥挤的时候，他却单独去跑这些高层人士的业务。在他的努力下，最终成功说服了几个公司的董事长购买保单，并且这些大客户又把这个销售员介绍给自己的朋友，当然也都是一些成功人士。这些成功人士买了以后觉得不错，又介绍给自己其他的朋友。就这样，这名保险销售员逐渐在这些成功人士中签了很多保单，取得了很好的业绩，并赢得了很大一笔收入。
　　在别人都认为他们已经买过保险，或者根本就不敢去推销的时候，上面案例中的那名销售人员并没有放弃，而是主动出击，努力去争取，结果开发出了很广阔的一个市场。因为实际情况并不是同事们想象的那样，这些成功人士虽然有钱，但是也不是所有的都买了保险，反而有很多并没有买，就等着有人去向他们推销。而只有那名洞察力强的销售人员想到了，并努力争取了，所以他成功了。
　　销售人员就是要有这样的洞察力和拓展力，毕竟销售工作不是每天都按部就班，等待客户送钱过来。在你饿的时候，天上不可能掉下一个大馅饼给你吃，只有你去努力地寻找，才能够获得。做销售其实也是这样的，“馅饼”是需要自己努力地去发掘和寻找的，当你一直在傻傻地等待的时候，就已经错过了很多潜在的机会。
　　因此在销售人员的心里永远不能有懈怠的情绪，不能鼠目寸光，要重视客户的发掘和维护，发掘更多的新客户，同时把更多的商品推销给每一个客户，这样才能实现利益最大化。没有眼光的销售人员看不到这一点，自然也就不会努力去做，而善于开拓创新的销售人员则会拥有更多成功的机会。对于销售人员来说，消极等待是其成功的最大障碍。不管什么时候，都要抓紧时间，积极地去赢得客户，不等待，不拖延，努力为自己创造更多的机会和价值。
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展示你灵活聪慧的应变力
生活中，我们难免会遇到一些出乎意料的突发状况，而此时，就是对人们的适应能力和应变能力的一种考验。如果应变能力强的话，就能冷静地、理智地分析状况，通过巧妙的方法灵活地应对，最终化险为夷，使自己摆脱困境。而如果没有灵活的应变能力，遇事慌张，不知所措，甚至鲁莽行事，则很容易把事情搞砸，使自己蒙受损失。因此，应变能力是我们每个人必不可少的一种本事。
　　对于销售人员来说，应变能力是其要具备的最起码的素质，是确保销售获得圆满成功的一个先决条件。在日常工作中，销售人员所接触的客户是十分广泛和复杂的，什么样的客户都有，其中不乏一些固执的、冷漠的、倔犟的、蛮横的、傲慢的客户，如果没有灵活聪慧的应变能力，那么就很难适应并应对不同客户的要求。这样就会给销售工作带来很大的阻碍和损失。
　　有一个推销员当着一大群客户的面推销一种不会摔碎的钢化玻璃酒杯。
　　他在进行商品说明之后，就向客户示范，可他万没想到，他碰巧拿了一只质量不过关的杯子，猛地一摔，酒杯砸碎了。
　　客户们哄堂大笑。
　　这位推销员先是一愣，之后灵机一动，沉着而幽默地说：“你们看，像这样的杯子，我就不会卖给你们。”
　　结果又是一场哄堂大笑，但是之前的笑更多的是怀疑和嘲讽，而这次的笑，却是赞赏和愉悦的笑。销售员用自己沉着冷静的应变力化解了尴尬局面，不仅没有因此而失掉客户，还获得了大量的订单。
　　可见，应变能力就是这样重要，虽然随机应变没有什么定式，但是却可以在突发事情面前，巧妙地避开和化解不利因素，抓住有利因素，从而帮助销售人员做到不因为意外事件而影响成交，甚至能扭转劣势，促成交易。
　　要有效地发挥自身的应变能力，销售人员就不能仅仅是死板地例行公事、墨守成规，而应该善于发现新情况、新问题，从销售实践中总结新经验。对于销售工作中遇到的新事物、新问题，能够认真分析、勇于开拓，大胆提出新设想、新方案；在突发事件面前要沉着冷静，理性处理，想方设法化解不利因素，而不能盲目行事。
　　应变能力体现出来的是人们的一种自信和智慧，以及乐观的心态，因为同样的问题，消极悲观的人不会主动地去应对，而是选择逃避和放弃，积极乐观的人则不会放弃，而是积极应对，突破障碍，把事情引向好的方面。
　　随机应变需要销售人员有灵活的头脑，说话做事要恰到好处，不过分也不虚假，这样才会让人信服，给人留下好的印象，使人们对其产生好感，化劣势为优势，不得罪和伤害客户。
　　小王在职业学校毕业后开了一家理发店，由于手艺精湛，加之他伶牙俐齿，生意十分红火。
　　一天，他给第一位顾客理完发，顾客照照镜子说：“理得太长。”小王在一旁笑着解释说：“头发长，显得有风度，魅力四射，你没看到，那些大牌影星都是像你这样的发型。”顾客听了，心里很高兴，愉快地付钱走了。
　　小王给第二位顾客理完发，顾客照照镜子说：“头发剪得太短。”小王笑着解释：“头发短，显得有精神，朝气蓬勃，人见人爱。”顾客呵呵一笑说：“是吗？那就好，那就好！”
　　小王给第三位顾客理完发，顾客一面付钱一面笑道：“时间挺长的。”小王笑着解释：“为‘首脑’多花点时间，很有必要。”顾客大笑不止，挥手告辞。
　　小王给第四位顾客理完发，顾客一边付款一边笑道：“动作挺利索，20分钟就解决问题。”小王笑道：“如今，时间就是金钱。速战速决，为你赢得时间和金钱，何乐而不为？”顾客满意地点点头说：“嗯，很好，下次还来你这里理发。”
　　美国营销学家卡塞尔说：“生意场上，无论买卖大小，出卖的都是智慧。”而销售人员的应变能力就是一种智慧的体现，没有智慧，也就不会拥有这种神奇的能力。销售人员每天要接触很多的客户，而客户的性格、爱好、品性又各不相同，这样就可能会在销售的过程中出现很多不曾出现过的状况，或者遇到没有经历过的难题，这都是很正常的事情。销售人员不