雄霸亚洲-第6节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
另一个重要特征是，华人在谈生意时很沉得住气，尤其中国大陆华人。换句话说，华人很懂得用耐力和毅力为武器，以达成心目中最重要的目标。西方人与华人经过漫长洽谈后，满以为已说服对方，可以告一段落打道回府时，却往往发现还有问题尚未解决。西方人是按步骤和逻辑来进行谈判。华人却经常谈许多看似不相干的主题，最后其实都与整笔交易有关系。相对于西方人无法坚持到底而在最后一刻率先放弃或妥协，华人此种锲而不舍的技巧可以成为极有利的工具。
印度
印度人是世上最聪明也最精明的民族之一，其中有些以心机深、善于钻漏洞闻名。凡与印度伙伴做正式商业谈判前，公司内所有相关人员务必考虑周详。印度人精明的特性之一是，每个讨论过辩论过的议题他们几乎都记得。这么强的记忆力，加上能够提出法律上站得住脚的文件，常使他们在日后交手时占上风，原因是跨国公司主管和法律顾问变动频繁，要确认前人答应过什么条件是桩难事。与印度人谈判，任何协议或歧见务必百纸黑字留下纪录。否则可能遭致责难，甚至被控告。
印度的民主制度完备，类似的背景使他们对西方管理制度的行事准则相当清楚。英文为其官方语言，也使受过教育的印度人更易于了解西方思考方式。所以印度人和西方人一般来说沟通无碍。他们又长于数学、物理、化学，当然还有英文，这些都是跨国企业欲借重的基本技能。然而印度社会及人民长于内斗或长期的内部辩论，这不利于团队合作。由于根深蒂固的宗教信仰和历史遗留的阶级社会，形成独特的印度文化。印度教抚慰了许多贫困下层阶级的灵魂，也引导不少印度人做善事。但若完全相信今生命运是前世种下的果，就很难有动力鼓励他们改善生活。封建时期对极古老的印度教佛教经典的解释造成了阶级社会，这对整体经济发展是一大障碍。
在印度常可看到，知识分子对政治人物和社会不公冷嘲热讽。明白这种政治现实对于在印度经商很要紧。印度人很清楚自己的社会有哪一部分功能不彰，会严重影响到他们做生意。外人也应知道，与印度政府往来将是既复杂又费时的事。多年来印度政府在实行国际贸易规范、允许贸易伙伴公平竞争方面步调极慢，是全球商业社会公认最闭关自守的国家。繁杂的税则及政府经常干预商业活动是最为外商诟病的两件事。即使人民党（BJP）领导的现任政府努力使印度经济融入国际社会，但在政府法规透明化及可预测性、使基础建设接近国际标准、降低指控贸易伙伴倾销的频率等方面，仍有很大的改进空间。
日本
日本人自称为大和民族，而传统日式生活的确无处不讲究与社会、长者和权威的和谐关系。所以建立共识是日本文化的一大特征，在团体里，无论是社会或企业，彼此和谐绝对是第一优先。极端重视细节的精神使日本得以做出超高质量的产品，但也是这种精神使外人与日本工商界打交道遭遇最难克服的障碍。除新力和丰田等少数非复杂交叉持股的财团是例外，多数日本企业做重要策略性决定时，如组织改造、重大投资、在中国成立合资企业、精简业绩欠佳的单位等等，均旷日废时。由于全球商业环境瞬息万变，日本财团正深受其文化特性的拖累。
有经验的跨国企业主管通常透过长期接触或第三者，找出日本企业内部对某个项目具决定权者。可是知道这个人并不表示就不必与其它部门的人维持密切关系，包括采购、技术、制造、企画和现场经理等。没有一个环节可以疏忽，否则也许就达不到全体共识。在日本做生意需要很大耐心，应了解当地民情，并在日本公司内部建立关系。跨国公司在日本维持高能见度或受尊崇的地位，比透过代理商更能与目标顾客建立长期关系。
韩国
韩国人以极端勤奋、爱国著称，对于能从韩战后的废墟中重建家园而有今天的成就倍感自豪。所以任何可能质疑这种成就的言论或暗示，均会被韩国人视为侮辱及对方不懂礼貌。创造汉江奇迹的经验使韩国人对建立世界级产业深具信心，包括钢铁、汽车、造船、半导体、行动电话等等。所以他们与外国企业合作主要的目的是取得关键性技术知识。跨国公司在韩国切记要把相关技术专家带上谈判桌，把他们当做交易的一部分或是做为促销的助力。
许多跨国企业在韩国投资失败，主要原因便是当地公司和激进的韩国工会认为，他们自己知道该怎么做，不必外国人插手，所以强烈反对外资。外国公司往往很难说服当地合作伙伴，它们能贡献的不止是技术。跨国公司和合伙对象经常为争取经营主导权而陷入僵局。一九九七年亚洲金融风暴后，这种反外资情绪虽大为改善，但仍不可低估韩国人对外资工厂隐含的敌意。当然韩国贸易公司或百分之百的外资企业，在当地做生意会容易许多。
泰国
亚洲其余文化中，泰国人对于进口的产品和与外人建立合作关系接受度极高。他们受佛教影响很大，百姓乐天知命、信仰虔诚，对人生的好坏起落处之泰然。泰国政府在塔克辛（Thaksin）总理领导下，成功偿还了一九九七年金融风暴时向国际货币基金的贷款，并使泰国重拾经济繁荣。泰国以亲商业的环境、和谐的族群关系、勤劳的人民和低廉的生活费用等等，在东南亚国家中是很受欢迎的投资地点。独特的泰式文化加上美丽的风景与海岸，也使泰国成为极受欢迎的世界级观光胜地。
第二部分 认识亚洲文化暨商业习惯第13节 左右亚洲购买行为的因素
人生追求目标
不论东西方，追求更好的生活质量是大家一致的目标，不过东方人的人生目标比较不脱一定的公式。除保留一大笔钱做为子女教育费外，还一定要有符合个人经济能力的房子，合乎社会地位的汽车，全家出国旅游，可彰显社会地位的名表珠宝或新颖电子产品。多数亚洲国家的高储蓄率使亚洲人得以改善生活，而家族关系紧密也使人较易于度过人生的高潮低潮。日本、中国，香港、台湾和新加坡的高储蓄率，被视为其早期经济成功的主要动力。
重视教育及下一代
在大多数亚洲人心目中，没有比取得高学历更重要的事。除印度外的亚洲国家出生率都在降低，所以现在是两代的长辈，把对高质量教育的重视加诸于一、两个孩子身上。培植下一代可能从母亲怀胎期间就开始，一直持续到整个求学过程。很多亚洲人注重教育是因为文化、传统、竞争和家庭等因素。热衷教育的好处是尊重知识与专业，并不断充实自己，增进工作技能。
成功人生的标准
东方世界向来以受社会认可为第一要务，因此个人成就往往以拥有多少名牌商品来衡量。在个人主义盛行的西方国家，有钱人会选择照自己的意思去生活，而一般亚洲人却喜欢以物质来炫耀自己的成就。所以像奔驰（Mercedes Benz）、BMW等名车，劳力士（Rolex）、百达翡利（Patek Philippe）等名表，ＬＶ（Louis Vuitton）、香奈儿（Chanel）、Tiffany、Prada等名牌，或高级私人俱乐部会员资格，不论贵得多么离谱，总是能在亚洲利基市场占有一席之地。倘若这些名牌公司的创新能力够强，其市占率应会随着更多亚洲人变得富有而快速成长。花旗银行（Citibank）和汇丰银行（HSBC）就发现，亚洲精英阶层喜欢受社会瞩目，于是以大肆宣传方式，吸引顶级私人金融服务的客户上门。BMW也因强力促销新款汽车，包括旗舰车型760及时髦的SBU、X5，很快就变成中国知名度最高的品牌。
常见商业禁忌与要诀
没有当地背景的外国人，在参加合约谈判或开幕典礼和丧礼这类重要场合前，最好是请教当地的业务代表，以免触犯任何商业禁忌。有一些基本原则值得留心，像是东方人多半比较保守，还有对长者或对相关业务能作主的人必须尊敬等等。
擒贼擒王不是不对，但是与东方人打交道最好按部就班，把交易涉及的每个环结都打点好。当所有主其事者都接触过，也说服好以后，双方就会对建立长期商业关系产生信心。只有在达到这种程度的互信后，整批生意或单笔交易才能进入到最后的敲定阶段。因此与亚洲人做生意应谨记欲速则不达的原则。关系对互惠合作极为重要。而关系的建立需要当地代表与客户频繁接触，进行社交互动，并视交易的重要程度由高阶主管亲自拜访。凡没有意愿或力有未逮而无法在亚洲久留的企业，只靠蜻蜓点水式来访是不会有什么成效的。前通用汽车（General Motor）执行长杰克．史密斯（Jack Smith）一九九○年代中期，曾在一年内五次造访中国，拜会从中央到地方的各级政府当局及合资企业伙伴，最后终于击败福特汽车（Ford Motor），拿到与上海汽车合资在中国兴建大汽车厂的合约。如今这个策略完全值回票价，因为上海通用汽车公司是通用最赚钱的客车事业部之一，其获利估计在二○○三年占通用全球盈余的四分之一。
谈判习惯
鉴于东西文化有基本上的差异，所以我们必须注意，亚洲人习于看重整体生意，西方人则把每笔交易各自独立看待。对时间的看法也是如此。西方人每谈一个案子就彷佛新球季重新开始，过去的就过去了，以前得到的好处对眼前的计划没有影响。亚洲人对这种心态不见得苟同，他们与伙伴和亲密盟友的关系是持续的。生意伙伴之间肥水不落外人田。只要彼此认为是朋友，生意就会一直做下去。西方人有时会对某些有利的商机望洋兴叹，因为缺少必要的关系为奥援。亚洲人则认为在事业上相互支持是长期交情的自然延伸。
在亚洲文化环境下工作的西方人，对亚洲客户或合伙人的要求应该弹性应对，但仍须在合法范围内。当跨国公司在与亚洲客户谈判重要合约时，往往需要改变过去一贯的想法和作法。例如亚洲客户特别是国民所得低的国家会认为，培训或海外参访应在交易中占重要地位，因为这让他们有机会参与技术转移。就个人而言，出国可扩大眼界，提升社会地位。跨国公司若能在适当时机善用培训做为谈判筹码，或许就能促成一笔交易或为交易创造价值。
调和东西作风
东西方做生意的方式并没有基本冲突。在亚洲各国有丰富经验的跨国公司多半知道，西式交易作风与亚洲商业环境可以完全融合。令人头痛和会使公司受害的，主要是个别员工或高阶主管为谋取正当收入之外的不义之财而违反公司规定。
经验丰富的跨国公司高阶主管在处理亚洲业务时，应从清楚传达企业的准则做起，使公司和员工之间在日常工作上不会起利益冲突。唯有大家完全遵守企业准则和伦理标准，公司营运才可长可久。负责拟订、执行和监督亚洲经营计划的关键人员，必须在国际贸易规范、商业行为标准和对外沟通准则方面有良好训练。否则企业所付出的代价将比提供训练高出很多。
训练只是遵守规定的起点。第一线业务主管、全国经理、稽核主管、人力资源经理、采购经理等等，均应随时随地提高警觉，务必使全体员工遵守地主国的法令。另外由主持该国业务的领导团队按时稽核和查验也很重要。监督业务人员是否遵守规定最好的办法，便是由领导团队成员每隔一段时间与业务员一同拜访客户。公司应定期清查供货商、分销商的股东背景以及员工亲属背景，特别是销售及采购部门员工。只要出现流言或匿名信，企业在当地的法务代表就有责任彻底加以调查，并根据确实的证据断定流言是真是假。有实例证明，不追究这种违规行为的公司最后在当地市场都是输家。
第二部分 认识亚洲文化暨商业习惯第14节 个案研究：新航对英航
新加坡航空公司（Singapore Airlines）是全球排名第一的航空业者（二○○二年营业额五十四亿美元，净利三亿六千四百万美元，投资报酬率一二．八％），以无懈可击的地面及空中服务质量、无远弗届的航线、先进的机队、具竞争力的票价、里程回馈计划、高知名度品牌、再加上设于新加坡的优质营运中心，使它在各方面均领先竞争对手。其财务表现也令整个航空业羡慕不已。即使二○○三年第二季因爆发SARS业绩一度受挫，新航仍是世上最著名的品牌之一。它不
