192-收到信的加西亚-第9节
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于是，侯晓军试着找到陕西当时主要的汽车经销商长征机电公司，要求在他们的销售大院里租一块地方设立分店，公司售出新车后，自己的装饰公司就能及时为车主提供装饰装修业务。而机电公司觉得侯晓军的装饰服务有利于为自己吸引客户，双方一拍即合。
侯晓军这一着把对了市场的脉，开店第一个月，收入就达到4 000元。
随后，侯晓军继续通过或租房或交管理费的形式，先后进入陕西5大汽车经销点。稳定的客源帮助侯晓军在资本较少的创业初期，通过数量优势完成了资本的原始积累。这种“服务跟进销售”的经营方式，使侯晓军在后来竞争日渐激烈的西安汽车装饰业中脱颖而出。
为了扩大业务，1999年夏，侯晓军开始涉足旧车装修业。在当时一些汽车装饰店“来一个宰一个”，用伪劣产品冒充高档次产品的时候，侯晓军坚持保证质量，同时在服务上下功夫。他率先在西安同行中引入ＣＩＭ（Ｃｕｓｔｏｍｅｒ Ｉｎｆｏｒｍａｔｉｏｎ Ｍａｎａｇｅｍｅｎｔ）管理，将所有顾客资料集中管理，与客户建立长期经常的联系。这使他的公司逐渐飙升到陕西汽车装饰装修行业领头羊的地位。如今，侯晓军已经开到了6家分店，有员工160多人，总资产超过千万元。
向产业上下游延伸，“猴王”的筋斗越翻越远
在汽车装饰装修市场上站稳了脚，侯晓军的心思开始游走得更远。一个企业必须形成自己的产业链，才能让事业延续下去。在经营中他发现，由于陕西冬天特别寒冷、干燥，遇到碰撞，汽车玻璃很容易发生爆裂，车主受损失不说，还可能伤及司机人身安全。于是，他请有关部门设计制定了适应当地气候的技术参数，由美国一家公司以“世纪猴王”的品牌贴牌加工专用汽车防爆膜，应用到公司的装饰业务中，并在市场上推广，效果相当不错。
“猴王”的筋斗越翻越远。侯晓军表示，2003年他向省内外推广直营连锁店和特许加盟店；公司与前身为西安公路交通大学的陕西长安大学合作，创办汽车服务技校的事，正在紧锣密鼓的进行中；另外，公司创办的陕西猴王科技公司还成了西安下岗职工再就业培训基地，数百名下岗职工通过这里的专业技能培训，重新找到了工作……
杨筱
点评：
●●●●●●●●善用自己的人生积累
侯晓军，一位年届40岁的下岗职工，用了8年时间积累成千万富翁。像他那样的年龄、那样的生活经历的下岗职工有千千万万，为什么他能找到真正属于自己的人生感觉？一句话，侯晓军善用自己的人生积累。比如他初创深圳应聘电子玩具厂厂长成功的时候，他说：“大概是我的勇气和十几年当装配工的经历起了作用，这位老板当场决定聘用我负责生产流水线的设计和工程安装。”其实，他的估计有偏颇之处，真正聘他做负责人的原因是他有过国营单位车间主任的经历，这就是他人生的积累，而这种经历的积累是许多下岗职工所没有的。
人真正应该有的感觉往往感觉不到，而自己感觉到的东西往往不是真正拥有的，所以才有错觉。当他上任印刷厂业务经营部负责人时，之所以成功，是因为他下岗后曾经有过推销产品的经历；1997年从深圳凯旋西安创业时之所以能比较好地把握市场脉搏，是因为他有了相对发达的市场意识以及经营企业的意识，这些都是他用心积累的结果；西安创业的成功以及业务范围的拓展都是与前一时期的积累有关；当然他还有一项重要的积累，正像人们评价他的“从没见过这么能吃苦的人”，这是他多年养成的勤奋开拓市场的勇气习惯，这种习惯，也是他成功的一个重要方面。正是由于这些积极因素的积累，才积累起了今天千万富翁成功的感觉。
但是，人不仅在逆境时容易压缩自己积极的感觉，而且往往在顺境时放大自己积极的感觉，作为侯晓军，此时应该保持一定程度的冷静，继续积累自己作为职业化管理的经验，只有如此方能在未来找到真正的感觉。
（北京腾驹达管理顾问有限公司总经理兼首席顾问 景素奇）
郭德荣50多岁了，应该是退休回家抱孙子的爷爷了。他自己都说，能和我的小孙子开心地玩一天，真是我的希望。但是，说归说，他的心里其实还美滋滋地觉着自己年轻呢。这不，这个曾经不知道股票是什么意思的老头儿，不但将自己的小手工作坊做到了数千万元的规模，而且，还赶了一回时髦，把公司拿到了大洋之外的加拿大上市。他心里对企业的盘算还多着呢，都需要融资来实现。老郭不老，梦还年轻。
第三章一个“大老粗”的发迹史
孙跃军经常用来形容自己的一个词是：“大老粗”。就是这个“大老粗”，在不到10年的时间中，从两手空空进入商海，拼到了如今拥有的两家公司，并拥有数千万元的资产。全国许多城市的超市中，货架上消除果蔬残留农药的生物产品就是他数年努力的结晶。
初进商海，打一枪换一个地方
1994年，孙跃军在安徽巢湖的工作单位由于种种原因停业了。当时已经33岁的他除了当兵的经历和一张职工商校文凭，两手空空。同一个单位的许多人呆在家里，靠补贴混日子。孙跃军说：“我不甘心，还没有老到养老的时候，总得干点什么。”
因为一直在石油部门工作，孙跃军发现，润滑油在市场上比较俏销。他向朋友借了6万元钱，四处找门路购进了一点润滑油，然后找亲戚、托朋友向客户推销。他说道：“上了十多年的班，端的是‘铁饭碗’，从不用花心思。那可是第一次感到了压力。几万元的债，眼看着润滑油放在那儿卖不动，饭都吃不踏实。”孙跃军的经营诀窍是服务周到，慢慢地，他的货有了销路，能一边进货一边销售了。一年后，销售量超过了当地石油公司，不仅还清全部借款，还赚了20多万元。
有了一点本钱，孙跃军决定干点“大”买卖。还是在老本行里找门路，他发现，加油站本小利大，关键在于质量和服务，能抓住回头客就行。这回，孙跃军放开胆子，把手中的20万元都投入不说，又贷款50万元，在巢湖市一处废弃码头租地建站开张。当时，各种行业都在办加油站，市场竞争非常激烈，大家对许多非法竞争手段也心知肚明。孙跃军笑着回忆：“我这人胆子小，违法乱纪的事不敢做，也不愿意为了一点蝇头小利让人看不起。”孙跃军童叟无欺，本地车外地车一视同仁的老套本分经营方式，反而逐渐为他赢得了客户的认可，销售量直线上升，很快，他就还清了银行贷款，每年净利润过百万元。2000年，石油政策变化，孙跃军将加油站出手，两座加油站共卖了450万元。
卖掉了加油站，孙跃军开始寻找其他的投资方向。其时，房地产在各地都在升温，孙也希望能在其中分一杯羹。房地产在巢湖当地也是个热门行业，局外人很难挤进去。怎么办？孙跃军了解到市里有一个公益性广场正在招标，决定试一试。当时有人劝他，这种项目费力又赚钱少，而孙跃军说：“我就是看中这个项目的公益性。对于新进入行业的公司，一时半会儿赚不了钱不要紧，重要的是尽快形成品牌和知名度。这个项目做好了，就是一个免费广告。”“大老粗”孙跃军此时显示了过人的商业悟性，这次“赔本儿赚吆喝”的买卖为他打开了进入房地产业的入口，他的公司很快发展成当地有名的房地产企业。
但是在外省城市，孙跃军的扩张屡受挫折，他终于痛苦地意识到：房地产行业越来越规模化、集团化，中小规模资金只会越来越难做。他再次开始寻觅新的投资项目：“从润滑油到加油站，加上后来的房地产，我感到传统产业毕竟狭小，而高科技产业的发展空间可能会比较大。”在经历了几年打一枪换一个地方的商海赶潮后，孙跃军希望找个方向让自己专注下来。
投资生物，“老粗”恋战高科技
但是，干什么呢？孙跃军放下手头的一切事情，下广州、上北京、去合肥、跑天津，整整3个月，孙跃军去了大大小小各种工厂，有化工行业、汽车行业，甚至还参观了当时非常红火的天津大邱庄。
1999年的一天，孙跃军通过一个朋友的电话，认识了一位从事生物酶研究的科学家，了解到生物酶在生活中的作用和发展前景。几次接触下来，萌发了投资念头。在商海中摸索了多年，“老粗”孙跃军的经济头脑成熟多了，“放马出山”前，他需要严密的投资分析和论证。他上研究所，去大学，通过各种途径了解生物酶的投资价值和风险，最后决定投资。
1999年6月，孙跃军的固源生物正式投产，以生物酶技术为依托，生产各种生态用品。孙跃军回忆那段日子：“真正操作起来，难度远远超过想像。”由于资金问题，这种技术一直停留在实验室阶段，国内没有规模生产的先例，技术指标都是在实验室中小规模试制中获得的，进入规模生产，厂房如何规范、生产设备怎样选择、原料筛选根据什么标准……大堆棘手问题扑面而来，一时间，孙跃军进退两难。
这时的“大老粗”只能靠信念支撑了。他说道：“我相信自己的眼光，相信问题只是暂时的，而且问题最终都能被解决掉。”没有规模生产技术流程，孙跃军迅速将技术、生产领域的能人聚集起来，加班加点，从小型试验到中试到大型试验，硬是自己总结归纳出规模生产的各种技术和流程标准。设备复杂精细，他组织人手一张张画图，一家家选择；没有现成的就订制，实在不行就自己设计找厂家做……直到2002年5月，第一批成型产品终于出炉。
愈战愈勇，三年速成多面手
“以前做传统产业，市场上有很多‘前辈’，有现成的技术，现成的管理经验，现成的营销模式，没觉得怎么难。进入生物酶制品这个新行业，有时简直不知从何处下手”，孙跃军不无感慨。
由于是全新产业，行业、技术标准都是空白，除了技术人员的实验室经验，根本谈不上操作规程和熟练工人，孙跃军为此付出了不小的代价：由于工人对技术规程不熟悉，价值80万元的酶粉被浪费；由于产品外包装用铝铂要求承受40度高温，而生产中的湿度控制不稳，近30万元的产品报废……原来500万元的投资预算结果却‘砸’进去了2 000多万元还不够。不过，久经商海的“老粗”节骨眼上却显示了过人的心理承受力：“我很少对下属发脾气，放手让他们干。干好了，行；干不好，我给你机会，再试。”孙跃军宽容稳定的心态给了员工很大的精神激励，生产逐渐走向稳定。
产品批量生产后，市场销售又出现问题。作为一种新型的生物消毒用品，消费者认知度低，市场一时很难打开，孙跃军曾斥资千万元进行广告宣传，但收获有限，后来在朋友建议下请营销公司运作，半年后市场才平稳铺开，销量逐月上升。回忆那段日子，孙跃军说：“短短3年时间，我几乎是迅速学习了生物、机械、管理和营销学。”
如今，孙跃军的生物酶生态清洁素已经走入成熟阶段，产品不但拥有两项国家专利，获得国家经贸委等权威部门各种奖项，公司还被安徽省定为重点扶植科技企业，位于合肥高新产业开发区的生物园也在建设之中。
和多数中小企业一样，随着生产规模逐步扩大，资金成了这位商海“老革命”头痛的新问题。孙跃军广泛寻求融资途径，已经有一家风险投资公司正在和他充分接触，合作意向基本敲定。忙里偷闲的孙跃军不忘幽自己一默：“我这个‘大老粗’又玩了一回新花样。”
杨筱
点评：
●●●●●●●●●孙跃军的“三部曲”
一个成功的企业可以将经营分为三段：产品经营、品牌经营以及资本经营。
刘永好对此曾经有一个详细的比喻：就像一个人有脚有头，一个企业也一样，产品经营、品牌经营是脚，是基础，资本经营则是头。三者结合，地位关系要正确，不能像头脚倒立一样。
孙跃军的商海生涯也可以分三个阶段。
第
