5332-教练型领导-第16节

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　　　　当事人经营的汽配企业，在接受教练技术咨询之前，已经有了三年的时间，所属员工不到15人，主要以汽车零部件的批发为主。经过持续半年的教练技术咨询，在第四年的时候，业绩已经由1000万增长到3000万，利润则同比增长了四倍。截止到2006年初，企业已经拥有七家直销分公司，经营网络遍布32个省市自治区，有1200家紧密型合作客户，并且已经成为全国38家汽配生产企业授权的一级代理商。在2005年年末时，还获得“2005中国优秀民营企业百强创新先锋”称号，同时定下了更远大的目标：争做中国汽配大王，在汽配行业率先发展全国连锁加盟事业。　　　　
　　　　教练情况简述：　　　　
　　　　第一：了解企业的目标。　　　　
　　　　经过将近半个月的与该公司董事长面谈，与中层干部、基层员工、企业客户的访谈，了解企业的现状与目标，发现了一个问题：董事长的目标不清晰，员工的目标也不清晰，大家都是边干边看，边看边干，能够看出董事长的信心明显不足。　　　　
　　　　第二：了解现状。　　　　
　　　　①公司内部情况。客人来的时候，员工一窝蜂涌出去做接待。在没有客户的时候，互相在一起嬉笑聊天甚至打闹，明显看出是一支没有纪律、没有受过任何训练的散乱队伍。通过面谈、电话访谈、问卷调研、同行调研、供应商调研及与所处行业主管部门作深度沟通，了解到了一些企业外部环境真实状况。　　　　
　　　　汽配行业是最近几年因中国的汽车市场迅速发展而带动起来的、发展迅猛的一个行业。因为行业的成熟度较晚，所以人才普遍不足，大部分人都是从农村出来。该企业员工文化程度最低的只有小学文化程度，最高的只有一个大专毕业生。　　　　
　　　　②行业情况。整个汽配行业的现状是人员素质一般，普遍缺少职业素质，而且还有一些企业将假冒伪劣配件掺杂其中，一起销售。　　　　
　　　　③发现公司内部的汽配商店里面货物摆放凌乱，货架散乱，新配件与陈货配件并列一起，没有明显的归类、分档。　　　　
　　　　第三：反映真相，并进行区分。　　　　
　　　　我们把所看到的现象以及对行业现状与未来的趋势分析与董事长进行沟通，发现董事长是一个非常善于学习、行动力极强的人，也愿意借助外界的推动力量成功完成企业的调整与转型。但是，他只有一个大概的发展方向，对于未来三年甚至五年之后的目标以及对该企业在高速发展的中国汽配行业背景下的历史性机遇的重要性并没有深刻的认识，也没有十足的信心。这是我们看到的两个关键因素。根据上述情况，我们分三步走。　　　　
　　　　第一步：对所有的员工进行了最基础的销售与服务的培训。培训历时一个星期，每天下班之后进行，大概三个小时。通过这次的培训，树立了全员营销、全员服务、全员客户导向的思路。在培训的过程中，我们发现，每次培训董事长都是坐在第一排第一个位置上，和自己的员工在一起学习。所有的员工就像恭恭敬敬的小学生一样如饥似渴地学习。这使我们对我们的教练计划更有信心。在这次培训之后，企业根据我们的要求回去之后开展了三步工作：第一，24小时之内开了一个分享会，把学习心得和体会全部谈了出来。第二，解铃还须系铃人，每个人把自己所发现的问题全部公开出来，然后自己的问题自己解决，每个员工每个部门都主动充当问题解决者的角色。第三，形成了一个月的计划，上述问题的落实和监督请董事长和教练定期、不定期地监督与抽查。　　　　
　　　　在这期间我曾经去做过几次暗访，发现汽车零部件的摆放以及员工的精神面貌已经有了很大的改进，但是基于员工素质的原因，要想有更大的进步，还需要一个过程。


绩效才是硬道理——提高绩效的十大教练技巧附录：教练案例（3）

　　　　第二步：启动董事长私人教练。　　　　
　　　　①邀请董事长参加教练式训练。　　　　
　　　　通过该训练协助董事长增加了当地的人脉，扩大了交际圈，形成了感情深厚的同学基础。　　　　
　　　　②在训练中对他进行了重点的强化辅导。　　　　
　　　　因为看到员工素质与能力的提升，看到个人资源日趋丰富，加之他的视野也拓宽了很多，使他看到了更多的希望，自信心大大加强。　　　　
　　　　③进行了数次单对单私人教练。　　　　
　　　　通过教练面谈、小组会谈、电话教练，使该董事长对于目标的重要性有了进一步的认识，同时也厘清了目标，在伙伴及教练的支持下，制定了详尽的发展规划。　　　　
　　　　第三步：支持董事长进行教练型领导的实践工作。　　　　
　　　　教练这时只是一个旁观者的角色，定时、定期、定主题地依据他所定的计划对他进行辅导与教练，支持董事长将教练技术更广泛地应用在企业实际运营中。　　　　
　　　　在总结成功经验的时候，董事长总结到他启动了一个非常重要的招商会议。以前他一直很想做这个会议，但是因为员工的素质与能力不到位，资源不足，自信心不够，一直没有进行。2004年全国汽配博览会在长春召开的时候，他借助这个博览会做了一次招商会议，邀请到了全国两百多个厂家近七百人参加他的客户答谢会。通过这次招商会，现场签的合同就超过了500万，一下子超过了他所定的目标。这个会的成功之处在于他整合了同学的力量，又借助了资源，邀请了一位政府官员现场为他发表祝酒词。同时又很好地借助了全国汽配博览会这样难得的历史机遇。天时、地利、人和的巧妙运用，让他大获成功，更加坚定了他的信心，体验到了目标的重要性。　　　　
　　　　通过上述的教练过程，当事人自述，整个教练过程最大的收获有两点。第一，确定了未来的目标。在当事人接受教练的过程中，确定了未来三年、五年的目标，这是他以前不敢想象的。第二，充分建立了自信。因为有这个自信，他充分地整合资源，也敢于去想、去做以前不曾想过的事情。　　　　
　　　　该当事人把在教练过程中所学到的、所领悟到的成功进行了基因复制，他运用此原理继续辅导自己的员工，大刀阔斧地往前走，后来成为了当地第一家直接投资100万建设管理中心的汽配企业，第一家在全国汽配行业实行加盟连锁的公司，第一家吸引当地百余家非汽配企业参观、研讨、学习的汽配公司。该公司的事迹先后被长春日报、吉林内参、企业文化报等大型媒体报道宣传，董事长更光荣地成为省政府软环境办公室特邀监督员。　　　　
　　　　案例三：应用教练技术，成功化解裁员风波——南京一家大型健身中心的裁员教练案例例一：　　　　
　　　　陈坚，我的一位学员，由于学习了教练技术颇有收获，而且在自己所任职的企业中不断应用，很有些成功心得。下面是他担任南京某健身公司部门经理时运用教练技术成功化解裁员风波的两个案例：　　　　
　　　　事件：该公司在运作一段时间之后要进行大规模裁员，一大部分员工面临被辞退。被辞退是一件很不开心的事情，而且没有人愿意处理这件事，怕得罪人，不好去沟通。作为一名受过专业教练训练的职业经理人，平时就有应用教练技术处理工作及生活上的成功经历，所以，他主动请命，承担了这个光荣而艰巨的任务。以下是他的发问：　　　　
　　　　“今天对你来说是一个非常特别的日子，我希望对你的未来能有所帮助。”　　　　
　　　　“单位决定不再用你，你对此有何想法？”　　　　
　　　　“通过你在这家公司工作的这段时间你都学到了什么？”　　　　
　　　　“对你的未来有什么特别的价值呢？”　　　　
　　　　“今天的这个事情对你今后的工作是一件好事还是一件坏事？对你有什么启发？”　　　　
　　　　“这对今后你在其他单位工作有什么帮助？”　　　　
　　　　“今后你打算在哪些方面去提升自己？”　　　　
　　　　这样的谈话没有让员工感到自己很失败，而是从这次的经历中学到了很多，没有单纯地只是看到消极，反而因为把握了当下，看到了未来更多的努力方向。原来预料员工会大吵大闹的现象没有出现，员工带着感恩的心离开了公司，带着一份信心走出了单位。这样一种沟通的方式不但给他们带来了信心，也给这位运用教练技术成功化解风波的职业经理人带来了更多的动力。　　　　
　　　　例二：　　　　
　　　　有一次我的同事因为顶撞领导，要被开罚单。当天我是总值班，开了罚单让行政部给他时，他拒绝签字，并气冲冲找到我说：“凭什么开我罚单？要开的话让我的领导给我开！”要是以前，我一定会很生气地跟他辩理：“我凭什么不能给你开罚单？你顶撞领导还有理啊？”　　　　
　　　　这次我就不是这样，我说：　　　　
　　　　“你想要怎样？”　　　　
　　　　“我要我的领导自己给我开罚单。”　　　　
　　　　“什么原因？”我问他。　　　　
　　　　“他自己上班喝酒，我看他怎么说。”原来如此。　　　　
　　　　“你想给老总什么印象？”我问他，他不说话了，在思考。　　　　
　　　　“我咽不下这口气。”他说。　　　　
　　　　我问他：“你真的觉得出这口气很重要吗？比你的这份工作还重要吗？”　　　　
　　　　本来可能是一场争吵，双方还可能结下怨恨，现在帮他区分清晰了真正想要的，他不但没有生气，反而关系更融洽了。　　　　
　　　　案例四：对父母官的一次成功教练　　　　
　　　　案例背景：当事人是华东地区的一位市长，经我的一位客户介绍，想邀请我作他的私人教练。自述压力大，工作紧张繁忙，无论大事小事，事必躬亲。在刚开始沟通不到15分钟就接了4个电话。其中一个电话，市长介绍说是当地市民投诉当地客运质量——他将市长公开电话转到了手机上而且自己亲自接听并处理。


绩效才是硬道理——提高绩效的十大教练技巧附录：教练案例（4）

　　　　教练过程简介：　　　　
　　　　①由于当事人面露疲惫之色，在正式沟通前已经接了四五个电话，政务缠身，大脑处于高度紧张状态。经过询问，答复说数年来一直如此，没有周六周日，晚间回家都是十一二点钟。　　　　
　　　　②了解当事人的目的，以及通过教练想达到什么目标。　　　　
　　　　③清楚了解当事人的目标（B点）以及现状（A点）之后，我做了如下步骤：　　　　
　　　　第一，用深呼吸法及潜意识沟通法让他放松，共计15分钟。　　　　
　　　　第二，由于是第一次见面，为了建立信任关系，我用15分钟向他介绍了教练背景、教练的作用、教练意义及成功教练个案的介绍。　　　　
　　　　这个时候能够明显的看到当事人紧绷的神态已经放松了下来，脸色也柔和了很多。　　　　
　　　　第三，从他亲自接投诉电话开始教练，通过发问及区分，使他醒觉到要想成为一个优秀的父母官，未必只有亲自接投诉电话这一个选择，通过其他的通路一样能够实现。当看到这些可能性的时候，他同时也看到，这么去做时，而且能够把自己抽身出来，去处理其他同样重要的事情。　　　　
　　　　第四，通过“亲自处理市长公开电话”的事情，引发他看自己在工作中的工作习惯，使他看到了事实的真相。他意识到自己无论大事小事都有事必躬亲的习惯。其实，有很多的事情完全可以放权出去。同时意识到，一个优秀的父母官，他的身体已经不属于个人，完全属于地方百姓。所以爱惜自己的身体，提升自己的工作效率，更好的授权出去，是他改进的方向。　　　　
　　　　第五，通过调整工作思路，改进工作方法，可以有更多的可能性实现多赢。比如，运用教练技术发现事实，让他手下的官员们也能够看到事实的真相，同时再加上改善工作方法，提升工作效率，就能够实现既做一个好父母官、保全好身体、支持部下成长，又照顾好自己家庭的多赢局面。参考书目　　　　
　　　　老子：《道德经》，安徽人民出版社，2001年版。　　　　
　　　　［日］村下胡人著，孔繁叶译：《论语故事》，海峡文艺出版社，2003版。　　　　
　　　　于江泓、王黎业：《黄帝内经》，花城出版社，2004年版。　　　　
　　　　《圣经》，中国基督教会。　　　　
　　　　《六祖坛经》，江苏古籍出版社，2002年版。　　　　
　　　　赖柏谕：《寻找内心的宝藏》，香港拾壹文化，2004年版。　　　　
　　　　陶兆辉、刘远章：《启动创意潜能》，香港明窗出版社有限公司，2002年版。　　　　
　　　　［美］露易丝·贺著，黄春华译：《创造生命的奇迹》，天镜文化事业股份有限公司（台湾），2004版。　　　　
　　　　［美］乔瑟夫·摩菲著，孙庆和译：《潜意识成功学》