4787-较量-第6节
按键盘上方向键 ← 或 → 可快速上下翻页，按键盘上的 Enter 键可回到本书目录页，按键盘上方向键 ↑ 可回到本页顶部！
————未阅读完？加入书签已便下次继续阅读！
与一汽结盟以来，丰田在销售网络方面的语气显得更加强硬。丰田中国部冈田哲治部长认为，外资企业所生产的产品都不能通过中间销售商进行销售，而必须直接销售。丰田当然希望在中国能够统一进行市场销售，今后将与一汽筹建销售公司。
果然不出所料，这一天终于来到，2003年7月16日，丰田与一汽签署了《一汽丰田汽车销售合资合作协议》，成立合资销售公司，将销售丰田与一汽生产的所有产品。早在3月份，一汽丰田销售公司项目筹备组就已在北京成立。中国在加入WTO之后第一个在汽车分销渠道上全方位合作的中外合资企业在现行的政策框架内破壳而出。
按照中国原来的政策，在汽车分销和服务贸易领域，只有国内资本才能进入，外商不得以任何合资或独资形式进入。但是，政府在加入WTO的次年，将允许欧盟国家在华合资汽车企业的外方建立独资的分销机构；在加入WTO的3年内，逐步给予外资在汽车服务贸易领域内的全面贸易权和分销权，享受不通过中间代理商直接从事汽车及相关产品的进、出口以及在中国国内市场的营销权利，外资将进入涉及批发零售、售后服务、维护保养和运输等与分销相关的整个服务领域。
10月28日，一汽集团正式宣布合资成立一汽丰田汽车销售有限公司。该公司成立后，将对一汽丰田、天津丰田、四川丰田、丰田进口车的渠道进行整合，使丰田汽车在中国已经存在的三个销售网络：进口车、天津丰田、四川丰田合并为一，成为丰田品牌在中国的总代理。一汽丰田合资公司生产的皇冠、花冠、陆地巡洋舰、霸道等产品下线后，也将一一纳入这一合资销售体系。据了解，一汽丰田销售公司成立后，关键方面以日方为主。丰田和一汽的具体分工是，日方负责市场研究、预测、产品定位、广告策划，培训；中方负责网络建设，按丰田公司全球标准建立4S店，继续发展经销商网点。
行业专家认为，成立中日双方等比的合资销售公司，让一汽与丰田在未来利润丰厚的进口车销售上共享利润，是一汽与丰田能够全面合作的基本条件之一。
但对丰田来说也是百益无一害。一方面，可以很容易收集到消费者的反馈信息。以前丰田最苦恼的是：现在流通领域中很难把握最终用户，现有体系还不能够充分把最终用户的评价等信息准确地反馈给厂家，导致无法进行其他产品的推出和改善。因为丰田要彻底贯彻其所极力追求的“顾客至上主义”：通过销售店与用户的直接接触，收集客户信息，帮助销售店建立以保证丰田质量的销售方法和售后服务技术的体系。另一方面，可以销售自己生产的产品，避免销售网络与配套环节等资源的浪费。
一汽丰田销售公司成立后，丰田肯定要掌握话语权。并不是因为丰田一向以自己的制造体系和售后体系为荣，真正根源就在于丰田要实现自己在中国的战略：在2006年左右建立起自己强大的营销网络。
可以想象，在不久的将来，丰田马上可以在中国获得贸易权和分销权。目前，丰田在大力进行品牌宣传的同时，也开始筹备建立品牌专卖营销体系，汽车融资公司也已准备适时推出汽车消费信贷业务。随着网络的完善，将为进口车打通销售渠道。这样，丰田最后以感情不和为由申请“分居”也在情理之中。
难怪有人认为，一旦像丰田这样的国外企业在我国境内建立起自己能够控制的汽车销售服务网络，就控制了一部分汽车市场。一方面有可能挤垮我国企业还较为脆弱的营销体系，使其销售陷入困难；另一方面，全球汽车生产制造能力过剩，进口汽车销售顺畅。即使国外企业不失去在中国造车的兴趣，进行的也是私生子——CKD模式，我国不但引进技术会落空，而且民族企业的生产经营也会陷入困境。
《较量》 吉利创业史编首语
传说，挪威人捕获沙丁鱼时，总是喜欢将鱼放入鱼槽里运回码头。如果船抵岸时，沙丁鱼仍然还活着，准能卖个好价钱。
一个偶然的机会，一位船长在沙丁鱼中放进一条鲇鱼。由于环境陌生，又生性好动，鲇鱼便四处游动，整个水槽里的水便振动起来，大量的沙丁鱼因此而紧张起来，害怕敌人的攻击而加快了游走的速度，如此这般，沙丁鱼活蹦乱跳地被运回了渔港。
后来这个方法就在大西洋沿岸流传开来。
吉利作为私有经济成份介入中国汽车行业，打破了原来的行业垄断壁垒，曾给中国的汽车发展和国家汽车产业政策带来了或多或少的冲击。过去；吉利引发了国内微型轿车的四次大降价，并且自觉不自觉地起到了推波助澜的作用，因而被人称为中国汽车的“另类”。但是，由于吉利人的那份执着与热情，在短短8年的时间里，就有30万辆吉利车奔走在大江南北。
可见，吉利就好像一条“鲇鱼”，通过借腹生子、老板工程、降价风暴、成本控制以及技术模仿等手段，在我国沉闷的汽车市场“四处游动”，创造了一种紧张，激活了原先“死水一潭”的中国汽车市场。
《较量》 吉利创业史中国路吉利车：借腹生子（1）
据说，李书福小时候玩的车，是用泥巴做成的，汽车、拖拉机都有，做了很多。因为床底下比较凉，泥巴放在下面不容易开裂，他就把它们放在了床底下。他爹发现后，就打他，说床底下是家里放稻谷用的，却被他的泥巴车堆满了。
吉利刚准备造车时，找到黄岩县计委，计委说轿车你根本没法造，不上目录就不能上牌也就没人买。李书福到省里找相关部门，要求生产汽车，主管官员立刻瞪大了眼睛，好像遇到了一个令人不可思议的“疯子”。回答当然是否定的。李书福又问，如果不让搞汽车，可不可以搞汽车实验？官员想了很久才答道：“搞研究是可以的嘛。”得不到主管部门的许可，固执的李书福还是在临海征地850亩，打着造摩托车的幌子，筹建吉利豪情汽车工业园。
当时李书福的想法的确很简单，如果能够建一个适度规模的汽车厂，生产大公司不愿意生产、又是国内老百姓需要的低成本、高质量的汽车，让消费者少花钱，就能拥有一辆汽车，这样一定受到市场追捧，就有自己的生存空间。其实，李书福造车的思路根本就不是国有企业那样的发展模式。他是要利用全球多余的汽车制造资源包括生产线、零配件和大企业的富余人才，利用国企小厂破产倒闭的机遇，通过走全球化配套的路子来发展自己，制造出一些大企业认为利润少、不想干的产品。可见，只要吉利能做到价格比别人低、质量与别人一样，薄利多销，就一定有机会。
听到吉利当时要造轿车，许多领导和专家闻讯也来规劝：第一，你造不起汽车；第二，即使你造出来也没有市场；第三，进入汽车业，你将很快被消灭掉。有人就明了地对李书福说：你有钱干别的什么不可以，为何偏偏要瞄着集资金、技术知识和劳动力于一身的轿车工业呢？而且中国这样的工厂已有13家，其生产能力已达100万辆以上，目前的有效需求只不过六七十万辆，你来凑这个热闹，不是要把大把的钱往大海里抛呢？你是不是“明知山有虎，偏向虎山行”？
然而李书福却不服气：“汽车工业真的就那么了不起吗？许多传统的看法得改过来，汽车不再是老虎的屁股——摸不得。汽车说起来很复杂，什么资金密集、技术密集，理性客观地看待汽车，它还不就是一个机电一体化的产品吗？只要我们挺起胸膛，敢于正视困难，直面竞争，就一定能够成功。不仅能够参与本国的竞争，完全可以参与国际竞争！有些东西不能太迷信，只要用户喜欢，市场需求，不要怕别人说什么。”
李书福的话也不无道理。轿车虽是技术难度大、生产要求高的产品，也面临着不断创新、不断发展的课题。但作为已有100多年历史的汽车产业，从总体上来说已经成熟、规范了，把人家成熟的东西拿过来，为我所用，这可能是一条捷径。
1989年，李书福到深圳，花6万块钱买了一辆深圳产的中华轿车，他拆开看了一下，发现并没有多少高科技的东西。
1995年，李书福又特意买了一台奔驰，在他的摩托车厂选了一个小车间，为了不被外界干扰，用窗帘把所有的窗户给裹起来，也学着丰田喜一郎的做法，在昏暗的电灯下一声不响地玩弄起汽车来。他先把整部车的零部件全部坼下来，然后又把它装上去，反反复复地练习。
也就是这年，李书福亲自领着两个人到浙江临海去准备生产汽车。那时的临海吉利厂是一片荒地，没有电，没有路，没有桥，只有蚊子。他建了避雷所，造了桥，修了路，光填平850亩地就用了五六百辆汽车，这时依然没有人相信他能生产汽车。尽管如此，李书福还是派人去买了几车的轿车配件，开始用土办法造车，有时侯甚至就拿摩托车零部件、空调冲压板来练手，后来又请来几位大学汽车专业的老师，开始在市场上已有的成熟平台上“改”汽车……
但吉利还是受到了行业政策的限制。吉利汽车厂建起来了，才突然发现自己没有准生证。为了获得生产汽车的许可，吉利惟一的出路就是曲线救国——花钱收购小型汽车厂。这时候，四川德阳一家生产小客车的汽车厂濒临倒闭，吉利投入1；400万元把它收购，对方以目录、生产权、部分设备等折价入股，联合成立四川吉利波音汽车制造公司。这次机会让吉利死里逃生，吉利靠“借腹生子”终于拿到了微型客车、面包车的生产权。
吉利拿微型客车的生产目录在政策上打擦边球。在吉利汽车没有进入国家轿车生产目录的时候，两厢的吉利汽车一直钻着微型客车的空档在销售。
1998年8月，吉利推出了第一代豪情车，但其销量并不能令人满意，总共只有几百辆。产品推向市场一年后，吉利继续对这款车进行了多项改进，最明显的就是换上了彩色保险杠，销量有所上升，但不是很明显。可见，开发新车是迫在眉睫的事情。
但是让人吃惊的是，2001年6月28日，国家有关部门发布了车辆生产企业及产品公告，人们惊奇地发现，在密密麻麻写满224种车辆产品和无数个技术参数的公告里，吉利申报的新产品及改进车型都没有被列入。
这意味着，耗资数亿元造出的“豪情”与“美日”换代新车型，理论上都不能进入市场销售。吉利只能继续生产原有的几款车型，而且在今后相当长的一段时间里，也不太可能批准其改进型或第二代产品。乃至有人说，新产品不批，吉利只能是死路一条；就此收手，吉利又心有不甘。可见，当时困扰吉利最头痛的问题并不是制造、市场以及资金问题，而是来自政策层面的限制。
这下靠低价赢取市场的吉利震惊了。
针对国家政策，没有靠山的吉利第一个原始的办法就是四处呼吁，希望通过舆论来引起相关部门的注意。
李书福作为一个往汽车产业投进数亿自有资金的民营企业家，开始上下联络，甚至表现得不像一个忌讳露富的浙江商人，频频以豪言面对媒体，无形中使自己迅速变成一个炙手可热的新闻人物。
“请允许民营企业大胆尝试，允许民营企业做轿车梦，几十亿的投资我们不要国家一分钱，不向银行贷一分钱，一切代价民营企业自负，不要国家担风险，请国家给我们一次失败的机会！”壮士断腕般的豪情并没有融化国家政策的铁板一块。
李书福打了个比方：“马拉松如果只有两三人参加的话，成绩肯定不好。汽车工业也应允许大家参与，可能会造成一些损失，但是因为参加的人多，你追我赶，会跑出成绩来。”汽车工业是个没有终点的马拉松赛跑，李书福是否在暗示人们，民营企业必须进入这个行业。它实际上提出了一个突出的问题：中国汽车的振兴，是靠政府一手包办，还是引入民间资本，打破行业垄断？
李书福甚至放言：“外国人能在中国干汽车，我们自己人却不能干；用国家的钱干汽车，赔了可以债转股接着干；用自己的钱干汽车却不给干，我想不通这是什么道理。”
此时，市场上对吉利汽车的流言蜚语四起，称吉利汽车没有被列入国家有关部门的新产品公告，属于“黑户”。此后，又有谣传说，吉利汽车不能卖了。吉利的竞争对手甚至�
