矿工的儿子-第4节
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不刻意“用客户养客户”
过去工作布下的人脉，变成高额保单来源，面对老朋友，蔡合城会对他说“我现在从事保险业，是否有机会让我为您服务，金额多少都无所谓”或是“我在国泰服务，董事长有没有机会让我帮您规划保单”，如果被拒绝也没关系，种下善根，总会开花结果。
蔡合城举个例子，与第一百零一家电子公司老板面对面时，前面一百家的沟通经验和自己的事业素养就是最佳的聊天素材，在双方相谈甚欢时，找个时点切入保险，老板应该不会排斥，如果一开口就提保险，不到五分钟马上请你走路。
蔡合城存着“交朋友”的心态广结善缘，即使客户不领情也能屈就，使得业绩蒸蒸日上，他不刻意用“客户养客户”，但取得转介绍名单是重要的附加价值，颇值得用心耕耘；其次，良好的售后服务攸关继续率，尤其是高额保单。因此，蔡合城费心于税务及建立财税制度，切合客户所需。
序昔日小矿工今日亚洲保险天王
王永庆球童蔡合城的传奇故事
没想到当初一个小矿工，同时也是王永庆小球童的蔡合城，竟然能在短短2年内，成为亚洲的保险天王，这背后隐藏了多少心酸血泪？
走进位于敦化南路上的国泰人寿吉田通讯处，一股清淡的檀香味扑鼻而来，映入眼帘的是高挂墙面琳琅满目的各式奖状与置放在桌上大小姿态不一的佛像。“蔡先生每天早上都会上个香再出门拜访。”国泰人寿业务经理蔡合城的助理张东秀说。
人称“保险菩萨”的蔡合城是保险业近2年内快速崛起的闪亮明星，他缔造的辉煌纪录可以说是台湾前所未见，年缴税金即超过1千万元，甚至创下保额高达新台币10亿元，保费收入有9千8百多万的纪录，因此被同业封为“亚洲保险天王”。
蔡合城未踏入保险业之前，从事的是人人称羡的高收入工作——会计师，在长达16年的会计师生涯中，他不但自己创业成立会计师事务所，更在台北商专、醒吾专科等学校担任讲师。
由于经常帮客户节税，会计师的背景让蔡合城对保险的节税功能产生兴趣，便情商担任事务所财务经理的妻子徐湘婷先进入国泰人寿了解保险业务。随着妻子保险事业的发展，深研佛法的蔡合城赫然发觉，这份事业可以接触更多各行各业的人，也能一偿他渡化众生的夙愿，所以他毅然决定转换跑道。
从会计师事务所所长到无人不晓的超级营业员，蔡合城为人所津津乐道的就是他的行销方式、态度与精神。
“什么因结什么果！”对于目前拥有的杰出成绩，蔡合城以这句话说明多年来努力的心得。他认为不论作任何事业，起心动念那一刻的决定是关键。在他心里，做保险事业是渡化众人的开端，而不是追求名利。
随时观照内心念头
当他去拜访客户遭拒时，心里也会产生挫败感，但总会静下来思考为何要进入这个行业，温习初衷后，重新产生动力再拜访下一位客户。“人要随时观照自己的念头，才不会产生错误的行为！”蔡合城说。
也因如此，每当他在拜访陌生客户时，绝不一开口就提保险，一声“阿弥陀佛”加上双手合十的恭敬态度，再奉上他自费印制的佛书，成为他面对客户时最虔诚的见面仪式，“我发愿渡化1000个企业主后，就是退休修行的时候了！”蔡合城说。
他强调弘扬佛法是他的主业，保险工作只是副业，但写信“做什么像什么”的蔡合城，做任何事都全力以赴。这种奋力不懈的精神源自于小时候艰苦境所遇到的种种磨练。
蔡合城自小便和父亲一起在矿坑工作以贴补家用，身为矿工的儿子，他深知如果要改变环境，就必须努力念书，所以从小就立志从商要改善家庭生活。那时的他常常一边工作一边背书，这种绝不浪费一分一秒的态度成为他日后的成功的关键因素。
有一天，他和父亲要去帮忙邻居“办桌”，所以提早离开矿坑，没料到他们甫出坑口，身后便转来轰隆的爆炸声，这就是七星矿坑灾变，那次灾变总共造成49名矿工丧生，唯一的两个生还者就是他们父子俩。
死里逃生的蔡合城亲眼目睹生死一线间的灾变，在心中烙印下对人生无常的深刻感触。从极度震憾中恢复后，他对生命的价值有了更深层的体会，也成为他和佛法结缘的开端。
就读于台北工专会统科的蔡合城依然一贫如洗，还要供弟弟念成功中学，他回忆说，每次只要经过徐州路、济南路附近的自助餐店，闻到店内传来的阵阵香味，不禁热泪盈眶，摸摸没有半毛钱的口袋，赶紧到学校的饮水机旁，一口气灌下3大杯的水，“骗骗自己的肚子”。
1965包生力面换来的成功
那时，他白天上完课后，晚上兼职当印刷工，打工完回到寄宿的学校人事主任家中，清洗所有衣服、碗筷，才能回到房间稍事休息。这时他会拿出一包生力面，分成两半，一半用水冲泡当今天的全部三餐，余下的另一半又是明天的三餐。“我永远记得那时总共吃了1965包的生力面。”他说。但即使身体充满疲累与饥饿，蔡合城仍坚持将功课温习完才上床休息。
学校的教授眼看他努力不懈，便介绍他到当时的台北球场当王永庆的球童，那时王永庆和三娘李宝珠习惯在凌晨3点半左右，天色尚黑之际打高尔夫球，虽然天黑找球不易，蔡合城还是很欢欣地接下这份工作。王永庆大约在7点半停止打球，让蔡合城可以赶去上课，并给他两倍的小费。
后来王永庆觉得打高尔夫球太浪费时间而决定封杆，蔡合城也结束了球童生涯。但和王永庆相处的这段时间却带给一生极大的影响，“王先生的耐力、毅力与绝不浪费的态度对于我有很大的启示，我常想起王先生勉励我要努力念书，要认真做人的每句话。以后，我每次遇到挫折，都会想想王先生，想到他年纪这么大都还那么努力，我怎么可以放弃或松懈，工作就更积极了。”
蔡合城也跟随着王永庆的脚步，24年来从未打过高尔夫球，有空时只在中正纪念堂跑跑步。对于小时候因家境困难而必须自食其力的奋斗，蔡合城并没有任何抱怨，“我很感谢恶劣环境，这样让我更清楚要做什么，要有什么努力才能获得想要的结果！”蔡合城以坚定的口吻说。
举双手赞成儿女渡化众生
虽有这样的成长背景，他对于家中的一双儿女，也不似一般父母有补偿心态，用优厚的物质条件溺爱小孩或强迫他们学习各种才艺，反而让他们选择自己的发展途径。即使有一天，小孩突然决定要修行，他也举双手赞成，“那是一件再好不过的事了！我会很高兴他们去渡化众生。”
他的长子8岁时在托福考试中考取了497分，12岁时更高达599分。他儿子自学日语、法语、西班牙语，考完托福之后就独自一人飞越重洋，在加拿大求学。
蔡合城儿子这种积极自主的态度其实是源自于爸爸自然的身教，这从蔡合城的时间管理中可见一斑。他往往在早上8点已端坐在办公桌前开始联络客户、安排当天所有拜访行程。他也聘有私人司机及助理，以节省停车及公文处理的时间，所有的纸上功课都集中在晚间11点以后作业。
常常一天工作10多个钟头，一周工作7天，但在这么繁忙冗长的工作时间中，却能够随时把握空档，调气或静坐。他不只一次强调，“忙里偷闲最爽快，苦中作乐最欢欣。”“别人放弃的时间就是我们充分利用的时候。”
紧凑而竞争激烈的业务工作，对他来说不会造成任何压迫感。“我用平常心来面对工作或生活中的压力，我觉得所有的时间都可以掌握在自己手里。”
枷锁来自于“我”
蔡合城举国外的时间管理大师HyrumW。Smith著作的精神指出，一般人的想法有两个急须消除的观念，一是明明控制不了却偏偏相信可以控制的事件，例如浪费很多时间抱怨天气，意图操纵自己的配偶、子女，然而却徒劳无功。第二类是明明可以控制却偏偏以为控制不了的事件，举例来说，常有很多人抱怨受困于工作，事实上，这道枷锁是自己加在自己身上的。当人们能够认清世上惟有“我”是可以掌握时，生命才会有心灵自主所带来的满足与快乐，不会产生无力的挫败感，也能拥有更大的勇气去面对任何挑战。
虽然他在保险业屡传捷报，但“自大”的批评声也此起彼落，面对接踵而来的批评，他认为不受外界影响的方法，就是在“心上更用功”，去做更多能掌握的事。
他还记得曾经一位班主任训勉大家，任何事者阴正反两面。一场阵雨会在汐止酿成大灾，对干旱的中南部而言，却可能是及时甘霖，一个人唯有心安理得才能不畏批评。
比他早半进国泰人寿，现为业务助理的张东秀笑着回忆说，“之前对他的印象很差，还想着最好不要碰上这个人，没想到有一天在电梯里真碰上了，聊了几句才发现他有深涵的思想，而且言出必行。”现在她和蔡合城一起带领着17个组员，为他们的保险、弘扬佛法事业齐心努力。
因为蔡合城的亲身力为，组员也感染了团队文化，自动自发地冲出高业绩。张东秀也不讳言表示，组员有时也会遭到蔡合城严厉的责骂，不过他们不会生气，因蔡合城对自己的要求更高、更严苛。
梦想超越日本保险天后
他始终坚持“人性本善”的信念，不过一路走来，他也踢过大铁板。11年前他在泰国投资，当时一位专科同学因为通泰语而自告奋勇帮他管理工厂，基于多年交情，聘请同学当工厂经理，没想到这位同学日后却将他的土地、工厂纳为私有，一时之间2千多万的资产化为云烟。
对于好友的背叛，蔡合城曾感到惊惶与愤怒，他自忖泰国法制紊乱，循法律途经也无法追回公道，但他不愿意这样被击倒，因此他决心要靠自己的力量重新再站起来，“就当作是我前世欠他的，我今生偿还，或是他今生欠我的，来世他再还我了！”他平和自在的说。
没有被击倒的除了他的事业外，更是一股对人性的相信，经过人生风风雨雨的洗礼，这份执着更显坚定。
相照于他目前的成功，背后他所付出的努力，甚于他人多倍。张东秀表示，很多人只看到他闪做高额保单时光鲜亮丽的一面，其实被拒绝的次数并不亚于一般业务员。曾经有一次已经进行到带客户体检的程序了，当他们在外等候之际，体检室内，医护人员一句“你干嘛保这么多钱啊？”的无心之语，让客户拒绝承保；因为一句话让他花了整整一年的时间，重新再得到客户的信任，赢得这份保单。
他们也常常为了客户身体不适，而请医师为保户看病，南北来回奔波十数趟，却换来一声拒绝。但他们仍然依照计划组成一个服务团，成员包含律师、医生等，再加上蔡合城之前的会计师经历，希望能提供客户更完整的咨询服务。
现在的蔡合城正站在事业的高峰，面对如潮浪袭来的后起之辈，明了人生无常的他，以超越日本的保险天后柴田合子为下一阶段的努力目标。为此，他自勉要更加努力，朝梦想前进。
序蔡合城简介
现职 国泰人寿吉田通讯处业务经理
擅长 高额保单规划
入行时间 1997年
学历 美国艾玛拉大学教育硕士
淡江大学合作经济系
台北商专会计统计科
经历 哈佛联合会计师事务所所长
台北商专讲师
记录 单一保单保额10亿元记录
保费9千多万，被封为“亚洲保险王”
目标 1、超越日本保险天后柴天合子单一保单保费12亿元的记录
2、渡化一千位企业主，然后出家
杰出表现 两周内完成FYP三千零六十二万元
座右铭 广结善缘；字典里没有“等一下”，只有“现在”和“立刻”；只要走出去就有机会
序生命是一项永无止尽的学习功课
工商时报发行人兼社长
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