4148-团队的力量-第22节
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1．联名式伙伴关系。指不同经营方式的公司在一起创立一个更好销售的品牌或者服务。
2．协作式伙伴关系。指相互竞争的公司联合起来，为促进本行业发展面积极行事。
3．共建式伙伴关系。指一个城市或者地区的完全不同行业的公司共同致力于该社区经济的健康发展。
我们先来看看联名式伙伴关系。经证明，这是增强我们酒店吸引力相当有效的手段。联名式伙伴关系可以提高公司的创造力，带来丰厚的回报。很多情况下，当两个有魅力且和谐的名字相连时，在顾客心里产生的吸引力远远超出单个公司所能产生的。一个例子就是我在前面的章节中所谈到的，范斯坦在位期间创立的这个位于纽约的晚餐俱乐部，因著名歌手迈克尔·范斯坦的名气而吸引顾客。
另一个例子就是我们的合作伙伴，名厨埃默里尔·拉贾斯。埃默里尔早年在马萨诸塞州秋水市旁边一个镇上的葡萄牙商店里烤面包，现在在食品网上主持两个烹调节目，很受欢迎；他出版了八本书，总发行量达350万册；另外他还出售自己的一些食品以及烹饪器具，拥有多家餐馆。这些都是埃默里尔在家乡以外的生意，他将公司总部选在了家乡新奥尔良，在那儿有一个实验厨房以及一家商店，售卖他的产品。
埃默里尔充满激情和活力的性格和我们要找的，创立洛斯酒店需要的使人愉悦和放松的形象不谋而合。他的商业理念也正是这样。埃默里尔认为他的餐馆部分属于娱乐业，我们也是这样看待自己的酒店的。而且我们都充分信任员工，给他们提供培训并委以权力。所以我们之间建立伙伴关系是很自然的。我们的合作始于埃默里尔在奥兰多环球公司皇家太平洋度假村的oupop店开张的时候。那时他的奥兰多分店已经在奥兰多环球公司都市路上营业了。这次开的分店要注入一些新的概念，其中之一跟中国南海主题相吻合，它也是游客在皇家太平洋度假村最深刻的感受。
幸运的是，埃默里尔对此早有准备，他解释说：“10年了，我一直想开家餐馆，就叫oupop。我注册了这个名字，甚至还在新奥尔良买了一栋楼房作为场地，但是没找到开业的好时机。当洛斯酒店找上我的时候，我对自己说，这就是行动的时候了。”我的想法就是开一家个性鲜明的餐厅，其提供的菜式大胆融合亚洲和玻利尼西亚的风格。名字叫什么？念起来很简单，就是“吃吧吃吧”。这个名字暗示了新奥尔良著名的奇欧皮特拉斯街道，埃默里尔的旗舰餐馆就坐落于那里。
当然，光是有好的名字和想法是不足以诠释一家餐馆的。当埃默里尔餐厅、环球影城以及洛斯酒店这样的知名品牌合作时，建筑和设计风格是怎样协调的呢？首先就得同心协力，组成一个强有力的团队。我们遇到了埃默里尔和埃瑞克·林迪科维斯特，后者是建筑设计专家，他和埃默里尔共事多年，现在是埃默里尔公司的首席运营官。我们围绕饭店这个主题详细讨论了许多设想；这些设想，会使人联想到中国南海的浪漫和魅力，而不是南太平洋某个中学的讲台。
有了这一理念作指导，埃默里尔和他的队友们开始着手工作了。埃默里尔和埃瑞克得到了天才建筑师戴维·洛克韦尔的帮助。
万事俱备，是该进行讨论的时候了。洛克韦尔设计出草图，拟出计划，然后将正式作品交给埃默里尔。三个机构在一起工作了两天，大家根据埃默里尔的反馈意见对洛克韦尔的稿子一再修改。做了一套调色板来设计餐厅的着色方案，从窗户的处理到地板的铺盖，从餐桌的围布到侍者的制服都经过了讨论。接着洛斯团队加入了进来，事无巨细地进行了详细的审察，同时给出了许多建议，使其更具深度，最后拿出了最终方案，通过后就开始运行了。
蒂施的提示
你的联名式伙伴关系进行得怎么样？你现在和哪些个人、哪些商家或者机构在合作？如果出现摩擦，效率低或是缺乏创造力，有可能因为两个公司的目标和价值观不是很兼容。也许是该考虑改变一下你的合作伙伴性质的时候了，要不换一个跟你的公司理念相近的伙伴吧。
洛斯酒店和很多著名的品牌都联合冠名。不管在什么情况下，与别的公司合作，都要考虑是否与自己的价值观、风格及目标吻合，这一点很重要。
我们不止和一家航空公司合作过——对于旅游业界的任何一家公司来说，这都是很自然的。时间退回到上个世纪90年代，柯克·科克莱恩创建了MGM大航空公司。他想在纽约和洛杉矶之间创建一条一流的航线。而我们公司正好在这两个城市都有分店。第一次乘坐他们公司的航班时，飞机上烤巧克力薄片饼干的香味让我出神了，我当时就下定决心，洛斯酒店应该赞助这些饼干的生产。
我们做出了一个方案。在飞机降落前一个小时，每位乘客都会享用到点心和牛奶，并附有一张餐巾，上面印着洛斯酒店的标识以及一条表示欢迎的问候语。我确信一些乘客在到达纽约后，不会再订别的酒店，而会选择我们的酒店。虽然MGM大航空公司已于1994年解散，但我们还跟其他一些航空公司合作，扩大了市场，这其中就有捷蓝航空公司，当今最先进、最成功的航空公司之一。
蒂施的提示
你的顾客通过伙伴关系，可以在你那儿获得什么独特的优惠和好处呢？你怎样和其他的伙伴合作，然后给顾客提供你的对手公司们无法提供的产品和服务，以此在行业中脱颖而出呢？试着大家在一起，群策群力，想出些点子使你的顾客们得到好处并获得快乐，然后衡量出哪个合作伙伴能帮助你梦想成真。
一些非常重要的合作伙伴对我们几个酒店尤为关注。奥兰多环球影城的三家洛斯酒店就是最好的例子。三家分店的成就都要归功于它们的品牌和环球电影公司，以及该公司成功的奥兰多主题公园。入住滚石酒店、港湾酒店和皇家太平洋度假村可以获得其他的优惠，客人们只要出示他们的房间钥匙，就可以避开往奥兰多环球酒店的道路，绕道通行。单凭环球假日酒店舒适的环境，就足以吸引那些越野爱好者优先选择我们的酒店，而不是奥兰多地区的其他酒店。这个地方还有些奇特之处，那就是入住迪斯尼酒店集团各个酒店的顾客，并不能享受迪斯尼公园的同等待遇，主要是因为迪斯尼世界拥有多达数千个客房；对迪斯尼来说，让许多客人都享受头等待遇是不切实际的。
《团队的力量》 超越投票箱集思广益，才能由一生十（2）
奥兰多环球公司的滚石酒店则受益于三个品牌：洛斯酒店、环球电影公司和滚石咖啡馆（一个在世界上广受欢迎的品牌）。滚石咖啡馆最早于1971年在伦敦创立，现在已经成长为在41个国家拥有上百家店铺的连锁企业。每家连锁店都装饰着从公司圆石收藏物中精心挑选出的石头；吉他、金唱片、活页乐谱、服装、手写歌词和其他珍品在连锁店之间轮流展出。已经有5家滚石酒店在营业，其中有两家以上直到2004年才开业。
环球主题公园（环球影城和冒险岛）的家庭娱乐和滚石咖啡馆刺激的摇滚相结合，这真是一个相当不错的市场创意。客人们能够轻松体验到主题公园、世上最大的滚石咖啡馆及滚石现场演唱会二者的乐趣。滚石酒店的风格偶尔很新潮，他们能摆弄一切，让员工们把外表装扮一通，把头发弄成紫色，来上些太空时代的题词，在不起眼的地方放置各种显眼的什锦等等。这种影响显然不是传统因袭的，它对各种不同的人群都具有非同寻常的吸引力，包括那些自然地被吸引到奥兰多的小孩及其父母，喜欢摇滚音乐的青少年和伴随着甲克虫、滚石和吉米·亨德里克斯成长的怀旧的“婴儿潮”一族（像我一样）。
我们位于芝加哥的蓝屋酒店也有类似的双重市场创意。蓝屋娱乐有限公司创立于1992年，当时第一场蓝屋演唱会在马萨诸塞州剑桥的一个具有历史意义的屋子里举行。这家私营公司现在是现场音乐会主要的推动者，它经营着5家自己的音乐厅，和整个北美的演奏家签约。它还被一致选为社区突出贡献者；公司有个传奇性的故事，那就是感恩节当天，为当地无家可归的人们提供了一顿美餐后，蓝屋就宣告开业了。
蓝屋酒店离芝加哥蓝屋俱乐部只有几步之遥。酒店的装饰细节非常有特色，它们是来自蓝屋收藏的美国家庭艺术品，并且提供非常有特色的服务项目，像“福音早午餐大礼包”——包括豪华的周六晚餐和住宿，周日的早午餐和在蓝屋俱乐部举行的“福音早午餐”表演门票。
成功的联名伙伴关系不仅仅是建立后就可以一劳永逸的，必须得经营。它不是两个公司的董事长签上一张合同，握握手来张照片那么简单。这么多年过去了，我们懂得了维持一份稳固、持久、互惠的伙伴关系的秘密——也知道了什么能够让孕育中的伙伴关系破裂瓦解。有些事例在这一章中已经讨论过了。
我们已经知道的一条准则就是：要确定合伙机构在价值观和风格理念上跟自己的公司是相符的。这关系到合作是否能成功和赢得市场的问题。一种有效率的伙伴关系，必须是两个公司的顾客定位一致，消费者的口味、大致状况、收入和兴趣都基本相似。洛斯酒店理想中的顾客是高尚、休闲、喜欢冒险、时尚、成熟、快乐的人士。这种定位和埃默里尔·拉贾斯的风味餐厅、滚石咖啡馆以及蓝屋的顾客定位是比较吻合的。
不管怎样，相容性，远远不止涉及到市场赢利的问题。如果合作双方的领导人知此知彼，对合作关系就大有裨益。如果你们有“共同语言”，而且对价值观和风格理念的基本看法一致，就不大可能发生争端，闹得分道扬镳。当然了，洛斯酒店和埃默里尔餐厅要建立牢固的伙伴关系，并不仅仅是我和埃默里尔坐下来一起喝一杯夏敦培酒，为一个笑话开怀就可以搞定的，这是事实——但上述行为决不会有损伙伴关系。
蓝屋酒店对社区承诺的义务——令人回想起洛斯酒店的“好邻居计划”——是一件让合作伙伴彼此都感到很舒服的事情。
这里有一些关键的要领，对合作双方融洽地共事很有帮助：
指派合适的经理来维护合作关系。他（她）应该开明、具有创造力、善于倾听别人的意见，还应该能制定解决牵涉每个人利益的重大问题的方案。
确保负责合作的经理在机构中具有足够的影响力，能成为一个有效的合作发起人，即使在遇到意外挑战的情况下，也能维护合作者的需求和利益。
制定合作协议，共同分担和分享职责、义务以及利益，从某种程度上说，这才是真正的公平。如果你的目标是建立长期合作，“赶尽杀绝”式的谈判方式只会起破坏作用。对其他合作者来说，应该把事情放到桌面上摊开来谈。
最后，在合作协议中保持灵活性。你的目标是建立一种互惠互利的合作关系，而不是在商业环境下，形成财政或管理的重负。
商业合作就像一场婚姻：有时能白头偕老，有时无疾而终。当出现第二种情况时，以成熟和优雅的方式，而不是以仇恨、痛苦或谴责来处理分裂，这是非常重要的。
宽大和谦恭的表现不仅有助于自我感觉的提升（尽管事实的确如此），同时也对商业行为大有裨益。世界真是太小，今天供职的公司或共事过的人，一年或者五年之后，或许就是另一个项目的关键人物。这就是为何不要过河拆桥，而是要积极、友好地结束合作关系。你今天怎么对待别人，明天别人就会怎么对待你。
协作式的伙伴关系或许是伙伴间（包括通常相互竞争的公司）搁置分歧，为共同目标齐心协力的最好例子。
一些此类合作只是少数特殊公司（如以市场为目的的公司）间有限的联合。在旅游业中有许多这样的例子，比如：
在纽约，希尔顿和谢拉顿酒店位于西区第50大街，相隔不远。它俩都没有足够大到单独作为该行业的老大，因此，这两家酒店为了市场目标，成立联合公司，为大型的商业会议提供服务。
现今，大多数旅客参加一个或者更多的“常旅客计划”。当可供选择的旅游目的地的数量和品种提高了的时候，这些计划的价值就得到了体现（这就是经济学家称之为“网络经济”的一个例子）。为
