长袖善舞-第7节
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基安勒每天入睡前都暗示自己是天下第一推销员，可很多人同样去做，
却不能成功。为什么？当你的心思对自己都持否定意见，你怎么暗示都无济
于事。
4。感觉定位
如果能够，就一定要让他人的感觉定位，这样，彼此的沟通就有了恒定
之感。沟通定式也是这样形成的。感觉定位就是让他人加深记忆的同时，能
够被同一种情形唤起同样的印象。
喜欢某个女孩，每到周末就给她送去一束花，周末和送花划上了等号，
女孩的心里就形成了感觉定位，她就每到周末期待你送去一束花，偶尔不送，
她就担心得要死。当然，每有愉快的事，就约她去河边凭栏倾诉，而且固定
在一段河堤边，这样，河堤就会和愉快的事相联系，每到河堤她就备感愉快。
感觉定位有它的从一性，这一点必须明确。如果某种情绪和许多环境相
吻合，她就会心思混乱，没有突出的体验。现在，很多人谈情说爱喜欢乱拣
地方，还以为自己很会花样翻新，结果很难感觉定位，沟通就会缓慢一些。
所以，感觉定位最好是定位于一点。偶尔变通一下，也会给对方新鲜感。
5。漂亮语法
世上每一种语言都有其特殊的美，其中都有很漂亮的语法。沟通也是一
种语言交流，漂亮语法的运用就很合适。
当然，漂亮语法绝不是指滥用形容词之类肤浅玩意。它的的确确是一种
语法，它将各种词语巧妙地运用，不仅仅限于形容词。
“然后。。”“这时。。”等等语法可以给人流畅感，他人就容易顺应
你的思路。承启转合之间，沟通已经驱向圆融。使用“因为。。”“所以。。”
等等语法，则给人很讲逻辑，很讲道理的感觉，他人就会心服，谁愿意跟一
蹋糊涂不讲理的家伙打交道呢？
“然后。。”“这时。。”等等语法可以给人流畅感，他人就容易顺应
你的思路。承启转合之间，沟通已经驱向圆融。使用“因为。。”“所以。。”
等等语法，则给人很讲逻辑，很讲道理的感觉，他人就会心服，谁愿意跟一
蹋糊涂不讲理的家伙打交道呢？
6。移动他人的人生观
在沟通时，接纳对方的人生观，然后再削弱他人的人生观，是一个尊重
他人的好办法。
生活中，人的人生观多种多样，纷繁复杂地围绕在你周围。这些人生观
有容易理解的，也有摸不着头脑令人难以把握的。人生观是容易冲突的。人
都不愿放弃自己的人生观，所以，沟通时不要破坏对方的人生观，只能悄无
声息地移动他人的人生观，让它靠拢自己的人生观。记住，移动，不是改变。
移动他人的人生观，可以采用游戏性质的做法，让别人感觉不到严肃的
压力，因为人生观可是个严肃的大问题，而在游戏中，人生观稍有移动和变
化，他人是不会觉察的。
7。动作的暗示
我们的人体是有语言的，我们的动作往往可以暴露我们的心情。同样地，
他人的动作也会泄密，所以，沟通中的人对他人的动作是很敏感的。你正可
以利用它。
如果与人交谈时，你做侧头深思的动作，你的体语就告诉对方，这个问
题你有疑问，这比直接予以打断他的语流更有效，不至于立刻和对方抵触。
他人一定会问：“有什么不懂吗？”这样由他人自己中断语言流程，可以有
效地保证他人的自尊心不受伤害。
如果想中断谈话，急于离开去做别的，你可以不停地偷看手表。手表有
时候可能就是心理时间的外壳。他人会问：“有事吗？你可以先走。”你就
可以很有礼貌地全身而退。
体语的运用，很讲究空间。在宽敞的房间里交谈，彼此可以做到公平。
但要达到亲密关系的程度，还是狭窄房间为好。谈话时中间不隔着桌子更容
易融洽。距离上的靠近也会造成精神上的靠近。
体语也可以保全自己的尊严。迟到时气喘喘地表现着急赶来的样子，他
人容易原谅。
8。给他人两个机会
拉封丹的毛驴太出名了，可惜当初没给它取个名字，否则，它不会比唐
老鸭名气小。这头毛驴面对两堆草料，居然气得饿死，这个故事谁也不陌生。
毛驴为什么会死？不过是有两个草堆要选择罢了。选择可以给人施加压力。
在沟通中，你可以给别人两个机会，让他在选择面前多少有些心绪混乱。
从而掌握沟通中的主动权。当然，不是刁难得把人气死，只要让他人犹豫不
决就行。
比如说：提供设计方案时，最好提供两个方案。提供一个，别人很容易
拒绝，而提供两个，别人就面临选择的压力，可能很容易就选其中较好的一
个。
9。开场五分钟与终场五分钟
喜欢看足球的人，一定晓得最容易进球的时间是上下半场开始和结束
前。因为开场时，对手还没进入状态，结束前，对手注意力松懈，防守就会
有漏洞，所以容易丢球。
喜欢看足球的人，一定晓得最容易进球的时间是上下半场开始和结束
前。因为开场时，对手还没进入状态，结束前，对手注意力松懈，防守就会
有漏洞，所以容易丢球。
语言可以给人留下很深的印象。所以，开始就要准确定位，别人才知道
你强调什么，结束时又予以强调，可以利用重复法让人牢记。
10。乔装弱者
世上总有很多人喜欢表现自己的力量和能耐的，在他们眼中，他人总很
差劲。这种人很可能令你讨厌，但你可以利用他们。他们喜欢表现就给他们
表现的机会嘛。
最简单的办法就是，在他们面前故意表现得笨手笨脚。他们会哼着鼻孔
走过来说：“真是差劲，让我来！”于是，他们就自己动手做起来。这个方
法儿童们都会用，何况成人。
最聪明的办法是询问，表现得很虚心的样子去求教，他人怎么会不理睬，
说不定一边做一边教你怎样做呢。
《长袖善舞——管理者人际关系谋略》
处理人际关系的技巧
《长袖善舞——管理者人际关系谋略》
处理人际关系的技巧
一个人是否有人缘，是否善于和人打交道，是否可以按照自己的愿望广
交四方朋友，处处受欢迎，这些不只取决于这个人自身所具有的性格、气质，
而且在很大程度上决定于我们是否掌握了切实有效的交往技巧，是否能够坚
持按照一些交往的原则和方法在生活实践中经常练习和运用。很多事实表
明，我们只要怀着改善自己人际关系的强烈愿望，遵循人际交往的一些原则
和技巧训练自己，并且把这些原则和技巧化作自己的交往习惯，那么无论您
现在面临多么糟糕的人际交往状况，相信或许一年、或许半年，甚至几个月
后，您的人际关系将产生令人惊异的变化。
一、善于利用人类的九种天性
一、善于利用人类的九种天性
我们知道，人毕竟是人，如果把他们当作一部机器来管理，那是错误的。
所以，作为一位管理者，他一定要懂得如何去处理人事，使那些职工安心工
作，同时尽量发挥他们的潜力，把工作不断地改进。这样，我们的事业才会
获得更大的发展。
那么，我们该如何去利用人类的天性呢？
在答复这个问题之前，我们得了解一下什么是人类的天性，然后才研究
如何加以利用，便它变成一种力量！
●自我表现
什么是人类的天性呢？
第一是自我表现。
自我表现在工作上有着极大影响的。人类的生命是在活动的，在发展的，
所以随时随地有自我扩张和自我表现的现象。比方，某甲喜欢别人赞美他，
我们便不妨多赞美他几句，满足了他的自豪感。
这种自我表现有好的和坏的两方面。好的，它能促使一个人在正当事业
上发展，譬如把工作做好，在一群员工中起着模范作用。至于坏的，它会促
使一个人去想着如何捉弄他人或做些犯罪的勾当来表现自己，譬如美国费城
的阿飞领袖庄尼，他就以犯罪和逃避警察的追捕为自我表现的乐事。作为一
个管理者，应该看到自我表现的好坏两方面，加以利用，“导之以正”。这
样，对自己的企业固然是增添了一分力量，就是对员工来说，也使他能够从
好的方面获得自我表现的满足，不致误入歧途，于人于己，都是一件好事。
●创造冲动
人类的第二种天性是创造冲动。
凡是人类都有一种活动欲或工作欲的，这两种欲望，驱使他们去创造更
多新的东西。在没有船的时候，原始人便伐木作船，在一根大木中间挖一个
大洼子作为船仓，开始横渡大河的壮举了！在没有月亮的黑黝黝的夜晚，人
们由点枯枝逐渐发展到使用电灯，这都是创造冲动促使人们想办法改进的。
作为一个管理者，他要重视员工这种创造冲动。我们知道，管理者虽然
有深入各部门去了解工作过程的意愿，但一个人的力量很有限，不能像那些
终日在自己岗位上工作的员工那样了解得很清楚。有时候，他们在工作中发
现了问题，产生了创造冲动，想出一个切实可行的改进方法，但因为得不到
公司和管理者的支持和鼓励，便让这种新的改进计划胎死腹中。如此一来，
遭到损失的并不是那个员工，而是我们的企业！根据奥斯朋博士的调查，在
美国，每年至少有
3700…4000个这样的计划胎死腹中的！这是多么可惊的事！
●占有欲望
人类的第三种天性是占有欲望。
像自我表现一样，这种占有欲望也有好坏两面。如果用之不当，占有欲
望足以成为争权夺利、明争暗斗的动力，是形成社会纷扰的根源。譬如某些
人因为占有欲的驱使，他们会作出贪污吞噬等舞弊事情。美国西岸关税署的
职员范约瑟，是个很好的青年。但他从小便养成了一种占有欲，常常把许多
鹅蛋石子收集起来，作为玩具。这些鹅蛋石子虽然不值钱，但因为占有欲的
驱使他，成为一个最贪婪的家伙。三年内，贪污达
97300多美元！
奥斯朋博士指出，作为一个管理者对于这种占有欲不能不切实注意，使
它作有效的运用。这种占有欲须与人类的其他天性如自我表现和创造冲动等
取得适当比例的调剂，才能发挥它的社会效能与价值。所以，在一定范围内
满足他们这种占有欲，使他们安心做事，他们是会表现得非常良好的。这就
是为什么有些企业设立勤工奖金、改良奖金、年终奖金和各种鼓励提升的规
定的原因了！
●好奇心理
人类的第四种天性是好奇心理。
无论在何时何地，人类对于不知的事理，总爱提出个“为什么？”小孩
子看见汽车在街上走动，总会问：“这汽车没腿，它为什么会走动，而且走
得这么快呢？”人们看到天空出现一道彩虹，总爱问道：“天空为什么会产
生这样美丽的东西呢？”看见一台巨型的电视机，人们总会问：“为什么这
台电视机只能播送黑白的图像，而不能播送彩色的影片呢？”
这种好奇心是人类发明的动力。如果我们发现那台电视机不能播送彩色
影片时，便不断地追索下去，研究了那台电视机的构造原理，研究了它为什
么能播送影片的原理，这时候，我们便可以将电视机改革一番，使它能够播
送彩色影片了。
作为管理者，应该鼓励和支持员工的好奇心理，使他们能够在工作中提
出更多更新的意见，不管这些意见中不中用都应留待分别处理。
●合群
人类的第五种天性是合群。
任何有效的行动，必须依赖三种不可缺少的条件：知识、意志、组织。
知识和意志是属于个人方面的东西，它是由创造欲望、自我表现等天性培植
的。至于组织的产生，则源于人类的合群天性。但这种天性，常常会因为人
类的自私而遭到破坏或损害的。作为管理者，应该密切注意到员工的自私个
性对企业的影响。我们应该鼓励员工以最大的努力来跟别人相处，服从企业
的规矩，同时又得防止他们受了自私欲的驱策，做出对企业不利的事情来。
●公平心理
人类的第六种天性是公平心理。
这种公平心理是一种动力，也是一种阻力，问题是能否把它处理得好。
我们在人事管理上，不但对员工个人的工作程度分配得恰当，没有偏多偏少
的现象，同时对于他们的报酬，也得要公平合理，最忌有偏多偏少的事情，
否则便会随时引起他们的反感。
有很多工厂常常闹出麻烦，使得生产骤然停顿，遭受到无法估计的损失，
这都是管理者忽略了员工的这种公平心理。我们常常可以听到，有许多妇女
不断提出“同工同酬”的口号，甚至闹“工潮”，这都是由于这种公平心理
所驱使，使她们有所表示的。所以，奥斯朋博士
