客户性格地图-第3节
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伟大的成功和业绩，永远属于那些富有奋斗精神的人们，而不是那些一味等待机会的人们。年轻人应该牢记，良好的机会完全在于自己的创造。如果以为个人发展的机会在别的地方，在别人身上，那么一定会遭到失败。机会其实包含在每个人的人格之中，正如未来的橡树包含在橡树的果实里一样。
如果一味地认为“我没有机会”，那林肯这位生长在穷乡僻壤茅舍里的孩子，怎会进了白宫，怎会成了美国总统？而同一时代那些生长在有图书馆和学校的环境中的孩子，其成就反不如茅舍里的苦孩子，这又如何解释呢？再看那些出生于贫民窟的孩子们，有的不是做了大银行家、大金融家、大商人了吗？那些大商店和大工厂，有许多不就是由那些“没有机会”的孩子们靠着自己的努力而创立的吗？
失败者说，他们所以失败是因为缺少机会，是因为没有有力者垂青，好位置就只好让他人捷足先登，等不到他们去竞争；而有意志的人绝不会找这样的借口，他们不等待机会，也不向亲友们哀求，而是靠自己的苦干努力去创造机会，他们深知，惟有自己才能给自己创造机会。
在某次战斗胜利后，有人问成吉思汗，是否等待机会来临，再去进攻另一个城市，成吉思汗听了这话，竟大发雷霆，他说：“机会，机会是要靠我们自已创造出来的。”“创造机会”，便是成吉思汗之所以伟大的原因。因此，惟有去创造机会的人，才能建立轰轰烈烈的丰功伟业。
我们最大的敌人就是我们自己！踏入社会，只要能够把“自己”这个敌人打败之后，我们就可以天下无敌了！很多人都会讲这句话，但是很少人会去思考，这个自己的敌人，到底是些什么呢？
简单地说就是“懒惰”、“贪婪”、“无上进心”、“借口多”、“急功近利”、“善推诿”、“没有责任感”、“没有时间观念”、“恶习”、“不良嗜好”、“知错不改”等，总之，凡是阻碍我们个人前进的心态或行为，都是自己的敌人。
你是不是这样的人，无论睡得有多香，饮食有多么旺盛，气色有多好，只要有人问你感觉怎样，就肯定会得到一个透着压抑与沮丧的回答：“不怎么样”、“没有什么两样”、“感觉很不好”如此等等。你似乎整天沉浸在健康不佳、心情不宁之中。与人交谈，你也只是对自己感兴趣，你会不厌其烦地与他们讨论与自己身体有关的不良症状，诸如消化不良、胃部不适、头疼发烧、手脚不利索等等，让人避而惟恐不及。
当天气变化，气温多变时，你开始觉得身体不舒服的习惯又来了，好像自己要生病了，于是你从心理上、生理上做好了生病的准备。哪怕是温暖的天气里，稍有昏昏沉沉的感觉，也要运用各种治疗措施，并抱怨个不停。其实你越是娇惯自己，越抱怨个不停，也就越什么事也干不成，最后整天只能深陷在沙发上或懒洋洋地斜靠在躺椅上度日。
其实，这种懒散的态度就是你自己的敌人，它会侵蚀你的意志力，使你萎靡不振，得过且过。如果你想达成自己的愿望，就必须与这个敌人做斗争，克服这种无聊的消极心态。假如你屈从于这些懈怠的坏习惯，就不能充分发挥自己的能力，也不会有所成就。消极的心态就是你阴险狡诈的敌人，在你稍不留心之际，他就会伤害你的雄心，减少你成功的机会。
很多人误以为一些已经发生的事便是命运，是因为他们看不清楚其中的关系，其实，命运是由我们如何对待那些发生了的事而决定的。因此，人生的意义，可以无限地增加，而已经发生的不幸，与之比较，却是有限而且固定的，不要诉说你的命运不好，那只是你容许一些不能控制的事去主宰你而已。
第一章 销售的成功准则第7节 性格类型（5）
附录：职业性格测试（看看你是哪种性格的人）
能力在你的职业生涯中固然是非常重要的因素，可是性格往往也是成败的关键。你了解自己的职场性格吗？做一做下面的测试，你就知道答案了。这些测试均由专职心理学家提供。仅用作自我估价及自我诊断；你最后的得分将帮助你洞悉自己。
1。选择出与你最符合的一种
a。谈话给自己带来恐惧；
b。不愿出风头；
c。善交谈，善倾听；
d。健谈，常常在谈话中居主导地位。
2。如果单位给你一次免费度假的机会，你会选择去哪里
a。家里；
b。海边；
c。国内旅游胜地；
d。欧洲。
3。选出你最喜欢的消磨夜晚时光的地方
a。家里；
b。逛街；
c。剧院；
d。交际舞会；
e。酒吧。
4。选出你最喜欢的电视节目
a。老电影；
b。电视谈话节目；
c。现代歌舞剧；
d。生活节目。
5。选择与你相符的一种
a。接陌生人电话时经常感到紧张；
b。不喜欢与陌生人在电话里交谈；
c。可以在电话里很好地交谈，但还是希望与人面对面地交流；
d。能够很自然地与陌生人交流，并且可以表达丰富的情绪。
6。如果站在他人的角度来观察自己会有怎样的感觉
a。恐惧；
b。失望；
c。没感觉；
d。自豪。
7。你最喜欢下列哪种工作
a。编辑；
b。教授；
c。出纳员；
d。机关领导。
8。你同意人们对社会生活所持的哪种态度
a。每个人都要学会服从，必须根据社会的需要来调整自己；
b。在行动前需要得到他人的认可；
c。信用卡使人们的花费超出了他们的支付能力，不习惯使用这些东西；
d。反感中规中矩的人；
e。习惯于放纵自己的感受。
在以上这8组问题的备选答案中，从“a”至“e”，人们的性格也是自“内向”趋于“外向”。看看你所选择的答案，是偏“内向”的居多，还是偏“外向”的居多，以便给自己一个客观的评定。
第一章 销售的成功准则第8节 个性塑造法则
性格中的普遍因素
每一个人可以做到的极限，完全取决于我们需要什么。人的一生，要么上升，要么下滑。不同的性格特质有不同的思维。性格百分之四十源自基因，百分之六十源于生活环境。
一个人能力再强，如果性格有问题，也会影响他能力的发挥。假如你不能影响别人，那你就会被身边的人所影响。想乐观，就跟乐观的人在一起。心理学家研究发现：不良的性格组合是造成失败的重要原因，例如：敏感、多疑、自卑、急躁、以自我为中心、过分关注别人对自己的评价等。因此，在调整自己的性格时，应该学会将注意力指向外界。
责任心、尽职、可靠、有条理和持久性是达到成功的普遍因素。衣阿华大学心理学家MichaelMount博士说，“责任心似乎可以预测你能想像得到的任何工作的表现。”Mount和他的同事们分析了多达117例关于性格与工作表现的案例。责任心可以用来评判工作的表现，从管理、销售职位到熟练、半熟练的工作。Mount说，责任心是评价各种类型工作和工作相关标准的性格特点的基本标准。其他方面的特点只对某些标准或特定职业的工作表现有效。那些更有责任心的人表现得更好，留在工作岗位上的时间更长。
片酬高达3000万美元的好莱坞巨星史泰龙，年轻的时候在好莱坞跑龙套，一天只挣1美元。为了生活他又到拳击馆去当陪练，每次都被打得鼻青脸肿。后来他立志要当影星，于是四处自我推销，被人拒绝了上千次始终没有放弃。最后，他终于在电影《洛基》中担任主角。并一炮而红，成为“自我超越、顽强拼搏、个人奋斗”的美国精神象征。在史泰龙的眼里，这个世界没有失败，只是暂时没有成功。
西部“牛仔大王”李维斯的西部发迹史同样充满坎坷，充满传奇。他的制胜法宝是：每当受到挫折，遭受打击时，绝不抱怨，并且非常兴奋地对自己说：太棒了！这样的事竟然发生在我的身上，又给了我一次成长的机会。古往今来，愈是成大业者，其精神的力量愈是强大。人的潜能是无限的，关键是要找到一个能充分发挥潜能的舞台。
美国的研究人员曾对从华盛顿到克林顿的历届美国总统进行了“个性解剖”。他们邀请120位总统传记作者详细回答了600个问题，以便对各位总统的工作能力、个性和行为特点等综合“打分”，并从中归纳出来美国总统们的某些“近似特征”。《今日美国报》披露了上述研究的部分精彩内容。
研究人员表示，专家们依然通过能找到的文章和传记自行对这些总统们的性格特征进行了深入分析。结果发现了美国总统的主要特点，其中最重要的方面包括：有决断力，努力实现更高目标。罗斯福、林肯和里根都很擅长通过“间接发表意见等巧妙方式”来让大家侧面了解其想法。
研究人员说，乐观和热情的性格同样是美国总统的必备素质。在1948～1984年间，90％的总统都属于是“比对手更乐观的人”。分析结果表明，那些乐观而且精力充沛的美国总统，比如罗斯福、克林顿和肯尼迪，都比其他人成功。而奉行保守严肃立场的总统则往往表现得不太理想。
比资本更重要的是性格
有位美国记者采访晚年的投资银行一代宗师摩根，问：“决定你成功的条件是什么？”老摩根说：“性格。”记者又问：“资本与资金何者更为重要？”老摩根一语中的，答道：“资本比资金重要，但更重要的是性格。”
在资本市场，成功的例子鲜见，失败的例子比比皆是，而且失败者大都输在性格上。翻开摩根的奋斗史，你会发现，如果没有他倔强和敢于创新的性格，恐怕有再多的资本也无法开创如此伟大的事业。
1998年5月，华盛顿大学350名学生有幸请来世界巨富沃伦•；巴菲特和盖茨演讲，当学生们问道：“你们怎么变得比上帝还要富有？”巴菲特说：“这个问题非常简单，原因不在于智商，为什么聪明人会做一些阻碍自己发挥全部功效的事情呢？原因在于性格、习惯和脾气。”盖茨表示赞同地说：“我认为沃伦的话完全正确。”
有性格缺陷的人会遇到种种障碍，如缺乏自信而导致沉不住气，或者过于自信而走向偏执；不善于总结经验总是犯同一错误，或者轻易否定自己找不到自己的坐标系等等。伟大的灵魂毕竟是少数，但成就伟大事业的性格要素很简单——耐心、理性、冷静，只要拥有它，这世界能成就伟大事业的人将会很多。
有人曾经做过这样一个实验：往一个玻璃杯里放进一只跳蚤，跳蚤会立即轻易地跳出来，再重复几遍，结果还是一样。接下来实验者再把这只跳蚤放进杯子里，不过同时在杯子上加一个玻璃盖，跳蚤开始根据盖子的高度来调整自己所跳的高度。慢慢地这只跳蚤再也没有撞到这个盖子，而是在盖子下面跳动。一天后，实验者把这个盖子拿掉，跳蚤还是在原来的这个高度继续地跳。它已经无法跳出这个玻璃杯了。
看了这个实验，我们应该时常告诫自已：不要自我设限。每天都大声地告诉自己：我是最棒的，我一定会成功！
第一章 销售的成功准则第9节 性格掌控策略（1）
永远看得起自己
已故的维也纳心理学家爱佛瑞•；艾德纳，在其著的《人生真义》一书中曾说：“只有不懂得关怀别人的人，其生活才会面临真正的痛苦，甚至伤及他人。人类之所以充满失败，正是由这些人所造成的。”
信心代表着一个人在事业中的精神状态和把握工作的热忱以及对自己能力的正确认知。有了这样一份信心，工作起来就有热情有冲劲，可以勇往直前。当然，有的时候我们也会面对失败和挫折，但这些并不可怕，每当你经历一次打击便会学到一份知识，便积累一次力量和勇气。所以，在任何困难和挑战的面前首先要相信自己。
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