我的生活与工作(节选)-第8节
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随时准备，随时都有把握；
为你节省时间和金钱；
把你送到你想去的任何地方，再把你准时送回；
给你守时的名声；使你的顾客心情愉快，处于购买的状态
为你的事业或如你所说的幸福而制造；
为你的健康着想而制造——带着你平稳地走过任何崎岖的道路，让户外活动使你的大脑清醒，让你的肺呼吸到新鲜自由的空气；
你可以选择速度，你可以——如果你愿意的话——优哉游哉地在林荫大道上漫游，也可以踩下油门，直到所有景色看起来都一样——你必须睁大眼睛数着掠过的路牌！
我把这份广告的要点列举出来是为了说明，从一开始我们寻求的就是提供服务，我们从未费劲地去弄什么“运动车”。
企业魔法般快速地发展起来，汽车获得了经得住考验的名声。它们是坚固的、简单的、制作精良的。我正在努力设计，想弄出一个简单通用的型号，但我没能实现我的设计，我们也没有钱来建立适合生产的工厂和购买设备，我也没有钱可用来寻找最好的最轻的材料。我们仍然不得不接受市场提供的材料——我们弄到了已有之中最好的，但我们没有设施对材料进行科学检测或进行最初的研究。
我的同行们并不相信有可能把我们的汽车统一为一种单一的车型。汽车业也走着自行车业的老路。在自行车行业中，每一个生产厂家都认为，每年都推出一种新型的自行车是很有必要的，并且使新车型和旧车型完全不同，好让那些购买旧车的人把旧车扔掉又买一辆新的，这被认为是生财之道。这和妇女们订购她们的衣服和帽子是同样的想法。这不是服务，这只是寻求新奇玩艺，而不是更好的东西。一种特别根深蒂固的观念是：工商业不停地出售东西并不是依靠一再地满足顾客，而是依靠于首先用一件物品从他那挣来钱，然后再劝他应该买一件新的、不同的东西。那时候我头脑中所想但没有得到充分发挥和表达的想法是：当一种车型固定下来，这种车型的每一个零部件都是可以互换的，这样这种车便永远不会过时。我的野心是让每一部车，或我生产的别的非消费性产品都非常坚固，制造精良，任何人买了一辆便不用再买第二辆。任何一种好机器都应该像一块好手表一样，有很长的使用寿命。
第二年，我们把精力分散用到三种车型上。我们制造了一种四缸的旅行车，即B型车，售价为2 000美元；C型车是一种稍稍改进了的A型车，售价比原来提高了50美元；F型车是售价1 000美元的旅行车。这样，我们分散了我们的资源，提高了价钱，因此我们卖的车要少于第一年，销售量是1 695辆。
B型车——第一辆在普通道路上行驶的四缸汽车——必须得广而告之。赢得一场赛车比赛或创造一项纪录，在当时就是最好的广告。所以，我又重新改造了“飞箭号”，它是“999”号的双生兄弟——事实上是对它的重新改造。在纽约汽车展览会前一个星期，我亲自驾驶它在冰上走了一英里的直线距离。我永远忘不了那次经历。冰面看起来很平滑，平滑得如果我越出了赛道，我们就会收获一个糟糕之极的广告。但冰面实际上非但不平，而且有裂缝，当我知道这意味着麻烦时，车子已经加速了。我别无选择，只有沿着那条直线玩命地向前冲。整个过程真是惊心动魄——每经过一处冰缝，车子都会跳起来——我根本不知道它是怎么落回地面的，它不是蹦起来，就是在冰上飞速地滑行。幸好，车子最后终于安全地驶过终点，而没有偏离轨迹，一个世界纪录诞生了！B型车出名了——虽然这并不足以解决它价格过高的缺点。任何噱头和广告都不可能使同一种商品长久地销售。商业不是游戏，而道德即将出场。
随着企业的发展，我们的小木器店变得完全不够用了。因此在1906年，我们从生产成本中抽出足够的钱，在匹科特街（Piquette）和波宾街（Beaubien）的拐角处建了一座三层的工厂——我们第一次拥有了真正意义上的生产厂房。我们开始制造和装配更多的零部件，虽然我们仍然还是一家组装厂。从1905年到1906年，只制造了两种车型：一种是2 000美元的四缸车，另一种是1 000美元的旅行车，两种都是前一年的车型。这期间我们的销售量下降到1 599辆。
有人说，这是因为我们没有推出新的车型的缘故，我却认为这是因为我们的车价太贵了，它们不能吸引那些95％的人。第二年，我改变了经营方式，第一次获得了控股权。从1906年到1907年，我们完全停止了制造旅行车，改为制造三种型号的敞篷车和小客车。所有的车在材料、生产程序和配件上都完全一致，只是在外表上有些区别。关键的是，最便宜的车售价仅为600美元，最贵的车也只有750美元，于是价格所意味的一切得到了完全的展示。我们共卖掉了8 423辆车——几乎是我们以前销量最大时的5倍！我们生产的最高纪录诞生于1908年5月15日，在6个工作日里我们共组装了311辆车，它们几乎耗尽了我们所有的材料。工头有一块记数板，每一辆车装好交给检查者时他都在板上用粉笔记下。那块记数板几乎写不下了。在随后的六月的一天，我们甚至组装了100辆车。
下一年我们便停止了这个成功的项目。我又设计了一种大车——50马力、6个汽缸，它能在道路上跑得飞快。我们仍然继续制造我们的小车，但1907年的恐慌以及把精力分散到更贵的车型上使我们的销售量降到6 980辆。
我们已经走过了五年的试验期，汽车也开始销往欧洲。企业，作为当时的汽车工业来说，被认为是特别兴盛的。我们有了很多钱。实际上从第一年开始，我们便年年盈利。我们卖车是收现款的，没有借过钱。我们直接把车卖给购买者，没有债务。每一步骤都是在我们内部进行的，在自己的资源范围内，我总是能干得很好。我从未发现过有必要进行限制。因为如果你把注意力放在工作和服务上，财源的增长会快得让你甚至来不及找到方法来处理它们。
第一部分第3章 踏上真正的商业之路（4）
在选择经销商方面，我们很谨慎。最初，要找到好的经销商确实很难，因为他们总觉得汽车业是不稳定的，他们是在与一种奢侈品——为了享受的工具——打交道。我们最后指定了代理人，选择了我们所能找到的最好的人，付给他们远比他们自己开业要挣得多的工资。而开始时我们以工资的方式支付得并不多。我们能感觉到自己的道路在哪，而当我们知道我们的道路是什么时，我们采取了为服务支付最高报酬的政策，然后再坚持得到最好的服务。在对代理人的要求中我们立下了如下规定：
1。 有上进心，跟得上时代的步伐，对商业有敏锐的嗅觉。
2。 有适当的营业场所，外表干净，令人尊敬。
3。 有充足的零配件存货，可以随时进行零件更换，能为其范围内的每一辆福特车提供积极主动的服务。
4。 有一个配套齐全的维修店，有能够进行各种必需维修的机器。
5。 有对福特车的结构和操作完全熟悉的机械师。
6。 有综合性的账本和完整的销售记录。这样各部门的资金情况、存货情况、目前的车主信息及将来可能出现的购买者都一目了然。
7。 经营的场所都必须绝对的干净。不允许有没擦洗过的门窗、布满灰尘的家具、肮脏的地板等等情况出现。
8。 有令人满意的招牌。
9。 必须保证绝对的公开交易，具备高水准的职业道德。
这是我们颁布的总的指导原则：
一个经销商或推销商，应该熟悉他所在地域内每一个可能购买汽车的人的姓名——包括那些本身没有丝毫购车念头的人。对于名单中的每一个人，只要有可能，他就应该进行个人登门拜访（或至少进行通信交流）表示关切，然后记在备忘录上。了解每位相关居民在汽车拥有方面的情况。如果因为你的经营范围太大而做不到这点，那就说明你所辖的地域太广。
这么做并不容易，反对的意见太多，这令我们很苦恼。这股反对势力试图强迫我们与汽车生产联合会建立联系，而这家联合会是在错误的原则下建立的——它认为汽车市场是有限的，垄断这一市场是应该的。这就是上文我们提到的著名的“塞尔登专利法”。最近才去世的塞尔登先生与这一组织的关系不大，实际上是联合会在利用他的名义垄断市场。情况是这样的：
乔治•；B•；塞尔登（George B。 Selden），一位专利律师，早在1879年便声称为“一种安全的、简单的、便宜的道路机车，重量轻，易于控制，有足够的动力克服一般坡度”的东西申请了专利。这份申请以完全合法的方式呆在专利局，一直呆到1895年被授予专利。1879年，当申请提交时，一般的公众对汽车这种东西还是一无所知；但当专利被授予时，每个人对这种自我推动的交通工具都熟悉了，并且很多人，其中包括我自己，多年来一直在为马达驱动而工作。我们吃惊地发现，我所使之变成现实的东西已经出现在多年前的这份申请里了，虽然申请人只是把他的想法当作想法而已，他没做任何事情去把它变成实际的东西。
专利之下的特别宣称分为六组，我想，即使是在提交申请的1879年，它们中的任何一条也都算不上新鲜。专利局许可并签发了一个所谓的“综合专利”，称这种综合为：（一）一种车厢，车身是机器制造的，有方向盘（二）有推动机械的离合器和齿轮（三）有发动机——这些构成了合法的专利。
对这一切我们都并不在意，我相信我的发动机与塞尔登头脑中的东西没有任何共同之处。那些声称自己的活动是受专利权保护的“合法”厂家——强大的汽车厂商联合会，在我们刚刚成为汽车生产厂家一员时，便对我们提起了诉讼。案件缓慢地进展着，他们的意图是要把我们拖垮吓倒，退出这一行业，但我们有大量的证词。而真正的“打击”出现在1906年9月15日，豪夫法官（Judge Hough）在美国地方法院发表了对我们不利的看法。那个合法的联合会趁机便做起了广告，警告消费者别购买我们的车。1903年案子开始时，他们也干过同样的事情。当时舆论认为我们会被赶出汽车业，但我始终相信我们会赢，因为我们没有错——虽然这件事对我们来说还是相当沉重的打击。我们相信很多购买者因为此事——即使当局没有签发对我们的禁令——吓得不敢买我们的车了。他们是受到一种说法的误导——如果最后的判决对我们不利的话，拥有福特车的每一个人都将受到起诉。有些我们的坚定的反对者们私下里放风说，这既是一桩民事案件也是一桩刑事案件，一个购买福特车的人可能也同时得到了一张监狱的通行证。我们的反击是在全国主要的报纸上刊登了四页声明，我们说明这一案件，表达了对获得官司胜利的自信。声明的最后我们说：
“总而言之，如果哪位想购买福特汽车的先生被我们的敌人无中生有的宣传吓坏了，你除了能够得到福特汽车公司600万美元公共资产的保证，还将得到公司600万美元的个人担保。每一位福特车的车主都将受到保护，直到1 200万美元的财产都被那些试图操纵并垄断整个汽车行业的人全部卷走为止。
只要你提出要求，我们就会给予保障。不要因为那些自称‘神圣’的团体的声明而迫使你去花高价购买次品车。
请你注意这一点——如果没有东西部最好的专利律师的建议和指导的话，福特汽车公司是不会发起这场战斗的。”
我认为保证书给了购买者最大程度的安全感，因为他们需要信心，但实际上他们并不需要。这一年，我们卖掉18 000万辆车——几乎是上一年的产量的两倍。大约只有50个购买者要了保证书——也许还少于这个数。
事实上，这个案子恰恰给福特汽车和福特公司做了最好的广告。看起来我们是受人欺压，但与此同时我们又受到大众的普遍关注和同情。联合会拥有资产7 000万美元——而我们刚开始时还不到他们的零头。对于结果我从未有过怀疑，但无论如何这是一把本来可以不悬挂在我们头上的利剑。这也许是美国商人团体�
