破冰-第6节

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　　你还真能说。Tony，怎么你带的人都这样？陶总听了神秘地一笑。
　　这个时候我趁机观察坐在对面的女孩子，典型的江南美女，长得小巧玲珑的，拉的直板长发，大大的眼睛，肤色红润，手指纤细，一身的名牌运动装，一看就知家境不错；估计是刚健身出来，要不肤色不能那么红。
　　陶总夫人介绍说：Annie，这是朱源明，我老公公司的顶级销售，很有前途的。我听完啊啊了半天，什么都没敢说，心想，就我这样还顶级销售呢。嫂子又转头对我说：这是Annie，康大（中国）公司的行政助理。
　　噢！还好是助理，要不我压力更大。
　　我说完，看见女孩在偷偷地笑，看来这几个月销售功夫没白练，以前我跟女孩一说话就脸红，我现在是怕女孩跟我说话脸不红，销售真能从本质上改变一个人。
　　Annie问我：听说你销售做得不错？
　　马马虎虎，要看跟谁比了，要是跟陶总比，那根本就不是一个重量级。
　　朱源明年轻肯干，而且很拼，做得还不错。陶总在一边插话说。
　　大家边吃边聊些闲话，无非就是体育、爱好、音乐什么的，我发现陶总夫人还真是帮忙，尽量帮我们找些共同的话题，有助于双方增进了解。





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　　快9点的时候，我的手机突然响了，我拿出一看，对陶总说：鸿鹄老总。
　　张哥，您怎么这么有时间，这么晚还给我电话，找我有事？
　　兄弟，不跟你开玩笑了，你知道我目前正在做个政府的订单吧。电话那头传来张总焦急的声音。
　　知道。怎么，有问题？需要我们厂家派技术人员到现场吗？
　　你知道的，我有关系，而且前期我该送礼的送礼，该给钱的给钱，都打点到了。可刚才接到消息，你们的报价竟然比我还低，价格差得很大。
　　不会吧？！
　　我还能骗你吗？我拿到客户的内部消息，说是有人报的跟我一样的东西，价格低特别多。
　　张哥，您是不是加的点高了？在山西区域您做的客户，第一我们肯定是不会抢，第二没有我的许可，山西市场没人能做这个产品。
　　没有，这单我就没想挣钱，主要是靠二期挣钱，我就加了个人工钱，20个点。我也不管那么多了，你赶快问问陶总，你们价格体系这么乱，这让我以后怎么放心跟你合作。
　　您先别急，张哥，我问问陶总，尽快答复你。
　　我挂了电话，转头对陶总说：陶总，大概意思您也听到了吧。咱们目前在国内的价格应该是统一的吧，这次为什么差这么多，会不会是办事处给的价格？
　　陶总默默想了会儿，皱着眉头说：办事处不可能，他们的价格都是必须经过我同意，才可以给出去的，中国区的价格我说了算。这里一定有问题。
　　有没有走私的可能？
　　按道理来说应该没有，前一阵国内有个做OEM的跟咱们曾经有过合作，后来因为扰乱市场价格，我终止了跟他们的合作。
　　那现在怎么办，我要尽快给客户回话。
　　这样，你就说关于价格方面，公司一定保证他的利益；而且这次我们一定全力支持他，不行的话，我直接跟台湾总部申请专案价格。不能让客户对咱们失去信心，多个朋友永远比多个敌人好得多。陶总果断地说。
　　我把陶总的意思转告给客户，张哥非常满意，约好明天我坐第一趟大巴赶过去。
　　回家路上我一直在想，其实我对那个女孩感觉不错，还真有点喜欢。我喜欢看她的眼睛，喜欢看她的笑容；可是生活毕竟是生活，要实际点，这个女孩应该不属于我的，看她的谈话举止、穿着打扮，就能看出来，她跟我不是一个阶层的人。她经常还要去健身做SPA，这对我眼下的经济条件来说，简直是非常奢侈的事，要是跟她谈朋友，估计一顿饭就让我倾家荡产了。这种女孩还是等我有朝一日飞黄腾达的时候再找吧。我也看出来了，等以后有了钱什么样的女人都能找到，但是能否有真正的爱情就不好说了。　
　　第二节　战　定
　　第二天中午，我一到太原，直接去拜访张总。张总见我就说：你来了，我心里就有底了。
　　怎么样，事情棘手吗？我关切地问。张总说到办公室再跟你细说。
　　一进入办公室，张总明显已经按捺不住了。兄弟，你们怎么回事？我现在回扣也送了，公关费用也花了，在这节骨眼上，怎么出现这么大问题？
　　您别着急，我能理解您的心情，目前我想知道的是您这边的消息可靠吗？
　　这个你放心，我在客户内部有人，而且拿我钱了，肯定为我办事。张总摆摆手。
　　咱们还有几天的时间？
　　5天后开标。
　　那目前如果价格没问题，这个项目您有把握拿下来吗？
　　绝对没问题。这次一起竞争的一共三家品牌，我的价格都是标底价，而且已经提前做了工作，要不是突然冲出一家，价格出现问题，我也不会这么被动。客户内部的朋友认为我要价太狠了。





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　　张总，没理由，有别人加入进来，你才知道啊？应该你早就知道的。
　　其实一直就我们三家，结果元旦后有个公司突然出了套B方案，用的全是跟咱们一样的产品，据说连技术参数都是一样的，但是价钱比咱们低好多，你说怎么回事？
　　这个公司是本地的吗？您以前认识他们吗？关系怎么样？
　　不是吹的，在山西市场谁敢跟我打？他们明知道打不过，所以用近乎成本价跟我打，你说我怎么玩，我做生意的总不能亏本吧？而且前期我投了很多人力财力，你说我怎么办？
　　我陷入了沉思。我心里明白，自己才做了几个月的销售，而且一直是跟经销商打交道，这次出现这么大纰漏，我都不知道问题在哪儿。这个订单直接关系到今年的销售任务，年底商机本来就不多，这个订单对我意义重大。目前我的销售业绩已经连续3个月居渠道部第一名，如果能坚持到6个月，我将获得升职的机会，这意味着待遇、地位都会上升，绝对不能失败。我在心里拟好了计划，对张总说：我连夜回北京，你放心，陶总的立场你明白的，给我两天时间，你等我消息。
　　告别张总，我直接打车到火车站，争取以最快的速度赶回北京。我要把最新的消息马上传回总部。
　　又是一夜奔波。第二天上午回到公司，我直奔李总的办公室，希望可以通过李总的关系和经验，看看市场上谁的产品价格可以做到这么低。
　　看我敲门进来，李总说：怎么，看着身体不舒服啊，气色怎么这么差？
　　昨天喝多了，客户很热情。
　　那这次出去怎么样，有多少订单可以进来？
　　具体数目不知道，有几家比较有兴趣合作，但是还需要再谈几次。
　　不错，好好干。李总最近对我的态度总是忽冷忽热。
　　李总，我听说，以前山西区域是您一手做起来的？
　　李总听后笑笑，眼神忽然变得很锐利，跟平日给我的感觉大不一样。我想这应该就是李总做销售时所展现的一面。
　　两年前的事了。想当年我也跟你一样，天天几乎都在客户那里上班。现在不行了，坐在这个位置上，又要管理市场，又要管销售，不时还要联系联系当年的老客户们，精力跟不上啊。
　　我还听说王哥当年也是您一手带出来的，后来接管了山西市场？
　　嗯，老王不错，很踏实，去年做得还算不错，但是后来因为某些原因跟鸿鹄老板关系搞得不好，对他业绩有些影响。
　　那您知道市场上谁家做的产品跟咱们的技术参数都一样，而且价格比咱们低得多吗？我趁机提出心里的疑问。
　　不会吧？目前做咱们这行，大陆市场的第一品牌是美国的企业，他们没有小型机，而且价格很高，不过基本上大半分销商做的都是他们的，因为他们进入中国市场的时间最长，当时的条件下经销商没的选择，所以目前他们的地位比较稳定；第二就是军工企业改过来的，他们的产品性能非常卓越，但价格极高，国内能接受的企业不多，所以他们在国内的销售主要集中在政府机构这种大型终端客户；接着就是跟咱们同档次的台湾厂商，他们产品技术参数跟咱们比有些差距，而且出给渠道的最低价应该比咱们高两百到三百元。
　　说到这里，李总忽然警觉起来，盯着我问：你问这个干什么啊？你在做最终用户？
　　没有，我就是听客户说起过，所以过来向您请教，省得以后出去人家说我不懂行。我轻描淡写地说。
　　你如果做最终用户一定要上报到我这里，你目前的能力做这个还有缺陷。
　　嗯，知道了，多谢李总，耽误您了。
　　好好干，你很能拼的，日后一定能起来，不过最好是能把身上的毛病改一改，那样以后你可以走得更远。
　　我说：您说得对，我年龄小，以后李总您还要多教教我，我有什么缺点您就直接给我指出来。
　　李总笑笑，说：你以后路还长着呢，慢慢学吧。我觉得你肯定行。
　　我唯唯诺诺地退出李总办公室，回到自己的座位上，心里产生一丝疑惑。看来李总还不知道山西鸿鹄的事。可为什么这么重要的事，陶总竟然没跟李总说？难道陶总发现了什么？
　　晚上，我请小文吃饭。小文一进来就说：见你一面还真难，听说你又出差了？
　　我碰到些麻烦，让我很头疼。
　　什么麻烦？





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　　我今年有个最大的订单，目前由于价格的原因可能要出问题。
　　那还能申请折扣吗？
　　不知道，现在就已经是申请的特价了。
　　那怎么办？
　　谁知道呢，到时看领导的，我这种小人物，决定不了这种事。
　　我说着打开啤酒，倒满了两杯，然后问小文：你最近业绩怎么样？
　　我不行。我粗略估算了一下，这个月八成又做不过你了。我手里年前基本没有要货的了，除非我能开发出新客户。
　　我这个订单要是丢了，估计这个月还不如你呢。
　　哈哈，彼此彼此，咱们俩是难兄难弟，来，喝酒喝酒。
　　一会儿的工夫，两瓶啤酒喝完，我点上根烟，问小文：我今天刚回来，怎么又见有人辞职了，这样下去咱们压力好大。
　　小文听完，深吸了一大口烟，吐出几个烟圈，意味深长地对我说：哥们儿，看来你对公司很多事都不清楚，你认为那人是真的愿意走吗？
　　我听说是业绩不好，自动离职的。
　　那是掩人耳目。其实是他不会做人，得罪了某些人，然后被人家整了，把最差的区域给了他，他一气之下就辞职不干了。
　　那陶总怎么看？
　　陶总多精明啊！他现在是用人之际，公司业绩也在持续增长阶段，只要不触动大的方面，他也就睁一眼闭一眼。
　　噢，你怎么知道的？怎么没人跟我讲这些？我惊讶地问。
　　你？你从来不跟我们一起，我们私下很多次聚会，你从来没来过。不是我说你，你这样下去，迟早就会变成别人的牺牲品，到时都不知道自己怎么死的。
　　我不在乎。我业绩好，谁敢整我？
　　在企业里不是你业绩好就什么都可以的。
　　小文最后的这句话对于当时的我并没有太多触动，也就是听听而已，直到多年后我经历了很多意想不到的事，回想起这句话，才真是感触颇深。难怪很多外资企业不理解，中国的企业为什么会把工作的重心都放到了企业的内耗上。好在现在随着加入WTO，全球经济一体化，中国跟国际经济接轨，越来越多国外背景的高端人才进入国内企业，他们不仅带来了先进的管理思想，也带来了国外公司具体运作市场的行为模式，目前国内大型企业基本上在内耗方面已经少了很多。
　　对了，问你个事，你跟陶总有什么关系？小文忽然问。
　　什么关系都没有。
　　可是你要知道，山西市场是陶总亲自点兵让你去做的，要不李总哪会那么容易妥协？
　　什么？我晕！你都从哪儿得来的这些消息？
　　别管我怎么得到的，总之你确实还小，对于人情世故知道得还少。以后多注意人际关系，对你有好处的。小文恳切地说。
　　结束了跟小文的饭局，我回到家，马上打电话给陶总：您好，陶总，朱源明。
　　回来了？事情进展得怎么样？
　　我跟客户谈了，目前我们想保住既有的价格肯定不行，您申请专案价吧，客户那边很着急。
　　这个没问题，我明天一早就可以帮你搞定，千万要稳住客户。但是这次你查出来是谁在扰乱市场价格了吗？





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　　还没查到，但是我上午跟李总谈过，他说市场上能出这