破冰-第5节
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我推门而入：对不起，陶总，李总，我来晚了，早上太堵车了。李总冷冷地说：你很会找借口。我无语，沉默。陶总对我说：先找地方坐下。第一次我会给你机会，以后绝对不可以，下不为例。
然后陶总继续讲话。他拿出笔记本，对我们说：在这里，我首先要感谢在座的每一位今年为公司所做的努力，你们辛苦了。今年是我在这个位置上的第三年，而今天这个日子，对我来说尤其特别。八年前的今天，我跟你们一样，怀着理想进入了销售行业，当时我主要负责台湾和香港地区，业绩一直领先。三年前，公司调整战略准备进入大陆市场的时候，我被委任为销售总监，负责整个大中华区的所有销售业务；三年的奋斗，让我对大陆市场刮目相看。大陆市场潜力巨大，但这是具有中国特色的市场，人际关系格外复杂。所以我们前期的重点就是做北京、上海、广州、深圳的渠道。那是段痛苦的岁月，我们在市场的夹缝中生存，大的客户和订单从来都没有我们的份；我们跟市场上的一些大品牌相比存在着明显的差距，毕竟中国区他们下了多年的功夫在经营，我们要想平地分一杯羹，谈何容易；好在坚持就是胜利，虽然当年那批打江山的人所剩无几了，但是我一样也要感谢他们的帮助，感谢他们的付出。现在我要告诉各位的是，我们前期的耕耘是有成果的，现在是可以收获的时候了。你们谁能猜到今年截至到目前咱们的销售业绩怎么样？
会议室里一阵沉默，大家都在心里估算着今年的销售业绩，陶总突然间异常兴奋起来，嗓音比以前高了很多，眼神也有了些异样的神采。他打开PPT，播放了很多图表，我除了能看懂今年的销售额增长幅度较大外，别的一概看不懂；陶总一张一张地讲解，讲得非常细致，从今年的销售额与去年销售额的对比，到费用比例、广告费用、市场开拓费用等等各项具体的数据分析；我很认真地听着记着，因为我想，以后如果我在谈业务的时候，把这些数据说给经销商听，一定会有意想不到的结果，经销商应该很乐意跟我签单。
讲解完图表，陶总喝了口水，问：各位，你们现在是什么感觉？好啊，我们增长很快，用不了多久，我们就可以成长为市场上的第一品牌了。我们太伟大了。我们丰收了，年底有红包了。还有人竟然兴奋地说：今年过年不收礼，收礼只收年终奖，年终奖。
大家的热情完全被这个话题调动了起来。陶总就是这样的人，他总是能够在特定的时刻通过某个简单的话题，就把所有人员的积极性调动起来，让大家迅速聚焦在一件事上，我想这可能就是当销售总监所必须具备的一种能力。陶总静静地听大家说着，也许他是想给大家多点时间一起分享这份喜悦吧。
大约3分钟后，陶总忽然说：请大家起立。我们都不知道为什么，大家都茫然地站起身来。请大家为我们6月份新加入公司的销售人员鼓掌。我们今年下半年的销售业绩出现了大幅度的提升，尤其是山西和河南市场，指标达成率平均157％，销售增长率高达120％。这是迄今为止咱们整个中国区创下的最高记录。陶总大声地说道，各位，请抬高你们的双手，不要吝啬你们的掌声，让我们为两位区域负责人鼓掌。
陶总这么一弄，搞得我和同事小文都措手不及。我不知道小文当时什么感觉，我唯一的感觉就是脸热热的，心跳很快，很激动。当多年后我跟小文回忆起这段经历的时候，小文哈哈大笑，说当时他感觉腿都在发抖。由此可以看出，在一个团队中，学会激励属下有多么的重要。记得以前看过的一本书里讲过，一个具有激情的团队，所产生的能量是普通团队的三倍。如果当时我具备陶总的这种能力，能够把团队激励工作做得更好的话，可能也不会发生后来那么多意想不到的事。
在一片掌声中，陶总说了明年的工作重点，我记得最清楚的就是准备成立一个大客户部，以后渠道和大客户一起做；渐渐将工作的重心在3年内转移到大客户方面；实现20/80法则，那就是公司未来80％的利润来源于20％的大客户。陶总分析说，随着消费者越来越理性，行业竞争的加剧，生产原材料的涨价，政府对于整个行业很多相关政策的出台，分销的作用会慢慢弱化。就像现在我们看到的笔记本电脑市场，几年前消费者购买大都通过朋友、熟人的关系找到各厂家的分销商去购买；但是从2002年开始，价格透明度增加，消费者在选购笔记本电脑时已经开始尝试自己到终端去购买；可以预见，未来3年内终端将成为主战场，越来越惨烈的厮杀将开始在各大零售卖场之间陆续上演，如果谁能及早看到这种变化，抓住机会，那么谁就可以在未来的战争中生存下来。显然，陶总具备了这种大局观，他更早地看到了未来市场的走向，提前做好准备工作，希望短期内通过渠道迅速占领中国中小企业市场，达到市场占有率15％，这样我们公司就可以在国内市场争得前三的席位，更利于下一步大客户销售模式的成长，从而把公司的业绩推到一个新的顶点。
陶总最后提醒大家，目前关于大客户人员的待遇、选拔和佣金发放机制还没有敲定下来，具体事宜要等跟台湾总部谈完以后再公布。接着就是各部门人员汇报近期的工作状况：手上还有多少订单，多少应收账款，有多少钱是年底前可以进账的，还有哪些客户是准备送礼、需要公司支持的等等，会议一直持续开了近4个小时，陶总在散会前说：各位，我还想说最后一句，下班后我请客，咱们一起去high一下。大家欣然接受，高兴着离开会议室，去处理自己手头的事。
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晚上定在朝阳门钱柜KTV，大家K歌。我到了包间发现，公司的女同事早就先来了，已经把水果、饮料摆放了满满一桌子；我跟女同事插科打诨，逗得她们笑得很放肆。小文在一旁笑着对我说：以前真没发现，你在异性面前有这么强烈的表现欲。我哈哈一笑：还有很多你不知道的呢！有保留节目。小文跟我是一批进公司的，我们私下关系非常好。他其实大我几岁，做过几年的销售，比我有人缘，对搞人际关系有套超强的方法，只不过大家都叫他小文，我也就顺口叫上了。在我日后的销售成长过程中，小文帮助了我很多。
我们的销售助理是个女孩子叫晓月，长得不算很漂亮，但做事非常踏实，为我的销售工作减少了很多麻烦，她性格外向，很爱笑。她听见我和小文的对话，伸过脑袋斜翘着眉毛，搭腔说：什么节目，有什么保留的？小文对她别有用意地嘿嘿一笑，接着就听见晓月大声地说小文是流氓。
我说：小文，看到没，不是每个人都可以像我这样招女生喜欢的。
晓月把小嘴一撇：就你，别说了，还不如小文呢，要身材没身材，要长相没长相，看着你就是噩梦。
小文狂笑。我说：我这是魔鬼的身材，天使的面容，男人羡慕，女人嫉妒。
晓月笑得前仰后合：你还行不行了，什么都敢说，平时见你在公司很少这么说话啊。
我行不行，要试过才知道，你没试过怎么知道我不行。小文已经笑得蹲在地上，捂着肚子。这家伙还真会演戏。结果给我换回来了一顿所谓野蛮女友的面目全非脚。
大家正在嬉闹，陶总、李总走了进来。陶总拿起麦克风，端起手中的酒杯对大家说：这里不是公司，咱们在这就是平级，今晚我埋单，你们想怎么玩就怎么玩，关键就是要开心！以后咱们业绩好了，每季度都出来玩一次。大家干杯。干杯！干杯！紧接着就是碰杯的清脆响声在我耳边久久萦绕。
这时小文站起来，拿起桌上的另一个麦克风，装得很像DJ的样子说：Everbody，welcome to here，在这里的全是公司的销售之星。在我们销售过程中，我们就是靠占领一块又一块的阵地来实现我们的目标，所以销售是个目标性很强的职业。大家说对不？
小文，你这是又在演哪出？
大家听好，今天晚上我们的目标很明确，那就是谁可以成为今晚的麦霸，谁就可以得到今晚的大奖，我的kiss 不分男女！
晕，小文这个奖太离谱了。不觉得啊，关键是要尽兴。大家笑着说小文不愧是搞气氛的高手，难怪销售业绩那么好。紧接着小文说：现在有请我们公司最年轻的美女给大家来段天籁之音！
在大家的欢笑声中，我不知道为什么很想让自己安静一下。我找了个没人注意的角落坐下来，回想着我进公司以来的经历，感觉给我印象最深的就是陶总的做事风格。从我在技术部门的时候陶总显示出来的严谨，到我后来做销售的时候陶总对我的鼓励和指导，我觉得陶总就是做销售的绝顶高手，已经达到武侠小说所谓的无招胜有招的境界了。我什么时候才可以到达他的层次呢？他总是能在恰当的时机激发团队的士气，我要能跟他多学两手就好了。我抽着烟，任凭烟灰掉在地上，眼睛望向空中，对于同事唱的歌根本也没注意听。
朱源明，坐在这想什么呢？怎么不一起玩？陶总在一旁注意到我的神态，走过来坐到我身边。我看你好像有心事，能跟我说说吗？
没什么，就是觉得有点累。我坦诚地说。
当你选择做销售的那一刻开始，你就要有这种心理准备，做销售就是劳心劳力。
陶总，您觉得明年的这个时候我可以升职吗？
公司制度很合理，好好干，没问题的，你是我目前见过的比较有潜力的销售，而且你身上有种不服输的潜质，只要你肯努力，以后一定能做到非常高层。
但是我现在什么都不懂，我什么时候才可以像您一样呢？
又不是神仙，哪有刚参加工作就什么都会的？你慢慢来，不要着急，机会总是留给有准备的人的。
我想去做大客户，您觉得怎么样？我试探地问。
以你目前来看，无论是经验还是能力都还不能胜任。大客户很复杂的，比做渠道要复杂得多，会牵涉到客户组织架构中的许多环节许多人，要不停地权衡团体中的利益关系，稍有差池就可能造成不可挽回的后果。要比你现在难得多，是你难以想象的复杂。我还是建议你先把渠道做好，至于大客户的问题暂时放在一边，如果你真的有兴趣，而且可以把现有的销售工作做得更好，我到适当时机会考虑你的意见。
嗯，我听您的。
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那过去跟大家一起玩啊，不要躲在这里，显得不合群。
这时李总过来问：你们聊什么呢？我对李总淡淡一笑，没什么，我想让陶总帮我介绍个女友，我这整天总一个人也孤单寂寞啊。陶总也很默契地岔开话题说：对了，你喜欢什么样子的啊？我可以帮你问问我夫人，她身边有很多年轻漂亮的女孩。
李总显然不相信我跟陶总的谈话内容仅仅局限于找女朋友这种小事，但表面却丝毫不动声色。这时我又联想起客户跟我说过的话，越发地感觉李总这个人城府很深。
本来是一句玩笑的话，谁知道弄假成真，陶总夫人真就给我介绍了个女孩。第二天下班时，陶总很神秘地叫住我：晚上一起吃饭吧。
昨天不是才吃完吗？陶总您是不是找我做什么事啊，不用吃饭，我现在马上去做。
不是。是这样的，我夫人说认识个女孩子还不错，约晚上大家一起吃饭。
啊？什么？昨天就是顺口说说的。
我夫人一向是个很认真的人。
那……这个这个……陶总你知道的，我见女孩不会说话，尤其是这种关系的。
哪种关系啊，你小子还挺复杂的，我们都没跟人家明说呢。
能不去吗？陶总，您还不如给我加10万任务呢，我是真不行。
见个女孩子都怕成这样，还谈什么要做大客户。
怕什么，我才不怕呢，您说几点？什么地方？陶总一激，我那天不怕地不怕的蛮劲又上来了。
就在咱们这个楼对面，B座2层有个西餐厅，知道吧？
知道，但从来没去过，消费怎么样？
你不用管，我们把位子都订好了，你半小时后下来。
等我到餐厅的时候，大家都在等我，我坐到陶总旁边。这是我第一次见到陶总夫人，感觉很有气质，一身休闲运动装，显得很阳光，尤其是浅浅的一笑，如沐春风。
陶总夫人说：等你半天了，怎么这么慢呢，难道你见客户也迟到？
嫂子，您不知道，一般这个场合，我必须化妆才出来见人啊，刚才跑太急，在卫生间补呢，要不早到了。
你还真能说。Tony，�
