青木仁志说服力-第6节

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　　　　这就是向那些感觉型的人进行推销的秘诀。　　　　
　　　　感觉型的人是没有逻辑思路的。这一类型的人的思路，说断一下就断了。而且，他是仅凭当时瞬间的感性来做出决定的。这一类型的人不但难以说服，而且以后还会说翻脸就翻脸。所以，当你以为“合同有望”时，如果这还只是停留在口头意向期间，最好别高兴得太早了。要么马上跟他签订万无一失的合同，要么万分小心地盯着，直到无条件退货期过去为止。　　　　
　　　　我的母亲，就可以说是属于最典型的这一类人了。前些日子，有两个人一块来我家劝奉新教。他们一直都在热心地讲着。我想，这两个人要是把这个劲头用在推销上，我一定会把他们招到我的公司里来的。但从另一方面讲，这种人要是果真从商的话，或许其中不少人也就使不出这股劲来了。我母亲就这样一直在仔细地听着，大概听了近一个小时吧。大家或许在想：“你母亲一直都在这么热心地听着，肯定会信奉新教的。”其实大家这么想也并不是没有道理的。可是，他们在讲完之后，就笑嘻嘻地对我母亲说：实际上是想让您买这个小册子。这时，我母亲把头一扭，说：“为什么我就得非买那东西不可呢？！不要！”看来，这件事也就算完了。　　　　
　　　　我想，无论怎么说这事都有点过分。不过，最后被弄得目瞪口呆的倒是那两个来劝奉的人。已经都到了这种地步了，这两个人肯定在想：“这事看来没戏了，继续坐下去也没用了。”便怏怏地离开了我家。　　　　
　　　　我想，要是真碰上了我母亲这样的人，恐怕就连我这样的口才，都会无济于事吧。　　　　
　　　　所以说，推销时最为关键的就是确保一招致胜。　　　　
　　　　总之，无论你有多么高超的说服力，一旦遇上那种瞬息万变的感觉型顾客时，就务必要谨慎再谨慎。


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力一流推销员的六件法宝（1）

　　　　3、一流推销员的六件法宝　　　　
　　　　●　第一件法宝——无论什么时候都要努力地去学习。　　　　
　　　　我现在越来越深切地感到，即便入了推销这一行，但如果没有相当的听说能力，简直就是一种罪过。之所以这么说，是由于区分推销员优秀或平庸的标准已变得十分明了，不再局限于他说话方式的灵巧与笨拙、内容的丰富与贫乏、头脑反应的敏捷与迟缓等单纯的能力，而在于他们个人的综合能力方面的差距。　　　　
　　　　虽然推销行业的从业人员水平参差不齐，有高有低，然而一流推销员的水平确实非常优秀。那么他们与平庸的推销员相比，到底有哪些地方不同呢？我以前曾经仔细地研究过这个问题。值得庆幸的是，从我独立门户并开始从事推销专业的教育工作以来，有许多业界的一流推销员都来我这儿登门拜访过，所以我也就积累了相当多的实例。他们来拜访时我曾仔细地观察过他们，发现他们身上有几处共同点。首先，他们的收入都非常高，甚至可以肯定地说，他们都早已成了亿元大款了，或许其中不少人更为富有，但这一切毕竟只是些结果。在这里我想讲的并不是这种结果，而是这种结果之前的东西，也就是为取得这些结果所做的“精神准备”　、“行动法则”　、“工作习惯”之类的东西。　　　　
　　　　一流推销员有“六件法宝”　，或者可以说“六种手段”　。首先是对学习很有热情。这种热情不是三天打鱼，两天晒网。比如，可以在讨论会或演讲会上经常能看到他，他的身影常常出现在各种学习会上。这时人们就会猜测：那人到底是谁啊？当你在想“那人对学习可真有热情啊”时，“那人”同样也会这么想的。这就是所谓的“物以类聚”。当然这个词同样也可以用在好的方面。　　　　
　　　　我认为，用于自身学习方面的投资是没有底线的。就拿买书来说吧，大家一定要多买，要多到甚至于自己都不知道什么时候才能读的程度。我的朋友当中就有人买了不少的书。虽然他读的并不是很多，也只能算是个买书家吧，然而他们都是代表着某一业界的一流推销员。正是由于这种不断的积累，使得他们具有了丰富的专业知识方面的资本。所以，无论遇上什么人什么事，他们都能应付自如。　　　　
　　　　●　第二件法宝——仔细地盯着目标球直至比赛结束。　　　　
　　　　这一条就是要求必须具备仅凭直感就能预想到落球点的能力。具体到推销这一行业，就是见了客人之后，通过短短的几分钟交谈，就能找出“这个地方可能就是说服他的落球点”。同样，善搞权谋的政客大概也有这种能力吧。　　　　
　　　　球员之所以能够紧盯着落球点到最后都不丢球，正是由于他有一种独特的导向系统的缘故。对推销员来说，这种导向系统的作用就是，话题无论怎么忽左忽右地改变方向，他都能够使它完全而又准确地回到主线上来。所以，无论偏离多远，它都能使之到达目标。而这一点，平庸的推销员是做不到的。因为他虽然打算好了“今天要请她介绍认识一下她的丈夫”　、“今天要请他给介绍两位新顾客”，但由于谈得太杂的缘故，而往往未能达到预期的目的。但是，对一流推销员来说，这种事情是不会发生的。他就像优秀的球员一样，完全能够达到他的预期目的。　　　　
　　　　●　第三件法宝——要具备敏锐的观察力。　　　　
　　　　在顾客讲话的时候，不应只是单纯地去听，而是要充分理解他的话语的真正含义。这种习惯一定要养成。只要具备了这种观察力，对方的态度何时发生了何种变化，你都不会看漏。所以说，会不会这种观察，其差别是非常大的。　　　　
　　　　俗语道：“最无欲的人也有七种癖好。”也就是说，无论什么样的人，谁都或多或少地有他自己的癖好。在推销时，顾客一般都会自觉不自觉地表现出某种癖好或者态度的某些变化。比如说，他开始收拾名片了，这就预示着商谈应当告一段落了。这时你就应该马上意识到，要么他准备签合同，要么他在打算回去再考虑考虑之前，只是先约好你下次拜访的时间。如果他又是问价格又是问交货日期的话，你就会知道这次推销有成功的希望了。所以对顾客这种心理上、行动上的变化，你一定不要看走了眼。　　　　
　　　　观察力不强的人从事推销这一项工作是成不了大器的。我想，这是由于他生活在不需要观察他人的社会圈子中的时间太久了的缘故吧。这种状况并不是只有推销人员才有的。如果一个人连对方在想什么都不能迅速地意识到的话，那么他就抓不住主导权，从而也就不可能得先手于对方了。　　　　
　　　　●　第四件法宝——学会巧妙运用比喻的能力。


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力一流推销员的六件法宝（2）

　　　　下面，就举些善于运用比喻的例子。　　　　
　　　　“青木君，您可真善长运用比喻呀！您的头脑反应肯定是非常敏捷的啦。”有时会碰到有人这样夸我。听到别人这样夸自己，当然没有不高兴的道理。这是因为，我讲话时虽然看起来就像下意识似的脱口而出，但实际上却如同水鸟的脚蹼一样，在对方看不见的水面之下在拼命地扑腾着呢。也就是说，在努力地“想方设法让对方明白某件事”　。所以，当我断定他是意识到了我暗地里的努力之后才说“你头脑反应可真敏捷呀”这句话的时候，我真是感到由衷地高兴。　　　　
　　　　我还记得，我在不列颠百科全书出版社工作的时候，曾运用比喻讲过这么一段话：“孩子的学习欲望是多么地强烈啊！简直就像在沙漠里迷失方向数日的行人终于看到了绿洲一样，见了水，一口气咕嘟咕嘟地喝了下去。”　这么一说，所有的顾客都会马上联想到这么一种情形：自己的孩子在拼命地汲取《百科辞典》的知识，其后变得聪明起来了。这种效果可以说是由于比喻运用得恰当的缘故吧。　　　　
　　　　●　第五件法宝——好钢用在刀刃上。　　　　
　　　　这一条就是要求应把力量集中起来用在某一关键点上。这种力量的重点集中与平均用力，其结果是完全不同的。如果做事时平均用力，目标反而变得模糊起来。搞推销也是这种情况。对一名推销员来讲，要是对所有方面都想用力的话，就会看不到顾客的心理变化。因此，不求全面开花，而求重点突破。有了关键点，就可以把力量集中起来，好钢用在刀刃上了。推销之所以能够一气呵成，靠的就是这种集中起来的力量。　　　　
　　　　●　第六件法宝——要有战胜冷场的勇气。　　　　
　　　　不怕冷场，是一流推销员的第六个共同点。　　　　
　　　　了解一个人并不是靠耳朵来听的。那么靠什么来了解人呢？是靠听觉、视觉、味觉、嗅觉、触觉这五感。只要你一直密切地注意着顾客的神态，有时就会发现“对方并没有在用心听”　。这时你该怎么办呢？如果是一流推销员的话，他就会立即停止讲话，或者问一句：“怎么样？某某先生！”要是二流推销员的话，他或许就完全没有意识到顾客并没有用心在听。即便意识到了，由于他担心出现冷场，所以就会更加拼命地不停讲下去。其实这等于在白费口舌。　　　　
　　　　二流的节目主持人也是害怕冷场的。然而越是一流的节目主持人，反而他讲得并不多。由于他不担心冷场，所以就能够很好地预知对方要说什么，也就能够很轻松地控制全场了。一流推销员的情况同他完全一样。他会让客人多讲，而自己只是点头附和，以至于局外人都搞不清楚哪个是推销员，哪个是顾客了。


第一部分　不善言辞的人也能提高说话能力会夸人的人和善于听别人讲话的人

　　　　4、会夸人的人和善于听别人讲话的人　　　　
　　　　有人说“我的嘴笨得要命”　。其实我以前的情况跟说这话的人也差不多。　　　　
　　　　那么，这些人真的是嘴笨吗？根据我自己的体会，我认为其实完全不是那样。　　　　
　　　　我想，所谓嘴笨的人就是指那些不是站在对方的立场上，而是凡事都从自身利益出发来讲话的人。因此，这些人是很容易感到困惑、害羞和紧张的。正是由于他们什么事都以自我为中心，所以就不能保持一种平静的心态，就容易出现紧张情绪。这种以自我为中心的讲话，也就不能把自己要表达的意思传达给对方。　　　　
　　　　“这个人到底遇上了什么问题呢？我是不是能帮上他的忙呢？那么，我一定要把我的这个想法告诉他。”如果就像这样，站在了对方立场来考虑的话，你就能很自然而且很流畅地把你的意思传达给对方了。所以，这种推销员是很受顾客欢迎的。　　　　
　　　　上下级之间也是这样。“他有什么烦恼呢？能不能想法帮帮他呢？”上司这么想着，就委婉地询问起部下的情况来。于是，部下就会讲了起来：“实际上是这么回事……”上下级之间的关系就是这样。　　　　
　　　　能做到受别人欢迎是比其他任何能力都重要的。之所以这么说，是由于它完全产生于“凡事都是为了对方”这种心情。因此，在推销员的队伍中是不应有自私自利之人的，他们应该把顾客放在最优先的位置上。如若不然，推销这行，他肯定是干不长久的。　　　　
　　　　一流推销员所共有的七件法宝中的最后一件，就是会夸人，而且还特别善于听别人说话，也就是说具有善于听的能力。他们夸起顾客来确实很在行，而且还绝不是那种令人肉麻的奉承，是在对方感到困惑、犹豫不决时给予他的鼓励。这种能力正是来自于他们善于听对方讲话的本领。　　　　
　　　　我们只要跟顾客交往熟了，他们就会发自肺腑地把他自己的牢骚、困惑等跟你诉说，跟你商量。这时简单地敷衍应付是绝对不行的。首先，最重要的是要与他保持同种感受。其次，要想方设法地鼓励对方持有积极的态度。那么，下面的这些话自然也就说出来了。　　　　
　　　　“某某社长，想不到连这些您都关照到啦。您公司的员工可真是幸福啊！有您这样的社长替员工操心，员工们连睡觉都会觉得踏实。但这种情况如果反过来，社长您又会怎么想呢？”　　　　
　　　　“不会有那样员工的！”　　　　
　　　　“是啊！的确是不会有员工比社长还关心公司的事情的。但从另一方面来说，难道当社长的不就是替员工操心的吗？我就是这么认为的。要是一个公司有这样的社长的话，连我都想去他那里工作。”　　　　
　　　　“……是吗？社长就是替人操心的命。你说得对！经你这么一说，我似乎感觉还真的轻松了不少呢。谢谢啦！”　　　　
　　　　像上面的这种情况，我以前碰到过不少次。所谓推销就是使顾客振作起来，这�