中国式商道-第20节

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他有暗器，每种流派都有生存的空间，每个人都有发挥的余地。从这种意义来说，生意场是个海纳百川之所。
　　跻身于这样的场合，就会培养出自由的精神，什么都敢想，什么都敢做，因为什么都是有可能发生的。但惟其如此，生意人承受着特别大的压力。自由是件很累的事，你必须独立思考，自己下注，承担一切责任。
　　人类为什么常常被比作羔羊，就因为人和羊一样，都是社会动物。羊总是成群结队，按牧者的指引行动，这样更感觉安全和轻松。所以在市场上，很多人要跟着潮流走，要发大家发，要死大家死，总比独自开拓心中踏实。
　　计划经济时代，人们感觉受到束缚，但当市场之门敞开，没有了权威，减少了限制，很多人反而变得无所适从，这也是自由的代价。所以，没有权威更是一种考验，你不能人云亦云，也不能盲目跟风，更不能把所有的希望寄托在一个人身上。
　　过去游击队打鬼子的时候，埋雷高手的一个绝招就是在埋好雷的地面上撒一些尘土，再盖上一个脚印。
　　脚印是安全的标志，说明已经有前人走过了，后人可以大胆跟进――但那恰恰是个陷阱，让你死无葬身之地！
　　生意场上也是如此，一旦某种东西成为风潮，很多人就会一拥而上。跟风看起来比开拓安全，风险让别人承担，自己只享受现成的路子，但实际上跟风更危险。因为跟风，就缺乏对这件事物的独立分析和判断，以为别人成功了，自己也必定会成功，这种决策上的盲目性，本身就蕴藏着极大的风险。
　　即使同样的事情，不同的人去做，也会有不同的结果。每个人的素质不同、条件不同、做法不同、思路不同，都会影响它的结果。
　　况且既然是跟风，就必然落在风尾，风头早被别人占了，本来是有利的条件，到了你这里已经变成不利因素。你却看不到这一点，风气一盛，难免眼热心跳，一时性起，爽快投入，结果被整得笼起，岂不惜乎？
　　生存竞争中，成群结队的羔羊从来就是弱者，你若不想被人吃掉，还是独立一点好。从来就没有什么救世主，要创造自己的幸福，全靠我们自己！


非你莫属


　　古代皇帝驾崩前，如果太子年幼，常常就得将他托付给一位信得过的大臣，这大臣于是集大权于一身。太子虽然登基，名义上称为皇帝，实际上所有的朝政还是得由大臣处理。这大臣就成了举足轻重的人物，根基越来越深，势力越来越大，很多事情离了他就没法办了。这时候皇帝就感到了威胁，当初保护他，辅佐他的人就成了敌人，最后结果，不是大臣杀了皇帝，就是皇帝杀了大臣。
　　一山不容二虎。一个企业，如果有一个人已经重要到非他莫属了，对老板来说，就是一种威胁。
　　对任何人过分依赖，都是一种潜在危险。企业中，如果某个人具有一种核心能力，企业离开他就可能造成环节的中断或者系统的崩溃，那么这个人就是一颗定时炸弹，不爆就好，一旦爆炸，不可收拾。
　　对人如此，对物也是如此，任何资源，无论是原料、产品，还是关系、渠道等等，一旦形成依赖，就难免受制于人。
　　所以，企业要想稳健发展，最好少用不可替代的东西，无论是人还是物，只有当你手中拥有可以替代他（它）的资源，你才是主动的。
　　反过来说，控制局势的最好办法，是让别人离不开你。哪怕你的本事不大，但只要是在某个方面独一无二不可缺少的人物，你的价值将不可估量。无论是做人还是做产品，发现个性、培养个性、坚持个性永远是最重要的。
　　减少对别人的依赖，而让别人依赖你，这是一种致胜的智慧。
　　沙漠里一杯水可能比宝石贵重，因为离开它人就可能送命。事物的价值不完全由事物的品质决定，而在于它的不可替代性。
　　那就让我们做不可替代的，或者很难替代的吧。水，本身并没有什么奇特之处，但在沙漠中，离了这杯水，确实就不行。


谁强硬谁决定


　　夫妻店无论大小，都会面临同一个问题：夫妻之间谁说了算。
　　最理想的答案是，谁说得有理就听谁的。但每个人之所以说出一个观点，都是因为自己认为有理，他所要做的事，都是自己认为最重要的事，所谓有理，其实都是站在自己的立场上，证明别人是错误的，自己是正确的。有理无理没有绝对的标准，最后往往还是强硬的一方说了算。
　　任何关系都是矛盾的统一体，任何权威都是斗争的结果。但夫妻之间又有着特殊的关系，不强硬则丢掉了发言权，太强硬又伤害了感情。
　　同样的难题也广泛存在于家族型企业中，原则让位于人情，决策变成一场心理战，谁能控制其它人的情绪，谁就有决定权，科学管理往往无从说起。当企业还小时，说错一句话无关紧要，但当企业已经发展起来，一句话可能就事关大家的前途，再为顾全某个人的面子而放弃自己的观点，就不能容忍了。
　　所以到最后，仅凭人情和个人威信是无法管好企业的，要么分家，让功臣和亲友们各霸一方，这有点像古代的分封制，搞不好就是诸侯割据，战乱频繁，实力削弱；不分也可以，但企业必须有强有力的领导核心，有科学的决策机制，解决好谁说了算的问题，就确定了企业的方向和前途。


招安的下场


　　很多人白手起家，刚创下个小摊子，就渴望被人投资，被名门正派纳入麾下。正如宋江，始终觉得自己不正宗，非要招安不可。
　　野班子大多有种自卑感，骨子里都渴望招安，好成为主流社会的一员。
　　但宋江的下场是什么呢？
　　梁山好汉之所以能威震一方，就因为那股野劲。有野劲才有活力，才不甘寂寞，才会在主流社会的白眼之下，去搭起自己的班子。野班子的骨子里都是不安分的，能白手起家创业的人，哪怕摊子再小，个性都绝非平庸。
　　正因为如此，招安就不是好受的滋味。招安并不是简单的换一面旗帜，换一身衣服，既然进了别人的门庭，就要守别人的规矩。久而久之，要么自己的个性渐渐失去，为主流社会所同化；要么双方的个性不容，内讧争斗，两败俱伤。
　　野班子招安后，大多不能保持原有的社会关系，为了新形势的需要，他们有意无意会疏远故旧，重新建立自己的网络，重新树立自己的形象。有的成功了，成为一个崭新的团体，有的却始终在新旧的边缘徘徊，沦为一个不伦不类的东西。
　　野班子不被承认时具有很强的冲击性，野性往往和生命力同在。招安以后则变成工具，这是必然的，因为之所以被招安，就是因为有利用的价值。既然招安，必然被充分利用，如果新主子不怀好意，野班子就成了后娘养的。想想梁山泊，也算是个教训。
　　很多小老板盼望被大老板招安，好鸡头变凤尾；很多私营企业盼望被国企、外企招安，好旁门变正宗，这也不是不可以，心情可以理解，但合作如果不是在平等互利的基础上进行，如果没有平和稳健的心态，不能保持自己的精髓和个性难免愿望和结果出现距离。
　　信用就是财富
　　人为什么要说谎？因为他有本能，他要趋利避害。
　　一个小孩子，如果他说要买文具，却把父母给的钱拿去买零食了，那是因为零食的诱惑力太大，而他不撒谎又没有其它的办法得到钱。同样，如果他打烂了一个花瓶却说是小猫打烂的，最大的原因就是害怕，父母极有可能暴跳如雷，一顿痛打，这件事的后果，在他看来是不能承受的。
　　我们往往把诚实看成是品德问题，其实，诚实同时还是个能力问题。有能力得到，就不必撒谎；有能力承受，他就可以坦白直言。
　　越是贫穷的地方，越容易有道德危机。生存环境越是严酷，人就越是需要自保。同样，越是初级的经济环境，越是没有平等交易的市场，越是充满着谎言和欺诈。说到底，人的本能是趋利避害，资本的特性是赚取利润，成本和回报之间，永远都在核算。
　　讲不讲信用，很多时候是由经济规律决定的。当不诚信的人大把大把赚钱，却没有不可承担的后果降临，那么不诚信就会成为市场普遍的选择。
　　在资本主义早期，为什么充满着那样多的血腥？暴力掠夺、海盗行径、绑架奴隶、征服殖民地……资本的每一个毛孔都滴着血，那是因为在那样的时代，暴力是最有利可图的。
　　在亚当斯密时期，情形同样如此，工业革命刚刚开始，经营者的利益与公众利益往往不一致，要想获取利益就必须欺骗公众。所以那时的经营者虽然很少聚到一起，但聚会时的谈话内容，不是阴谋对付公众就是筹划抬高价格，那时商人的形象，也很让民众鄙视。
　　现在的西方世界，商人们都温文尔雅了，越大的企业越是注重信用，不是人的道德水平大幅提高了，而是经济体制成熟了，各种市场关系越来越复杂，严格的规则就成了整个社会赖以存在的基础，违反规则就必定受到惩罚。而这些大企业到了穷国，很多又变味了，凶残和自私都暴露出来，和在本国的表现大不一样。
　　诚信不只标志着正直，还是制度的结果，只有当不诚信成为不合算的事，诚信才会成为人们的自觉。
　　大街上，如果有人免费给你发放食品，你可能不敢吃，而宁肯自己花钱到商店里买，因为商店让你放心。
　　在北京吃烤鸭，一般的店是38元一只，有的地方28元甚至18元就可以吃到，但全聚德的烤鸭是168元一只，葱、酱、饼还要另算钱，食客照样盈门。就因为他是全聚德！百年老店，那阵势就不一样。进门一排烤炉，透过大玻璃窗展示在客人面前，大块的果木在炉膛里熊熊燃烧，仪表堂堂的大师傅专注地翻动着肥鸭。旁边有专供客人留影的地方，背景是你受用的那只鸭子的编号，也就是该店百年以来至今烤出的第N只鸭子——你的号码已经是１亿还多。
　　如此的全聚德，他有必要去偷工减料欺骗顾客吗？他所要做的事情其实只有一件，就是保证他的品质永远是最好的。
　　当信用已经成为一种无形资产，诚信就不再是谁强加给你的，而是一种自觉和需要，因为欺诈已经不合算了。在市场行为中，道德是非常无力的东西，所谓商业道德，其实是一种经济规律，有利的事情，大家就遵守，一切的道德都是建立在利益的基础上的。
　　越有实力的企业，越能得到人们信任，也就越容易发展起来。信用是一种资格，没有实力是无法有信用保证的，在一个成熟的商业社会，信用就是财富的象征。


超越顾客的预期


　　在市场上去买菜，如果商贩在已经称足了份量的情况下，再顺手给你添几根，你会很舒服，对这个商贩顿时产生好感，以后没准就成了他的常客。
　　这添出来的几根菜，其实就是超出顾客预期的部分。比顾客希望的还要多，尽管多得不多，对商贩来说损失很小，但却抓住了顾客，带来长久利益。
　　小企业不具有资源上的优势，无法和大企业硬拼，小企业的经营者就只能付出更多勤奋和细心，付出更多的善意，尽最大的努力使顾客满意。虽然你的宣传资料上已经清楚地标明了服务项目，或者合同上已经明确规定了你应尽的义务，但你不妨多做一点，超过顾客的期望，超过合作者的期望，哪怕超过的只是一点点，那也是一种姿态，是最好的广告，让你名利双收。
　　顾客不仅是上帝，还是独裁者，他绝不会和你商量，甚至根本不会通报一声，他想照顾谁就照顾谁，不管对方是不是你的竞争对手。市场上每天都有人发达，每天都有人破产，但这关顾客什么事，他掏钱，惟一的目的就是要满足自己！
　　谁能让顾客得到最大的满足，谁就赢得了顾客，就有了生存和发展的基础。
　　顾客并非上帝
　　世界上任何一条格言，我们都能找到与它完全相反的格言去对应，格言再精彩，都有它的局限性。世界是复杂的，生活太丰富，不可能用一两句话就说清，任何理念、任何真理都是有局限的。
　　比如，当你把“顾客是上帝”当作一种经营理念时，你就会发现，顾客中也有丑陋的、自私的、麻烦的，甚至是危险的。对于这样的顾客，如果你还是一味地把他当成上帝，那就只会使你受到损害。
　　上帝是惟一的、万能的，顾客却不是。对于能够给你带来利益、带来愉悦的顾客，你应该把他当成上帝，以最大的热情去维持彼此的关系。但对于那些不能带来利益甚至还有损害的顾客，你最好的办法就是果断