935-对 弈-第6节

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　　　　这次闪电式的谈判表明，当谈判双方都做好了折中的准备时，那种通常充斥着各类谈判的（有时只是为了疲劳对手的）无休止的讨论就显得多余了。总之正如一句俗语所说的那样：“时间是最重要的。”　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　阿那托里，你从这种冲突与调和二者间的分别想到些什么呢？我知道盎格鲁…撒克逊人习惯把冲突性格的人称为“红脸”，把调和性格的人称为“蓝脸”，在象棋棋手中是否也有这种风格的区别呢？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　这种区分存在于谈判场合中是合情合理的，但在象棋选手中间却基本不是这样的。因为在进行一场棋赛时，不可能简单地“引起冲突”或“招致和解”。　　　　
　　　　可是也会出现这种被你的对手惹火、你于是表现得更好斗，或由于疲劳导致你做出些让步的时候，而且你也可能决定做出一些让步。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　还有个问题，就是在一局棋中，棋手常常牺牲一子去换对方的另一子，这难道不具有一点调和风格吗？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　对我来说，这类的交换并不属于一种风格。此外，对阵下棋不是在换子而是要吃掉它们。当然，你有时也会以牺牲自己的一个子去吃掉对方另一个你认为更重要的子，但这种情况是因为棋局总体局面的需要，绝不是因为你的性格是和解型所致。　　　　
　　　　同样，你可以牺牲自己的象去换取对方的一个马，尽管通常人们都不这么做，因为一般都认为象比马的用处大一些；但在有些局势下，情况正好相反，马明显比象更有用，特别是在残局时，拥有一（王）后一马比拥有一后一象更有利。　　　　
　　　　事实上，象棋棋子的部署具有极大的重要性，所以有时为了击溃对方的布局，宁可牺牲一些重要棋子。从这个意义上看，象棋和谈判有些相似。　　　　
　　　　


第二篇　　　直接接敌战术直接、间接、侧翼接敌

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　现在让我们把兴趣转到接敌的战术方式上来。让…弗朗索瓦，你在前边说过你认为有三种接敌方式，是哪三种呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　就是直接接敌、间接接敌和侧翼接敌这三种战术方式。　　　　
　　　　采用直接接敌或叫正面接敌的战术方式，通常是基于纯军事的考虑或出于炫耀武力的目的。这当然是一种最直接的策略，其目的就是以实力迫使对手投降。笼统地说，这种策略无视对手，并视接敌如同一个“一把定输赢”的赌局，抱持着一种成者为王败者寇的态度。　　　　
　　　　间接接敌的战术方式或叫斜线接敌方式是较难实施的一种策略，它实际上是借对手之力来攻击或者颠覆对手，也就是利用对手自己的弱点。而为己方利益侦查对手的实力与弱点，就不仅要了解对手行动的来龙去脉，也还要努力深入把握对手的战略意图。由此可知，间接接敌虽比直接接敌方式更有效，但效果却相对迟缓。　　　　
　　　　侧翼接敌的战术方式毋庸置疑是三种方式中最灵活的一种。这第三种接敌方式主要是一种暗示性策略，它促使对手违心地行动，从而达到不论在何种情况下都能使其受损的效果。为达此目的，可使用计策去刺激对手，致其处于防守态势，甚至使其尚未进行战斗就开始谈判。由此可以迫使对方改变意图，或使其接受我方意图而放弃初衷。　　　　
　　　　直接接敌：谁最强谁说话就最有理　　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　好，我们现在来一起逐条看看你刚提出的这三种接敌战术方式。作为最快捷的直接接敌方式其实就是实力策略，我们会马上在后文中来考查一下此种策略。　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　对应着由强到弱的惯常行为模式，这种直接接敌作战方式说到底是出于一种冲动，所以它也是能最快开战的一种方式。拉封丹就在他的“狼与羊羔”一则寓言中描述了这种行为模式：“谁最强谁说话就最有理。”但谈判完全属于另一种性质，因为谈判起来，问题不在于用自己的道理说服自己，而是向对手一方表明对其有利的是最终达成一项协议、一种交换。所以仅是向对手提出一些建议还不够，还要做到使其接受这些建议。　　　　
　　　　在美国电影《亡命天涯》中有个场面，就是扮演联邦调查局（FBI）探员的汤米·李·琼斯（Tommy　Lee　Jones）在一个悬崖边上抓着扮演逃犯的哈里森·福特的头，这个逃犯其实是被冤枉的，他被控告谋杀了自己的妻子，所以他向这个警察喊道：“您要杀我是个错误，因为我是无辜的。”琼斯则反驳说不论哈里森·福特对或错他全不管，他只有一个目标就是缉拿他归案。在谈判桌上也是这样，谁对谁错都不是最重要的，因为问题不在那里，重要的是问题要以协商来解决。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　直接接敌方式最初是否是从罗马人那里学来的呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　是，因为罗马人将正面进攻艺术传播得很远，但我们也不应忘记希腊人。在古希腊时代，方阵军团都是由重铠甲武装兵组成的，一个横排接着一个横排以密集队形前进，不给人留下任何逃跑的可能；两个方阵互相正面冲击的猛烈厮杀方式其实符合一种经济原则：即为减少由战争带来的灾难而避免长期战争，取而代之为一场互不相让、胜负立判的决斗，并由这种直截了当的交战来取得一个干净利落的最终决定。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　何以说直接接敌方式具有冲突性质呢？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　因为这种方式，一方对一个它既不想了解也不想与之谈判的对手有一种无视其存在的倾向，加之此种方式几乎不考虑时间因素，就如同它也不考虑经济与心理因素一样，一场正面接敌行动也必须速战速决。可谁要抢速度谁就得付出代价：直接接敌可不是一种很经济的方式。　　　　
　　　　确切地说，这种方式只有在极特殊的条件下才能取胜，即相比对手而言己方兵力占有绝对优势（据兵家讲至少要多出两到三倍），可这种优势却很少出现。此种情势可以列举出的有：中世纪时期的骑兵战、大规模的堑壕战、大面积的空袭轰炸、全方位的尖端研究以及商业界敌对性的公开标价收购行动，这些都属于这种直接接敌方式。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　如此看来，直接接敌方式—这种“红脸”风格因为是战争的本质所以才普遍使用，但在谈判厅中或象棋比赛场上都不太合时宜。　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　在象棋赛场上，当对阵的两个棋手实力相当时，谁若过分地采用冲突性风格，谁就会很快招致重创。当然，有时在那种一人对多人的同时对局中，或两个棋手实力悬殊太大时，强方都会采取一种直接接敌的强攻方式，但在这种情形中，这已经算不上是什么“对弈”了。　　　　
　　　　


第二篇　　　直接接敌战术骄傲是一种毒品　

　　　　费黎宗：　　　　
　　　　所谓“红脸”风格的人通常是那种很以“自我”为中心的人。虚荣心很像是一种毒品，对阵双方中最骄傲的一方常常不是做成最佳生意的人—当然这也不是说对于此种人就根本没有做成事的可能。　　　　
　　　　我们来假定某个人准备不惜代价地购买某物，他勉强等到货主介绍完，就立即对他说：“我有的是钱，但没有很多时间，我要买下您的这件东西，您就报个价，反正我都会接受。”这情景虽有些滑稽，可是最近出现的几宗大买卖—且并非不重要，就正是像这样子不顾理性地做成的。当然，一个买主的这种态度也会被视为狂妄放肆。但这却反映了一些大企业有时面对中小企业的态度，一方是傲慢的，另一方则形成了对照，必须得识趣并且谦虚点。其实中小企业如果懂得如何行动，则完全可以在大企业的阴影笼罩之下完成出色的交易。同理，一个企业也完全可能在行政机构的阴影下繁荣生存。　　　　
　　　　然而，当实力对比趋于平衡时，傲慢态度就得不到好处了。因此，我建议谈判者们在谈判中排除使用“我”这个词，而使用“我们”（不是为了严肃才换成复数，而是要让对方觉得真正是从“我们”的利益出发）。因此当你想要说“在某某问题上，我难以接受”时，你最好把这句话换成：“我们在这个问题上遇到了困难，现在让我们来共同解决它吧。”其实不论怎么说，只要出了问题，本来就只有协同对方来共同处理。从一种普遍适用的角度，我建议谈判者们要认真听取对面的人说的话，还要不时地表明自己已经明白所接收到的信息，并要毫不犹豫地以自己的方式将刚刚听到的东西复述出来，再加上一些技巧，这样他们就能明白他们对话者的真正动机，而这正是确保成功地完成自己任务的最佳方式。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　阿那托里，你刚才说过冲突性风格或叫“红脸”角色一点都不值得推崇。可是有些象棋选手的性格天生就具冲突性，这种情况怎么办呢？　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　有一种方法就是向对手表现出自己极具和解性的倾向，以使其放松警惕。这就是塔尔在1960年争夺世界冠军时面对波维尼克所采取的态度。①　当时波维尼克显得格外仔细小心，不放过任何细枝末节，而且他认为一场象棋比赛其实远在第一盘棋之前就已开始。当他开始和塔尔谈到世界冠军赛的组织安排时，塔尔宣布他不讨论这个问题，因为他会接受波维尼克提出的所有条件：例如在什么场地进行比赛和比赛多少局等。塔尔当时很年轻，他肯定是想向对手表示他一点也不怕他，而且能适应在任何条件下进行比赛。他的这种态度有点像让…弗朗索瓦刚才提到的那位买主，上来就跟人家说：“把您的条件告诉我，反正您的价格我会接受。”　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　可塔尔赢得了冠军……　　　　
　　　　卡尔波夫：　　　　
　　　　那年他是赢了，但次年他以同样的表现而落败。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　这么说，直接接敌方式只能使用一次，一般来说，给对手造成出其不意的效果也只灵验一次，是吗？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　有句老话这么说：“一网不捞鱼，二网不捞鱼，三网捞个小尾巴鱼。”所以只要让对方猜不到，是可以使他连上两次当的，而连续三次让人上当就非常不容易了。一般来说，对那些要再次见面的人（如工会人员、银行人员和供货商）的谈判方式和那些不打算再见面的人（如一些为了退休而打算卖掉自己公司的老板）的谈判方式是不同的。在第一种情况下，绝对要在走的时候“留在桌子上些好处”；而在第二种情况时，这种做法就不是必需的。　　　　
　　　　


第二篇　　　直接接敌战术最后通牒

　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　你前面说过，一旦选择了攻势，就中断对话。但有时也会出现一种最后发命的方式。　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　这就是一般人称之为的“最后通牒”，这种所谓“最后的”信息其实只不过是一种催促。　　　　
　　　　一般来说，直接接敌方式可以一种用词确切的指令式语言表述。在此种语言中，正如语言学家们所说的那样，其词语具有很强的张力和最少的歧义，排除了模棱两可，以其精准度来指明目的和过程。　　　　
　　　　指令性语言的作用在于使用者猛然地将其搬出运用以逼迫和强制对手。同理，战争则是一种恫吓式与封闭式的语言，这正如安德烈·格鲁克斯曼（Andr？Glucksmann）描述的那样：所有的战争设想都使谈判的可能性减小，并合乎逻辑地将其断送。　　　　
　　　　所以，指令性语言有一种很强的实际操作内涵，如一位总统的讲话，一个军人的讲话，一个发起敌对式“公开标价收购”行动的金融家的讲话，就都是这种强制的、必须执行的语言。为了直接进行鼓动，一个指示或一项命令的语言不应该留有任何解释的可能，因为它们本质上就是专断和简练的。　　　　
　　　　我们注意到那种使用指令式语言的人，其意图在煽动别人，可又不总是那么自信：毕竟人们可能会去执行一个指示却并不赞同它。　　　　
　　　　库阿特雷：　　　　
　　　　你对一个谈判者为达成一项协议而强加给对手一个期限（就是“截止日期”）是怎么看的？　　　　
　　　　费黎宗：　　　　
　　　　应该对自己非常有把握（如果不说狂妄自大）才可以在一场谈判进行之中硬性加入一个“截止期限”。我还记得那个反映尼克松在谈判方面敏锐洞察力的小故事：那是在越战接近尾声、美国正在和北越谈判期间：“基辛格当时很满意，他告诉尼克松，说他打算在11月大选前要求和对方达成某种一致